Weten wie u precies moet hebben bij een prospect, is vaak de eerste slag bij koude acquisitie. Maar hoe komt u daar achter?
U herkent de volgende situatie waarschijnlijk wel: u heeft een prachtige, interessante en relevante dienst of product te bieden, maar het verschilt nogal per organisatie wie de juiste contactpersoon c.q. beslisser is voor wat betreft de eventuele aanschaf ervan. U weet niet goed wie u moet hebben.
LinkedIn Op LinkedIn bent u in staat om heel veel informatie te vinden over personen en over bedrijven, maar soms levert dit toch niet het gewenste resultaat op, omdat het onduidelijk is welke functionaris voor de betreffende werkzaamheden verantwoordelijk is. Haal in ieder geval enkele personen uit LinkedIn waarvan u vermoedt dat die het zouden kunnen zijn. Bijvoorbeeld: hoofd afdeling facilitaire zaken en de directeur HR. Deze namen gaat u gebruiken als u contact zoekt met de betreffende organisatie. Tweetrapsraket Mijn advies is om in twee stappen bij de juiste (koude) contactpersoon uit te komen: 1. Belrondje langs de velden 2. Acquisitiegesprek
Belrondje langs de velden Stap 1 is dat u een belrondje doet naar bedrijven waarvan u nog niet weet wie u precies moet hebben. U belt het algemene nummer van het bedrijf in kwestie en vraagt naar wie er eindverantwoordelijk is voor het onderwerp waarover u belt. Hierbij is het verstandig om alvast de namen te noemen die u eerder via LinkedIn heeft gevonden. Zo'n gesprek gaat dan ongeveer als volgt:
"Dag mevrouw, u spreekt met <voornaam/achternaam> van <bedrijfsnaam>, goedemiddag" (wacht op reactie). "Ik heb even een korte vraag aan u. Wanneer het gaat over <onderwerp> binnen <bedrijfsnaam klant>, wie moet ik dan precies hebben? Is dat Dhr A. die daarvoor verantwoordelijk of is het beter Mevr. B. daarover te benaderen? U hoeft me overigens nog niet met iemand door te verbinden, ik ben op het moment alleen even benieuwd wie ik precies moet hebben…"
Wanneer door de telefoniste gevraagd wordt waarom u dit wilt weten, dan kunt u antwoorden dat u bezig bent met een nieuw product waarover u helaas nog niets kan en mag vertellen en daarbij aangeven dat u het binnenkort graag een keer met de juiste contactpersoon bespreekt.
Wanneer u vervolgens inderdaad de naam van de juiste contactpersoon krijgt, kunt u proberen om daarnaast zijn of haar voornaam, een rechtstreeks nummer, een mobiel nummer of een e-mailadres te verkrijgen (als extra…), maar als dat niet lukt is het ook goed. Vraag in ieder geval wél, als het een andere naam is dan u zelf heeft aangegeven, wat de precieze functiebenaming is van deze contactpersoon.
Acquisitiegesprek Stap 2 neemt u nadat u voldoende namen van contactpersonen hebt verzameld. Dan gaat u daadwerkelijk bellen met de betreffende contactpersoon, waarbij u zorgt voor een gedegen gespreksstructuur (zie andere artikelen van ondergetekende over dit onderwerp). U kunt dan, wanneer u het algemene nummer heeft gebeld, rechtstreeks naar mevrouw of meneer A vragen, waardoor de kans op doorverbonden worden des te groter is. Het feit dat er tijd zit tussen stap 1 en 2 (bijvoorbeeld enkele dagen), stelt u in de gelegenheid om via LinkedIn over de betreffende persoon nadere informatie te achterhalen waardoor u nog beter beslagen ten ijs komt.
Secret tip Een tip die u helpt om nog makkelijker namen te achterhalen is er eentje die een 'leugentje om bestwil' bevat. Wanneer u stap 1 neemt, stelt u zich niet voor met uw eigen bedrijfsnaam, maar met 'organisatiebureau ABC' en vertelt u dat u namens een klant bezig bent met een seminar over het onderwerp XYZ, waarvoor u op zoek bent naar relevante sprekers of dat u relevante gasten wilt uitnodigen en daarom graag wilt weten wie gaat over dat onderwerp binnen de organisatie. Ook hier geldt: laat u niet doorverbinden, maar noteer naam en toenaam en bel op een andere dag, onder uw eigen naam, terug. In dit geval zal het vaak makkelijker zijn om ook nog eens de eerder genoemde extra details te achterhalen (voornaam, nummer etc.)
Conclusie Indien u nog niet weet wie u moet hebben voor uw dienst of product, wanneer u koude acquisitie pleegt, hanteert dan deze tweetrapsraket. U belt eerst het bedrijf (eventueel onder een onschuldig voorwendsel) om de naam te achterhalen en pas een paar dagen later belt u nogmaals en vraagt u direct naar de betreffende persoon. Dat scheelt vaak veel 'afhouden' door de gatekeeper van het bedrijf.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Nu begrijp ik waarom het GDPR ( General Data Protection Regulation) in het leven wordt geroepen.
Hiermee gaat Koude Acquisitie dood.
Stel je netjes voor aan de voordeur en wellicht dat ze je dan uitnodigen voor een kopje koffie.
Als de introductie goed is en je bent goed voorbereid geeft iedereen je de gelegenheid elkaar beter te leren kennen of wanneer de boodschap duidelijk is, bereidwilligheid meer van elkaar te mogen weten.
Dank voor het duidelijke artikel! Ik begrijp er allemaal weer wat meer over :)
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
