Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Verkoop de afspraak

Bij acquisitie verkoopt u de afspraak, niet uw product. Hoe zorgt u dat uw opperste concentratie en enthousiasme door de telefoon spettert.

Verkoop de afspraak

Drie onderdelen uit de koude acquisitie RATRACE, die van cruciaal belang zijn om succes te hebben.

Veel verkopers en telemarketeers hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.

Afspraak verkopen
De kunst bij koude acquisitie is echter om de hoeveelheid inhoud te beperken tot het absolute minimum; de grote lijnen van wat u kunt betekenen voor een prospect, maar zeker niet meer. Deze beperkte inhoud is een onderdeel van de elevator-pitch (zie overige artikelen van dezelfde auteur), namelijk hoe u de pijn of het issue dat de klant ervaart kunt verhelpen of voorkomen. Bovendien kunt u iets van inhoud kwijt in uw Unique Selling Point (ook onderdeel van de elevator-pitch).

Om het op mijzelf te betrekken, zou dat bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

Pijn/issue verhelpen of voorkomen: Vanuit mijn organisatie Acquiro geef ik namelijk workshops en presentaties over een heel specifiek onderdeel van het verkoopvak, namelijk koude acquisitie. Ik zorg ervoor dat organisaties effectiever worden in het werven van nieuwe klanten en er tevens meer plezier aan beleven.

USP: Wat Acquiro daarbij uniek maakt, is het feit dat er veel organisaties zijn die verkooptrainingen in brede zin geven, maar er maar weinig zijn die zich zeer specifiek hebben toegelegd op koude acquisitie; Acquiro is er daar één van…

Tenslotte is de concrete vraag: hoe en wanneer geeft u bij de prospect aan dat u een afspraak wilt maken hierover.

Mijn advies daarover is dat u bij het begin van uw elevator-pitch dit 'en-passant' alvast vermeldt en tenslotte aan het eind van de elevator-pitch nogmaals, maar dan concreter.

Dat zou bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

PIJN/ISSUE beschrijving: Wat wij merken als organisatie is dat veel ICT-bedrijven momenteel moeite hebben om hun omzet op peil te houden, doordat ze te weinig met klantenwerving zijn bezig geweest. In hoeverre, en daar zou ik graag een keer met u een afspraak over maken, in hoeverre herkent u dat als ABC-organisatie?

Einde elevator-pitch: … en daarover zou ik graag een afspraak met u willen maken; Wanneer schikt u dat ?

Concentratie
Koude acquisitie lijkt op het eerste oog een 'eenvoudige klus', waar weinig concentratie aan te pas komt. Niets is echter minder waar. Bij koude acquisitie komt het erop aan dat u uiterst geconcentreerd aan het bellen bent; de kleinste verstoring kan het gesprek negatief beïnvloeden en daarmee het eindresultaat torpederen.

Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm. Wanneer ik meneer A dan aan de lijn krijg, moet ik heel even 'zoeken' naar zijn naam en dat kost eigenlijk al teveel tijd. Heel vervelend om te moeten beginnen met: Dag meneer eh… van de Broek, u spreekt met… Dat komt weinig professioneel over en daarmee diskwalificeer ik mezelf binnen twee seconden.

Van de vele omstandigheden die u naar uw hand moet zetten om ervoor te zorgen dat u optimaal geconcentreerd bezig bent met koude acquisitie, wil ik er één uit halen: afleiders.

Wanneer u gaat bellen zorg er dan voor dat alle zaken die u normaliter afleiden van uw doel, uit de weg geruimd zijn. Zorg ervoor dat u niet achter een PC zit waar constant mail binnenkomt; u herkent dat Windows-geluidje direct en op de automaat gaat u toch even kijken wat het bericht is… Op dat moment is de concentratie al weer gevlogen. Zet dus uw mail-programma (tijdelijk) uit en concentreer u op het bellen.

Een andere afleider zijn al die geeltjes op uw bureau. Die dingen die u nog moet doen de komende tijd, waar u steeds weer aan denkt maar er nog niet van gekomen zijn. Om dit tegen te gaan kunt u een paar dingen doen. Eén daarvan is de geeltjes tijdelijk in de bureaulade te leggen; de andere manier is om gewoon op een andere (lege) werkplek te gaan zitten, waardoor u die afleiders niet ziet.

Enthousiasme
Sommige verkopers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.

We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de duizendste keer voorlezen. De beschrijving 'vlak en ongeïnteresseerd' dekt de lading waarschijnlijk het beste.

De kunst is om enthousiasme door te telefoon te laten knallen, want enthousiasme werkt erg aanstekelijk. Wanneer u enthousiast klinkt, is de kans groot dat de prospect ook enthousiast wordt en besluit u uit te nodigen voor een gesprek (en dat is toch wat u wilt).

Hoe kunt u nu enthousiasme creëren tijdens een telefoongesprek. Hier komen enkele voorbeelden.

* Plezier in uw werk overbrengen
Zorg ervoor dat u weet wat u aanbiedt aan de klant; heb de dienst of het product zelf doorleefd; weet waar u over praat. Wanneer u het plezier van een dienst of product hebt ervaren als 'klant' kunt u dat ook overdragen aan de prospect. Ga een keer met een ervaren collega mee naar een klant om te praten over uw producten en diensten, maak zelf eens gebruik van het product, volg een training over uw diensten, etc.

* Levendig praten
Wanneer u in staat bent om levendig te praten door de telefoon, betekent dat voor de prospect dat ze een ander 'mens' aan de lijn hebben, in plaats van een 'robot'. Zorg dat uw tempo, uw intonatie, uw klemtoon levendigheid in het gesprek brengen. Wanneer u moeite heeft die levendigheid spontaan te krijgen, overweeg dan te gaan staan tijdens het bellen en met uw handen te praten. Onlangs is wetenschappelijk vastgesteld dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt namelijk automatisch voor levendigheid; als vanzelf gaat u dan woorden benadrukken die u anders wellicht veel vlakker zou uitspreken.

* Smile when you dial
De laatste tip om te zorgen voor meer enthousiasme in een gesprek is ervoor te zorgen dat u glimlacht wanneer u aan het bellen bent. Een glimlach, een vrolijke stem, wordt door de ander als zeer positief ervaren. Iedereen luistert namelijk veel liever naar een vrolijke, opgewekte stem, dan naar een brombeer die overduidelijk chagrijnig is. De ene verkoper lost dit op door een spiegel voor zich te zetten wanneer hij of zij belt en daarin te 'checken' hoe men erbij zit. De ander maakt een geeltje met daarop een smiley, ter herinnering aan het feit dat ze een glimlach moeten hanteren bij het bellen. Aan u wat u prefereert in deze.

Wat u bij enthousiasme overigens dient te voorkomen is het Dennis van de Ven effect; de overenthousiaste Citroën-verkoper (alias van Jeroen van Koningsbrugge).  Wanneer u namelijk té enthousiast bent, gaat het effect ervan verloren en wordt u niet serieus genomen door de prospect. Doseren is hierbij dus zeer gewenst !

Conclusie
Vergeet de inhoud bij koude acquisitie; het gaat niet om de inhoud, het gaat om het maken van de afspraak, dat is het doel voor dit moment. De inhoud komt later op tafel wanneer u op gesprek zit bij de klant. Zorg dat u uw omstandigheden optimaal inricht, zodanig dat u geconcentreerd kunt bellen; gebrek aan concentratie zorgt namelijk direct voor gemiste kansen. Ten slotte zult u enthousiasme ten toon moeten spreiden wanneer u de telefoon pakt om te bellen; zorg dat u het plezier in uw werk, datgene wat u kunt doen voor een klant op levendige wijze kunt vertellen. Een monotoon, voorgelezen script is killing; enthousiasme werkt daarentegen aanstekelijk.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Bezemer |  http://www.abcsolutions.nl

Prima overzicht van een aantal zaken waar je vaak net even niet aan denkt.

Als leverancier van telemarketing software viel mij echter het volgende zinnetje op:
Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm.

Vaak wordt er vanuit CRM systemen gebeld en wordt je als agent afgeleid door de hoeveelheid informatie en keuzes die dat geeft. Met onze software bepaalt de campagne- / projectmanager exact wat de agent wel en niet te zien krijgt op het scherm, dus geen overbodige informatie, want dat leid af.

En die opperste concentratie is juist nodig voor een goed gesprek!

Hans Bezemer
ABC Solutions

Eline Breddels |  http://www.breddelsenleusveld.nl

En mocht het - ondanks al deze prima informatie - toch niet lukken, schakel dan een goed bureau in!

Goed artikel op 1 wel heel belangrijke misser na in het voorbeeldgesprek. Dat je aangeeft dat veel ICT bedrijven moeite hebben hun omzet op peil te houden en dan vraagt of men dat herkent is heel goed. Dat je de prospect laat bevestigen dat dat komt doordat hij te weinig aandacht heeft gegeven aan klantenwerving vindt ik een grote misser. Die man of vrouw heeft misschien wel het gevoel er juist heel veel mee bezig te zijn geweest en wil juist dan graag leren hoe het beter kan. Wie gaat er nu aan een vreemde bevestigen dat hij/zij ergens te weinig aan gewerkt heeft. Niemand. Kortom: hou de reden in het midden of vraag als iemand bevestigd dat de omzet is gedaald hoe hij/zij denkt dat het komt. Dan kun je daar op inspelen.

vanDorp

Idd goed artikel....maarrrrrrr altijd maar die afspraak proberen te maken alsof dat verkoop is. verkoop is verkoop en een afspraak is een niet noodzakelijk middel voor verkoop. dus om dat als vereiste te maken daar moeten we een keer vanaf hoor.

johan jacobs

Ik ben het niet helemaal eens met de reactie van vanDorp. Ik ben anderhalf jaar actief in cold calling en in agendavulling via een Belgisch telesalesbureau. Mijn ervaring is dat een afspraak ook dient verkocht te worden, en dit best op een no-nonsense manier: geef kort aan voor welk product je belt, wat de mogelijke voordelen zijn, suggereer nooit dat de prospect fout bezig is, laat hem duidelijk weten dat hij zich kan verbeteren, en stel dan de afspraak voor, en dat alles in enkele minuten... Bovenstaande geldt ook bij Franstalige klanten, die een kort gesprek ook kunnen waarderen.

Rudy van Haandel

Goed artikel met veel informatie. Wel zit er een klein gevaar in het maken van een afspraak als doel; en dat is dat de klant lastig te classificeren is. Uiteraard kun je(en dien je) vooraf te bepalen of de klant in potentie interessant, maar de echte classificatie kan pas in gesprek.

Wanneer je dat pas in de afspraak doet, loop je uiteraard het risico dat de afspraak voor niks is gemaakt en dus een halve dag verloren is.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Rudy,

Ben het met je eens. Je doel blijft het maken van een afspraak, maar wel een afspraak met iemand waar je potentieel iets aan heb/mee kan. Dat kan je uiteraard al telefonisch 'checken' door de juiste vragen te stellen die te maken hebben met:

- is er budget voor mijn product/dienst
- is de timing goed
- is hij/zij de juiste persoon om een beslissing te nemen

Als die vragen jou een positief gevoel geven, is een afspraak (meestal) de moeite waard.

Harry Oude Wolbers |  http://www.menat.nl

Als ontwikkelaar van HR-tools herken ik de neiging steeds verder de inhoud in te duiken en de ander ermee te overstelpen. Je knuffelt je vermoedelijke klant inderdaad dood. Goed daar weer eens op gewezen worden en dat in mijn online verkoopwijzer nog eens te benadrukken. Wellicht door een aparte terugkoppeling voor cold calling

Uitstekend artikel, Victor!

Nog een aanvulling op het enthousiasme dat je moet uitstralen aan de telefoon: dat is het begin! Je enthousiasme moet vanzelfsprekend ook tijdens je daadwerkelijke ontmoeting merkbaar zijn, anders zal je gesprekspartner wellicht een anticlimax ervaren.

Verder is het heel gebruikelijk dat de prospect even je website bezoekt om te kijken met welk bedrijf hij/zij nu een afspraak heeft gemaakt. Als daar saaie, formele teksten staan waarin jouw geestdrift ver te zoeken is, dan zal die persoon dat moeilijk kunnen rijmen met het telefoongesprek.

Wat veel ondernemers vergeten is dat hun website op zijn minst verkoopondersteunend, liever verkoopbevorderend en als het kan 'zelfverkopend' moet zijn. De tijden dat de prospect pas tijdens het eerste gesprek kennismaakt met het bedrijf zijn voorbij. Een beetje inkoper leeft zich in door je website te bezoeken en daar zou, als het goed is, hetzelfde verhaal in dezelfde toonzetting moeten 'klinken'.

Yannick Martinet

Goedemorgen

Ja, weer helemaal mee eens: men hoort duidelijk wanneer iemand actief luistert, glimlacht... en in zijn vak gelooft.
Omdat de dimensie ' beeld' ontbreekt is het inderdaad belangrijk om dit extra in de verf te zetten tijdens het bellen.. er moet tijdens die enkele belminuten een "warm" contact worden gecreëerd en dat vergt concentratie...

Groetjes

Yannick Martinet

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Alles wat in het artikel staat klopt en ben ik het ook mee eens. Toch wat aantekeningen.

Waar volgens mij de schoen wringt bij cold calling is dat bedrijven tientallen keren per dag worden gebeld. Als je dan om 16:00 gaat bellen, dan geven ze waarschijnlijk niet thuis of gaan ze je afpoeieren.

De vraag is dus 'hoe maak je prospects hongerig om naar je verhaal te willen luisteren?'. Dus ook hier weer, onderscheidt je van de rest.

Wie het weet mag het zeggen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel