Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Jouw klant wil spanning in de relatie

Echte verleiders doorbreken de voorspelbaarheid. Lees hier hoe je net als zij zorgt voor gezonde spanning in je relaties - dat wekt de belangstelling!

Jouw klant wil spanning in de relatie
Salespro's kunnen het een en ander leren van Tinder. De wetmatigheden van persoonlijke relaties zijn ook aan het werk in zakelijke relaties. Zo hebben veel vrouwen een boodschappenlijstje in hun hoofd als ze online daten. Heel onromantisch. Op Tinder kreeg ik vaak (te) snel de vraag: in welke week zijn de kinderen bij jou? Ze was aan het kwalificeren, zelfs al voor we elkaar fysiek hadden ontmoet. Ze bracht mij en ook zichzelf door deze vraag in het status quo-brein. Ze was nu al berekenend. Weg passie. Wij zouden nooit een verliefd koppel vormen. Op deze manier kan de klik niet ontstaan, dat begrijp je. Deze ervaring kan je zo doortrekken naar de relatie verkoper �" prospect:
Een prospect die berekenend is gaat geen klant worden!
Het kan de inkoper zijn die luistert met een Excelsheet binnen handbereik, of een prospect die de markt al gescand heeft, e-books gedownload, jouw promotiefilmpjes bekeken. Jullie gaan veel praten, maar er gaat niets getekend worden. Wat kan je hieraan doen?


Doorbreek de voorspelbaarheid.
Zoals ik al zei, echte verleiders veranderen de regels van de interactie. Ze gaan niet braaf antwoorden aan het 'meisje'. Dan verliest ze haar belangstelling. Ze wil spanning in de relatie. Dat is een biologische wetmatigheid. En die gaat ook op in marketing en sales.
  • Misschien moet je haar eerst afkeuren? Dan word je een uitdaging. “Ik weet nog niet of wij wel bij elkaar passen?”

  • De dame wil ook dat jij kwalificeert. Ze zoekt mannelijkheid, mannen die weten wat ze willen schijnen aantrekkelijker te zijn. Neem dan de houding aan van "ik kies wie ik leuk vind!" "ik kies wie bij me past". Let wel: een vrouw wilt ook haar best doen om gekwalificeerd te worden. Ze wil waardevol gevonden worden in dit spel van geven en ontvangen. Dus bewaak deze interactie. Dat is wat je als verkoper die klanten binnenhaalt ook kan doen: laat de klant ook vragen stellen!

  • Heel belangrijk: ze wil directe connectie, ze wil het voelen ... en dat doe je niet met cliché vragen als “Hoe gaat het?” (social scripting)
Dit kun je nu ook in je marketing en sales gaan toepassen. Als je respons wil (klanten die naar rechts swipen) dan ga je niet met pitchen (= goedkeuring zoeken) of uitleggen hoe goed je de klant wel begrijpt, of door heel servicegericht te zijn.  Dat leidt tot toxische vampier relaties waar de ene partner de ander uitzuigt, of je trekt Gold Diggers aan.

Gebruik "Valt jou dit ook op ...?"-taal.
Bijvoorbeeld, op Tinder: ‘Kom jij ook zo veel swipes tegen die enkel uit zijn op een onenightstand?’ Zo maak je contact met het veranderbrein, met de verbeelding, je verlaat de procedure taal of “zo hoort het”-taal. Je breekt het sociale script.
Zakelijk voorbeeld (pas aan zodat jouw oplossing hieraan kan worden gelinkt):
“Steeds weer moet ik het minstens drie keer proberen voor ik met m’n e-id in kan loggen op de overheidswebsite …” (Valt jou dit ook op?)

“Wordt u tegenwoordig ook zo overstelpt door geautomatiseerde LinkedIn berichten van contacten die proberen iets te verkopen en op voorhand al overtuigd zijn dat ze een oplossing voor je hebben?” (Valt jou dit ook op?)
Je legt zo de focus op een extern object, op een observatie die jouw klant kan herkennen en verlaat het status quo brein. Je breekt het script. Je haalt de klant uit zichzelf.
Durf haar te plagen (= brein stimuleren)
Maak gebruik van haar onzekerheid. Durf op haar tenen te trappen. Maar, blijf wel speels. Maak een ludieke opmerking over haar kapsel of schoenen. Haar blik zal direct veranderen. (= je hebt haar aandacht).



Zakelijk Voorbeeld:
“Als ik het goed hoor … gedragen jullie verkopers zich eigenlijk als moederskindjes die hun mama of de schooljuf willen pleasen. Ze kijken continu hoe de klant reageert op elk woord en durven niet tegen te spreken … tja dan zit je inderdaad met klanten die maar niet beslissen … je blijft in de Friendzone“

Gedraag je niet behoeftig
Blijf niet bij haar plakken. Hanteer een 'ik heb je niet nodig'-houding. SMS, app of antwoord niet te snel. Een vrouw wordt verliefd op je als je er niet bent. Dan gaat ze fantaseren. Ze maakt dan contact met haar veranderbrein. Daar gebeurt de magie.
Zakelijk voorbeeld:
“… Onze consultants zijn inderdaad op diverse projecten bezig. 2 komen wel vrij volgende maand. Wat ik voorstel is als jullie nog steeds op zoek zijn, dat je dan  over een paar weken even een seintje geeft voor een verkenningsgesprek met onze consultant die deze specifieke ervaring heeft met …” (je hebt immers meerdere kandidaat-klanten, je hebt deze klant niet nodig).
Samengevat
Je klanten worden vandaag de dag overspoeld door saaie best practice-marketing, user cases, 7stappen-actieplannen, getimede robotberichtjes via Linkedin. Hun status quo brein zegt dan "negeren", "niet boeiend", "niet belangrijk", "ik ga er geen aandacht aan besteden", of, in Tinder termen, "weer een typische man".

Tegelijk is anno 2022 de 'attention span' heel kort. Het overlevingsbrein of het reptielenbrein wordt niet wakker geschud door standaard verkoopprocessen en best practices. Er is iets meer nodig voor je X-factor. En daar zit jouw sleutel tot nieuwe klanten maken, of een date met de toekomst: het zijn dezelfde wetmatigheden in zowel privé als in zakelijke relaties.
Wil je daar meer over weten? Blijf me volgen Verkopersonline.nl. Het gaat nog magisch worden.
En neem gerust contact op als je dit verder wil uitwerken naar jouw persoonlijke context. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen van je website en de buyers journey op het aanspreken van het veranderbrein.

Succes in je marketing en sales!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(2 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel