Je kunt op dit moment de kranten en vakbladen niet openslaan of er wordt wel iets geschreven over LinkedIn of over Social Media in het algemeen. Toch lijkt het erop dat veel verkopers LinkedIn nog links laten liggen.
Is dat terecht? Wat is de kracht van LinkedIn bij het acquireren van nieuwe klanten?
LinkedIn en acquisitie Kijkend naar koude acquisitie, mijn specialisme, dan kan LinkedIn op prima wijze helpen in zowel de voorbereidingsfase, voordat u gaat bellen, als in de uitvoeringsfase, het daadwerkelijk bellen.
Voorbereidingsfase Was u in de voorbereidingsfase van koude acquisitie in het verleden gewend om een bestand te kopen met namen van functionarissen binnen een bedrijf en dan na wat speurwerk op de website van het bedrijf de prospect te gaan bellen, dan kunt u nu met behulp van LinkedIn deze informatie flink verrijken. De naam die u hebt 'gekocht' kunt u in LinkedIn invoeren en direct inzicht krijgen in zaken als:
Hoe lang werkt hij of zij daar al
Wat is precies de functietitel
Waar heeft hij of zij hiervoor gewerkt
Hoe ziet hij of zij eruit (schatting van leeftijd)
Welke opleiding heeft hij of zij gevolgd
Wat zijn zijn of haar interesses (buiten werk)
Wie kennen we gemeenschappelijk, wie is onze 'tussenpersoon' ?
Met deze informatie achter de hand komt u beter beslagen ten ijs als u iemand belt; het 'koude' is er al deels af omdat u meer weet dan alleen een naam. Bovendien kunt u gemakkelijk de gemeenschappelijke kennis (de tussenpersoon) vragen u een introductie te verschaffen naar de persoon die u graag wilt spreken. Bel daarom eerst met de tussenpersoon, probeer te achterhalen of er mogelijk interesse zou kunnen zijn in uw product of dienst en vraag de tussenpersoon u te introduceren cq als referentie te fungeren.
U kunt nog een stap verder gaan en uw prospects rechtreeks uit LinkedIn halen; dan hoeft u geen adressen meer te kopen zelfs. Door een zoekopdracht te gebruiken (advanced search werkt daarbij het beste), kunt u heel eenvoudig lijsten met prospects samenstellen. Voorwaarde is dat u goed duidelijk hebt wat, wie en waar u precies zoekt (uw doelgroep).
Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk kan dit wellicht illustreren. Ik zoek in de regel contact met commercieel directeuren, onder andere van ICT-organisaties en wel in heel Nederland. Door in advanced search als titel commercieel directeur (current) te gebruiken en in industry voor Information Technology te kiezen, locatie Nederland aan te houden en tenslotte relationship op 2nd connections te zetten, krijg ik een enorme lijst aan potentieel te benaderen prospects. Hierna is het een kwestie van verder zoeken naar de meest relevante en degenen die connecties hebben met de beste 'tussenpersonen'.
Uitvoeringsfase Ook in de uitvoeringsfase biedt LinkedIn mogelijkheden om het koude telefoongesprek op te warmen. De informatie die u namelijk verzameld hebt tijdens de voorbereidingfase zou u prima kunnen gebruiken in bijvoorbeeld uw openingszin. U zou het daarbij bijvoorbeeld kunnen hebben over een gemeenschappelijke achtergrond, gezamenlijke interesses of over de tussenpersoon bij wie u eerst informatie hebt verzameld.
U kunt ook eerst via de mail contact leggen met uw prospect. LinkedIn schermt dit wel behoorlijk af (tenzij u een betaald account hebt), maar er is een uitstekende omweg. Die omweg heet groepen. Deze groepen zijn gebaseerd op een bepaald onderwerp, thema, professie, regio etc. Als u in de voorbereidingsfase hebt gezien dat uw prospect lid is een bepaalde groep kunt u overwegen ook lid te worden. Zodra u dan lid bent van die groep ontstaat namelijk de mogelijkheid om rechtstreeks met alle leden binnen die groep (en dus met uw prospect) per mail contact te leggen. Hiermee omzeilt u secretaresses (gatekeepers) die lastige vragen stellen en komt u rechtstreeks in de interessesfeer van uw prospect terecht.
Ook kunt u zien welke discussies uw prospect heeft gestart of op welke hij antwoorden heeft gegeven, kennelijk heeft hij of zij iets met dat onderwerp. U kunt overwegen ook eerst een paar keer inhoudelijk met elkaar contact te hebben binnen de groep voordat u besluit een directe mail te sturen. In die mail kunt u dan refereren aan de discussie die u met elkaar gevoerd hebt in de groep en dat u het interessant zou vinden elkaar een keer live te ontmoeten voor een kop koffie.
Ten slotte een laatste suggestie om als verkoper LinkedIn te gebruiken om te acquireren. Regelmatig zult u in uw mailbox berichten vinden over uw contacten (updates). Hier kunt u bijvoorbeeld zien dat één van uw goede klanten inmiddels een andere baan heeft gekregen. Zou het een idee zijn die relatie tzt te bellen en te vragen of het bedrijf waar hij nu voor werkt ook behoefte zou kunnen hebben aan de producten of diensten die hij eerder van u heeft gekocht? Deze updates zijn dus een prima manier om nieuwe klanten te vinden, doordat u daar opeens een bestaand contact hebt zitten.
Conclusie LinkedIn is voor veel verkopers een zeer rijke bron aan informatie, die u uitstekend kunt gebruiken om nieuwe klanten te vinden en (warmer dan voorheen) te benaderen.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Ik adviseer mensen altijd om de mogelijkheid om mail te ontvangen van de leden van een groep uit te zetten. Ik denk echter dat dit in de praktijk nog weinig gebeurt, omdat de menuoptie een beetje verstopt zit en default aan staat.
Overigens gebruik ik de overige info van LinkedIn wel zoals hierboven beschreven. Acquisitie wordt hierdoor veel gerichter.
Henri van Deursen
Dit is informatie waar je als verkoper in de dagelijkse praktijk veel aan hebt. Ofwel, ik ben zelf een enthousiast gebruiker van het LinkedIn netwerk voor zakelijke doeleinden en probeer voortdurend de voordelen en functionaliteit van de informatie uit dit netwerk te vertalen naar mijn dagelijkse beroepspraktijk.
Melvin Silva
LinkedIN =
99% commerciele mensen op zoek naar handel
0.5% Beslissers die handel te verdelen hebben
0.3% accounts omdat het bedrijfspolicy is
0.2% ooit aangemaakt maar doe er niks mee
Dat zijn de echte cijfers.
Ik kijk uit naar de reacties in de lijn van: geven en nemen/LinkedIN zien als aanvulling
Naast het gebruik van LinkedIn als tool om klanten te werven, is het ook zeer geschikt om klanten te binden. Dat kan op verschillende manieren. Als je ziet dat iemand van bedrijf wisselt, wat is er dan leuker om die persoon te feliciteren met zijn/haar nieuwe functie? En zo zijn er nog meer mogelijkheden. Kortom LinkedIn is een prima middel ter ondersteuning van je verkoop.
Goed artikel! Heb zelf ook een stuk geschreven over LinkedIn: http://www.missethoreca.nl/Home/Article/2013/9/Laat-LinkedIn-voor-u-werken-1377799W/
Wij leren verkopers in onze Salesopleiding actief met LinkedIn te werken. het is een fantastische salestool. Zonde dat veel verkopers het nog niet weten in te zetten.
Alex Goja
Interessant artikel. Ik ben zelf ook "gebruiker" van Linked In en heb toch wel een paar kanttekeningen.
Het gebruik van Linked In als info-tool is een waardevolle suggestie, echter bedenk dat veel personen hun functies en posities aandikken (zie ook de reactie van Melvin Silva)
Het introductie verhaal via de "tussenpersoon" (common) werkt meestal alleen als jij en je target ook werkelijk "contact" hebben met die tussenpersoon.
Met betrekking tot de contact opname via Linked IN: dat werkt nu nog omdat het slechts incidenteel door een handje vol mensen wordt gedaan. Het is nu dus nog "opvallend". Als elke "verkoper" deze methode gaat hanteren treedt er snel verzadiging op en zijn de contacten het snel beu en reageren niet meer.
Goede tips.
En het lid worden van dezelfde groep is inderdaad een heel goede manier om op die manier in contact te komen met mogelijke prospects.
Dank je wel!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
