Verkopers presteren het regelmatig een koud acquisitiegesprek al binnen enkele seconden de das om te doen. De eerste 30 seconden van dergelijke gesprekken zijn van levensbelang.
Als de verkoper te voorbarige vragen stelt, of dingen beweert die verkeerd overkomen, is het gesprek snel afgelopen. Gisteren nog…
Onduidelijk... Ik zat ingespannen te werken aan een artikel. De telefoon rinkelde voor de zoveelste keer. Ik mopperde een beetje, haalde diep adem en nam de hoorn van de haak. Het lukte mij toch nog heel vriendelijk te reageren. Aan de andere kant van de lijn ging het een beetje mis. De dame sprak haar naam zo onduidelijk uit dat ik er een paar keer opnieuw naar moest vragen. Na enkele vergeefse pogingen gaf ik het op. Dan maar verder praten met mevrouw Onbekend.
Samenwerking? Ze stak van wal Ze vertelde een verhaaltje en daaruit maakte ik op dat ze bedrijven helpt met het werven van nieuwe klanten op freelance basis. Ze wilde met me samenwerken. Ze klonk écht heel erg vriendelijk en daarom wilde ik haar niet meteen afwijzen. Vond ik sneu. Dus verzocht ik haar eerst wat extra informatie te sturen.
De informatie volgde een dag later. In de e-mail is ze al even enthousiast. Ze heeft 'al' mijn boeken gelezen en ziet een goede aansluiting bij mijn activiteiten. Daarmee gaat ze opnieuw in de fout. Ik heb slechts één boek geschreven. En als ze het goed had gelezen dan zou ze weten dat ik de vraag om samenwerking een geweldige blunder vind.
Als ik verder lees, blijkt dat ze me helemaal niet kent. In haar CV zie ik een opsomming van trainingen die ze gevolgd heeft. Zou ze mijn artikelen werkelijk hebben gelezen? Kent ze mijn bikkelharde oordeel over dergelijke trainingen? Dan had ze geweten dat ik wars ben van de daarin gepropageerde ideeën. Haar geloofwaardidgheid was naar de Filistijnen.
De kern van het probleem Veel verkopers vragen meteen ergens aan het begin van hun acquisitiegesprek om een toezegging, bijvoorbeeld een afspraak met ze te maken. Dat is het equivalent van een blind date op de vrijersmarkt. Blind dates zijn voor dolende zielen.
De vraag om samenwerking gaat nog een stuk verder. Het is alsof iemand vraagt direct met je te mogen samenwonen. Dergelijke voorbarige vragen lokken weerstand uit. De verkoper heeft onvoldoende goede redenen aangedragen. Mensen hebben redenen nodig om actie te ondernemen.
Ze had haar voorstel wat anders moeten formuleren. Laten wij eerlijk zijn, ik help verkopers bij hun acquisitie, als ik dan zelf niet in staat zou zijn klanten te werven, dan ben ik geen knip voor de neus waard.
Verkopers blunderen wanneer ze te vroeg om toezeggingen vragen. Het zijn kamikazevragen. Een negatief antwoord ligt voor de hand. De verkooppoging is mislukt voordat de verkoper er aan is begonnen. Want mensen hebben er een broertje dood aan om eenmaal ingenomen standpunten te veranderen.
Nog meer bloopers Voorbarig vragen om een afspraak of samenwerking, is niet het enige wat verkopers verkeerd doen in hun koude acquisitiegesprekken. Ze maken nog veel meer bloopers, zoals:
Te snel een aanbod doen Eerst over zichzelf beginnen te praten (Wij zijn... Kent u ons?). Wij hebben u een brief gestuurd (nog vorige week gehoord in een gesprek).
In de huidige markt is de concurrentie moordend. Uzelf differentiëren is een bijna onmogelijke opgave. Dan blijft er nog één ding over: relevantie! Je inleven in de situatie van de prospect en er naadloos op aansluiten. Bedenken met welke problemen u de prospect kunt helpen. En daar het gesprek op insteken.
Tip En natuurlijk pas om toezeggingen vragen wanneer de tijd er rijp voor is. Al het andere is verkoop harakiri.
Michel Hoetmer Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers' Klik hier
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Grappig en herkenbaar verhaal. Hoor al mijn collega verkopers dit zo vaak doen. "Ik ben het belangrijkste." Is het mijn bescheidenheid dat ik liever eerst van alles over de klant hoor zodat ik haar/hem daadwerkelijk kan helpen of tot dienst zijn voordat ik het over mijzelf en het bedrijf waar ik voor werk vertel?
Ik houd me vast aan de wijsheid van mijn oma. Zij zei: "Jongen, je hebt 2 ogen, 2 oren en 1 mond. Zorg er dus voor dat je maximaal 20% van de tijd aan het woord bent en voor de andere 80% kijkt en vooral luistert naar de ander". (waarbij het spreken vaak beperkt blijft tot het stellen van vragen)
Absoluut waar als je praat over een verkooptraject wat niet is gericht op direct sales. Dan geldt voor elke prospect dat je je goed voorbereidt, weet wat er speelt en welke trigger je gaat gebruiken om de prospect te laten inkopen. Wanneer je over direct sales praat en er met name focus ligt op marktdruk en conversies zul je d.m.v. een relevante trigger in een specifieke branche moeten insteken. Deze zal dan wel goed getest en getoetst moeten zijn voordat je deze aan je verkopers meegeeft.
Naar mijn smaak is er geen verschil. Kun je dan concreet aangeven wat het verschil is?
Ketelaar
Wat je heel duidelijk ziet is dat degene die belt niet goed voorbereid is en met grote stappen achteraan begint. Ik geef leiding aan een aantal verkopers die elk hun eigen stijl hebben. van met een omweg tot super Rohda (recht op doel af). Ik druk ze altijd op het hart. zorg dat je volledig voorbereid bent en praat vanuit jezelf. (Het moet geen kenneth smit kunstje worden). Je kunt immers maar een keer een eerste indruk maken.
Smit
Laten de goede verkopers hier hun voordeel uithalen. Als je al niet eens een fatsoenlijk acquisitiegesprek kunt voeren krijg je het nog lastig.
Ik denk dat mensen die dit artikel het meeste baat hebben bij het volgende rijtje
1 bereid je voor, lees, google namen etc en dan komen er vanzelf (relevante) vragen naar boven die je oprecht wilt weten
2 Oprecht en enthousiast ja, je MOET écht geinteresseerd zijn in 'zijn wereld', wat doet hij/zij. Stop anders met bellen
3 Doel: Verkoop de afspraak, de rest komt later. En zal ook later komen als je aan tafel zit.
Waar ik op doel is dat je bij direct sales meer richt op een generieke trigger in een specifieke branche. Als het doel is in eerste instantie om de afspraak te maken voor een vrij eenvoudige propositie bij een kort cyclisch verkooptraject, dan is het belangrijk om aantallen te maken. Meer dan de website bekijken en ergens aan refereren moet een verkoper dan niet doen. Dan gaat de verkoper vanuit zijn eigen perceptie beoordelen of de prospect interessant is of niet. Wanneer het gaat om accountmanagement en er meer info benodigd is dan is het meer relevant om elke klant specifiek te gaan benaderen. Voor beiden geldt met name, ben geïnteresseerd en ontdek zijn/haar koopmotieven. Neem dit mee aan tafel en ga dan uit van de wetmatigheid binnen de sales dat niet elke prospect om dezelfde redenen koopt.
Briel l Elsevier Gezondheidszorg
Tip:
"De zeven eigenschappen van effectief leiderschap"
Alle eigenschappen zijn relevant, maar:
Eerst begrijpen, dan begrepen worden,
Denk in termen van win win
En Synergie zijn eigenschappen die ontzettend relevant kunnen zijn in je sales gegesprek!
Ik heb inmiddels in de B2B, B2C, direct sales, geen direct sales, verkoop op ondernemersniveau, hoofdkantoorniveau en andere fantastische ervaring op mogen doen.
En het leidt allemaal grotendeels terug naar een "eng smalle basis".
Ik wil de weleens genoemde verschillen in alle mogelijke varianten "niet echt erkennen", mijn motto blijft dan ook; "De mens koopt, het bedrijf niet" (Een beetje kort door de bocht, maar u begrijpt mij allen).
Ik vind ansich niets mis met een doelmatige benadering, maar je moet als verkoper wel weten wanneer je het doel (voor het moment) moet bijstellen.
En een aardige, wanneer begin je met verkopen (van je product)!
Verkoop jezelf, je bent het eerste "product"!
Nu ben ik het zat.
Vriendelijke groet, Mark
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
