Menige organisatie stuurt brieven, reclamemateriaal of geschenkjes aan prospects als vorm van koude acquisitie: zinloos. Waarom?
In de brief wordt dan aangekondigd dat de verzender op korte termijn zal bellen om te vernemen wat de klant ervan vindt. Heb als verkoper echter niet de illusie dat deze brieven e.d. geopend, laat staan gelezen worden. Vrijwel alles verdwijnt direct in de papierbak en bereikt nooit het bureau van de geadresseerde. Uiteraard zijn er uitzonderingen op de regel, maar dit is de praktijk.
Voor veel verkopers is het versturen van dergelijk materiaal echter een 'alibi' om binnen te komen en het gevoelsmatig makkelijker te maken (koud) telefonisch contact te zoeken. Als dat DE reden is om het te versturen: prima.
Tip Als u toch voor uzelf de koude acquisitiedrempel op deze manier wilt verlagen, bespaar u dan de moeite van het versturen en de kosten van de postzegels. Stuur geen brieven, reclame of geschenkjes, maar verwijs er wél naar in uw gesprek. Dan kunt u eventueel daarna alsnog iets sturen…
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Ik weet niet of ik je goed begrijp, daarom vraag ik het maar even. Geef je in je bijdrage de tip om tijdens het verkoopgesprek te suggereren dat je al iets gestuurd hebt (terwijl dat niet zo is) zodat je gsprekspartner zich wellicht een beetje ongemakkelijk voelt en je vervolgens iets kunt sturen, daarover kunt bellen enz.?
Beste John, ik suggereer inderdaad dat je zou kunnen overwegen om te doen alsof je iets gestuurd hebt terwijl dat niet zo is. Niet om de prospect in verlegenheid te brengen, maar om je eigen drempel om te bellen te verlagen. Menigeen belt namelijk makkelijker als er al iets gestuurd is waar ze aan kunnen refereren. Ook al is dat dus niet ECHT gestuurd.
Victor
John Manschot
Ha Victor,
Dankjewel voor je reactie. Wellicht heb je gelijk en helpt jouw tip sommige verkopers over de beldrempel heen. Al denk ik wel dat het symptoombestrijding is. De vraag bij deze verkopers is wat de volgende drempel is waar ze met een trucje overheen geholpen moeten worden. Voor je het weet staan deze mensen stijf van de trucjes en hebben absoluut geen weet meer van hun echte persoonlijke kracht. Bij gebrek aan echtheid zullen ze volgens mij hooguit middelmatig presteren en voortdurend onder ongezonde spanning moeten leven vanwege de angst dat hun toverdoos op een dag niet meer werkt. En wat dan ... ?
Je tip lijkt me daarom meer een noodverband dan een structurele oplossing. De noodzaak van nazorg die de kwaal zelf aanpakt, zou van mij wel in de bijsluiter mogen worden vermeld.
Met vriendelijke groet,
John Manschot
Peter van den Berg
Beste Victor en anderen,
mijn eigen ervaring is juist dat alleen een brief niet werkt. Maar als je er een leuke attentie bij doet en verstuurt in een 'bubbel-enveop', is de attentiewaarde veel hoger. Bij het nabellen weet bijna iedere prospect zich de brief nog te herinneren!
Belangrijk is hierbij wel dat je wel de juiste contactpersoon hebt, zodat je gericht naar die persoon kunt vragen.
Met deze methode heb ik al vele afspraken gemaakt.
Peter van den Berg
Wilme de Roon
Beste Victor en oook anderen,
Het aangeven dat er iets gestuurd zou zijn wat niet verzonden is, lijkt mij echt geen goed advies. Alsof dit nieuw is en dit niet al vaak is geprobeerd. Als ik gebeld zou worden met: heeft u mijn leuke presentje ontvangen.... o, wat jammer... het heeft u niet bereikt... Dan zou ik me in de maling genomen voelen omdat je WEET dat sommige verkopers dit soort van smoezen hanteren. Dus snap ik niet dat dit geadviseerd wordt.
Peter van Berg zijn reactie vind ik waardevoller.
Met vriendelijke groet,
Wilme de Roon
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
