Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Wat zijn de geheimen van uw klant?

Begrijpt u soms helemaal niets van de beslissingen van uw klant? Pas dan op voor een verborgen agenda.

Wat zijn de geheimen van uw klant?

Als ik aan mijn vrouw vraag: 'Zullen we samen naar stad gaan vanmiddag…' en ze reageert niet direct of antwoordt niet op mijn vraag dan weet u dat er een verborgen agenda is. Die kan heel onschuldig zijn, bijvoorbeeld: ze had eigenlijk willen afspreken met een vriendin en wacht nog op bevestiging of dit doorgaat.


Heeft uw klant geheime drijfveren?

Als ik aan mijn vrouw vraag : 'Zullen we naar stad gaan om voor jou cadeautjes en schoenen te kopen…' en ze reageert dan nog niet? Ja dan weet u dat er een "zware" hidden (onuitgesproken) agenda is … ;-)
Er klopt iets niet (al had ik in dit geval wellicht ook een verborgen agenda voor mijn vrouw?!).

Definitie verborgen agenda
Logisch = zoals we naar gewoonte of rationeel zouden verwachten.
Wanneer gedrag niet logisch is, is er sprake van een verborgen agenda.
De achterliggende drijfveren zijn vaak krachtig en vertragen of versnellen de deal en de closing.


Een praktijkvoorbeeld
De klant krijgt het bewijs dat uw oplossing 10% bespaart, maar kiest uiteindelijk voor een oplossing die maar 5% bespaart: dan is er geen logisch gedrag en dus een verborgen agenda.
Deze kan zijn: 'We willen de relatie met huidige leverancier niet opblazen.'
Of: 'Ik heb geen goed gevoel bij deze verkoper.'
Of: 'We kunnen niet tegen de verandering en ons persoonlijk onbehagen weegt niet op tegen de besparing.'

Verborgen agenda's herkennen aan klantgedrag
  • Er wordt druk uitgeoefend: bijvoorbeeld de klant dringt aan op een gesprek met de verkoper maar de redenen voor het gesprek worden niet duidelijk
  • Aarzelen, uitstellen van beslissingen
  • Dominant worden tijdens het gesprek, de discussie in bepaalde richting duwen
  • Moeilijk bereikbaar worden
  • Niet willen luisteren, geen openheid (dit duidt vrijwel altijd op verborgen agenda's)
  • Meer vragen dan geven: de verkoper eerst (te veel) laten komen
  • 'Ja maar, …'


Copyright © 2010-2014, René Knecht


Veel voorkomende verborgen agenda's (
B-to-B verkoop)
  • Gezien willen worden als de leider, visionair (wat is de mission statement van het bedrijf?, wat zeggen de newsitems op de website?, hoe profileert het management zich in de media?)
  • Verboden of geheime 'liefdes'
  • Gehecht aan de mening van echtgenoten, partners (onder de plak zitten; wie heeft er thuis de broek aan?)
  • Wraakzucht: vroegere werkgevers, concurrenten, etc.
  • Promotie zoeken
  • Verslavingen onderhouden
  • Baanbehoud
  • Machtsspelletjes: macht behouden, territoriumdrang, een knooppunt zijn van informatie, etc.
  • Willen voldoen aan de wensen van een topfiguur (wie zijn de leiders en wie zijn de luitenants; is er een verdeel en heers cultuur?)
  • Gezien willen worden als autoriteit, expert, zorgzame baas, ethisch manager, etc.
  • Geen gezichtsverlies willen leiden, gericht op prestige, ego, status
  • Consequent willen zijn of overkomen (vermijd dat de klant te strakke standpunten gaat innemen waar deze zich dan aan vast zal willen houden).

Alles weten hoeft niet
Moeten we deze verborgen geheimen en drijfveren dan allemaal herkennen om te kunnen verkopen?
Nee - dat is een misverstand. De klant zal sommige van zijn drijfveren zelf wellicht niet eens herkennen, maar ze wel bewust of onbewust incalculeren bij zijn aankoopbeslissing.
Wij kunnen daar alleen maar bij helpen en daarvoor dient onder andere de eerder op deze site besproken 'procesgerichte vraagstelling'. De verborgen agenda's worden meestal niet verbaal geuit en we kunnen nooit de innerlijke wereld van de klant voor onszelf bloot leggen. Dat is een illusie, we zijn doorgaans niet helderziend.

Helpen aankopen

We kunnen verborgen agenda's wel 'helder' waarnemen.
In deze zienswijze is verkopen: de klant de beslissing laten nemen, of helpen aankopen. De klant neemt dus zelf de beslissing en houdt hierbij rekening met zijn persoonlijke drijfveren. Deze drijfveren zijn vaak ook verborgen voor de klant zelf.
Tips:
  • U krijgt wel beter zicht op de verborgen agenda's door u vanaf het begin van het verkoopgesprek 100% te focussen op de klant. Dat komt omdat dan uw eigen vooroordelen nog niet krachtig zijn. U gaat dan helderder en intuïtiever waarnemen.
  • U kunt zich ook focussen op het besluitvormingsproces bij de klant. In de antwoorden van de klant op procesgerichte vragen komt vaak "gevoelige" informatie naar boven die anders niet naar boven zou zijn gekomen.

Tweede praktijkvoorbeeld
Ik was ooit in een ver gevorderd stadium met een prospect. We waren op weg naar de eindbeslissing, die een logische stap was, maar toch voelde ik de aarzeling.
Dus ik vroeg: 'Wat kan ons er nog van weerhouden om een volgende stap te zetten?'
Stilte, dan antwoord: 'Dat weet ik eigenlijk niet… Ik kan het eigenlijk niet zeggen…'
De agenda was verborgen ook voor de klant zelf (op dat moment), maar hij was er wel.
Een week later (na veel uitstel telefoontjes, waarschijnlijk omdat ik pushte…) kreeg ik een eerlijk antwoord dat achteraf gezien heel logisch was, maar op dat eerdere moment zelfs niet duidelijk voor de klant zelf.
Resultaat: de relatie werd bewaard en de prospect is later toch klant geworden.

Dit is de typische onvoorspelbaarheid van verkoopprocessen, die vaak gunstig in uw voordeel uitvalt.

Besluit

Verborgen drijfveren, hidden agenda's zijn vaak een mysterie voor de verkoper, maar ook voor de klant zelf. De klant heeft lang niet altijd zicht op zijn onbewuste koopmotieven. Als verkoper kan u de klant wel leiden door zijn beslissingen. Daarvoor dient een procesgerichte vraagstelling. Verkopen is in de eerste plaats de klant aan zichzelf laten verkopen. Hij moet zichzelf overtuigen.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ronald Hensen

Vol verwachting door de titel begon ik het artikel te lezen. Wat een slap artikel. Alleen maar de vaststelling dat mensen een verborgen agenda hebben en een aantal 'open-deur-herken-redenen'. Geen enkele oplossing suggestie of methodiek hoe je (eventueel) achter de verborgen agenda kan komen.

Los van enige herkenning in Ronald Hensens opmerkingen ervaar ik dit artikel als nuttig.

René, je geeft een overzicht van 'voorbeeldmogelijkheden' en prikkelt om de communicatie zo open en eerlijk mogelijk te houden.

Dit beschouw ik als een waardevolle pleidooi voor oprechte communicatie.
Want als één partij zo stevig en ondubbelzinnig communiceert, nodigt hij de andere partij uit om ook zo te zijn.
Dit houdt tevens het NOEMEN van mogelijke verborgen agenda's in!

Een kritische noot: je artikel zou makkelijker lezen als het foutloos geredigeerd was, zonder onnodige spaties en met consequente, correcte interpunctie.

INKOPER

Ik vind het jammer dat Rene de prospect/inkoper in zijn uitleg omschrijft als een schizofrene, weinig wetende, besluitloze drempel die bij de hand genomen moet worden om de deal te sluiten.
Als inkoper zijnde voel ik me wel een beetje ondergewaardeerd maar misschien onderschat Rene de kunde en kennis van de klant. Het valt moeilijk te accepteren dat jouw product of dienst gewoon niet goed genoeg is ...
Ja, wij inkopers hebben (af en toe) een verborgen agenda. Het is niet etisch om deze bloot te leggen want dan ga je informatie verstrekken die de andere partij direct benadeelt. Je wordt niet uitgenodigt om achter mijn motieven te vissen maar om je product of dienst te verkopen. Rene verliest zijn product of dienst uit het oog door verkoopsystemen te ontwikkelen. Een slechte dienst kun je ook verkopen maar het blijft tenslotte een slechte dienst. In het laatste geval zal je inderdaad je best moeten doen.

Over verborgen agenda's gesproken... nu staat hier een reactie van iemand die anoniem wil blijven en toch op René wil schieten!

Resultaat? De geloofwaardigheid van de inzender en de waarde van zijn opmerkingen dalen tot nihil.

De schrijnende taalfouten bevestigen het lage niveau van deze INKOPER.

Bedankt voor reacties ;-) : reactie is interactie (kritische klanten worden daarom goede klanten...)

- @Ronald: "je hoeft niet de verborgen agenda's te kennen" is waar ik toe wilde komen in het artikel: de klant moet het aan zichzelf verkocht krijgen en daarvoor dient de procesgerichte vraagstelling. Meer info over dit soort vragen vind je in andere artikels ook op deze site.

Het bijkomend effect van deze vragen is dat hidden agenda's kunnen naar boven komen, maar dat hoeft niet. Wij zijn niet de psycho-analyticus van de klant. We begeleiden de klant bij de aankoopbeslissing.

- @Inkoper: Voor mij is verkopen een interactie aangaan met de klant. In die wisselwerking kan verandering ontstaan. Dus ik geloof niet in pitchen. In commodity markten gebeurt dit vaak en de reden is dat inkopers controle willen over het aankoopproces. Gelijk hebben jullie. Echter voor de verkoper is dit niet effectief omdat je dan alleen verkoopt aan klanten die al weten wat ze willen (sell on specs) . Ook kunnen de inderdaad verborgen motieven dan niet naar boven komen. En dat is natuurlijk wat we als verkoper graag willen. Anders kun je net zo goed via internet alles verkopen/inkopen. Hoe kan de verkoper dan nog waarde of een oplossing verkopen? Waarde ontstaat in de interactie en de openheid die daaruit ontstaat.

- @David: bedankt voor je opmerkingen.

PS: via websitelink onder mijn naam kun je een anonieme gratis scan doen: 'Verkopen in concurrentiële markten' die mogelijks een en ander verduidelijkt.

grts, Rene

INKOPER

@David: het spijt me dat ik (qua taal) na 5 jaar in NL te wonen niet op het niveau ben dat voor u aanvaardbaar is. In mijn branche wordt voornamelijk Engels en Duits gesproken waardoor mijn Nederlands nog niet optimaal genoeg is. Maar u reageert op mijn reactie dus u begrijpt me en daar gaat het uiteindelijk om.
Ik moet ook toegeven dat ik (oprecht) uw manier van schrijven bewonder aangezien ik nog niet zover ben.
Betreffend de anonimiteit. U kunt het zien als een verborgen agenda. Een aantal personen die hier regelmatig een reactie achterlaten maken deel uit van mijn vendor kring. Ik probeer allen informatie te verzamelen om de persoonlijke interactie te verbeteren. Gezien uw professie kan ik concluderen dat u uw organisatie via deze website promoot. Immers,het wemelt hier van potentiële klanten. Iemand uit mijn vak hoort daar niet bij waardoor ik uw mening wel begrijp.
Mijn niveau wordt gelukkig niet bepaald door uw vooroordeel.

@Rene: Jouw reactie is duidelijker dan de bovenstaande tekst. Ik herken de ruis in de communicatie. Persoonlijk kan ik me niet identificeren met het vermelde klantprofiel wat resulteert in deze digitale interactie.
Dat is ook goed zo! Ik zie het als een leermoment en wil ook iets terug doen door handvatten aan te reiken die u misschien verder kunnen helpen.
* In ons vak zijn er helaas genoeg personen die een afspraak niet durven te weigeren, resultaat = geen deal omdat er intern geen aanleiding is om iets te veranderen.
* Wij worden (ook) getraind om zo min mogelijk informatie te verstrekken. Met elke nieuwe informatie wordt het speelveld kleiner.
* Probeer jouw business in de Kraljic Matrix te plaatsten = op basis van deze indeling bepaal ik persoonlijk mijn onderhandelingsstrategie => meegaand of leidend.
* Ik zie (bijvoorbeeld) uw expertise als iets dat we niet in huis hebben, in dat geval krijgt u alleen een functionele specificatie waaraan u moet voldoen en de invulling wordt aan u overgelaten, resultaat = ik krijg een meerwaarde voor mijn geld en u kunt uw expertise over een heel breed veld gebruiken om de beste oplossing te bedenken.

Het mag duidelijk zijn dat de controle over het aankoopproces cruciaal is. Al bent u leidend tijdens het aankoopproces, men moet de controle over het aankoopproces bewaren. Impulsieve beslissingen zijn geen goede fundering voor een langdurige relatie.

Groet,
Inkoper

Dank je, INKOPER, voor het eenvoudige feit dat je met weloverwogen stellingen opnieuw reageert.
Je bent duidelijk.
En met deze duidelijkheid ben ik nu tevreden.
Ik voel er weinig voor om in verdere detail te reageren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel