Verkoop de afspraak
Bij acquisitie verkoopt u de afspraak, niet uw product. Hoe zorgt u dat uw opperste concentratie en enthousiasme door de telefoon spettert. 
Drie onderdelen uit de koude acquisitie RATRACE, die van cruciaal belang zijn om succes te hebben.
Veel verkopers en telemarketeers hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.
Afspraak verkopen
De kunst bij koude acquisitie is echter om de hoeveelheid inhoud te beperken tot het absolute minimum; de grote lijnen van wat u kunt betekenen voor een prospect, maar zeker niet meer. Deze beperkte inhoud is een onderdeel van de elevator-pitch (zie overige artikelen van dezelfde auteur), namelijk hoe u de pijn of het issue dat de klant ervaart kunt verhelpen of voorkomen. Bovendien kunt u iets van inhoud kwijt in uw Unique Selling Point (ook onderdeel van de elevator-pitch).
Om het op mijzelf te betrekken, zou dat bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:
Pijn/issue verhelpen of voorkomen: Vanuit mijn organisatie Acquiro geef ik namelijk workshops en presentaties over een heel specifiek onderdeel van het verkoopvak, namelijk koude acquisitie. Ik zorg ervoor dat organisaties effectiever worden in het werven van nieuwe klanten en er tevens meer plezier aan beleven.
USP: Wat Acquiro daarbij uniek maakt, is het feit dat er veel organisaties zijn die verkooptrainingen in brede zin geven, maar er maar weinig zijn die zich zeer specifiek hebben toegelegd op koude acquisitie; Acquiro is er daar één van…
Tenslotte is de concrete vraag: hoe en wanneer geeft u bij de prospect aan dat u een afspraak wilt maken hierover.
► Mijn advies daarover is dat u bij het begin van uw elevator-pitch dit 'en-passant' alvast vermeldt en tenslotte aan het eind van de elevator-pitch nogmaals, maar dan concreter.
Dat zou bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:
PIJN/ISSUE beschrijving: Wat wij merken als organisatie is dat veel ICT-bedrijven momenteel moeite hebben om hun omzet op peil te houden, doordat ze te weinig met klantenwerving zijn bezig geweest. In hoeverre, en daar zou ik graag een keer met u een afspraak over maken, in hoeverre herkent u dat als ABC-organisatie?
Einde elevator-pitch: … en daarover zou ik graag een afspraak met u willen maken; Wanneer schikt u dat ?
Concentratie
Koude acquisitie lijkt op het eerste oog een 'eenvoudige klus', waar weinig concentratie aan te pas komt. Niets is echter minder waar. Bij koude acquisitie komt het erop aan dat u uiterst geconcentreerd aan het bellen bent; de kleinste verstoring kan het gesprek negatief beïnvloeden en daarmee het eindresultaat torpederen.
Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm. Wanneer ik meneer A dan aan de lijn krijg, moet ik heel even 'zoeken' naar zijn naam en dat kost eigenlijk al teveel tijd. Heel vervelend om te moeten beginnen met: Dag meneer eh… van de Broek, u spreekt met… Dat komt weinig professioneel over en daarmee diskwalificeer ik mezelf binnen twee seconden.
Van de vele omstandigheden die u naar uw hand moet zetten om ervoor te zorgen dat u optimaal geconcentreerd bezig bent met koude acquisitie, wil ik er één uit halen: afleiders.
Wanneer u gaat bellen zorg er dan voor dat alle zaken die u normaliter afleiden van uw doel, uit de weg geruimd zijn. Zorg ervoor dat u niet achter een PC zit waar constant mail binnenkomt; u herkent dat Windows-geluidje direct en op de automaat gaat u toch even kijken wat het bericht is… Op dat moment is de concentratie al weer gevlogen. Zet dus uw mail-programma (tijdelijk) uit en concentreer u op het bellen.
Een andere afleider zijn al die geeltjes op uw bureau. Die dingen die u nog moet doen de komende tijd, waar u steeds weer aan denkt maar er nog niet van gekomen zijn. Om dit tegen te gaan kunt u een paar dingen doen. Eén daarvan is de geeltjes tijdelijk in de bureaulade te leggen; de andere manier is om gewoon op een andere (lege) werkplek te gaan zitten, waardoor u die afleiders niet ziet.
Enthousiasme
Sommige verkopers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.
We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de duizendste keer voorlezen. De beschrijving 'vlak en ongeïnteresseerd' dekt de lading waarschijnlijk het beste.
De kunst is om enthousiasme door te telefoon te laten knallen, want enthousiasme werkt erg aanstekelijk. Wanneer u enthousiast klinkt, is de kans groot dat de prospect ook enthousiast wordt en besluit u uit te nodigen voor een gesprek (en dat is toch wat u wilt).
Hoe kunt u nu enthousiasme creëren tijdens een telefoongesprek. Hier komen enkele voorbeelden.
* Plezier in uw werk overbrengen
Zorg ervoor dat u weet wat u aanbiedt aan de klant; heb de dienst of het product zelf doorleefd; weet waar u over praat. Wanneer u het plezier van een dienst of product hebt ervaren als 'klant' kunt u dat ook overdragen aan de prospect. Ga een keer met een ervaren collega mee naar een klant om te praten over uw producten en diensten, maak zelf eens gebruik van het product, volg een training over uw diensten, etc.
* Levendig praten
Wanneer u in staat bent om levendig te praten door de telefoon, betekent dat voor de prospect dat ze een ander 'mens' aan de lijn hebben, in plaats van een 'robot'. Zorg dat uw tempo, uw intonatie, uw klemtoon levendigheid in het gesprek brengen. Wanneer u moeite heeft die levendigheid spontaan te krijgen, overweeg dan te gaan staan tijdens het bellen en met uw handen te praten. Onlangs is wetenschappelijk vastgesteld dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt namelijk automatisch voor levendigheid; als vanzelf gaat u dan woorden benadrukken die u anders wellicht veel vlakker zou uitspreken.
* Smile when you dial
De laatste tip om te zorgen voor meer enthousiasme in een gesprek is ervoor te zorgen dat u glimlacht wanneer u aan het bellen bent. Een glimlach, een vrolijke stem, wordt door de ander als zeer positief ervaren. Iedereen luistert namelijk veel liever naar een vrolijke, opgewekte stem, dan naar een brombeer die overduidelijk chagrijnig is. De ene verkoper lost dit op door een spiegel voor zich te zetten wanneer hij of zij belt en daarin te 'checken' hoe men erbij zit. De ander maakt een geeltje met daarop een smiley, ter herinnering aan het feit dat ze een glimlach moeten hanteren bij het bellen. Aan u wat u prefereert in deze.
Wat u bij enthousiasme overigens dient te voorkomen is het Dennis van de Ven effect; de overenthousiaste Citroën-verkoper (alias van Jeroen van Koningsbrugge). Wanneer u namelijk té enthousiast bent, gaat het effect ervan verloren en wordt u niet serieus genomen door de prospect. Doseren is hierbij dus zeer gewenst !
Conclusie
Vergeet de inhoud bij koude acquisitie; het gaat niet om de inhoud, het gaat om het maken van de afspraak, dat is het doel voor dit moment. De inhoud komt later op tafel wanneer u op gesprek zit bij de klant. Zorg dat u uw omstandigheden optimaal inricht, zodanig dat u geconcentreerd kunt bellen; gebrek aan concentratie zorgt namelijk direct voor gemiste kansen. Ten slotte zult u enthousiasme ten toon moeten spreiden wanneer u de telefoon pakt om te bellen; zorg dat u het plezier in uw werk, datgene wat u kunt doen voor een klant op levendige wijze kunt vertellen. Een monotoon, voorgelezen script is killing; enthousiasme werkt daarentegen aanstekelijk.
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
| 
