Cold calls. De ultieme uitdaging voor elke verkoper. Wat zijn de basics? Prent deze praktische tips in uw hoofd.
Wees energetic, ook (of juist) bij dit eerste contact. Hoe beter u overkomt, hoe meer informatie u kunt verkrijgen.
Wees doortastend maar ook authentiek. Doe anders dan de gemiddelde koude acquisiteur. Geen té doorzichtige scripts. Als u het niet zelf kunt doen, dan mensen vanuit uw organisatie. Mocht dat niet kunnen dan eerder 'eerlijke personen' dan gladde praters.
Maak goed gebruik van uw stem om uw autoriteit goed over te laten komen
Creëer een golden acquisition hour. D.w.z. een moment waarop u geheel uw focus kunt leggen bij de persoon aan de andere kant van de telefoon zonder mogelijke afleidingen (in uw hoofd of fysiek in uw omgeving).
Wees bewust dat u tijd 'steelt' van de ander en kom snel to-the point. Niet té snel!
Vraag niet of het uitkomt, maar blaas ook niet direct door met uw verhaal. Respecteer de tijd van de ander en pak bijvoorbeeld door met humor: Ik weet dat u meer dingen te doen heeft vandaag, maar u zou voor mij de koningin van de dag zijn als u mij twee vragen zou toestaan….. Wacht op de (dan toch meestal ontwapenende) reactie en stel dan ook niet meer dan die twee vragen. Als u het goed doet, krijgt u vanzelf meer speling.
Tip U maakt ook daadwerkelijk de dag van de ander beter door uw positieve en humorvolle benadering. Zelf krijg ik daar veel energie van. Ik bereid mezelf niet teveel 'technisch' voor, want dat staat creativiteit in de weg en bederft de spontaniteit. Geen scripts of opgeschreven zinnen, maar wel veel aandacht voor de energie in het gesprek.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Eindelijk! Meestal hebben mensen het idee dat ze een belscript moeten hebben. "Anders weet ik niet wat ik moet zeggen" hoor je meestal. Je krijgt van die gedwongen gesprekken. Je voelt je niet op je gemak en diegene die je belt al helemaal niet. Bijna gegarandeerd dat je dan geen succes hebt. Laten we alle belscripts collectief verbranden of door de papierversnipperaar halen. Een beetje sociaal persoon kan toch een goed telefoongesprek voeren. Wees gewoon jezelf en doe alsof je met een kennis of goede vriend belt, dan kom je pas leuk over.
Kristien
Je bent de in mijn ogen belangrijkste tip nog vergeten:
glimlach en blijf glimlachen!
Geloof ook zelf dat je aan het glimlachen bent want alles klinkt door in je stem.
Het is zo'n basishouding dat het maar al te vaak wordt vergeten. Je krijgt echt meer gedaan als je glimlacht (aan de telefoon en elders!) :)
Jacques Bonneur
Natuurlijk zijn alle goede tips welkom. Anderzijds vind ik die altijd erg algemeen gesteld. Ik ben van mening dat het ook ingeval van koude acquisitie uitmaakt welke dienst of welk product je aan te bieden hebt. En inderdaad, je "steelt" tijd. Zodoende houd ik het zelf kort en zakelijk.
Hendrik-jan
Ik ben het compleet met Astrid eens. Ga met ze om alsof ze vrienden van je zijn. Ik ben A commercieel maar kan bijzonder goed met mensen overweg. er verkoopt niemand meer dan ik bij ons bedrijf. Ik zeg wat ik denk en ben een open boek. Op deze manier van zaken doen voel ik op en top authentiek.
Authentiek zijn is natuurlijk 1 van de belangrijkste dingen in sales. Toch neig ik naar het bij de hand hebben van een belscript om ervoor te zorgen dat je in de 'gestolen tijd' je propositie optimaal te kunnen neerleggen. Het script opdreunen, dat werkt uiteraard niet, het moet dienen als richting. Overigens ben ik het niet eens met de term gestolen tijd. Als je overtuigd bent van het nut van je product of dienst, dan steel je niet iemand zijn tijd, maar help je hem verder!
Markus
Hallo,
@Dennis van Veelen,
Enerzijds ben ik het met u eens, anderzijds niet.
Het blijft nagenoeg de meest brute manier van "inbreuk".
Daarbij heeft iedere verkoper wel de oplossing, besparing of een combinatie van die twee.
Ik vraag juist wél of het schikt en daarmee lap ik bepaalde saleswetten aan mijn laars, maar ben daarom ook onderscheidend.
Dit heeft natuurlijk ook te maken met wat men verkoopt!
Vriendelijke groet, Markus.
John
Kijk daadwerkelijk eens in een spiegel als je belt. Heel verrassend.
gr. John
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
