Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie

De iPhone wordt verkocht met behulp van Neuro sales. Ontdek wat dit fenomeen is en hoe u dit met succes bij cold calling kunt inzetten.

Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie

Het is zeer de moeite waard om eens de presentaties van Steve Jobs te bekijken waarin hij de iPhone introduceert. Die presentaties zijn tot op de laatste seconde geregisseerd en tot in het kleinste detail voorbereid door Jobs zelf. De opbouw is te vergelijken met Hollywood films. Dagen lang oefende hij op het script om op exact de juiste wijze zijn product naar voren te brengen. Daarbij maakte hij intensief gebruik van Neuro sales.

Wat is 'Neuro sales'?
Het lijkt alsof mensen beslissingen nemen op basis van rationeel denkgedrag, maar meestal heeft het onbewuste brein de beslissing al lang genomen voordat de ratio eraan te pas komt. Dat is waar de term Neuro sales aan refereert: de toepassing van verkooptechnieken die inspelen op beïnvloeding van het onbewuste brein.

Steve Jobs deed aan priming
Priming maakt als beïnvloedingstechniek integraal onderdeel uit van Neuro sales. De definitie van priming is: 'Het verschijnsel dat mensen zich onbewust laten beïnvloeden door subtiele stimuli in hun omgeving.'

Een paar voorbeelden:
  • Schoenwinkels verspreiden de geur van leer in hun winkel, waardoor de bezoeker denkt dat alle schoenen van 100% leer zijn.
  • In komische TV series gebruikt men opgenomen lachsalvo's, zodat de kijker de indruk krijgt dat het komisch is.

Steve Jobs gebruikte priming op drie manieren:
1. De zeer krachtige openingszin
Bij de introductie van de iPhone in 2007 zei hij (na eerste een lange stilte te laten vallen waardoor de spanning al opliep – ook een vorm van Neuro Sales): 'This is a day I have been looking forward to for 2,5 years… (lange stilte)… Every once in a while, a revolutionary product comes along, that changes the World.' Wauw, wat een zin. Wat een impact! Het publiek zit echt op het puntje van haar stoel. Zie het hem nog eens doen.

2. Gebruik van krachtige woorden
De impact van een boodschap wordt sterk beïnvloed door het gebruik van positieve woorden. Jobs deed dat door onopvallend maar zeer frequent woorden te gebruiken als amazing, awesome, completely new, impressive, absolutely gorgeous, enormous. Mits subtiel toegepast maken ze de boodschap heel krachtig. Wanneer u bovenstaande film bekijkt, zult u merken dat het eigenlijk niet eens echt opvalt.

3. Applaus
Ongetwijfeld is het publiek fan van Apple en Jobs en applaudisseren ze graag. Maar ook hier is het effect groot: doordat u applaus hoort, is het priming-effect de gedachte 'dan MOET het wel goed zijn'.

Hoe kunt u Neuro Sales gebruiken?

Hier eerst vier tips, en daarna drie redenen om deze tips ook echt te gaan beheersen en gebruiken:
1. Scripting
Bereid u net zo goed voor als Jobs! Weet wat u gaat zeggen, wat uw openingszin is. Ken de rode lijn in uw gesprek en definieer heel helder uw einddoel. Sommige verkopers vinden scripting aan de telefoon maar niets: 'Je moet inspelen op wat je hoort.' Ik ben het daar niet mee eens. Het is ondoenlijk om spontaan in te spelen op alles wat u aan reacties krijgt aan de telefoon. U wilt de leiding hebben. Daarbij is een script als rode lijn onontbeerlijk.

2. Zeer krachtige openingszin
Kijk eens kritisch naar de eerste zinnen die u gebruikt in uw gesprek. Waar belt u over? Wat zegt u op receptie niveau? Wat zegt u in de eerste drie zinnen wanneer u de contactpersoon spreekt? Belt u 'om iemand te informeren over ...' of belt u 'vanwege een geheel nieuwe ontwikkeling op het gebied van .. '?

3. Gebruik van krachtige woorden
Aarzel niet om krachtige woorden te gebruiken, zoals 'gratis', 'verbazingwekkend', 'nieuw', of 'tijdelijk'. Maar vergeet niet er subtiel mee om te gaan, want als het schreeuwerig wordt, heeft het geen effect. En meen het! Zoek naar iets dat die woorden verdient.

4. Applaus
Tja, applaus is een telefoongesprek is lastig, maar sterke referenties voorbereiden is erg zinvol. Bedenk minimaal vijf sterke referenties, plus het bewijs waarom ze goede referenties zijn, zodat u onbewust applaus creëert. Zo'n referentie kan een klant zijn, maar ook een algemene ontwikkeling. Bijvoorbeeld: 'Uit onderzoek blijkt dat in 2014 al meer dan 30% van de klanten is overgestapt op …'.

Absoluut een slimme zet
Graag sluit ik af met drie redenen waarom het een slimme zet is wanneer u als verkoper deze technieken gaat beheersen:
1. De buitendienst gaat sterk slinken.
Gartner (een gerenommeerd consultancy bureau) voorspelt dat het aantal buitendienst verkopers in 2020 tot een vijfde is gereduceerd. De kosten van klanten en prospects bezoeken worden te hoog (reistijd, reiskosten) en de alternatieven zijn te goed (telefoon, beeldscherm delen, E-calling): De telefoon komt centraal te staan in het verkoopproces.

2. Als u de telefoon beheerst, bent u goud waard!
Met name telefoontechnieken behoren tot de hogere verkoopkunde. Het is een uiterst krachtig verkoopinstrument. Als u in staat bent de telefoon op te pakken, in contact te komen met de juiste contactpersoon en een afspraak te maken, dan bent u als account manager GOUD WAARD!

3. De beste verkooptraining
Als u beter wilt worden in wat u doet  – de beste wil worden – train uzelf dan. Er is geen betere training in verkooptechnieken dan uw eigen gesprek terugluisteren. Doe het maar eens. Het zal u verbazen. Door het regelmatig te doen, zult u merken hoe snel uw technieken en vaardigheden verbeteren.






André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is DGA van Search & Results te Utrecht, specialist in leadgeneratie en klantbeheer. Hij is de bedenker van een effectieve methode om omzetgroei te realiseren: De 7 basisprincipes voor Omzetgroeiï. André inspireert regelmatig mensen en bedrijven op congressen en seminars. En met succes; hij werd ooit uitgeroepen tot beste spreker van het MKB.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marischka Brouwer |  http://www.beltell.nl

Goed verhaal: een training waarbij je je eigen gesprekken kunt terugluisteren werkt, weten wij uit ervaring. Daarom passen we dit toe bij al onze training en coachen wij op deze wijze onze teleconsultants.

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Klopt wel wat je zegt.. Als ik kijk dat ik tien jaar geleden soms 5 afspraken per dag kon doen.
Is dat nu teruggebracht naar ca. 2-3 door de toegenomen drukte op de baan.

Anderzijds merk ik wel dat een klant maar koopt als hij vertrouwen heeft in jou. Je face to face ziet.
Alleen een stem is vaak niet genoeg.

Michael Groenewegen

Erg interessant stukje dit! Zijn er hier toevallig nog mensen die mij willen helpen met het toesturen van vergelijkbare informatie m.b.t acquisitie.
Zelf moet ik nog een hoop leren op dit gebied en ervaring op doen.
Mocht u nuttige informatie voor mij hebben dan gaarne te mailen naar:

mg@teleradio.nl

Bij voorbaat dank!

Michael Groenewegen

Jan Maas

De ontvangen informatie sluit aan bij mijn ervaringen in de telefonische acquisitie. Omdat de informatie helder en duidelijk is en gebaseerd is op NLP onderzoek is mijn waardering een 8. Toelichting uit welke bronnen de informatie is gewonnen zou het volledig maken voor mij.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel