Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Vier missers bij koude acquisitie

Welke dingen moet u vooral NIET doen bij koude acquisitie en wat WEL? Vier typische 'missers' en oplossingen voor hoe het beter kan, want ik neem aan dat u ook wel eens… Oeps, dat was de eerste misser al.

Vier missers bij koude acquisitie

1. Onvoorbereid zijn
Onlangs werd ik telefonisch benaderd over het onderwerp SEO (Search Engine Optimization). Deze dame vertelde me wat het bedrijf waar ze voor werkte precies deed op dat gebied. Ergens tijdens haar verhaal bekroop mij het gevoel dat ze dacht een groot bedrijf aan de lijn te hebben. Ik vroeg haar vervolgens: 'Weet u wat Acquiro doet?' Waarop ze antwoordde: "Nee, eerlijk gezegd heb ik geen idee, ik heb u gewoon op mijn lijst staan". Op dat moment was het voor mij einde verhaal.
Deze acquisitiedame was slecht voorbereid: ze had mijn bedrijfsnaam, telefoonnummer en naam en dat was het wel.

Wat had ze beter kunnen doen?
Het minste dat ze had moeten doen is mijn website bekijken, te weten komen waar ik me mee bezig houd en een inschatting maken van de omvang van mijn organisatie. Daardoor had ze veel beter kunnen inspelen op mijn specifieke behoeften als ZZP'er, die heel anders zijn dan die van grotere bedrijven. Dan had ze kunnen zeggen: "Wat wij kunnen doen voor u, is uw organisatie met bijvoorbeeld de woorden 'koude acquisitie' of 'spreker koude acquisitie' een hogere ranking in Google kunnen bezorgen". Reken maar dat ze dan wel had mogen uitspreken en wie weet was het wel een afspraak geworden.

2. Aannames doen

"Meneer Bonke, u zult ook wel geïnteresseerd zijn in geld verdienen op uw kantoorkosten, toch?" vroeg de mevrouw die mij belde namens een postorderbedrijf in kantoorartikelen.
Typisch een openingszin met een 'aanname' erin. Aannemen dat kantoorkosten voor mij heel belangrijk zijn en dat ik daarop graag geld wil verdienen. Waar haalt iemand die wijsheid vandaan, is dan mijn eerste reactie. Kantoorkosten zijn voor mij slechts een hele kleine post en ik heb weinig interesse om daarop te 'besparen'. Instinctief ga ja als klant direct de 'verdediging' of 'ontkenning' in: 'Nou nee, dat interesseert me heel weinig.' In veel gevallen valt de andere kant dan stil. Ze hadden een andere reactie verwacht.

Hoe kan dat beter?
Ze had, na begroeting en openingszin, iets als dit kunnen zeggen:
"Wat wij merken vanuit ABC is dat veel MKB-ers op dit moment, vanwege de crisis, op allerlei manieren proberen te bezuinigen op kostenposten. Waarbij alle beetjes helpen om de bottomline te verbeteren. Hoe gaat u daar binnen Acquiro mee om, als ik vragen mag?"
Ze had dan de 'pijn' indirect benaderd ('veel MKB-ondernemingen') om het onderwerp daarna middels een open vraag op mij te betrekken. Op die manier voel ik mij niet aangevallen, want het gaat in eerste instantie over andere MKB-ers. Bovendien lokt ze me uit meer te zeggen dan ja of nee.

3. Script voorlezen
Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan te moeten luisteren naar iemand die overduidelijk een script voor zich heeft en dat voorleest. Je hoort het direct vanaf de eerste woorden. Op het moment dat een klant een 'script' hoort, haken 9 van de 10 al af.
Toch begint succesvolle koude acquisitie wel met een script. U gaat datgene wat u wilt zeggen een keer helemaal uitschrijven:

1. begroeting
2. openingszin
3. elevator-pitch
4. afspraak maken

Vervolgens gaat u ermee oefenen (met partner, collega, niet-zo-belangrijke prospect) en wordt uw script steeds beter (van schrijf- naar gesproken tekst) en leert u het tegelijkertijd uit uw hoofd. U internaliseert het script, weet precies wat de logische opbouw van uw verhaal wordt,  weet waar u begint en waar u eindigt. Op dat moment bent u als een acteur geworden. Die heeft ook een script uit zijn hoofd geleerd, maar kan het op zeer natuurlijke wijze overbrengen. Dat is de kunst!

4. Gesloten vragen stellen
"Bent u degene die gaat over inkoop van computers en telefoons binnen ABC?"
 "Bent u tevreden over uw huidige leverancier?"
Twee typische 'gesloten' vragen, waar een prospect gemakkelijk met ja of nee op kan reageren. Vaak leidt dit tot korte, vervelende en het zelfvertrouwen van de verkoper ernstig beschadigende telefoontjes.

De kunst bij koude acquisitie is om 'open' vragen te stellen, vragen waarop een klant uitgebreider zal moeten reageren dan met ja/nee.
Bovenstaande gesloten zinnen kunnen, omgezet naar open vragen, ook zo klinken:
"Als het gaat over de inkoop van computers en telefoons binnen ABC, wat is uw rol daarin dan precies?"
 "Wat is uw mening, als ik vragen mag, over uw huidige leverancier?"

Samenvatting
Bij koude acquisitie moet u voorkomen:

1. ... slecht voorbereid te zijn
2. ... aannames te doen
3. ... een script voor te lezen
4. ... gesloten vragen te stellen


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(89 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sterk punt; dat maakt toch acquireren een stuk leuker? In mijn verkooptrainingen ook al jaren een 'punt': 'Ik stel toch een interessevraag?' of 'Ik stel toch een openingsvraag waar meteen ja op moet worden geanwoord?'

Open/gesloten

Gesloten vragen zijn geen taboo en kunnen naast open vragen gebruikt worden om sturing te geven in een gesprek.
Het is dus NIET verkeerd om gesloten vragen te stellen op sommige momenten, om een gesprek de richting in te sturen die je wilt.

Interessant artikel, Victor! Alleen zag ik als taalfreak een zinsconstructie die precies het tegengestelde weergeeft van wat je waarschijnlijk bedoelt, namelijk "Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan...". Op het gevaar af dat je me beschuldigt van het doen van aannames, denk ik dat je "Niets is dodelijker tijdens koude acquisitie dan..." bedoelt. Toch?

Pop Koedam

Het leukste van mijn vak is dat het puur entertainment is. Door uw artikel mee te nemen in mijn overweging bij mijn gesprekstechnieken, wordt mijn kennis opnieuw vergroot. Wat in sommige gevallen ook een prettige vraag kan zijn is "meneer, mag ik u iets vragen? u heeft onlangs de jaarrekening ontvangen? Bij veel ondernemers is de netto winst onder druk komen te staan door stijgende kosten....Is dat bij u ook het geval?" Hiermee geef je aan dat je op de hoogte bent van feiten in de branche...zonder te veronderstellen dat dit bij deze ondernemer ook het geval is. Wat ik hiermee wil aangeven....laat het vanzelfsprekende weg en voeg iets toe waardoor de ondernemer aan het woord komt....Je kan versteld komen te staan van de realiteit van de klant.

Websitelatenmaken.be |  http://websitelatenmaken.be/

Strak artikel en inderdaad wat in 1 beschreven wordt komt maar al te vaak voor. En dan afvragen waarom die dure bel acties niets opleveren.

Net dat kleine beetje extra en je klant echte waarde geven, dan volgt de rest vanzelf en bereik je samen veel meer

Goed artikel!

Eric Reversma |  http://www.frontvisier.nl

Het geplaatste artikel is herkenbaar en dus zeer nuttig!
Telefonische acquisitie betekent weten wie je wilt benaderen, waarom en wat je doel is. Bepaal voor jezelf de namen van bedrijven en contactpersonen die je op de betreffende dag wilt spreken. Weet wat je strategie is richting die suspects en zorg dat je voor jezelf een doel voor ogen hebt: Afspraak (prioriteit), gerichte informatie toesturen en terugbellen dan wel later in het jaar een 2e poging wagen (na overleg met de suspect.
Volledig eens ben ik het met de stellingen "goed voorbereid zijn" en "geen aannames" doen. Zorg voor een duidelijk script zodat het "eigen "voelt. Daarmee vergroot je absoluut je kansen!
Na een workshop bij Victor Bonke gevolgd te hebben is de effectiviteit van mijn telefonische acquisitie met sprongen vooruit gegaan!

Eric Reversma / Frontvisier

Vincent Schiphuis (ontraction | Online Marketing) |  https://ontraction.nl

Zeer herkenbaar en ik ben het eens met het grootste gedeelte. Onvoorbereid koude acquisitie doen werkt niet goed voor het slagingspercentage. Maar het is wel waarschijnlijk dat het absolute aantal stijgt als je door kan beuken op een bellijst.

Trouw Fotograaf |  https://trouwfotograaf.eu/

Goed artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel