Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers presteren het regelmatig een koud acquisitiegesprek al binnen enkele seconden de das om te doen. De eerste 30 seconden van dergelijke gesprekken zijn van levensbelang.

Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen

Als de verkoper te voorbarige vragen stelt, of dingen beweert die verkeerd overkomen, is het gesprek snel afgelopen. Gisteren nog…
 
Onduidelijk...
Ik zat ingespannen te werken aan een artikel. De telefoon rinkelde voor de zoveelste keer. Ik mopperde een beetje, haalde diep adem en nam de hoorn van de haak. Het lukte mij toch nog heel vriendelijk te reageren.
Aan de andere kant van de lijn ging het een beetje mis. De dame sprak haar naam zo onduidelijk uit dat ik er een paar keer opnieuw naar moest vragen. Na enkele vergeefse pogingen gaf ik het op. Dan maar verder praten met mevrouw Onbekend. 

Samenwerking?
Ze stak van wal
Ze vertelde een verhaaltje en daaruit maakte ik op dat ze bedrijven helpt met het werven van nieuwe klanten op freelance basis. Ze wilde met me samenwerken.
Ze klonk écht heel erg vriendelijk en daarom wilde ik haar niet meteen afwijzen. Vond ik sneu. Dus verzocht ik haar eerst wat extra informatie te sturen.

De informatie volgde een dag later. In de e-mail is ze al even enthousiast. Ze heeft 'al' mijn boeken gelezen en ziet een goede aansluiting bij mijn activiteiten. Daarmee gaat ze opnieuw in de fout. Ik heb slechts één boek geschreven. En als ze het goed had gelezen dan zou ze weten dat ik de vraag om samenwerking een geweldige blunder vind.

Als ik verder lees, blijkt dat ze me helemaal niet kent. In haar CV zie ik een opsomming van trainingen die ze gevolgd heeft. Zou ze mijn artikelen werkelijk hebben gelezen? Kent ze mijn bikkelharde oordeel over dergelijke trainingen? Dan had ze geweten dat ik wars ben van de daarin gepropageerde ideeën.
Haar geloofwaardidgheid was naar de Filistijnen.

De kern van het probleem
Veel verkopers vragen meteen ergens aan het begin van hun acquisitiegesprek om een toezegging, bijvoorbeeld een afspraak met ze te maken. Dat is het equivalent van een blind date op de vrijersmarkt. Blind dates zijn voor dolende zielen.

De vraag om samenwerking gaat nog een stuk verder. Het is alsof iemand vraagt direct met je te mogen samenwonen. Dergelijke voorbarige vragen lokken weerstand uit. De verkoper heeft onvoldoende goede redenen aangedragen. Mensen hebben redenen nodig om actie te ondernemen.

Ze had haar voorstel wat anders moeten formuleren. Laten wij eerlijk zijn, ik help verkopers bij hun acquisitie, als ik dan zelf niet in staat zou zijn klanten te werven, dan ben ik geen knip voor de neus waard.

Verkopers blunderen wanneer ze te vroeg om toezeggingen vragen. Het zijn kamikazevragen. Een negatief antwoord ligt voor de hand. De verkooppoging is mislukt voordat de verkoper er aan is begonnen. Want mensen hebben er een broertje dood aan om eenmaal ingenomen standpunten te veranderen.

Nog meer bloopers
Voorbarig vragen om een afspraak of samenwerking, is niet het enige wat verkopers verkeerd doen in hun koude acquisitiegesprekken. Ze maken nog veel meer bloopers, zoals:

Te snel een aanbod doen
Eerst over zichzelf beginnen te praten (Wij zijn... Kent u ons?).
Wij hebben u een brief gestuurd (nog vorige week gehoord in een gesprek).

In de huidige markt is de concurrentie moordend. Uzelf differentiëren is een bijna onmogelijke opgave.
Dan blijft er nog één ding over: relevantie! Je inleven in de situatie van de prospect en er naadloos op aansluiten. Bedenken met welke problemen u de prospect kunt helpen. En daar het gesprek op insteken.

Tip
En natuurlijk pas om toezeggingen vragen wanneer de tijd er rijp voor is. Al het andere is verkoop harakiri.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Susan

Grappig en herkenbaar verhaal. Hoor al mijn collega verkopers dit zo vaak doen. "Ik ben het belangrijkste." Is het mijn bescheidenheid dat ik liever eerst van alles over de klant hoor zodat ik haar/hem daadwerkelijk kan helpen of tot dienst zijn voordat ik het over mijzelf en het bedrijf waar ik voor werk vertel?

Dave Wurms |  http://www.welcomeccs.nl

Ik houd me vast aan de wijsheid van mijn oma. Zij zei: "Jongen, je hebt 2 ogen, 2 oren en 1 mond. Zorg er dus voor dat je maximaal 20% van de tijd aan het woord bent en voor de andere 80% kijkt en vooral luistert naar de ander". (waarbij het spreken vaak beperkt blijft tot het stellen van vragen)

Absoluut waar als je praat over een verkooptraject wat niet is gericht op direct sales. Dan geldt voor elke prospect dat je je goed voorbereidt, weet wat er speelt en welke trigger je gaat gebruiken om de prospect te laten inkopen. Wanneer je over direct sales praat en er met name focus ligt op marktdruk en conversies zul je d.m.v. een relevante trigger in een specifieke branche moeten insteken. Deze zal dan wel goed getest en getoetst moeten zijn voordat je deze aan je verkopers meegeeft.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Wouter,

Naar mijn smaak is er geen verschil. Kun je dan concreet aangeven wat het verschil is?

Ketelaar

Wat je heel duidelijk ziet is dat degene die belt niet goed voorbereid is en met grote stappen achteraan begint. Ik geef leiding aan een aantal verkopers die elk hun eigen stijl hebben. van met een omweg tot super Rohda (recht op doel af). Ik druk ze altijd op het hart. zorg dat je volledig voorbereid bent en praat vanuit jezelf. (Het moet geen kenneth smit kunstje worden). Je kunt immers maar een keer een eerste indruk maken.

Smit

Laten de goede verkopers hier hun voordeel uithalen. Als je al niet eens een fatsoenlijk acquisitiegesprek kunt voeren krijg je het nog lastig.
Ik denk dat mensen die dit artikel het meeste baat hebben bij het volgende rijtje
1 bereid je voor, lees, google namen etc en dan komen er vanzelf (relevante) vragen naar boven die je oprecht wilt weten
2 Oprecht en enthousiast ja, je MOET écht geinteresseerd zijn in 'zijn wereld', wat doet hij/zij. Stop anders met bellen
3 Doel: Verkoop de afspraak, de rest komt later. En zal ook later komen als je aan tafel zit.

Succes!!

Beste Michel,

Waar ik op doel is dat je bij direct sales meer richt op een generieke trigger in een specifieke branche. Als het doel is in eerste instantie om de afspraak te maken voor een vrij eenvoudige propositie bij een kort cyclisch verkooptraject, dan is het belangrijk om aantallen te maken. Meer dan de website bekijken en ergens aan refereren moet een verkoper dan niet doen. Dan gaat de verkoper vanuit zijn eigen perceptie beoordelen of de prospect interessant is of niet. Wanneer het gaat om accountmanagement en er meer info benodigd is dan is het meer relevant om elke klant specifiek te gaan benaderen. Voor beiden geldt met name, ben geïnteresseerd en ontdek zijn/haar koopmotieven. Neem dit mee aan tafel en ga dan uit van de wetmatigheid binnen de sales dat niet elke prospect om dezelfde redenen koopt.

Briel l Elsevier Gezondheidszorg

Tip:

"De zeven eigenschappen van effectief leiderschap"

Alle eigenschappen zijn relevant, maar:

Eerst begrijpen, dan begrepen worden,
Denk in termen van win win
En Synergie zijn eigenschappen die ontzettend relevant kunnen zijn in je sales gegesprek!

Uiteraard ook het boek van Michel Hoetmer! Enjoy,

Gr. Briel

Hallo,

Ik heb inmiddels in de B2B, B2C, direct sales, geen direct sales, verkoop op ondernemersniveau, hoofdkantoorniveau en andere fantastische ervaring op mogen doen.
En het leidt allemaal grotendeels terug naar een "eng smalle basis".
Ik wil de weleens genoemde verschillen in alle mogelijke varianten "niet echt erkennen", mijn motto blijft dan ook; "De mens koopt, het bedrijf niet" (Een beetje kort door de bocht, maar u begrijpt mij allen).
Ik vind ansich niets mis met een doelmatige benadering, maar je moet als verkoper wel weten wanneer je het doel (voor het moment) moet bijstellen.
En een aardige, wanneer begin je met verkopen (van je product)!
Verkoop jezelf, je bent het eerste "product"!

Nu ben ik het zat.

Vriendelijke groet, Mark

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel