Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

De ander centraal

Wanneer we bij koude acquisitie vooral onszelf op de voorgrond plaatsen, zal de klant heel snel afhaken. De kunst is de 'ander centraal' te stellen. Maar hoe doet u dat?

De ander centraal

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek

Vijf stadia

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • (Vervolg)gesprek 
  • Afspraak maken

Al deze vijf fasen zijn geschikt om de klant centraal te stellen en uw eigen 'zaken-ego' even te laten voor wat het is. Dit artikel gaat in op HOE u precies de ander centraal kunt stellen.

In het eerder hier gepubliceerde artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie van dezelfde auteur, is de openingszin reeds aan bod gekomen. In De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones stond de elevator-pitch centraal, en in De Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie is de bredere context van koude acquisitie beschreven.

Waarom de 'ander centraal'?
Klanten die (koud) gebeld worden door acquisiteurs c.q. verkopers, stellen zich vanaf de eerste seconde de vraag What's in it for me? Waarom zou ik naar dit verhaal moeten luisteren of waarom zou ik vragen moeten beantwoorden, als me niet duidelijk is wat mij dit oplevert? Door als acquisiteur uzelf alleen al dit bewust te zijn, zult u een andere benadering kiezen voor het gesprek aan de telefoon.

Het traditionele praatje
Een typische en veel gehanteerde openingszin is de volgende:
Dag meneer X, u spreekt met (voornaam,achternaam) van (organisatie Y). Bent u bekend met Y?
Vaak hoopt men dan op het standaardantwoord:
Nee, nog nooit van gehoord, en vervolgens de vraag:
Mag ik u dan in een paar minuten iets vertellen over wat wij precies doen?
Als er dan nog niet is opgehangen, komt er een ellenlang verhaal over wat het bedrijf Y allemaal voor mooie dingen doet, welke diensten of producten ze verkopen en welke 'aantrekkelijke aanbieding' ze nu 'speciaal' voor u hebben…

Laat me u nu één geheim verklappen van koude acquisitie: de klant interesseert dit allemaal geen bal (excusez-le-mot).

Pas wanneer er gesproken is over welke pijn of issue (zie artikel 'elevator-pitch') er speelt en de klant dat beaamt heeft als zijnde iets wat bij hem of haar speelt, dan pas is het tijd om meer te vertellen over wat uw organisatie precies doet. Dan staan de oren van de klant namelijk wél in de luisterstand, maar niet eerder.

Hoe de 'Ander Centraal' te stellen?

De voorbereiding
De 'ander centraal' stellen begint al bij de voorbereiding. U zult van tevoren moeten uitzoeken wie u precies moet hebben binnen de betreffende organisatie. U heeft voor uzelf bepaald welke dienstverlening of welk product u wilt aanbieden en op basis daarvan heeft u marktsegmenten uitgekozen of klanten geselecteerd en zult u vervolgens moeten bepalen met wie u binnen deze organisatie een afspraak wenst te maken. Voor de ene organisatie is dat de algemeen directeur of hoofd P&O en voor de andere is dat het hoofd engineering, directeur logistiek enz. Zorg dat u voordat u de betreffende persoon aan de lijn krijgt, precies weet wat zijn of haar naam en functie is.

Begroeting
Het eerste moment waarop u de ander daadwerkelijk centraal kunt stellen is direct bij de begroeting. Dag mevrouw van de Broek, u spreekt met (voornaam, achternaam) van XYZ, goedemorgen.
En vervolgens wacht u op haar reactie op deze begroeting. Door haar naam expliciet te noemen, weet ze dat u specifiek naar haar op zoek bent.

Openingszin
De volgende gelegenheid om aan te geven dat niet u, maar de klant centraal staat, is de openingszin. Hier is het de kunst om een zodanig statement en direct daarop volgend een vraag te stellen, dat de klant getriggerd wordt omdat het over hem- of haarzelf gaat en niet over degene die belt. Een voorbeeld verduidelijkt dit:
Mevrouw van de Broek, ik las deze week in De Volkskrant over de grote veranderingen die er gaande zijn binnen uw branche, als gevolg van nieuwe financiële regelgeving vanuit de overheid. In hoeverre speelt dat ook binnen (organisatie XYZ)?

Elevator-pitch
Nadat de klant op de openingsvraag gereageerd heeft, is het tijd voor de elevator-pitch. Hierbij is het eerste deel van de elevator-pitch: de pijn- of issuebeschrijving,  de belangrijkste (zie eerder genoemd artikel over de 'elevator-pitch').
Bij de beschrijving van een pijn of issue is het een must om ervoor te zorgen dat deze zodanig geformuleerd wordt dat de klant heel duidelijk voelt dat dit over zijn of haar organisatie of situatie gaat. Dit is feitelijk de toetsing of er een bepaalde behoefte manifest of latent aanwezig is bij de betreffende organisatie. Een voorbeeld kan dit wederom verduidelijken: 
Wij merken vanuit onze organisatie ABC dat veel klanten in uw sector zich weliswaar bewust zijn van de vernieuwde financiële regelgeving, maar geen visie hebben op hoe ze daar als organisatie mee dienen om te gaan. Ze duwen de problematiek voor zich uit, met alle consequenties van dien. In hoeverre herkent u dat beeld ook binnen (organisatie XYZ)?

Realiseer u dat u tot op dit punt in het gesprek nog niets anders over uw organisatie heeft verteld dan de bedrijfsnaam en uw eigen naam. U heeft nog niets verteld over wat uw organisatie is en kan betekenen voor de klant. Tot nu toe staat de 'ander centraal' en niet uw eigen organisatie.

Na de pijn-of issue beschrijving is dan eindelijk pas het moment aangebroken om wél iets te vertellen over wat uw organisatie kan betekenen voor de klant. Dit doet u door aan te geven hoe u de pijn of het issue (dat door de klant bevestigd is !), kunt verhelpen of  hoe u wellicht zelfs kunt voorkomen dat het optreedt. Kunst is om hier zo gericht mogelijk die producten of diensten van uw bedrijf aan te geven die 'passen' op de pijn of het issue.

Na dit tweede deel van de elevator-pitch komt ten slotte nog een derde deel, de beschrijving van wat u uniek maakt, uw Unique Selling Point (USP). Hier blijven we in dit artikel niet te lang bij stil staan, maar hierbij moet u zorgen dat u iets unieks aangeeft, waardoor de klant niet de neiging zal hebben om nog eens elders te gaan shoppen voor de betreffende dienst of product.

Vervolggesprek
Na de elevator-pitch ontspint zich in de regel een vervolggesprek tussen de acquisiteur en de klant, waarbij de klant soms om verduidelijking vraagt van bepaalde genoemde zaken, meer achtergrondinformatie wil horen, tegenwerpingen aangeeft e.d. Ook tijdens dit free-format gesprek, waarvan van tevoren niet is aan te geven wat de inhoud ervan zal zijn, is het de kunst de ander centraal te stellen. Beste manier om dat te doen is om de klant open vragen te stellen en dóór te vragen op zijn stellingen of vragen. Daarmee toont u oprechte interesse in de klant; u wilt namelijk écht weten hoe het er bij de klant voorstaat en hoe u hem eventueel zou kunnen helpen.

Afspraak maken
Ten slotte, als het op het maken van een afspraak aankomt, is het laatste moment aangebroken om de ander centraal te stellen. Vraag de klant aan welke periode hij denkt om een afspraak te plannen; vervolgens kunt uzelf een voorstel doen voor een datum en tijdstip dat u beiden goed schikt. Forceer geen data of tijden, de klant is 'leading' daarin.

Conclusie
Door de ander centraal te stellen bij koude acquisitie zorgt u ervoor dat de klant zich gehoord, herkend en gekend voelt en niet het gevoel heeft dat hem iets 'verkocht' of opgedrongen wordt. Kennelijk heeft u iets te bieden dat aan de behoefte van deze klant appelleert; zo zal hij of zij dat voelen en daarmee is de kans op een afspraak gemaximaliseerd.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Drs. Victor Bonke is Acquisitator bij zijn eigen adviesbureau Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op het gebied van koude acquisitie (cold-calling). Zijn presentatie Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE, is ook op DVD verschenen.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan van der Meer

Hoe je jezelf geliefd kan maken

We kennen allemaal wel iemand die niets liever doet dan alleen maar over zichzelf te praten. Op het werk, in je privé sfeer, ergens op school. Het lijkt wel alsof deze mensen niets anders kunnen dan over zich zelf te praten en hierdoor maken ze een grote fout. Iedereen hoort zich namelijk het liefst zelfs praten omdat hij zich dan belangrijk voelt. Zou het niet fijn zijn wanneer iemand jou vraagt, naar jou mening, of jou verhaal?
Zelf heb ik een IK- theorie bedacht. IK staat namelijk voor “Irritante Klootzak” dat gaan mensen namelijk van je vinden als je het alleen maar over je zelf hebt. Wanneer je niet alleen de aandacht op jezelf vestigt maar ook de aandacht op een ander zou je ineenkeer een veel vriendelijker persoon worden en veel meer geliefd worden bij mensen. Oprechte interesse stellen in iemand anders is van groot belang als je vriendschappen wil opbouwen.
Het lijkt wel alsof deze mensen die het alleen maar over zich zelf hebben een bepaald minderwaardigheidscomplex hebben. Ze moeten over zich zelf goed praten om zich zelf zo populairder te maken bij de ander. In plaats dat ze zich populairder maken bij de ander creëren ze juist het tegenovergestelde. Mensen zullen uit beleefdheid wel luisteren, maar zullen bij zich zelf gaan denken in de termen van “Wat een opschepper”, “Wat een irritante kerel”.

Ik vraag jullie die dit lezen om eens op te letten op de kenmerken van de bepaalde personen in kwestie. Ze zijn namelijk te herkennen aan de volgende punten:
 Ze beginnen de zin altijd met ik
 Wanneer jij een verhaal vertelt, zullen zij het altijd erger mee hebben gemaakt of vaker
 Ze zullen een mening altijd proberen om te zetten in een feit, dus in plaats van “Ik vind het een klootzak” is het “Hij is een klootzak”


Hoe vaak horen we niet de volgende zin “Hij is zo irritant, hij vind zichzelf waarschijnlijk de belangrijkste persoon, hij heeft het alleen maar over zichzelf”. Het is het niet erg wanneer je een keer een ervaring of een mening van jezelf aan iemand anders verteld, maar laat dan ook de ander mee gaan in dat gesprek en blijf niet zelf alleen aan het woord.
Dat is in mijn ervaring ook de fout die vele verkopers in de winkel maken, ze praten maar en ze praten maar en ze gaan maar door met praten. Ik vraag jou nou… wat leert diegene over de ander als hij zelf alleen maar aan het woord is? …. Waarschijnlijk denk je nu niets. Door vragen te stellen aan de ander kom je veel meer over hem te weten, wat altijd van pas kan komen in een verkoopgesprek , of in andere gesprekken. Je hebt niet voor niets 2 oren en 1 mond, je moet namelijk dubbel zoveel luisteren als praten.
Probeer dus eens wat meer te vragen naar andermans mening, of stimuleer hen om meer te vertellen over een bepaald iets en ik verzeker jullie dat de persoon dit op prijs kan stellen en dit ook bij jou zal gaan doen. Doordat ik zelf in een winkel werk heb ik geleerd hoe belangrijk het is en wat voor indruk je kunt achter laten op mensen wanneer je oprecht interesse stelt in iemand anders. Hij zal zich belangrijk gaan voelen en een fijn gevoel overhouden aan het gesprek.

Niet alleen is het fijn voor de ander om te merken dat er interesse is in zijn mening of verhalen, maar ook voor jezelf is het fijn. Je komt namelijk achter informatie waar je misschien op een later punt wat aan hebt. Alle informatie over jezelf weet je namelijk al, het is de kunst om achter informatie te komen van een ander.

Ik sluit af met een oneliner die van toepassing is op dit verhaal
Je kunt jezelf in 2 maand tijd meer geliefd maken door interesse te stellen in een ander dan proberen je zelf belangrijker te maken( Dale Carnegie)

Dit is een verhaal wat ik voor een jaar geleden geschreven heb en ik vond het wel van toepassing op jou verhaal Victor.

Graag hoor ik jullie reactie erop. Kennen jullie ook zulke mensen ? Zo ja wat vinden jullie van die personen ?

Franca Krijnsen

Victor, goed stuk. Dit is absoluut informatie waar men niet alleen veel aan heeft m.b.t. telefonische (koude) acquisitie, maar uberhaupt zou het men niet misstaan 'de ander' wat vaker centraal te stellen.

Er is echter 1 ding wat ik mis tussen de begroeting en de openingszin, wat tevens cruciaal is in het centraal stellen van de ander. Namelijk de vraag of je gelegen belt. Als je dat namelijk niet gecontroleerd hebt en je belt per ongeluk ongelegen, kun je kletsen als Brugman, niets zal aankomen, hoe goed je verhaal ook is.

Gertjan

Grappig Sebastiaan, hoe je precies doet wat je in je stukje juist aan de orde stelt. Door zo'n lange preek, geef je aan dat jij meer te melden hebt dan de schrijver. Je stuk is goed, nu nog even leren te internaliseren in je eigen leven.

Helder artikel, waarin ik mij in grote lijnen kan vinden. Echter tevens zou ik graag enige suggesties geven.

Zoals in veel verkoop literatuur en -trainingen wordt in dit artikel uitgegaan van een eenzijdige bendering van de motivatie richting die iemand kan ervaring, namelijk (weg van) pijn. Deze motivatie richting (of metaprogramma) wordt wel Vermijdend genoemd. Echter er zijn tevens mensen die hiervoor minder of ongevoelig zijn, omdat zij gedreven worden door (verlangen naar) plezier: Bereikend. Wanneer voor beide motivatierichtingen een pakkend voorbeeld wordt gegeven, wordt de slagingskans vergroot. In de regel wordt slechts 1 van beide voorbeelden gehoord. Welke, dat weet men echter van tevoren niet, omdat de beller de prospect nog niet kent.

Ondanks alle goede vragen en voorbereiding, blijft het nog steeds het proces van de verkopende partij. Interessanter is o.i. het koop- of beslissingsproces van de gesprekspartner. Immers, dat is degene die het besluit neemt, niet de verkoper. Dit beslisproces is een generiek, mentaal proces dat verschillende herkenbare stadia onderscheidt. Per stadium zal de koper zich (bewust of onbewust een vraag stellen, die een positieve uitkomst dient te hebben om het proces verder te vervolgen. Talrijk wetenschappelijk onderzoek toont aan, dat dit mentale proces cultuur-onafhankelijk voor ieder mens gelijk is. De interventies om het proces te beïnvloeden kennen wel cultuurverschillen.

Herkennen van het stadium waarin de gesprekspartner zich bevindt in het beslisproces en hierop optimaal inspelen, plaatst de klant daadwerkelijk in het centrum. De interventies zijn dan het logische gevolg van het stadium waarin de klant verkeert.

Henri van Deursen |  http://www.schouteninsurance.com

Ik ben het volledig met de auteur eens. Dit is de enige juiste manier om prospects voor jouw producten of diensten te interesseren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel