Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet

Wat moet u bij koude acquisitie wel en niet zeggen als 'begroeting'? Is het relevant wat u daar precies zegt, of denkt u dat de prospect de eerste woorden toch niet hoort?

Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet

Kijkend naar de structuur van een koud acquisitiegesprek, onderscheid ik drie stappen:


1. Begroeting
2. Openingszin
3. Elevator-pitch

De begroeting is het allereerste wat de potentiële nieuwe klant van u hoort wanneer u hem of haar koud belt. De prospect pakt de telefoon op en noemt zijn naam. Hoe begroet u hem dan vervolgens? Het is zeer wezenlijk wat u daar wel en wat u daar niet zegt.

In de loop der jaren heb ik hier een manier voor ontwikkeld, die een bijzonder positieve uitwerking heeft op de rest van het gesprek. Anderen die dit op mijn aanraden zijn gaan gebruiken, hebben dezelfde ervaring.

"Dag meneer Kuijpers, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag…".

Wanneer u deze begroeting taalkundig ontleedt, dan zeg ik het volgende:

Naam prospect
Allereerst noem ik de naam van degene die ik bel: 'Meneer Kuijpers'. Daarmee geef ik aan dat ik me voorbereid heb, weet wie ik moet spreken en specifiek naar hem op zoek ben. Ik zet daarmee de prospect voorop in mijn begroeting, om hem draait het. Bovendien is het mooiste woord dat iemand kent en graag wil horen, zijn eigen naam.

Eigen naam
Daarna spreek ik mijn eigen naam luid en duidelijk uit, zodat die goed te verstaan is. Ik zou u willen aanraden daar altijd uw voor- en achternaam te gebruiken. Als u alleen uw voornaam gebruikt, dan klinkt het alsof u iets te verbergen heeft en dat lijkt me niet de bedoeling. Als u alleen uw achternaam gebruikt, klinkt u afstandelijk en formeel en dat komt de sfeer in het gesprek ook zeker niet ten goede.

Bedrijfsnaam
Vervolgens vermeld ik de naam van de organisatie waar ik voor werk: 'Acquiro'. Let wel, ik zeg hier niet meer en niet minder dan de bedrijfsnaam. Stel u werkt voor een accountantskantoor of voor een werving en selectiebureau, laat dan een eventuele toevoeging in uw naam die daarop duidt weg.
Dus niet: '(…) van werving en selectiebureau ABC'
Maar gewoon: '(…) van ABC'
Het kan namelijk heel goed zijn dat de toevoeging van de woorden 'accountantskantoor' of 'werving en selectiebureau' als een rode lap fungeren op de persoon die u aan de lijn krijgt. Wellicht bent u namelijk al het dertiende bureau dat die dag belt over 'kandidaten voor de functie van…'. De kans is dan groot dat u niet verder komt dan alleen uw begroeting en daarna hoort 'Geen interesse !'

... goedemiddag

Als afsluiting van de begroeting zeg ik 'Goedemiddag'. Vervolgens hou ik mijn mond dicht en wacht op een reactie (ja inderdaad, best eng die stilte…).
Waarom dat 'goedemiddag' aan het eind plaatsen, in plaats van vooraan de begroeting zoals we meestal doen? Om twee redenen:
  • Allereerst maak ik daarmee duidelijk dat ik graag een dialoog aan wil gaan; ik wil graag in gesprek komen en nodig de ander uit iets terug te zeggen.
  • Ten tweede, datgene wat ik terugkrijg als reactie op mijn 'goedemiddag' geeft mij vaak (nee, niet altijd) een hele goede indicatie over hoe de prospect het vervolg van het gesprek zal oppakken. Een vrolijk 'Goedemiddag meneer Bonke' levert een heel ander gesprek op dan 'Ja, zeg het eens' of – en dat komt ook voor – helemaal géén reactie, maar stilte.

Conclusie
Begin het gesprek met een potentiële nieuwe klant die u koud belt eens anders dan u gewend bent. Reken er namelijk maar op dat de prospect wel degelijk scherp luistert naar wat u zegt. U zult merken dat het gesprek veel opener wordt en vaker een dialoog zal worden dan een monoloog. En hoe meer dialoog, hoe groter de kans op een afspraak.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(75 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Iwan Peerkhan |  http://caleonsecurity.nl

Hallo Victor,

Uit eigen ervaring kan ik iedereen deze manier van communiceren aanraden, zowel bij telefonisch contact als bij persoonlijke ontmoetingen.
Het weglaten van toevoegingen bij de bedrijfsnaam nodigt de prospect ook uit om deel te nemen aan de dialoog door een vraag te stellen: "wat doet ABC?.." of " ABC, is dat niet dat bedrijf dat....?" etcetc.
Dit opent vele mogelijkheden om je pitch zo sterk mogelijk af te leveren, het wordt nu immers aan je gevraagd, dus er wordt geluisterd.
Simpel en goed stuk, en los van de waarde bij aqcuisitie is het goed fatsoen om iemand bij naam te noemen en te begroeten zonder te overrompelen met informatie.
Wat mij betreft geldt altijd: benader een prospect zoals je zelf ook benaderd zou willen worden, vriendelijk, fatsoenlijk, helder en duidelijk.

Iwan Peerkhan
Caleon Security Services

d

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://ww.biznizcoach.nl

GRATIS tip vanuit telefonische etiquette:

Begin eerst met goedemorgen/-middag, want uit onderzoek is gebleken dat de eerste 1-2 seconden van het gesprek gaan verloren bij de luisteraar, dus worden niet opgenomen.

Janny Westenbrink |  http://www.westbrinck.nl

Een goed artikel!

Een prettige opening in het gesprek heeft een positieve weerslag op de interactie en op het resultaat dat je gaat bereiken.

Mensen doen zaken met mensen.

Groeten Janny

IJpelaar |  http://Guides.nl

Een kort, mooi en duidelijk stuk. Ik ben zelf ruim 25 jaar accountmanager en vertegenwoordiger geweest bij veel verschillende bedrijven. Mijn kracht hierbij is het cold canvassen, ik kom koud binnen waar anderen nooit binnen zijn geweest. Nu ik mijn eigen bedrijf heb, loop ik tegen andere dingen aan, en dat is bijvoorbeeld het enthousiasmeren van mensen via de telefoon. Dit is een geheel andere soort van sport die ik mezelf nog 'eigen' aan het maken ben. Ik moet zeggen dat ik het pas "goedenmiddag" aan het eind van mijn voorstelrondje zeggen gevolgd door een stilte in de hoop dat een prospect begint te praten een gevaarlijke bezigheid vind. Een beetje ondernemer is óók op de hoogte van verkoperstrucjes, en kennen het stille spelletje ook. Je hoeft er bij mij in ieder geval niet mee aan te komen. Dit gaat namelijk een ernstig vervelende situatie voor een verkoper worden, en hij verliest het bij mij ook direct.Niet alleen is hij me bij voorbaat al kwijt, ik laat hem ook zijn verhaal doen, doe enthousiast mee, en geef hem na een half uur een domper van jewelste. Mijn mening: Zeg wie je bent, met voor en achternaam, en vertel zo snel mogelijk waar je voor belt, zonder spelletjes. Maar zo als ik al zei aan het begin: Ik ben pas net begonnen met telefonische acquisitie.

Dag Victor,

Zeer goed artikel!

De naam van ons bedrijf is "De Verzekeraer". U raadt het al, wij verkopen verzekeringen! Dus als ik prospecten bel en ze vragen naar de naam van ons bedrijf dan weten ze onmiddellijk dat wij verzekeringen verkopen.

Mag ik u vragen hoe we onze bedrijfsnaam best communiceren via telefonische prospectie?

Met vriendelijke groeten,
Michel

Victor Bonke |  http://ww.acquiro.nl

@Michel: tsja, dat is een bekende valkuil. Enerzijds prachtig dat de naam van het bedrijf meteen duidelijk maakt wat jullie doen, anderzijds werkt het als de eerder genoemde 'rode lap' op sommige prospects.

Mijn advies zou zijn: "Dag meneer X, U spreekt met Michel Y van DeeVee, goedemorgen." Daarmee maskeer je je naam en kun je even later in het gesprek uitleggen waar DeeVee voor staat.

Is dat iets?

Hartelijke groet en succes

Victor

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Martijn: Dat de klant de eerste paar seconden eigenlijk toch niet hoort, heb ik regelmatig eerder gehoord.

Nieuw wetenschappelijk onderzoek heeft echter andere bevindingen aangetoond, namelijk dat mensen binnen een halve seconde na het horen van een stem al een 'eerste indruk' hebben.

Zie dit artikel: http://www.nu.nl/wetenschap/3726296/eerste-indruk-ontstaat-halve-seconde-horen-van-stem.html

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel