Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Kwalificeren van prospects moet!

Het aan de telefoon kwalificeren van prospects verhoogt uw conversiekansen. Maar hoe doet u dat precies?

Kwalificeren van prospects moet!

Bij koude telefonische acquisitie doet u er alles aan om serieus genomen te worden door de klant. Kroon op dat werk is in eerste instantie een afspraak. Maar daarmee weet u nog niet hoe serieus u de klant kunt nemen, en dat kan kostbare tijd verloren doen gaan.

Een praktijkvoorbeeld
Enkele jaren geleden belde ik koud de HR-manager van een ziekenhuis. Ik probeerde een afspraak te maken voor een kennismakingsgesprek over het E-HRM systeem dat wij hadden ontwikkeld. Zoals gebruikelijk liet ik het gesprek op een bepaalde manier verlopen (begroeting, openingszin, elevator-pitch) en daarna stelde ik voor een afspraak te maken om ons softwaresysteem aan hem te demonstreren. Zonder verdere vraag, opmerking of reactie zei hij 'JA'. We prikten een datum en dat was het.

Toen ik daar vervolgens een week later op bezoek kwam, was hij kortaf: 'Je hoeft me niets te laten zien, geen demonstratie te geven, vertel er maar even iets over dat is genoeg.' Dat deed ik en na krap een half uur stond ik weer buiten. Hij had me bedankt voor het gesprek en afgesloten met: 'Ik ga dit aanstaande maandag in het MT bespreken en dan kan je me vanaf dinsdag bellen.'

Ik heb deze HR-manager daarna nooit meer aan de lijn gekregen.

Wat ging er mis?
Mogelijk had ik aan tafel bij de afspraak het gesprek anders aan kunnen pakken, maar dat is niet waar dit artikel over gaat. Het moment waar de schoen wringt lag namelijk al een fase eerder. Van tevoren had ik samen met de directie van de onderneming bepaald dat ziekenhuizen één van onze belangrijkste doelgroepen waren en HR-managers daarbinnen het aanspreekpunt. Op dat punt was de selectie goed gegaan. Ik belde met een ziekenhuis, met de HR-manager en die wilde een afspraak, dus ik dacht 'goal'.

Maar, en daar zit de crux van dit artikel, ik had verzuimd bij het allereerste telefonische contact een aantal vragen te stellen om te bepalen of het eigenlijk wel de moeite waard was deze prospect te bezoeken. Hij wilde weliswaar een afspraak, maar was het wel verstandig om mijn (ook schaarse) tijd te besteden aan deze lead?

Wanneer u een afspraak maakt dan doet u in de meeste gevallen een investering in die prospect van een halve tot driekwart dag (voorbereiding, reistijd, gesprek, terugreis, uitwerking).

Kwalificeren is de boodschap
Wat had ik anders kunnen doen om deze lead die een losse flodder bleek te ontwijken? Voordat ik samen met deze prospect de agenda's trok, had ik in de kern antwoord moeten krijgen op drie relevante vragen:

1. Is dit de juiste contactpersoon voor datgene wat ik te bieden heb ?
2. Is er budget voor aanschaf beschikbaar en gereserveerd ?
3. Wat is de timing en besluitvorming voor aanschaf ?

Als ik hier antwoord op had gekregen was ik in staat geweest in te schatten of ik de afspraak met deze HR-manager wel moest maken.

Kwalificerende vragen
Welke vragen had ik zoal kunnen en moeten stellen aan deze prospect, bijvoorbeeld na zijn 'Ja ik wil een afspraak'? Een paar mogelijkheden:
Fijn dat u positief tegenover een afspraak staat. Voordat we dan de agenda trekken zou ik u graag nog een paar vragen stellen…
  • Als onze oplossing u aanspreekt, hoe gaat dan de verdere besluitvorming hierover binnen het ziekenhuis?
  • Wie zijn daarbij betrokken?
  • Wie neemt de eindbeslissing?
  • Wat is uw rol bij de besluitvorming precies?
  • Welk budget is gereserveerd voor deze investering?, of: Binnen welke bandbreedte qua investeringen zoekt het ziekenhuis een oplossing?
  • Wanneer wilt u een oplossing geïmplementeerd hebben?
  • Naar welke alternatieven kijkt u verder?
  • Hoe ver bent u met andere partijen?
  • Wat is uw indruk van die alternatieven?

U hoeft niet al deze vragen te stellen, noch hoeft u altijd een goed of volledig antwoord te krijgen. De klant wil niet altijd meteen het achterste van zijn tong laten zien. Waar het om gaat is dat het gesprek over deze vragen u waarschijnlijk wel goed kan laten inschatten hoe serieus de prospect is met u. Op basis daarvan kunt u besluiten om de afspraak al dan niet te laten doorgaan, hem eventueel naar achteren te verplaatsen of bijvoorbeeld voor te stellen om de (eind) beslisser(s) ook direct aanwezig te laten zijn bij de afspraak.

Conclusie
Als ik deze vragen had gesteld was ik vermoedelijk niet richting deze prospect afgereisd. Weer een lesje geleerd. Stel altijd kwalificerende vragen om te bepalen of het ook uw tijd waard is om een bezoek af te leggen aan een prospect.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henri van Deursen

Een zeer interessant,lerenswaardig en in de praktijk goed toepasbaar artikel, zeker in de geest van deze tijd waarin kostenbeheersing het verschil kan maken tussen winstgevend of verlieslatend.

Stefanie van den Berg |  http://www.stefanievandenberg.nl

Goed artikel! Als we zelf antwoord kunnen geven op de vraag wat is tijd en energieverspilling dan zijn we goed bezig.

Ik denk wel dat iedereen dit wel een keer moet ervaren, om ervan te leren, maar als het je direct lukt om toe te passen is dat ook mooi natuurlijk.

Iedereen succes met kwalificeren!

Eugène Coffy |  http://www.koopgemak.nl

Dit artikel heb ik met een tien gewaardeerd omdat dit artikel voor mij als een beginnende verkoper helpt om mijn kostbare tijd goed te besteden.

Begrijp mij niet verkeerd ben nu al zo'n 7 jaar een verkoper op internet. Maar sinds dit jaar heb ik ook tijdelijk een nieuwe terrein van verkopen betreed, door potentiële klanten direct te benaderen per telefoon.Er zijn andere dingen die ik liever doe!

Dankzij dit artikel op Verkopersonline.nl voel ik mij beter voorbereid om deze nieuwe en tijdelijke uitdaging beter aan te pakken.

Ad Witte

Zeker als startende verkoper zijn de tips zinvol. Ook als ervaren verkoper, en zo mag ik mij noemen, komen de genoemde aspecten bekend voor. En dan heb je nog niet altijd de zekerheid van succes. Het blijft mensenwerk en daardoor zeer uitdagend. De genoemde voorbeelden zijn mij niet onbekend maar zeker een extra hulpmiddel om nog eens te repeteren.

Rob Wiggings

De klant heeft geen tijd om elke vraag te beantwoorden. De meeste klanten willen zsm de telefoon neerzetten dit verhaal is veel te lang.

Armand Sluysmans |  http://www.ksm-benelux.com

Ben zelf al een paar keer tijdens een afspraak erachter gekomen dat de verwachting anders was als de werkelijkheid, m.a.w. had ik aan de telefoon niet meer moeten doorvragen. In de praktijk ben je tijdens het koud bellen snel geneigd om bij "Ja, laten we maar wat afspreken", meteen een datum te prikken en niet meer verder door te vragen. Gaandeweg merk je wel dat je hier behendiger in wordt en worden de afspraken kwalitatief beter.
Belangrijk is; is de prospect aan de telefoon de Beslisser of moet ik er nog iemand bij hebben. Dat je dan ook nog verder vraagt naar hun huidige leverancier, wat is jullie verbruik en wat vinden jullie belangrijk aan een nieuwe leverancier? dat ligt vaak ook aan hoe het gesprek verloopt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel