Als verkoper wordt er van u verwacht dat u regelmatig zorgt voor nieuwe klanten. Een van de manieren om dat te doen is koude acquisitie. Veel verkopers lijden echter aan een vervelende aandoening als het gaat over koud bellen: het MA-DI-WO-DO-syndroom.
Het uitstellen van koude acquisitie gebeurt vaak en is normaal menselijk gedrag, want we hebben geen behoefte aan afwijzing. De enige manier om daar doorheen te komen en succesvol te worden in koude acquisitie is de afwijzingen over u heen te laten komen. Ga de confrontatie aan met uw weerstand.
Het MA-DI-WO-DO-syndroom Op zondag weet u dat u de dag erna weer koud moet gaan bellen met prospects, dus u zorgt ervoor dat u niet teveel drinkt en een goede nachtrust hebt, want u wilt uitgerust aan de start staan op maandagochtend.
Maandag Op maandag komt u op de zaak en na een eerste kop koffie, zoekt u een rustige plek op. U legt uw spullen klaar om te gaan bellen en u gaat ervoor zitten. Maar met de telefoon in de aanslag bedenkt u dat het maandagochtend is en denkt u: 'Wie gaat er nu op maandagochtend koud bellen?! Ik niet. Ik ga wel dinsdag bellen, dat is een betere dag.'
Dinsdag Op dinsdag zoekt u opnieuw uw rustige plek op en gaat er weer voor zitten. Maar terwijl u nog een dubbele espresso drinkt opent u uw computer en ziet dat u dertien nieuwe mails heeft, waaronder een offerteaanvraag. Tja, die kan natuurlijk niet wachten, die moet u nu meteen gaan beantwoorden. Alle spullen om te gaan bellen gooit u weer aan de kant en u gaat met de offerte aan de slag. Na enkele uren bent u klaar en denkt u: 'Dat bellen heeft nu geen zin meer, dat ga ik morgen wel doen.' Woensdag Op woensdag stap u het kantoor weer binnen, vol goede zin om te gaan bellen. Maar ineens trekt een geeltje op uw bureau uw aandacht. 'Kilometeradministratie 2007' staat erop. Direct voelt u een ongelooflijke drive om dat nu meteen even te gaan doen. Het hangt er pas een paar jaar, dat moet dan nu eindelijk maar eens afgehandeld worden. Uiteraard kost u dat de nodige uren, vanwege de achterstand. Tegen de tijd dat u ermee klaar bent is het lunchtijd en bent u totaal vergeten dat u koude acquisitie zou gaan doen vandaag. Donderdag U begint het al te begrijpen: op donderdag kom u weer op de zaak en dan is er weer een andere reden om vooral niet koud te gaan acquireren. Vul die zelf maar in.
Vrijdag Tenslotte wordt het vrijdag en dan denk u bij uzelf: 'Vrijdag is niet zo'n goede dag om te bellen, want dan heeft iedereen ATV- en ADV, dus dat heeft geen zin. Maar volgende week, dan ga ik echt bellen.'
En zo stelt u de koude acquisitie telkens maar weer uit, wat we het MA-DI-WO-DO-syndroom noemen. Hoe komt het toch dat we dit 'vervelende werk' telkens uitstellen, in de stille maar ijdele hoop dat van uitstel vroeg of laat afstel komt? Angst voor afwijzing Aan de bottom-line is mijn conclusie dat de belangrijkste reden om koude acquisitie vooruit te blijven schuiven gelegen is in de angst voor afwijzing.
We weten dat we vaak zullen worden afgewezen bij koude acquisitie en de meeste van ons vinden dat bijzonder vervelend. We kunnen daar niet goed tegen en we krijgen angst om bij een volgende keer weer afgewezen te worden. Wat doen mensen met angsten – vermijden of ontwijken. En dat is precies wat we hier doen: we vermijden de afwijzing en gaan telkens op zoek naar dingen waar we niet bij worden afgewezen.
De oplossing: confrontatie Er zijn een paar manieren om van die angst af te komen. De belangrijkste daarvan is er dwars doorheen. Laat u maar afwijzen, krijg maar 'nee's' te horen, laat u afbekken door die prospect of laat u afschepen door gatekeepers. Als dat maar vaak genoeg gebeurt en u trekt het zich niet persoonlijk aan, dan krijg u vanzelf "eelt op uw ziel". Dat is wat u nodig heeft om uiteindelijk wel succesvol koude acquisitie te kunnen doen. Laat het maar gebeuren en focus u op de 'ja's', die u zeker gaat krijgen als u doorzet.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Mijn bevindingen in 25 jaar verkoop:
-sales: je hebt koude bellers (hunters) en liever niet koude bellers (farmers)
-het opbouwen van een relatie bestand middels veel telefoontjes is niet meer efficiënt
-maak onderscheidt in targets voor marketing nl. hot leads en targets voor sales nl. deals.
-zorg voor goede software voor registratie, lead generatie, opvolging en coaching: CRM in combinatie met Marketing Automation.
Inderdaad een veel voorkomend probleem. Wij maken dit vaak mee bij opdrachtgevers. Of het nu om een eenmanszaak gaat of een multinational, koude acquisitie blijft een kwestie van consequent doorgaan maar vooral ook alert blijven op je aanpak. Neem eens wat gesprekken op en luister die na. Je hoort vaak zelf wat je beter wel of niet had kunnen doen.
Yannick Martinet
Bedankt voor het interessante artikel... het klopt: hoe meer je belt, hoe lager de drempel om te bellen, hoe minder dat je je aantrekt van een een "nee" ... en het gekke is dat je hierdoor veel relaxter en dus beter en resultaatgericht belt...
Het is ook bemoedigend om te weten dat iedereen, vooral in het begin, met die " beldrempel" zit...
Nog een mooie dag!
Groetjes
Yannick Martinet
Henk
Heel herkenbaar. Het is heel fijn om te weten dat er meerdere mensen in het land zijn die er last van hebben.
Gerrit van Dijk
Heel herkenbaar. Niet alleen bij collega's. haha.
Maarten
Het koude bellen is fantastisch. Poortwachters die doen als of ze het weten, heerlijk sneu. Maar niet teveel tijd aanbesteden. Uiteindelijk gaat het om de juiste man. Als je die spreekt, en je vraag stelling is sympathiek, dan krijg je alles te weten. Heerlijk om te doen.
Gewoon ook eens bellen na 17:00 uur, dan krijg je vaak gewoon de baas aan de telefoon, en dat wil je toch.
Harrie Dorrestein
Een goed artikel, overigens schijnt er meer nodig te zijn dan alleen eelt op de ziel bijv. charisma
Cold callers dienen er altijd rekening mee te houden dat minstens 80% geen telefonische acquisitie wil. De confrontatie aanpak vind ik daarom wel goed, het zorgt ervoor dat de angst voor afwijzing steeds minder wordt.
Overigens kan je ook positief naar afwijzingen kijken. Hoe meer leads je van je lijst kan schrappen, hoe beter. Als er dan een 'ja' tussen door komt, dan weet je dat die ook serieus is.
Maak vlieguren in je acquisitie, dus elke week een x-aantal uren inplannen. Leer van je acquisitiegesprekken, ga regelmatig evalueren. Zowel inhoudelijk hoe breng ik mijn dienst/product aan de man. USP/UBR. Welke weerstanden kom ik tegen en hoe kan ik deze het beste parkeren en het gesprek weer naar de volgende fase brengen. Acquisitie is mensen adviseren en ze helpen te kopen. Als je die kunst goed verstaat hoef je nooit meer te verkopen.
Maar vooral, beleef plezier aan je acquisitie. Wat sommige mensen echt kan helpen is, om gewoon te denken. Elke nee, brengt mij dichter bij de ja. Mocht je nog vragen hebben of een vrijblijvend gesprek wensen, je mag mij altijd bellen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
