Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Uitstelgedrag bij koude acquisitie

Als verkoper wordt er van u verwacht dat u regelmatig zorgt voor nieuwe klanten. Een van de manieren om dat te doen is koude acquisitie. Veel verkopers lijden echter aan een vervelende aandoening als het gaat over koud bellen: het MA-DI-WO-DO-syndroom.

Uitstelgedrag bij koude acquisitie

Het uitstellen van koude acquisitie gebeurt vaak en is normaal menselijk gedrag, want we hebben geen behoefte aan afwijzing. De enige manier om daar doorheen te komen en succesvol te worden in koude acquisitie is de afwijzingen over u heen te laten komen. Ga de confrontatie aan met uw weerstand.

Het  MA-DI-WO-DO-syndroom
Op zondag weet u dat u de dag erna weer koud moet gaan bellen met prospects, dus u zorgt ervoor dat u niet teveel drinkt en een goede nachtrust hebt, want u wilt uitgerust aan de start staan op maandagochtend.

Maandag
Op maandag komt u op de zaak en na een eerste kop koffie, zoekt u een rustige plek op. U legt uw spullen klaar om te gaan bellen en u gaat ervoor zitten. Maar met de telefoon in de aanslag bedenkt u dat het maandagochtend is en denkt u: 'Wie gaat er nu op maandagochtend koud bellen?! Ik niet. Ik ga wel dinsdag bellen, dat is een betere dag.'

Dinsdag
Op dinsdag zoekt u opnieuw uw rustige plek op en gaat er weer voor zitten. Maar terwijl u nog een dubbele espresso drinkt opent u uw computer en ziet dat u dertien nieuwe mails heeft, waaronder een offerteaanvraag. Tja, die kan natuurlijk niet wachten, die moet u nu meteen gaan beantwoorden. Alle spullen om te gaan bellen gooit u weer aan de kant en u gaat met de offerte aan de slag. Na enkele uren bent u klaar en denkt u: 'Dat bellen heeft nu geen zin meer, dat ga ik morgen wel doen.'

Woensdag

Op woensdag stap u het kantoor weer binnen, vol goede zin om te gaan bellen. Maar ineens trekt een geeltje op uw bureau uw aandacht. 'Kilometeradministratie 2007' staat erop. Direct voelt u een ongelooflijke drive om dat nu meteen even te gaan doen. Het hangt er pas een paar jaar, dat moet dan nu eindelijk maar eens afgehandeld worden. Uiteraard kost u dat de nodige uren, vanwege de achterstand. Tegen de tijd dat u ermee klaar bent is het lunchtijd en bent u totaal vergeten dat u koude acquisitie zou gaan doen vandaag.

Donderdag

U begint het al te begrijpen: op donderdag kom u weer op de zaak en dan is er weer een andere reden om vooral niet koud te gaan acquireren. Vul die zelf maar in.

Vrijdag
Tenslotte wordt het vrijdag en dan denk u bij uzelf: 'Vrijdag is niet zo'n goede dag om te bellen, want dan heeft iedereen ATV- en ADV, dus dat heeft geen zin. Maar volgende week, dan ga ik echt bellen.'

En zo stelt u de koude acquisitie telkens maar weer uit, wat we het MA-DI-WO-DO-syndroom noemen. Hoe komt het toch dat we dit 'vervelende werk' telkens uitstellen, in de stille maar ijdele hoop dat van uitstel vroeg of laat afstel komt?

Angst voor afwijzing

Aan de bottom-line is mijn conclusie dat de belangrijkste reden om koude acquisitie vooruit te blijven schuiven gelegen is in de angst voor afwijzing.

We weten dat we vaak zullen worden afgewezen bij koude acquisitie en de meeste van ons vinden dat bijzonder vervelend. We kunnen daar niet goed tegen en we krijgen angst om bij een volgende keer weer afgewezen te worden. Wat doen mensen met angsten – vermijden of ontwijken. En dat is precies wat we hier doen: we vermijden de afwijzing en gaan telkens op zoek naar dingen waar we niet bij worden afgewezen.

De oplossing: confrontatie
Er zijn een paar manieren om van die angst af te komen. De belangrijkste daarvan is er dwars doorheen. Laat u maar afwijzen, krijg maar 'nee's' te horen, laat u afbekken door die prospect of laat u afschepen door gatekeepers. Als dat maar vaak genoeg gebeurt en u trekt het zich niet persoonlijk aan, dan krijg u vanzelf "eelt op uw ziel". Dat is wat u nodig heeft om uiteindelijk wel succesvol koude acquisitie te kunnen doen. Laat het maar gebeuren en focus u op de 'ja's', die u zeker gaat krijgen als u doorzet.


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(41 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heel herkenbaar artikel.

Mijn bevindingen in 25 jaar verkoop:
-sales: je hebt koude bellers (hunters) en liever niet koude bellers (farmers)
-het opbouwen van een relatie bestand middels veel telefoontjes is niet meer efficiënt
-maak onderscheidt in targets voor marketing nl. hot leads en targets voor sales nl. deals.
-zorg voor goede software voor registratie, lead generatie, opvolging en coaching: CRM in combinatie met Marketing Automation.

Nicolette van Buuren |  http://www.prorespect.nl

Inderdaad een veel voorkomend probleem. Wij maken dit vaak mee bij opdrachtgevers. Of het nu om een eenmanszaak gaat of een multinational, koude acquisitie blijft een kwestie van consequent doorgaan maar vooral ook alert blijven op je aanpak. Neem eens wat gesprekken op en luister die na. Je hoort vaak zelf wat je beter wel of niet had kunnen doen.

Yannick Martinet

Bedankt voor het interessante artikel... het klopt: hoe meer je belt, hoe lager de drempel om te bellen, hoe minder dat je je aantrekt van een een "nee" ... en het gekke is dat je hierdoor veel relaxter en dus beter en resultaatgericht belt...
Het is ook bemoedigend om te weten dat iedereen, vooral in het begin, met die " beldrempel" zit...

Nog een mooie dag!

Groetjes

Yannick Martinet

Henk

Heel herkenbaar. Het is heel fijn om te weten dat er meerdere mensen in het land zijn die er last van hebben.

Gerrit van Dijk

Heel herkenbaar. Niet alleen bij collega's. haha.

Maarten

Het koude bellen is fantastisch. Poortwachters die doen als of ze het weten, heerlijk sneu. Maar niet teveel tijd aanbesteden. Uiteindelijk gaat het om de juiste man. Als je die spreekt, en je vraag stelling is sympathiek, dan krijg je alles te weten. Heerlijk om te doen.
Gewoon ook eens bellen na 17:00 uur, dan krijg je vaak gewoon de baas aan de telefoon, en dat wil je toch.

Harrie Dorrestein

Een goed artikel, overigens schijnt er meer nodig te zijn dan alleen eelt op de ziel bijv. charisma

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Cold callers dienen er altijd rekening mee te houden dat minstens 80% geen telefonische acquisitie wil. De confrontatie aanpak vind ik daarom wel goed, het zorgt ervoor dat de angst voor afwijzing steeds minder wordt.

Overigens kan je ook positief naar afwijzingen kijken. Hoe meer leads je van je lijst kan schrappen, hoe beter. Als er dan een 'ja' tussen door komt, dan weet je dat die ook serieus is.

Iedereen succes gewenst!

Janny Westenbrink  |  http://www.westbrinck.nl

Maak vlieguren in je acquisitie, dus elke week een x-aantal uren inplannen. Leer van je acquisitiegesprekken, ga regelmatig evalueren. Zowel inhoudelijk hoe breng ik mijn dienst/product aan de man. USP/UBR. Welke weerstanden kom ik tegen en hoe kan ik deze het beste parkeren en het gesprek weer naar de volgende fase brengen. Acquisitie is mensen adviseren en ze helpen te kopen. Als je die kunst goed verstaat hoef je nooit meer te verkopen.

Maar vooral, beleef plezier aan je acquisitie. Wat sommige mensen echt kan helpen is, om gewoon te denken. Elke nee, brengt mij dichter bij de ja. Mocht je nog vragen hebben of een vrijblijvend gesprek wensen, je mag mij altijd bellen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel