Koude acquisitie is meestal niet onze grootste hobby. Hoe zorgt u ervoor dat u toch tijd maakt voor deze belangrijke taak?
Activiteiten die we niet zo leuk vinden worden vaak naar achteren geschoven en zo lang mogelijk uitgesteld. Denk in de zakelijke sfeer bijvoorbeeld aan administratie doen, kilometers bijhouden, belastingaangifte. Maar ook in de privésfeer kennen is het een bekend fenomeen: dat lampje dat opgehangen moet worden in de badkamer, die schilderbeurt op zolder, dat losliggende tegeltje. Al dit soort dingen blijven we telkens maar uitstellen, omdat we het liefst leuke dingen doen. Dingen waar we positieve energie van krijgen, waar geen 'moeten' aan vast zit, waar we plezier in hebben, dát zijn de dingen die we eerst doen. De rest blijft er vaak achteraan bungelen, totdat we er echt niet meer onderuit kunnen of de deadlines in zicht komen, etc. Herkenbaar?
Koude acquisitie In de zakelijke sfeer is koude acquisitie vergelijkbaar met administratie doen, kilometers bijhouden en dergelijke. We vinden het een 'vervelende klus', beginnen er liever niet aan en hebben telkens goede redenen (lees: smoezen) om het nu weer niet te doen. Ook daarbij geldt dat we liever bezig zijn met onze klanten, regelen van zaken, offertes uitbrengen, naar klanten toe, intern overleg, vergaderen etc. Zaken die we veel belangrijker vinden dan het acquireren van nieuwe klanten.
Wanneer u echter vindt dat koude acquisitie een belangrijke taak is voor u en uw bedrijf; een taak die ervoor zorgt dat u als organisatie nieuwe klanten binnen gaat krijgen, dan ontkomt u er niet aan om er aandacht aan te geven.
Timemanagement Wat doet u met grote taken die u moet uitvoeren, taken die niet in een kwartiertje te doen zijn? Uw aangifte inkomstenbelasting, het opstellen van een businessplan, het voorbereiden van een belangrijke bijeenkomst? Juist: die plant u zorgvuldig. Daar maakt u tijd voor in uw agenda, u bepaalt hoeveel tijd u eraan denkt te besteden en zet een streep in uw agenda wanneer u dit wilt gaan uitvoeren. Andere taken moeten dan op dat moment even wachten. Het volbrengen van die ene taak heeft dan voorrang boven andere (ook belangrijke) taken. Kortom: u doet aan timemanagement. Nu is koude acquisitie niet een éénmalige taak die u één keer hoeft te plannen en daarna is het klaar. Het is een continue taak, waar u (zeer) regelmatig tijd aan dient te besteden. Dat betekent dus ook dat u deze taak op continue basis in uw agenda dient te plannen.
Vast ritme Mijn advies is om er een vaste dag (of dagdeel) in de week voor te plannen. Deze week, volgende week, de week erna en zo de rest van het jaar. Voordeel daarvan is dat u dan een vast ritme hebt; u weet dat u elke week op (bijvoorbeeld) dinsdagochtend koude acquisitie gaat doen. Dat zorgt ervoor dat u automatisch andere zaken daar omheen gaat plannen en u bovendien op maandag denkt: 'morgen is het dinsdag, dus dan ga ik weer bellen.' Dat zorgt ervoor dat u alvast 'in-the-mood' komt voor koude acquisitie; u bereidt zich alvast geestelijk voor op het uitvoeren ervan. Dat is beter dan het elke week opnieuw plannen en telkens op andere dagen, want dan is de verleiding (te) groot om andere zaken toch weer prioriteit te geven.
Nu is het natuurlijk zo dat u sommige telefoontjes op andere dagen zal moeten gaan plegen, want die persoon is bijvoorbeeld op dinsdag niet aanwezig, maar alleen op vrijdagmiddag bereikbaar. Dan moet u uiteraard ook op de momenten dat u moet (terug-) bellen tijd vrij maken, maar dit is een minder structurele taak die u gewoon als actie in uw agenda zet: 'things-to-do-today'.
Conclusie Koude acquisitie is enerzijds een taak waarbij we de neiging hebben om die te blijven uitstellen, omdat we het niet de leukste taak vinden die we hebben als sales. Anderzijds, wanneer we het een belangrijke taak vinden, zullen we er toch tijd aan moeten besteden. De enige manier om dat te doen is deze (grote en belangrijke) taak structureel te plannen in uw agenda.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Het is misschien een idee om de koude aquisitie uit te besteden aan iemand die er veel ervaring in heeft en de afspraken te laten maken voor een kennismaking/presentatie.
Er zijn ervaren commerciele 65+ ers die het leuk vinden om hun ervaring nog eens in praktijk te brengen en zichzelf uitdaagt om dit soort werk te doen in parttime verband.
Voordeel is dat het de verkopers/ accountmanagers veel tijd bespaart en de 65+er commercieel in conditie blijft en niet helemaal van zijn oude vak vervreemd.
Ik breng organisatie's graag in contact met deze 65+ers om eens de mogelijkheden door te spreken.
ben het met Koos eens, maar dat is ook wel een open deur als je weet dat mijn bedrijf koude acquisitie uit handen neemt :) Maar ik maak best vaak mee dat ik opdrachten krijg van mensen die ik een acquisitietraining heb gegeven. Met de opmerking "ik zou nu zelf wel de acquisitie kunnen doen. maar het ontbreekt me nog steeds aan tijd en zin. Kunnen jullie het niet voor me doen?"
Zelf heb ik dat met bijvoorbeeld de administratie. Vind ik niet leuk, ben ik niet goed in en heb ik geen tijd voor. Ik heb ooit een cursus 'financieel management voor niet financiële managers' gevolgd, maar ik heb nog steeds een hekel aan administratie, ben ik er nog steeds niet goed in en ontbreekt het me nog steeds aan de tijd.. Want wat je niet graag doet, doe je niet vaak. En als je het niet vaak doet krijg je er geen lol en handigheid in ook.
Dus je acquisitie uitbesteden, aan 65plussers of niet, is vaak de allerbeste oplossing. Dan weet je zeker dat er wekelijks gebeld wordt en krijg je ook wekelijks bezoekafspraken in je agenda. Continuïteit!! En dat allemaal terwijl je jezelf met andere zaken kan bezighouden.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
