Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd?

Koude acquisitie is meestal niet onze grootste hobby. Hoe zorgt u ervoor dat u toch tijd maakt voor deze belangrijke taak?

Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd?

Activiteiten die we niet zo leuk vinden worden vaak naar achteren geschoven en zo lang mogelijk uitgesteld. Denk in de zakelijke sfeer bijvoorbeeld aan administratie doen, kilometers bijhouden, belastingaangifte. Maar ook in de privésfeer kennen is het een bekend fenomeen: dat lampje dat opgehangen moet worden in de badkamer, die schilderbeurt op zolder, dat losliggende tegeltje. Al dit soort dingen blijven we telkens maar uitstellen, omdat we het liefst leuke dingen doen. Dingen waar we positieve energie van krijgen, waar geen 'moeten' aan vast zit, waar we plezier in hebben, dát zijn de dingen die we eerst doen. De rest blijft er vaak achteraan bungelen, totdat we er echt niet meer onderuit kunnen of de deadlines in zicht komen, etc. Herkenbaar?

Koude acquisitie
In de zakelijke sfeer is koude acquisitie vergelijkbaar met administratie doen, kilometers bijhouden en dergelijke. We vinden het een 'vervelende klus', beginnen er liever niet aan en hebben telkens goede redenen (lees: smoezen) om het nu weer niet te doen. Ook daarbij geldt dat we liever bezig zijn met onze klanten, regelen van zaken, offertes uitbrengen, naar klanten toe, intern overleg, vergaderen etc. Zaken die we veel belangrijker vinden dan het acquireren van nieuwe klanten.

Wanneer u echter vindt dat koude acquisitie een belangrijke taak is voor u en uw bedrijf; een taak die ervoor zorgt dat u als organisatie nieuwe klanten binnen gaat krijgen, dan ontkomt u er niet aan om er aandacht aan te geven.

Timemanagement
Wat doet u met grote taken die u moet uitvoeren, taken die niet in een kwartiertje te doen zijn? Uw aangifte inkomstenbelasting, het opstellen van een businessplan, het voorbereiden van een belangrijke bijeenkomst? Juist: die plant u zorgvuldig. Daar maakt u tijd voor in uw agenda, u bepaalt hoeveel tijd u eraan denkt te besteden en zet een streep in uw agenda wanneer u dit wilt gaan uitvoeren. Andere taken moeten dan op dat moment even wachten. Het volbrengen van die ene taak heeft dan voorrang boven andere (ook belangrijke) taken. Kortom: u doet aan timemanagement.
Nu is koude acquisitie niet een éénmalige taak die u één keer hoeft te plannen en daarna is het klaar. Het is een continue taak, waar u (zeer) regelmatig tijd aan dient te besteden. Dat betekent dus ook dat u deze taak op continue basis in uw agenda dient te plannen.

Vast ritme
Mijn advies is om er een vaste dag (of dagdeel) in de week voor te plannen. Deze week, volgende week, de week erna en zo de rest van het jaar. Voordeel daarvan is dat u dan een vast ritme hebt; u weet dat u elke week op (bijvoorbeeld) dinsdagochtend koude acquisitie gaat doen. Dat zorgt ervoor dat u automatisch andere zaken daar omheen gaat plannen en u bovendien op maandag denkt: 'morgen is het dinsdag, dus dan ga ik weer bellen.' Dat zorgt ervoor dat u alvast 'in-the-mood' komt voor koude acquisitie; u bereidt zich alvast geestelijk voor op het uitvoeren ervan. Dat is beter dan het elke week opnieuw plannen en telkens op andere dagen, want dan is de verleiding (te) groot om andere zaken toch weer prioriteit te geven.

Nu is het natuurlijk zo dat u sommige telefoontjes op andere dagen zal moeten gaan plegen, want die persoon is bijvoorbeeld op dinsdag niet aanwezig, maar alleen op vrijdagmiddag bereikbaar. Dan moet u uiteraard ook op de momenten dat u moet (terug-) bellen tijd vrij maken, maar dit is een minder structurele taak die u gewoon als actie in uw agenda zet: 'things-to-do-today'.

Conclusie
Koude acquisitie is enerzijds een taak waarbij we de neiging hebben om die te blijven uitstellen, omdat we het niet de leukste taak vinden die we hebben als sales. Anderzijds, wanneer we het een belangrijke taak vinden, zullen we er toch tijd aan moeten besteden. De enige manier om dat te doen is deze (grote en belangrijke) taak structureel te plannen in uw agenda.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marinus

heel herkenbaar.

Koos Luurs

Het is misschien een idee om de koude aquisitie uit te besteden aan iemand die er veel ervaring in heeft en de afspraken te laten maken voor een kennismaking/presentatie.
Er zijn ervaren commerciele 65+ ers die het leuk vinden om hun ervaring nog eens in praktijk te brengen en zichzelf uitdaagt om dit soort werk te doen in parttime verband.
Voordeel is dat het de verkopers/ accountmanagers veel tijd bespaart en de 65+er commercieel in conditie blijft en niet helemaal van zijn oude vak vervreemd.
Ik breng organisatie's graag in contact met deze 65+ers om eens de mogelijkheden door te spreken.

David Stolze |  http://www.vaart.eu

ben het met Koos eens, maar dat is ook wel een open deur als je weet dat mijn bedrijf koude acquisitie uit handen neemt :) Maar ik maak best vaak mee dat ik opdrachten krijg van mensen die ik een acquisitietraining heb gegeven. Met de opmerking "ik zou nu zelf wel de acquisitie kunnen doen. maar het ontbreekt me nog steeds aan tijd en zin. Kunnen jullie het niet voor me doen?"


Zelf heb ik dat met bijvoorbeeld de administratie. Vind ik niet leuk, ben ik niet goed in en heb ik geen tijd voor. Ik heb ooit een cursus 'financieel management voor niet financiële managers' gevolgd, maar ik heb nog steeds een hekel aan administratie, ben ik er nog steeds niet goed in en ontbreekt het me nog steeds aan de tijd.. Want wat je niet graag doet, doe je niet vaak. En als je het niet vaak doet krijg je er geen lol en handigheid in ook.

Dus je acquisitie uitbesteden, aan 65plussers of niet, is vaak de allerbeste oplossing. Dan weet je zeker dat er wekelijks gebeld wordt en krijg je ook wekelijks bezoekafspraken in je agenda. Continuïteit!! En dat allemaal terwijl je jezelf met andere zaken kan bezighouden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel