Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Wanneer begint je klant te denken aan verandering? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Praat jij over je concurrenten?

Je hoeft je concurrenten niet te negeren of te verzwijgen. Ze kunnen zelfs een hefboom zijn naar jouw diensten. Ontdek hier hoe dat in zijn werk gaat.

Praat jij over je concurrenten?
Organisaties hebben vaak de houding: wij focussen op onszelf, we praten niet over of we vergelijken onszelf niet met de concurrent. Dat is in die zin terecht dat je de concurrent niet moet volgen. Er zijn al genoeg copycats. Beter is leiderschap uitstralen.

Toch kun je ze beter niet verzwijgen of negeren: want jouw prospects zijn ook met jouw concurrenten in contact of lezen ook hun nieuwsbrieven. Dat is nu eenmaal zo. En ze maken deel uit van de besluitvorming, ze worden mee overwogen in de aankoopbeslissing. Dus als je ze negeert heb je minder vat op het besluitvormingsproces. En terzijde maar niet onbelangrijk: ook niets willen doen of de status quo zijn concurrenten: ‘Alles loopt toch goed zo, waarom zouden we veranderen?’

De bottom line: als je concurrenten negeert blijf je er last van hebben, het komt altijd als een boomerang terug op tafel.  Het is beter om ze, net als problemen in het leven, te verwerken. Wat je nodig hebt is iets om je concurrent irrelevant te maken. Hoe pak je dat aan?



Competitive Differentiation: de regels van het spel veranderen
Er zijn veel manieren om je concurrent te diskwalificeren. Ik heb eens een artikel geschreven over hoe je de logica van je concurrent kan ondermijnen. Ik kan ook jouw logica en status quo als lezer van dit artikel eens proberen te ondermijnen:
  • Iemand overtuigen gebeurt als je 5 tot 10x contact hebt gehad - dit idee vind je terug in oude marketinghandboeken of bij zgn. goeroemarketeers die dit principe toepassen voor hun eigen diensten, daarom sp@&mmen ze je continu --> is dit een juiste veronderstelling?
  • LinkedIn is een vervanging van je mailbox en kan op dezelfde manier gebruikt worden --> is dit een juiste veronderstelling?
  • Pitchen is verkopen --> is dit een juiste veronderstelling?

Het gaat er niet om of ik gelijk heb maar je kan dit soort zaken ter discussie stellen. En mogelijk blijk je er dan een heel andere mening over te hebben dan de concurrent, die wel dergelijke denkbeelden hanteert (stel dat je marketingdiensten verkoopt).

Oefening: welke vragen kan je stellen om zulke veronderstellingen bespreekbaar te maken?
Speel hiermee en je zal zien dat jouw verkoopgesprek een andere dynamiek krijgt.

Je legt de denkfout van je concurrent bloot
Klanten kunnen jouw oplossing niet begrijpen als ze geen zicht hebben op de veronderstellingen die hen op dit moment nog in de status quo houden. Dus je kan dit eigenlijk niet overslaan. Als je dat wel doet dan gaat jouw klant in zijn ééntje, als jij weg bent, proberen je oplossing te begrijpen.  En dat is de reden dat salescyclussen zo lang kunnen duren of da je maar niet tot closing komt.

De veronderstelling van de concurrent (huidige leverancier) ter discussie stellen maakt dus deel uit van de klantenreis of buyer journey. We kunnen het niet negeren. De klant gaat het zowiezo niet negeren. Een fout die ik ook jaren heb gemaakt was te snel over eigen oplossingen en methoden beginnen. Dat doe je nu eenmaal als enthousiaste en 'overtuigde' verkoper, je wordt soms ook zo gedrild in corporate culturen met visionaire leiders.

Maar als de klant een eigen manier van werken heeft of een eigen leverancier heeft. dan gaat het erom de beslissing om zo te werken op de een of andere manier ter discussie te stellen.

Voorbeelden van jouw concurrent diskwalificeren op een verkoopvriendelijke manier:
  • 'U werkt nu samen met leverancier A. Wat maakt dat jullie destijds gekozen hebben voor deze aanpak?' (het antwoord alleen al kan het verkoopsgesprek direct in jouw richting sturen)
  • 'De generatie Z klanten die u zoekt nemen de telefoon niet meer op. Hebt u daar een strategie voor, om toch door te dringen tot de wereld van deze doelgroep?'
  • 'TikTok is niet alleen meer voor pubers: de grootste groep gebruikers zijn 20- tot 39-jarigen die dagelijks 5 à 6 online werkplekken gebruiken. In NL zijn er ondertussen 3 miljoen gebruikers, in B 1,8 miljoen. Hebben jullie al acties ondernomen, om jullie bedrijf als werkgever via dit kanaal te gaan positioneren?'

Met zulke vragen maak je op een indirecte manier contact met de veronderstellingen die leidden naar de huidige manier van werken en uw concurrent. Tegelijk maak je contact met de realiteit van vandaag. In de creatieve spanning die nu ontstaat zal je een openheid ervaren, ruimte voor jou om in te nemen. Dit kan niet begrepen, maar alleen ervaren worden: het is de kracht van indirecte beïnvloeding.



Conclusie
Het voordeel van diskwalificeren van jouw concurrent is dat jouw Klanten dit OK vinden: 'ik maak niet dezelfde denkfout als alle anderen' die wel op deze manier willen werken. Ik ben slimmer dan de ander.

Zoek iets wat aannemelijk maakt dat de oplossing van de concurrent niet werkt. Maar let op: geen Harvard of Gartner studie, want dat is weer Metoo-marketing waarin je validatie zoekt en er niet aantrekkelijker op wordt. Klanten willen leiders die zelf een mening kunnen vormen. Dan gaan ze luisteren en zich openstellen.

Zoek je naar manieren om je concurrentie te diskwalificeren op een elegante commerciële manier, zonder needy, behoeftig of negatief over te komen? Lees dan eens de uitdagingen in deze VIP groepscoaching voor verkoopteams.

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,1
(12 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel