Soms stuit u bij telefonische acquisitie op een receptionist(e) die u geen naam wil of kan geven: de no-name policy. Hoe zorgt u ervoor dat u tóch in contact komt met een relevant persoon?
Wanneer een organisatie veel gebeld wordt voor commerciële boodschappen waar men geen prijs op stelt, dan hanteert men soms een no-name policy. Met name grotere multinationals maken hier regelmatig gebruik van. Als iemand met het algemene (receptie) nummer belt en hij of zijn kan geen naam noemen van een contactpersoon binnen die organisatie dan blijft de (telefonische) toegangsdeur gesloten. De sleutel op het slot bestaat uit het noemen van een naam met eventuele functietitel of afdeling. Verkopers die een lijst met bedrijfsnamen hebben en daarbij geen contactpersonen hebben, komen hierdoor vaak niet veel verder dan de receptioniste.
Toch zijn er wel een aantal mogelijkheden om in ieder geval een poging te doen om voorbij de toegangsdeur te komen. Ik geef u een paar ‘reservesleutels’ mee.
LinkedIn De meest voor de hand liggende, maar helaas door sales lang niet altijd gebruikte, mogelijkheid is om op LinkedIn te zoeken naar wie u zou moeten hebben voor hetgeen u wilt aanbieden of met wie u een afspraak wil maken. Zoek op LinkedIn naar de bedrijfsnaam in combinatie met een titel en waarschijnlijk treft u daar wel een naam aan die u kunt noemen als u het betreffende bedrijf belt. Willekeurige naam Mocht u op LinkedIn nu niet de juiste contactpersoon weten te vinden, noteer dan 3 namen van 1 afdeling binnen het bedrijf. Goede kans dat als u 1 naam noemt en die blijkt er niet te zijn, en u kunt een tweede en derde naam noemen dat de receptioniste er vanuit gaat dat u bekend bent binnen het bedrijf en u doorzet naar iemand van die afdeling. U bent binnen… Vandaar gaat u verder op zoek naar wie u precies moet hebben. De ‘no-name policy’ is vaak niet verder ingevoerd dan de ‘voordeur’.
Een variant hierop is om een volslagen willekeurige naam te noemen in combinatie met een functietitel. Een beetje algemeen voorkomende naam werkt het best. Als de receptionist(e) aangeeft dat ze die niet kent, reageert u heel verbaasd en vraagt wie dan tegenwoordig deze functie wel bekleedt.
Ander nummer Mocht u bij de telefoniste er achter zijn gekomen dat er een no-name policy is, dan probeert u na dat belletje een willekeurig ander nummer van dat bedrijf. Meestal werkt het goed als u de laatste twee of drie cijfers verandert. U komt dan op een willekeurige andere afdeling uit van het bedrijf en gaat dan op zoek naar wie u moet hebben voor het betreffende onderwerp.
Seminar organiseren U kunt ook tegen de receptionist(e) zeggen dat u een seminar gaat organiseren over een bepaald thema en u overweegt om een spreker van dit bedrijf uit te nodigen maar nog geen naam hebt. Of ze u daaraan zou kunnen helpen, want het lijkt u zo prachtig als iemand van dat bedrijf de key-note spreker zou worden… Ook dat kan de deur plotseling van het slot halen.
Afdeling verkoop Als u bij de ‘ik-mag-u-niet-doorverbinden’ mevrouw of meneer inderdaad niet verder komt, hang dan op en bel enige tijd later terug en vraag dan naar de afdeling ‘verkoop’. Meestal is de deur naar deze afdeling niet op slot, want men wil uiteraard graag iets aan u verkopen… Daar aangekomen kunt u weer op zoek naar wie u zou moeten hebben, want verkopers (u weet het…) willen graag praten en vertellen u meestal wel bij wie u zou moeten zijn. Ze zijn u graag van dienst.
Samengevat De no-name policy is een lastig slot op de deur van prospects indien u koude acquisitie pleegt. LinkedIn gebruiken, andere namen hanteren of een ander nummer of gewoon naar ‘verkoop’ vragen, kan er evenwel voor zorgen dat de deur alsnog van het slot gaat voor u.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
