Langdradig stuk waarin heel vaak wordt verteld hoe vervelend cold B2B calling is. Pas aan het einde van het artikel wordt een piepklein beetje verteld waar het allemaal om draait.

Lekker vertellen wat NIET moet zonder te vertellen hoe het dan WEL zou moeten.
Van een professionele trainer zou je wat beters mogen verwachten.
Of is dit gewoon een heel slechte salespitch voor je eigen handel

Bedankt alvast voor de eerste reacties. Zoals verwacht is cold calling een gevoelig onderwerp onder sales professionals. Ik heb al een hoop naar mijn hoofd geslingerd gekregen, omdat ik überhaupt iets negatiefs over cold calling zeg. Mijn antwoord is simpel: reageer inhoudelijk op mijn argumenten en leg uit waarom het anders zit volgens jou.

Eerst even een disclosure waarom ik denk dat ik wat te zeggen heb over cold calling: In mijn commerciële leven heb ik meer dan 50.000 cold calls gemaakt en heb alle serieuze boeken en artikelen (500+) hierover gelezen. Ik ken dus alle ins en outs. In de eerste jaren als salestrainer heb ik meer dan 1000 man opgeleid en de fijne kneepjes van cold calling geleerd. Ik was altijd een vurig voorstander, tot ik een jaar of tien geleden met ons team samen een totaal andere business development methodiek heb ontwikkeld. De resultaten daarvan waren zoveel beter dan cold calling, dat ik mijn mening 180 graden heb bijgesteld.

@ Y. en Johann: zoals aan het einde van het artikel genoemd, ga ik in de komende artikelen mijn aanpak helemaal uit de doeken doen. Op verkopersonline mag een artikel simpelweg niet langer zijn dan een aantal woorden, dus moet ik het opsplitsen in diverse artikelen. Als je contact opneemt kan ik je vast helemaal bijpraten, helemaal voor niks.

Blijf allemaal reageren. Het onderwerp is belangrijk genoeg voor sales professionals om oer te blijven discussiëren.

Dag Harro,

Kan het wellicht zijn dat u negatieve reacties krijgt, omdat u suggereert dat cold calling morsdood is?

Persoonlijk denk ik dat je met de informatie van vandaag de dag niet meer 100% ‘koud’ hoeft te bellen, immers een naam van een contactpersoon is snel achterhaald. Echter, deze contactpersoon heeft nog geen binding/relatie met jou als verkoper als je hem belt. Kortom, als je deze contactpersoon belt dan is het nog steeds een ‘koud’ contact wat je ‘warm’ moet maken om een afspraak te krijgen. Als u het zo bekijkt, pleegt dan nooit meer van dit soort calls?

Ik ben heel benieuwd naar uw reactie. Groet, Ronnie Benschop

Ik ben het volledig eens en ben zeer benieuwd naar het vervolg.

Ik kan niet anders dan 100% instemmen met dit artikel. Mijn directie gaat mee in het advies van een adviseur die in de vorige eeuw pakken papier moest verkopen, en zijn traject met cold calling moest starten. In ons bedrijf in 2018 verkopen wij hoogwaardige dienstverlening, en ben ik ervan overtuigd dat er een betere, professionelere manier van acquisitie gedaan moet worden. Ik hou mij aanbevolen voor goede adviezen.

R.Bakker

Wat mij betreft een zuigverhaal om goedkoop en makkelijk mee te liften op de frustraties die vele verkopers (soms) hebben.
Ik geef een 5 omdat ik het verhaal van begin tot eind heb gelezen. De inhoud is prut omdat de feiten niet kloppen. Zowel van de resultaten niet als van de AVG.
Ik bel zelf elke dag bedrijven en dat levert mij in 150 calls gemiddeld 3 afspraken op. Behalve dat krijg krijg ik toekomstige leads, websitebezoekers, linkedin connecties, emailadressen, naamsbekendheid, bedrijfsinformatie.
Nog veel belangrijker; de mensen die wel een afspraak willen, zijn blij omdat ik ze een probleem hebben die mogelijk wordt ECHT wordt opgelost. Het is maar net de manier waarop je het doet.
Groeten,
DH

Goed verhaal. Ben zelf verkoper in softwareland en daar is een flinke verandering gaande van lokaal naar online. Ook ik bel koud en ja, 95% van de tijd krijg je een nee te horen. Mijn insteek is dan ook niet meer om direct een afspraak te maken, maar om de naamsbekendheid te vergroten en om in the picture te komen. Vervolgens bel je weer, en weer, en zo wordt koud bellen al een stuk minder koud. Het zaadje planten om later te kunnen oogsten. Dit werkt. Ik heb in 2017 klanten aangesloten die ik in 2015 voor het eerst koud heb gebeld. In deze branche is het ook niet anders, je vraagt nogal wat van de prospect. Een organisatie moet mensen en tijd gaan investeren. Het is andere koek dan iemand overhalen even te tekenen voor een nieuw en goedkoper energiecontract.

Ben het dus deels eens met dit stuk, aangezien snelle en concrete omzet vaak niet meer wordt behaald bij koud bellen. Het is echter wel een manier om je naam te laten vallen en daar later weer van te profiteren.

Bedankt allemaal voor het reageren en stemmen. Hierbij nog wat antwoorden en opmerkingen n.a.v. jullie reacties.

@Ronnie Benschop: Natuurlijk is het opwarmen van een contact altijd beter dan koud bellen. Alleen gebeurt in mijn ervaring het opwarmen op de verkeerde manier. In de eerste plaats kun je niet zomaar uit een openbare bron een naam achterhalen en deze gebruiken in je call. Dit is in strijd met de AVG/GDPR. Ik zal in mijn komende artikelen stap voor stap uitleggen hoe je via alle beschikbare kanalen op de radar komen van je contactpersoon en een opt-in kan krijgen om AVG-proof contact op te nemen.

@Rayner de Raad: Dank!

@R.Bakker: Dat is erg herkenbaar. Zeker in een omgeving van hoogwaardige dienstverlening wil je niet je markt bewerken met een methode uit de vorige eeuw. Als je wilt kom ik met plezier onze aanpak een keer toelichten bij je directie.

@Dolf: Bedankt dat je het artikel helemaal hebt uitgelezen. Dat het artikel je niet aanspreekt is natuurlijk helemaal ok, maar zeg niet dat de feiten niet kloppen. Ik noem in het artikel een score van 3% als voorbeeld dat de effectiviteit van cold calling volstrekt onvoldoende is. Jij geeft aan dat je op 150 calls 3 afspraken maakt (dus 2% effectiviteit). Lijkt me niet echt overtuigend om mijn argument te weerleggen. Onze par-5 methode heeft een effectiviteit van 20 tot 30% met daarbij ook alle extra andere voordelen (en meer) die jij noemt. Als tweede zeg je dat mijn argument van de nieuwe AVG-wetgeving niet klopt. Ik vraag me af in hoeverre je jezelf in de AVG-wetgeving hebt verdiept. Cold calling wordt nog veel lastiger hierbij.

@Pietje Puk: Prima commentaar. Het kost nu eenmaal tijd om prospects te kwalificeren en om te zetten naar afspraken en klant te maken. Mijn punt is alleen dat je eerste actie geen koud telefoontje moet zijn, maar het benutten van andere kanalen om bij je klant op de radar te komen om pas na een positieve opt-in contact op te nemen. Zoals eerder genoemd, later meer hierover.

Wel sterk dat je er op reageert en in ieder geval gelooft in je eigen methode. Maar jouw feiten kloppen echt niet. Koud bellen blijft net zo makkelijk en moeilijk als nu en is verre van morsdood. Jij berekend heel makkelijk een efficiency van 3%, in mijn geval 2% omdat ik al volgens de AVG/GDPR werk. Dat lijkt laag maar afgezet tegen de kosten van enkel je CRM systeem en de vele andere voordelen, blijft koude acquisitie één van de efficiëntste methodes. Alle andere methodes zullen de kosten per klant aanzienlijk verhogen en je op voorhand veel meer geld kosten. Jouw PAR-5 methode kost linksom of rechtsom een flinke zak met geld.

@Dolf: misschien goed om een keer elkaar live te spreken, want ik heb het idee dat we langs elkaar heen praten.

Je noemt dat je werkt met een CRM systeem (goed natuurlijk), alleen zul je volgens de AVG een opt-in moeten hebben van je prospect wil je überhaupt zijn of haar contactgegevens mogen opslaan in je CRM-pakket. De verwerking van persoonsgegevens uit openbare bronnen wordt heel streng. Zo kun je bijvoorbeeld niet meer rechtstreeks bellen of mailen naar contactpersonen, zonder vooraf toestemming (positieve opt-in) te hebben van die persoon.

Een ander punt is dat je 2% een hoge score vind, terwijl wij 20-30% hebben en ook volledig AVG-proof zijn. ONze methode kost geen grote zak met geld (in tegendeel). Dus je opmerking dat de kosten per klant zullen stijgen klopt niet.

Met plezier licht mijn aanpak toe, dan kun je zelf bepalen wat de werkelijke waarde ervan is - of je kunt wachten tot ons boekje en artikelen hierover klaar zijn. In ieder geval bedankt voor je reacties.

Ik werk al jaren volgens AVG. Ik heb basis gegevens van bedrijven, BV's met 20+ werknemers. Stap 1. Bellen met receptie en/of gatekeeper Stap 2. Ludieke mailing per post. Stap 3. Beslisser bellen op het juiste moment. Stap 5 Afspraak, opt-in lead of diskwaliceren. Ik mik op het MKB en Grootbedrijf en de kwaliteit van mijn bestand wordt elke dag sterker. Maar als jij een magische methode hebt die het nog makkelijker maakt en je daarbij geen gebruik maakt van online of warme netwerken dan ben ik bereid daar s naar te luisteren.

@Dolf: nou nog 1 keer dan… :0) laten we even precies kijken naar de AVG vanaf 25 mei en de stappen die jij benoemde.
Ik heb basis gegevens van bedrijven, BV's met 20+ werknemers.
--> alle gegevens die je uit openbare bronnen hebt verkregen mag je niet opslaan of gebruiken met als doel om acquisitie te plegen. Behalve als de persoon in deze gegevens specifiek een opt-in hiervoor heeft gegeven.

Stap 1. Bellen met receptie en/of gatekeeper
--> Mag volgens de AVG, maar je mag alleen naar een functie of afdeling vragen. Je mag niet naar namen of verantwoordelijken vragen. Namen die spontaan worden gegeven mag je niet gebruiken of opslaan in je CRM, zonder specifieke toestemming hiervoor.

Stap 2. Ludieke mailing per post.
-->mag volgens de AVG, mits geadresseerd naar een afdeling, niet naar een persoon. Als je wel naar een specifieke persoon stuurt, dan mag dat alleen als je een specifieke opt-in hiervoor hebt.

Stap 3. Beslisser bellen op het juiste moment.
-->je mag niet een rechtstreeks nummer bellen of mailen, of via de receptie naar de naam van deze beslisser vragen, zonder dat je een opt-in hebt. Hoogstens mag je weer vragen of er naar een algemene afdeling kan worden doorverbonden, zonder naar een persoon te vragen

Stap 5 Afspraak, opt-in lead of diskwaliceren.
--> Een opt-in verkrijgen terwijl je persoon benadert zonder dat je al een opt-in mag niet. Zie verder stap 4.

Ik mik op het MKB en Grootbedrijf en de kwaliteit van mijn bestand wordt elke dag sterker.
--> Je mag alleen gegevens opslaan als je specifieke toestemming hiervoor hebt gevraagd en verkregen. Je moet als bedrijf aantonen of je dit doet en hoe je dit doet. Plus je moet voor ieder contact in je CRM kunnen aantonen waar en hoe een opt-in voor gegevensopslag is verkregen.

Maar als jij een magische methode hebt die het nog makkelijker maakt en je daarbij geen gebruik maakt van online of warme netwerken.
--> de par-5 methode maakt van alle mogelijke kanalen gebruik om je doelgroep te benaderen. Het is een integrale manier inclusief, maar niet beperkt tot social, netwerken, beurzen, mailen, referrals, telefoon, introducties, events.

Dus er verandert niet zoveel. Je mag geen namen noemen en opslaan. So what. Je vraagt naar de directeur ipv Jan Jansen. De reactie zal hetzelfde blijven. De gatekeeper zegt: "hij is dan en dan bereikbaar" of "Waar gaat het over?". Je contactratio zal echt niet naar beneden gaan omdat je wel/of geen naam noemt.

Van alle kanalen die wij nu gebruiken, behalve beurzen en events is cold calling dé kanaal en dat blijft zo. Beurzen kosten geld en veel meer tijd vooraf wat heel veel lezers hier niet hebben. ALs ik een week cold call dan komt daar vroeg of laat omzet uit. Dat is 4 uur bellen per afspraak. 12 uur in de week. De rest gebruik je om je klanten te bezoeken en te bedienen.

PAR 5, nee ik ben niet overtuigd.

@ Dolf: Bedankt voor je reacties en de moeite die je hebt genomen om te reageren. Dat je niet overtuigd bent over de PAR-5 snap ik. Ik heb er immers nog concreets over verteld of toegelicht hoe we werken. Je hebt blijkbaar een beeld in je hoofd dat er heel veel geld en moeite voor nodig is, terwijl het tegendeel waar is.

Mijn (ongevraagde) advies aan jou is: lekker blijven cold callen en happy zijn als je na vier uur bellen een afspraak hebt. Goede zaken gewenst!

Graag gedaan. Ik vind het altijd leuk om mensen die zoete broodjes bakken te diskwalificeren, vooral als zij zichzelf tegenspreken.
En jouw ongevraagde advies ga ik zeker opvolgen. Ik betaal er immers meerdere hypotheken mee en maak jaarlijks tientallen klanten blij. De kanaal die je inzet is afhankelijk van je doelgroep en het product dat je verkoopt.

Absolute nonsens

Harro schrijft dat je openbare gegevens (zoals namen, nummers, emailadressen) niet meer mag gebruiken voor acquisitiedoeleinden. Dit krijg ik echter niet bevestigd vanuit de Autoriteit Persoonsgegevens (AP) en ik neig er naar te zeggen dat Harro's uitspraak niet correct is.

Na telefonisch overleg met de AP ben ik namelijk door hen gewezen op een tweetal artikelen in de AVG-wet die gaan over 'Direct marketing'. Dat is de overkoepelende term die ze hanteren en waar telefonische koude acquisitie (cold-calling) ook onder valt.

Overweging 47 van de AVG schrijft: "De verwerking van persoonsgegevens ten behoeve van direct marketing kan worden beschouwd als uitgevoerd met het oog op een gerechtvaardigd belang".

De toelichting daarop vanuit de AP was dat je als verwerker de afweging moet maken tussen de belangen van de verwerkende organisatie en de privacy-belangen van de betreffende persoon. Oftewel het commerciële belang van jouw organisatie om nieuwe klanten te winnen versus het belang van het gebruiken van gegevens uit een openbare bron.

Overweging 70 stelt: "Wanneer persoonsgegevens worden verwerkt ten behoeve van direct marketing dient de betrokkene, ongeacht of het een aanvankelijke dan wel een verdere verwerking betreft, het recht te hebben te allen tijde en kosteloos bezwaar te maken tegen deze verwerking, ook in het geval van profilering voor zover deze betrekking heeft op de direct marketing. Dat recht moet uitdrukkelijk, op duidelijke wijze en gescheiden van overige informatie, onder de aandacht van de betrokkene worden gebracht."

Dit zou betekenen dat je wanneer je iemand (koud) hebt gebeld, je hem zou moeten wijzen op dat je zijn data opslaat in je CRM systeem en aangeeft wat je er vervolgens mee zal doen. De prospect heeft het recht om toestemming te weigeren en daarmee ben je verplicht deze data uit je CRM systeem te verwijderen.

Ben benieuwd naar de reacties van andere lezers + Harro

@Victor Bonke Je verhaal is goed onderbouwd. In de praktijk veranderd er dus niet zo veel voor b2b sales. Je moet alleen aangeven dat je het verwerkt. Dus explicitiete toestemming alvorens je belt is niet nodig.

@Victor Bonke: Goed dat je jouw visie op deze zaak uiteen probeert te zetten. Aangezien jij ook een schrijver op Verkopersonline bent, wil ik niet via de commentaarbox onder mijn artikel een discussie met je optuigen. Ik reageer uit principe niet op andere schrijvers op VO, dan vind ik niet netjes. Maar aangezien jij een belangrijke figuur binnen cold calling bent, begrijp ik je reactie uiteraard.

Deze discussie gaat puur over inzichten met betrekking tot de AVG. Al mijn overige opmerkingen over cold calling (waarom het morsdood volgens mij) blijven rechtover eind staan.

In mijn reactie op Dolf heb ik de kwestie platgeslagen en als niet-jurist op een zwart/wit manier de consequenties van de AVG proberen uit te leggen. Hiervoor heb ik diverse online juridische bronnen erop nageslagen en zoals je bij juristen kunt verwachten zijn er diverse interpretaties van de AVG wet. Ik heb hierbij de veilige kant aangehouden, oftewel niet de wet volledig in het voordeel van een cold caller uitgelegd, maar ook evenredig veel rekening gehouden met het belang van privacy van je prospect.

Ik was al bezig om een uitgebreid artikel te schrijven over Business to Business acquisitie en AVG, dus hierbij alvast een tussenrapportage. Mijn excuses voor wat rommelige opzet, maar ik wil graag snel reageren nu de discussie bezig is. Enne, juridische zaken vragen veel tekst, dus het is soms taaie kost.

Om ook nog maar eens te benadrukken, dit zijn mijn conclusies als kritische lezer. Dus check altijd voor je eigen specifieke situatie bij je eigen juridische adviseur.

Laat ik starten met wat quotes van de website van de Autoriteit persoonsgegevens (AP): https://autoriteitpersoonsgegevens.nl/nl/onderwerpen/avg-nieuwe-europese-privacywetgeving/algemene-informatie-avg
- Door de algemene verordening gegevensbescherming (AVG) krijgen mensen meer mogelijkheden om voor zichzelf op te komen bij de verwerking van hun gegevens. Hun privacyrechten worden namelijk versterkt en uitgebreid.
- Als de algemene verordening gegevensbescherming (AVG) van toepassing is, heeft u als organisatie meer verplichtingen bij het verwerken van persoonsgegevens. De AVG legt namelijk meer nadruk op de verantwoordelijkheid van u als organisatie om aan te tonen dat u zich aan de wet houdt.
- De AP kan zelf nog niet alle vragen beantwoorden over de AVG: De Autoriteit Persoonsgegevens (AP) vindt het belangrijk om u goed voor te lichten over de Algemene verordening gegevensbescherming (AVG) die per 25 mei 2018 geldt. Maar de AP kan op dit moment nog niet al uw vragen over de nieuwe Europese privacyregels beantwoorden. Dit heeft onder andere te maken met verduidelijking van de regels binnen de EU, de nationale uitvoeringswet en nieuwe jurisprudentie.
- En over jurisprudentie; Een wet kan nooit alles regelen. Er zijn altijd uitzonderingen en twijfelgevallen. In praktijk zal moeten blijken hoe rechters in de EU oordelen over individuele privacykwesties. Die zogeheten jurisprudentie zorgt voor meer duidelijkheid over de toepassing van de AVG in de praktijk. De AP gaat er vooralsnog vanuit dat de huidige jurisprudentie deels toepasbaar blijft daar waar de regels niet veranderen.
- Wat zegt de AP over direct marketing sturen per e-mail, sms of app? U mag uw eigen, bestaande klanten digitale direct marketing sturen met aanbiedingen voor andere, vergelijkbare producten of diensten. Bijvoorbeeld per e-mail, sms of app. Uw klanten hoeven daarvoor niet eerst toestemming te geven. Maar u moet wél een makkelijke, gratis afmeldmogelijkheid bieden bij elk bericht dat u verstuurt. Iemand is een bestaande klant als deze persoon een product of dienst van u heeft gekocht. Er moet sprake zijn van een koopovereenkomst, waarin u verplicht bent of was om iets te leveren en de klant om daarvoor te betalen. U mag iemand niet tot uw bestaande klanten rekenen als diegene (nog) niets heeft gekocht, maar zich alleen maar heeft aangemeld voor uw nieuwsbrief, een enquête heeft ingevuld, meegedaan heeft aan een prijsvraag of spel of een gebruikersaccount heeft aangemaakt. Is iemand nog geen bestaande klant van u? En wilt u deze persoon mailen, sms-en of appen met aanbiedingen? Dan moet u diegene hiervoor eerst toestemming vragen.

Over koude acquisitie zijn geen specifieke antwoorden te vinden op de website van de AP. Uit de vele juridisch bronnen (die elkaar aanvullen, maar op sommige punten ook kunnen tegenspreken) haal ik wat quotes aan van de website van ICTrecht (bron: https://ictrecht.nl/2017/07/10/bedrijfsgerichte-koude-acquisitie-mag-dat-wel/)

Verwerken van persoonsgegevens
Openbare bedrijfsgegevens zijn gegevens die door een bedrijf zelf of namens een bedrijf bekend gemaakt zijn aan het publiek, bijvoorbeeld via hun website of de gegevens die zijn opgenomen in het KvK handelsregister. Ook deze gegevens kunnen soms worden aangemerkt als persoonsgegeven en vallen daarom onder de privacywet. Op grond van de privacywetgeving mag je niet zomaar persoonsgegevens verwerken.

Voor het verwerken van persoonsgegevens en dus soms ook voor het verwerken van openbare bedrijfsgegevens is een wettelijke grond vereist, zoals toestemming. Doordat bedrijfsgegevens openbaar zijn, lijkt gebruik (verwerking) daarvan gewoon toegestaan. De wet eist echter dat toestemming uitdrukkelijk en ondubbelzinnig is en vervolgens dat persoonsgegevens alleen mogen worden verwerkt voor het doel waarvoor ze verkregen zijn. Gegevens die door een bedrijf zelf openbaar gemaakt zijn, zijn openbaar gemaakt met een bepaald doel. De omschrijving bij de gegevens kan hier iets over zeggen, maar het kan ook blijken uit de context.

Versturen van commerciële berichten
De andere wet, de Telecommunicatiewet, stelt regels aan het overbrengen van ongevraagde commerciële berichten, zoals nieuwsbrieven en aanbiedingen. In principe mag je deze berichten alleen verzenden na voorafgaande uitdrukkelijke toestemming. Voor bedrijven geldt echter een minder strenge eis.
Als namelijk contactgegevens bekend gemaakt zijn voor het doel om commerciële berichten te ontvangen (denk aan acquisitie@bedrijf.nl), dan mogen deze gegevens zonder voorafgaande toestemming gebruikt worden voor het verzenden van commerciële berichten.

Een ‘daarvoor bedoeld e-mailadres’ is niet info@bedrijf.nl (bedoeld voor het leggen van contact in het algemeen) of inkoop@bedrijf.nl, tenzij erbij vermeld stond dat acquisitie naar dat adres mag worden verstuurd. Mag je mailen naar jan@bedrijf.nl? Dat mag, als dat e-mailadres voor dat doel beschikbaar is gesteld. Je mag Jan trouwens wel benaderen als hij namens het bedrijf eerder vergelijkbare aankopen bij het verkopende bedrijf heeft gedaan, mits je hem bij het sluiten van de overeenkomst hiervan op de hoogte hebt gebracht en de mogelijkheid tot opt-out hebt geboden.

Telemarketing
De Telecommunicatiewet stelt ook regels ten aanzien van het ongevraagd telefonisch benaderen van potentiële klanten, met als doel goederen of diensten aan te bieden of te verkopen of denkbeelden te promoten. Telemarketing ten aanzien van consumenten en eenmanszaken is toegestaan, tenzij de ontvanger hier bezwaar tegen heeft gemaakt (‘Bel-mij-niet’-register). Dit geldt niet ten aanzien van de BV, NV of stichting. Deze rechtspersonen mag je gewoon telefonisch benaderen, zolang je maar niet vraagt naar een specifieke persoon. Wat wel kan: een bedrijf bellen en vragen naar iemand die over marketing gaat.

Koude acquisitie gericht op bedrijven is niet verboden.
Het hiervoor gebruiken van openbare bedrijfsgegevens is vaak wel verboden. Let er dus op dat:
• Bij het telefonisch benaderen van een bedrijf, je het algemene telefoonnummer gebruikt en niet vraagt naar een specifieke persoon, als je geen toestemming hebt gekregen van die persoon om hem of haar te benaderen;
• Bij het elektronisch (bijv. per e-mail) benaderen van een bedrijf je enkel gebruik maakt van een e-mailadres dat beschikbaar gesteld is voor acquisitie;
• Bij het verkrijgen van persoonlijke contactgegevens je expliciet toestemming verkrijgt om deze (op een later tijdstip) te gebruiken voor acquisitie.

Welke vragen staan er nog open bij mij over de AVG (die ik in onderzoek heb en aan diverse juristen en de AP wil voorleggen):
1. Je moet als verwerker de afweging moet maken tussen de belangen van de verwerkende organisatie en de privacy-belangen van de betreffende persoon.
Betekent dit dat je per prospect die je benadert iedere keer een apart afweging moet maken, of jouw commerciële belang opweegt tegen het belang van het gebruiken van gegevens uit een openbare bron. Of kun je simpelweg stellen: ik vind als cold caller te allen tijde mijn belang groter dan het belang van gegevens gebruiken uit een openbare bron? Of zal blijken uit interpretaties en jurisprudentie dan het privacy belang van prospect zwaarder weegt dan jou commerciële belang?
2. Hoe kun je op een platform van Linkedin vaststellen dat gegevens van linkedin-leden wel of niet gebruikt kunnen worden voor cold calling. Oftewel, geeft iemand die lid is van Linkedin automatisch hiermee aan dan hij benadert mag worden of juist niet. Kortgezegd, hoe openbaar of bruikbaar is prospect info op een platform als linkedin.
3. Het kun je het beste een opt-out regeling telefonisch inrichten zodat je netjes binnen de wet blijft.
4. Wanneer komt de AP/Europese commissie met meer duidelijkheid wat er wel en niet precies mag?

Mijn tussenstand tot nu toe: Sommige cold calling zaken mbt de AVG liggen genuanceerd, andere niet. Het maakt cold calling in ieder geval niet makkelijker dan het was en werpt extra barrières op. Ik ga verder spitten en kom terug als er meer duidelijk is. En dat PAR-5 methode artikel (met een veel hogere scoring als cold calling) is ook in de maak.

@Iedereen die aan de discussie deelneemt,

Het is een mooie discussie, want er komen veel reacties los.

Persoonlijk denk ik dat iedereen met smart zit te wachten hoe wij (met een aantal eenvoudige en praktische tips) kunnen cold callen en toch voldoen aan AVG. Wie helpt ons op weg?

@Harro Willemsen. Kan je een indicatie geven wanneer het PAR-5 artikel wat nu in de maak is hier gepubliceerd gaat worden?

@ Rayner - bedankt voor je reactie. We werken ons de tandjes om alles zo snel mogelijk af te hebben. We zijn ook afhankelijk wanneer Verkopersonline en kan publiceren. Eind mei hopen we een eind klaar te zijn - er volgt daarna dan ook nog een boekje en enige tijd daarna trainingsvideo's.

We hebben deze week in ieder geval een stuk af, specifiek over acquisitie en de AVG. Ik zal in de comments een reactie geven als deze online beschikbaar is. Die zal ook op Verkopersonline beschikbaar komen.

Hallo allemaal, Ik heb vanmiddag een artikel op mijn website gezet, over koude acquisitie en de AVG. Dit heb ik geschreven in samenwerking met een bekende ICT-jurist.

Het artikel zal ook binnenkort op verkopersonline komen, maar gezien het grote aantal reacties wil ik jullie zo snel mogelijk hierover informeren. Gaarne niet reageren op dit artikel in deze comments. Mail me direct of wacht over tot het artikel op Verkopersonline staat.

Hier te vinden: https://www.3to1.nl/tien-antwoorden-over-koude-acquisitie-en-de-avg/

Voor iedereen die alvast een sneak peak wil van mijn eerste artikel over de Par5 methode. Check onze website: https://www.3to1.nl/de-par5-methode-de-nieuwe-standaard-in-acquisitie/

@Harro - bedankt voor je interessante artikel. Het is zeker een prettiger manier van werken omdat je in de eerste fase minder vaak een negatieve reactie te horen krijgt. Wat ik mij echter afvraag is: "Hoeveel contacten met beslissers kan 1 persoon op deze manier leggen op een werkdag of in een normale werkweek?" "Wat zijn de resultaten/ratio's versus koud bellen?"

@ RD bedankt voor je bericht. Je vraagt in principe of de Par5 methode meer tijd vraagt dan bij koud bellen. Er is inderdaad een verschil op dit vlak. Bij de Par5 methode duurt het langer voordat je uiteindelijk je doel van acquisitie behaald (bijv een afspraak) omdat je een aantal tussenstappen hebt. Ergens tussen de 6 weken en 3 maanden is normaal.

Maar de totale tijdsinvestering per prospect om te komen tot een afspraak ligt veel lager dan bij koud bellen. Dit komt omdat je veel gerichter te werk gaat, je veel meer leads converteert en ook de kwaliteit van de afspraken veel hoger ligt.

In de komende artikelen ga ik nog uitgebreid in tijdens de komende artikelen en in het boek / trainingsvideo's.

@ iedereen.

Ondertussen is het boek over de Par5 methode overal (managementboek.nl, bol.com etc) verkrijgbaar met zeer goede reviews. Ook te verkrijgen op de website van het boek: www.par5.nl/boek. Hier is ook een introductie op het boek te downloaden.

Beste Harro,

Een interessant artikel op een aantal vlakken.

1. Je maakt veel los met je opmerkingen
2. Je bekijkt het vanaf een beperkt perspectief
3. Er is inderdaad meer dan cold calling.

Cold calling is inderdaad voor een hoop organisaties niet interessant. Dit ligt echter niet aan "cold calling" maar aan de strategie, product/dienst en visie die een organisatie heeft. Daarnaast ben je afhankelijk van goed personeel. Cold calling is tegenwoordig namelijk een eigenschap die veel nieuwe accountmanagers niet meer bezitten en daarom zijn de conversies lager.

Allereerst moet je een product hebben wat je kan verkopen en vermarkten. Bij een hoop producten zit de doelgroep hier inderdaad niet op te wachten en zal de DMU online opzoek gaan en al dan niet middels een contactformulier of direct online overgaan tot aankoop. Bij deze groep is het inderdaad verstandig om je je online en offline funnel in te richten op basis van interesses, zoekgedrag en fase waarin de DMU zit, denk aan Adwords, B2B mailing, Whitepapers etc. In elk kanaal verschillende campagnes op verschillende momenten.

Echter bij de meeste producten en diensten is het belangrijk om een wisselwerking te hebben tussen alle kanalen(van cold calling tot Adwords en van beurzen tot canvassen). Dan krijg je een versterkende factor. In elke fase van het koopproces is een ander kanaal en dus strategie en content nodig. Bij alle kanalen en middelen kijk je niet enkel naar het conversiepercentage, dan staar je jezelf blind op het verkeerde. Het gaat om een combinatie van volume, CPS(Cost per Sale) en orders. Uiteindelijk gaat alles om rendement en groei die je wilt realiseren. Dus andere kanalen mogen best duurder zijn als er meer volume tegenover staat.

Ik begrijp de twijfel en onzekerheid waar je op inspeelt @harro. Ik ga je boek zeker een keer lezen maar zelf ben ik de afgelopen tijd ook aan het vernieuwen geweest en met een nieuwe werkwijze gekomen dat mijn conversie binnen twee weken aanzienlijk heeft verhoogd.

Bedrijven die ik interessant vind screen ik voor om te kijken of ze ook echt interessant zijn. Moeilijke bedrijven filter ik er dan uit. Zijn ze interessant genoeg dan krijgen ze een ludieke mailing die niet zo maar even in de prullenbak verdwijnt en de gemoederen even bezig houdt. Een brievenbuspakket en bewust geen brief meer.

Hiervoor verstuurde ik brieven die ik opvolgde, maar die brieven kwamen amper aan. Je staat dan 1-0 achter. Het brievenbuspakket kwam bij 9 van de 10 aan en mijn conversie van lead naar afspraak is verdubbeld in minder tijd. De gesprekken gaan ook anders met minder weerstand en méér enthousiasme.

Dat komt ook door het bijpassende script die zonder al te veel vragen en verkoopargumenten. Gewoon een goed en leuk verhaal waar ze naar luisteren en dat hun mogelijk pijn beschrijft. Aan het einde van dat verhaal kunnen ze al dan niet een afspraak plannen.

De brievenbuspakket met gedenkwaardige inhoud kost geld maar mijn kosten per afspraak liggen door de hogere conversie en minder tijd ook veel lager. Daarbij werkt het hartstikke plezierig.

Een aanrader voor iedereen die het ijs wil breken en de conversie wil verhogen. Koude acquisitie is voor mij zeker nog niet dood.

Beste Harro en anderen,

Kijk eens op www.dontcoldcall.com
Daar is voor een paar Dollar te downloaden Cold Calling is A Waste of Time: Sales Success in The Information Age
Gepubliceerd door Frank J. Rumbauskas Jr. in 2003
E-Book ISBN 0-9765 163-1-4
Ik kocht dit boek in 2010, de 5e editie.
Het heeft tot aan nu geduurd dat ik blijkbaar in Harro een medestander heb gevonden!??????

Bedankt weer voor alle reacties. Hierbij wat antwoorden en opmerkingen:

@Sjoerd
Ik ben het in grote lijnen eens met je analyse, behalve dat ik denk dat cold calling voor geen enkele BtoB organisatie meer interessant is. Nooit meer en in geen enkele geval.

@RD
Je noemt een nieuwe aanpak door middel van een ludieke mailing als eerste sturen. Ook bij de Par5 methode maken we gebruik van creatieve mailingen, maar dit is slechts 1 van de 5 kanalen. De kracht zit het juist in de integratie van alle vijf de kanalen.

@Wim Mooij
De wesbite die je noemt bestaat niet meer (dontcoldcall.com) - maar het ebook is nog wel eenvoudig op andere plekken te vinden. Het is een prima ebook, maar wel wat gedateerd vind ik. En ja we hebben dezelfde conclusie, alleen een wat andere oplossing. De Par5 methode integreert de meest succesvolle kanalen, in 5 logische stappen.

Meer weten? www.par5.nl/boek

Ik ken situaties waarin koude acquisitie effectiever is dan inbound marketing en ook situaties waarin inbound marketing veel effectiever is. Ik moet bijna lachen om de zwart wit discussie hier. Er zijn al zoveel middelen dood verklaard: beurzen, direct mail en zelfs e-mail marketing. TV reclame werd ruim 20 jaar geleden dood verklaard in het boek “Het einde van de massamarketing” van Cor Molenaar. Maar alle middelen zijn nog steeds springlevend, alleen sommige op kleinere schaal omdat situaties onvergelijkbaar zijn. Diensten of producten waar afnemers niet naar zoeken op het web moet moet je met push media onder de aandacht brengen, bijvoorbeeld goede doelen en loterijen. Bij laptops hoeft dat niet en werken pull media als de Par 5 methode beter. Daar hoef je geen discussie over te voeren. Kijk liever naar goed naar je klantgedrag in plaats het middel.

@wim
Bedankt voor je uitgebreide reactie. De Par5 methode is geen pull marketing of inbound marketing. Het is een proactieve salesmethodiek, waarin je in 5 stappen prospects benadert, waarbij je gebruik maakt van social selling, events bezoeken, creatieve mailingen, referrals en de telefoon. Je gebruikt dit naast allerlei marketing methoden (content, inbound). De Par5 methode is 5 tot 10 keer zo effectief als koude acquisitie: daar zit de winst. Ik vind dat cold calling echt geen enkel nut meer heeft in commerciële processen.

Check voor meer info: www.par5.nl/boek - hier kun je ook kosteloos een introductie downloaden.

Harro en anderen,
De reactie geplaatst onder Wim is niet Wim Mooij.
Hetgeen onder die naam geschreven is dus niet van mijn hand.
Deels kan ik mij wel in de mening vinden daar waar het gaat om het feit dat situaties per onderneming soms onvergelijkbaar zijn.
Ik sluit mij geheel aan bij de reactie van Harro, cold calling is iets uit lang vervlogen tijden.
Aan de andere kant, iedere ondernemer maakt zelf zijn keuzes. Wil je blijven Cold Callen dan doe je dat toch gewoon. Victor Bonke helpt je wel.
Rumbauskas schreef 1x0=0, 1500x0=0 of wel het maakt niet uit hoeveel cold calls je doet het resultaat blijft 0 of misschien een magere score van 2% in een goede week. Hoeveel uren kostbare tijd ben je dan verloren? Tijd die je nuttiger en effectiever had kunnen besteden.
Er wordt gezocht naar een effectievere sales methodiek en ook dan maakt de ondernemer een selectie van methodes die het best bij zijn organisatie en persoonlijkheid passen.
Niet Cold Callen wil niet zeggen dat je geen telefonisch contact met relaties mag hebben of onderhouden. Dat telefonisch contact gaat alleen op een iets andere wijze en met een andere intentie.
Daarom; blijf ik bij Cold Calling is A Waste of Time: Sales Success in The Information Age

Allen,
22 jaar zit ik reeds in de sporttak Sales.
Door de jaren heen is de manier van communiceren sterk veranderd. Gezien onze maatschappij (privé en professioneel) veel van onze energie eisen/verwachten, is cold calling niet meer aangenaam om als klant benaderd te worden. Anderzijds zien we door het bos de bomen niet meer waardoor wantrouwen bij een prospect groter wordt, en dan toch teruggrijpt naar zijn/haar eerder koopgedrag bij dezelfde leverancier. Of er moest een gegronde reden zijn om over te stappen (goede referentie, volgzaamheid mainstream, gedetailleerde kennis van de markt, ..).
Maw, hoe erg vindt u het niet 's avonds als u door bv een callcenter gebeld wordt om een bepaald product/dienst aan te smeren die noch je naam, noch je situatie kennen.. .
Cold calling neen. Gerichte calling wel.
#bosdoordebomen
#vertrouwen
#relevantereferenties
Groeten, Petro

Vreselijk! Echt die cold callers. Als ik opneem is het 9 van de 10 keer over energie. Om van te kotsen! Soms ben ik geneigd om te gaan schreeuwen van frustratie. Wat is er zo verschrikkelijk lucratief aan het bellen over energie? Daar moet men toch op de een of andere manier wat aan verdienen? Anders deed men het niet! IK heb een aantal keren opgenomen en begroet in het Esperanto. Dan is het telefoongesprek als volgt. Ik zeg heel vriendelijk: Saluton of Bonan Matenon of Bonan tagon. Dan zeg ik: Kion vi deziras? Eh Ik bel u uit naam van die of dat bedrijf om te zien of u op energie kunt besparen. Of in ze vragen het in het Engels. Ik houd me stil en zeg dan Mi ne parolas la Nederlandan lingvon. Mi nur parolas la intenacian lingvon. En dan legt men heel snel de hoorn weer neer. Opgeruimd staat netjes. Wanneer ik het Welsh en of het Japans eenmaal machtig ben, dan neem ik op in die talen. Ik word er totaal kriegel van. Hoe kun je die lui in vredesnaam totaal het zwijgen opleggen? Ze wijzen op het recht van verzet via de AVG is soms maar moeilijk aan het verstand te peuteren. Je hebt van die "plakkers" Dan leg ik gewoon de hoorn weer neer. Dat is het gevolg van het commercieel maken van energieleveranciers. Doe mij de ouderwetse NUTS bedrijven maar weer terug.

"hij heeft ‘slechts’ 97% van zijn tijd besteed aan zinloze acties.."

Dit percentage is beslist niet juist. Specificeren zou in dit artikel rechtvaardiger zijn. Over welke markt hebben we het? B2B of B2C? Is het een vervangingsmarkt, een dienst, een product, wie is de contactpersoon en welke functie heeft deze... etc. Dit zijn factoren die invloed hebben op het resultaat.

Als de beller geen afspraak kan maken omdat het bedrijf simpelweg met een life-cycle van het betreffende product te maken heeft, dan is het geen zinloze actie om te noteren wanneer het bedrijf wél aan vervanging toe is. Dan heb je dus al in kaart wie de contactpersoon is, wanneer hij gaat orienteren en wanneer je hem het beste kunt benaderen. Dat lijkt me geen zinloze actie.