Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Na de eerste paar seconden irriteert u dit koude acquisitiegesprek al; uw nekharen gaan recht overeind staan, alle alarmbellen gaan rinkelen. Maar waarom gebeurt dat en hoe kunt u dat zelf vermijden?

Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn?

Wanneer u in een positie zit dat u regelmatig gebeld wordt door bedrijven die graag een commerciële afspraak met u willen maken, of u iets willen verkopen aan de telefoon, dan weet u waarschijnlijk vaak wel het kaf van het koren te scheiden. Soms is dat inhoudelijk, omdat de propositie u niet aanspreekt of omdat u dat al goed geregeld heeft, maar menigmaal heeft het met andere zaken te maken. Zaken die minder makkelijk te duiden zijn, maar ervoor zorgen dat u zich ergert aan het gesprek, aan de manier waarop het gevoerd wordt of aan de beller zelf.
Maar wat zijn dat voor zaken, die zulke irritatie opwekken? En hoe kunt u ze voorkomen wanneer uzelf acquireert?

Uzelf centraal stellen
"Bent u bekend met onze organisatie; mag ik u daar kort iets over vertellen?" Vervolgens volgt er een gloedvol betoog over wat de betreffende organisatie doet, welke producten of diensten ze verkopen en wat voor geweldige aanbieding of actie ze nu hebben. Uiteraard is er goed over nagedacht wat de verkoper zal zeggen, maar allemaal vanuit het gezichtspunt van het bedrijf zelf geredeneerd. En eerlijk gezegd interesseert me dat geen klap…

Hoe kan het beter?

Probeer het in een telefonisch acquisitiegesprek in eerste instantie vooral over de ANDER te hebben, over uw prospect. Zet de ander centraal in plaats van uzelf. Tijdens de begroeting, de openingszin en de 'pijn-beschrijving' gaat het alleen maar over de prospect en niet over uzelf. Pas als de prospect de pijn herkent die u heeft beschreven wil hij of zij luisteren naar uw 'pijnstiller', oftewel uw oplossing voor zijn of haar pijn.

Script voorlezen
De onnatuurlijke manier van praten, de accenten die te nadrukkelijk gelegd worden, de (te) strakke manier waarop het gesprek gevoerd wordt. Vanaf de eerste seconde hoort u al dat de beller een script hanteert dat hij of zij voorleest �" een afknapper van de eerste orde.

Hoe kan het beter?

Schrijf voor uzelf een script uit dat past bij het marktsegment en de propositie voor dat segment. Ga daarmee oefenen, pas het aan tot het spreektaal wordt en leer het vervolgens uit uw hoofd. Pas als u weet wat u van begin tot eind wilt zeggen, kunt u beter luisteren naar de prospect, een natuurlijk gesprek voeren en daarbij tevens inspelen op reacties van de prospect.

Alleen zelf aan het woord zijn
U heeft opgenomen en uw naam genoemd en vanaf dat moment komt er een stortvloed aan woorden over u heen. De acquisiteur zit op zijn of haar praatstoel en verkeert in de veronderstelling dat zolang hij of zij praat en u niet opgehangen heeft, het een 'goed gesprek' is. Door de hoeveelheid woorden die u ontvangt van deze 'vreemde' raakt u echter de draad kwijt en daarmee tegelijk uw interesse.

Hoe kan het beter?

Probeer zo snel mogelijk duidelijk te maken aan de prospect dat u een gesprek aan wilt gaan, dat u een dialoog in plaats van een monoloog wilt hebben. Stel vragen, open vragen, en nodig de prospect uit tot praten in plaats van alleen maar te luisteren. Bijvoorbeeld: "In welke mate herkent u dat ook binnen uw bedrijf?", "Hoe gaat u daarmee om binnen uw organisatie?"

Opdringerig
"Maar ik heb werkelijk een geweldig aanbod; dat wilt u toch ook graag?" "Wilt u dan geen aantrekkelijk tarief?" "Doet u het nou toch gewoon,  dan doet u uzelf en mij een groot plezier…" Sommige acquisiteurs gaan op enig moment in het gesprek over op een opdringerige manier van spreken, ze proberen u te overtuigen van iets waar u helemaal geen behoefte aan heeft. Ze duwen u de hoek in, mes op de keel en proberen op die manier tot een 'ja' van u te komen.

Hoe kan het beter?

U moet zeker doortastend zijn, maar opdringerig is de overtreffende trap van doortastend. Laat u niet door de eerste de beste tegenwerping uit het veld laten slaan �" tegenwerpingen horen bij koude acquisitie �" maar wanneer u drie keer in één gesprek tegenargumenten krijgt, wordt het tijd uw heil elders te zoeken.

Conclusie
Er zijn helaas vele manier waarop u als acquisiteur de irritatie bij uw prospect kan opwekken en voeden. Als u zich bewust wordt van wat aan de andere kant van de lijn tot irritatie leidt, kunt u proberen het te voorkomen en een prettig gesprek hebben, dat kan leiden tot succesvolle zaken.



Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  https://www.secretaressepool.nl

Goed artikel. Klopt helemaal.

Mag ik hier nog iets aan toevoegen?
1. In het begin van het gesprek wordt er eerst altijd -heel beleefd- gevraagd: "Mag ik heel even van uw tijd?" of "Mag ik u even storen?" Hoezo deze retorische vragen? De beller is toch al doorverbonden? Dat roept bij mij irritatie op, want je weet bovendien al dat je een callcenter aan de lijn hebt.

2. Geen elevator pitch kunnen geven. Ik vraag dan meestal aan de beller om een elevator pitch te geven. Tja, en dat lukt 99% van de bellers niet. Dat begrijp ik niet. Je krijgt van mij de kans om je verhaal te doen, maar wel kort. En dat lukt niet? Gemiste kans, want dan krijgt de beller van mij een tegenaanbod en houdt het gesprek vanzelf snel op.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Goed artikel Victor! Je hebt mij echt geleerd om bewust te zijn om de ander centraal te stellen. Dit was echt de rode draad in jouw artikel. Leef je in de potentiële klant is mijn advies. Franziska, mooi om van de prospect kant jouw mening te horen en ben met je eens. In het begin van het gesprek met de vraag te beginnen. Stoor ik, is niet goed. Je kunt beter in het kort aangegeven waarover je belt en dan voel je bij je potentiele klant of het wel of niet schikt. Dit is een luistervaardigheid dat je moet bezitten. Wel mooi dat jij de kans geeft om de beller zijn/haar elevator pitch te geven. Ik zelf ben van mening om eerst de pijnpunt/probleem van je prospect te achterhalen en dan de oplossing/pijnbestrijding in een elevator pitch te doen!

Franziska, PA Online - Secretaressepool |  http://www.paonline.nl

@Marie-Claire, Ik heb de indruk dat jij je ook eerst inleest in de organisatie die je gaat bellen. In mijn voorbeeld hierboven is dat namelijk niet het geval.
Vaak tracht men zaken te verkopen die op ons helemaal niet/nooit van toepassing zijn.
Vandaar dat het eerst onderzoeken van pijnpunten gewoonlijk niet van toepassing is.

Maar goed, het is voor ons dan altijd weer een kans om direct een tegenbod te doen. Wij draaien het verkoopgesprek dan om en beginnen onze diensten te verkopen aan de beller. Dan wordt het pas leuk!

Dolf

Hallo sterk artikel. Ik los dat zelf op door open en eerlijk te zijn en direct te zeggen wie ik ben, waarmee ik kan helpen en eindig de opening altijd met een gesloten vraag waar ze meestal alleen maar ja op kunnen zeggen.

Het doel is om hun te kwalificeren. Hebben zij het probleem dat jij oplost? Hebben zij er geld voor? Is de persoon daadwerkelijk de persoon die je moet hebben? Is nu het juist moment, zo niet, wanneer wel?

Bijvoorbeeld:

Met Dolf van Bedrijf Y uit Voorbeeldstad (korte pauze)
Ik bel U inzake een unieke communicatietraining X (i.v.t. merknaam product/dienst vermelden). Hiermee kunt U uw mensen helpen om hun communicatie te verbeteren met als doel om efficiënter en prettiger te werken.

Zijn er bij u mensen in dienst die de communicatie kunnen verbeteren?

Vervolgens open vragen stellen afhankelijk van het antwoord. Bijvoorbeeld: "Wat zou u precies beter willen zien?" "Wat zou het opleveren als dat verbetert?"
Dan verder kwalificeren:
"Stel dat communicatietraining X uw probleem ECHT oplost, bent u dan bereid om €..... te investeren?"
"Kunnen uw mensen 1 middag in de maand vrijmaken?"
"Bent u de enige persoon die hierover beslist?"

Als de dialloog en kwalificatie eindigt vertel ik kort en bondig waarin mijn product/dienst zich precies onderscheidt. Ik vermeld tevens een paar referenties, keurmerken, onderscheidingen om aan te tonen dat ik betrouwbaar en serieus ben.( bij koud bellen extra belangrijk)

Ik eindigen met vragen zoals: "Wilt u meer weten?"

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel