Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt?

Regelmatig krijg ik deze vraag over koude acquisitie: "Moet ik vragen of de prospect terugbelt?" Hoe zou u deze vraag beantwoorden? Beter nog: wat zou u doen als prospect?

Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt?

Is er een goede reden voor de prospect om u te bellen?
Mijn ervaring is dat er maar zeer weinig prospects zijn die je gaan terugbellen als je ze 'koud' benaderd hebt.  Ze kennen jouw naam niet en je bedrijfsnaam zegt ze vaak ook al niets. Waarom zouden ze jou dan terugbellen? Zelfs als je een duidelijke boodschap op de voicemail of bij de secretaresse hebt achtergelaten is er vaak geen dwingende reden .

Belt u zelf terug?
Ga maar bij jezelf na: je hebt aan het eind van de dag een lijst met mensen die op je voicemail staan of je geacht wordt terug te bellen: klanten, relaties, collega's , bekenden etc. En op dat lijstje staat ook een volslagen onbekende naam en een bedrijf dat je ook niets zegt. Zeg eens eerlijk: ga jij die persoon dan terugbellen ? Nee toch… Je wacht wel tot je opnieuw gebeld wordt. "Als het belangrijk is bellen ze wel terug", hoor ik je denken. Behalve natuurlijk als je zelf een commerciële functie hebt, want dan denk je : 'wellicht is dit een potentiële klant'. In alle andere gevallen zal een prospect niet zo gauw terugbellen.

En als de prospect wel terugbelt?
STEL dat je een 'geluksdag  hebt en de prospect belt je tóch terug… Meestal belt de betreffende persoon dan juist terug op een moment dat jij er niet op rekent. Je staat op het punt weg te gaan, je zit in de auto, bent net thuis, net bezig met een offerte. Kortom: de prospect belt je op een volslagen 'verkeerd' moment; een moment waarop jij niet 'op scherp' staat om acquisitie te doen.

Mijn ervaring is bovendien dat deze persoon dan meestal een beetje 'op zijn hoede' is, oftewel hij belt je en zegt bijvoorbeeld alleen: "Met Van de Broek; ik hoorde uw voicemail…' Geen bedrijfsnaam erbij en jij denkt: 'Wie is Van de Broek ook alweer, van welk (type) bedrijf en wat wilde ik met hem bespreken, wat is mijn 'verhaal'.  Je hersenen maken overuren op zo'n moment, de hele database met namen vliegt door je hoofd heen. Knappe jongen/meisje als je op dat moment net zo alert weet re reageren als wanneer jij zelf aan het bellen bent.

Tip
Kortom, mijn advies is om je NIET te laten terugbellen. Standaard reageer ik op verzoeken van bijv. secretaresses om je terug te bellen, met het antwoord: 'Nou, ik denk dat hij dan op mijn voicemail uit gaat komen, dus ik probeer het liever zelf nog een keer. Wanneer zou dat het beste schikken denkt u ?'
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(77 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ad van Buel |  http://www.oxfordtraining.nl

Goed artikel, praktisch, duidelijk!
Dat is inderdaad de beste manier om dit te regelen.

Leuke, goede, no nonsens tips!

Keep up the good work.

Arjen van Beek |  http://www.dmcards.nl

Goede praktische tip! Kampte tijdens mijn koude acquisitie met dezelfde vraag. Maar ik lees hier overtuigende argumenten om dit niet te doen.

Dank!

Rosemarie Weijland-Strik |  http://www.coltinfo.nl

Was bij het lezen van de header al heel benieuwd wat het antwoord/advies zou zijn. Maar ja, natuurlijk. Zo is het inderdaad: niet terug laten bellen! Ik heb me een keer laten 'verleiden' me terug te laten bellen (belangrijke prospect!!). Maar heb toen wel de betreffende informatie op de hoek van mijn bureau laten liggen!! Toen hij me inderdaad terugbelde (YES!) was ik voorbereid.
Goed artikel verder! Ga zo door ;-)

prof dr. Nico Schraag |  http://www.nicoschraag.nl

ik vind het ; 'de kwaal van de eeuw' dat supects en prospects wordt gevraagd terug te bellen, denk je er een nieuwe klant bij te krijgen komt er een salespitch van een hijgerige verkoper die een afspraak wil maken in een door mij betaald gesprek! zout op! ik heb een paar slimme technieken waardoor je ze op een eerlijke wijze wel bereikt. stop met terug laten bellen dat is onfatsoenlijk!

Mate Csik |  http://www.piucalcio.nl

Ik laat me ook nooit terugbellen, idd door de zelfde reden om niet verrast te worden op een moment dat ik niet voorbereid bent om met de prospect te spreken.
Ik moet wel zeggen, dat als ik een terugbel verzoek op tafel hebt liggen eind van de dag, ik bel wel altijd eerst de onbekende nummer.
Ten eerst is meestal de kortste gesprek en ik leer een nieuwe iemand met een nieuwe verhaal kennen.
Ten tweede omdat ik klanten en vrienden ook vanuit onderweg ook kan bellen.
Leuk artikel, leuk verhaal, bedankt!

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Het is meer een kwestie van hoe je er zelf in staat, vind ik.

Als je alleen maar belt omdat je nu eenmaal afspraken moet maken, dan is je prospect de zoveelste in de rij en dan is het inderdaad onverstandig om terug te laten bellen.

Als je er echter van overtuigd bent dat je iets waardevols juist voor die prospect hebt, dan is het alleen maar handig dat hij/zij zo snel mogelijk met jou in contact komt. Een terugbelnotitie is dan heel legitiem.

Persoonlijk benader ik mijn prospects alleen op de tweede manier. Uit ervaring kan ik je vertellen dat er inderdaad maar weinig koude prospects zijn die terug bellen, maar ze zijn er wel. En het mooie van die terugbellers is dat ze jou bellen op een tijdstip dat het hun uitkomt en dat ze interesse hebben. Er komt eigenlijk altijd een afspraak uit voort.

Een terugbelverzoek is naar mijn mening dus niks mis mee, maar bedenk wel: "C'est le ton qui fait la musique"

Waarheid als een koe, Victor!

Een gouden tip. De 3de alinea is DE reden om niet terug te laten bellen.

Thanks again for sharing.

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://www.biznizcoach.nl

personalia bovenstaande reactie ;)

Iwan Peerkhan |  http://caleonsecurity.nl

Goed advies Viktor, wel zo "safe" om het zo te doen, hoewel ik het zelf anders doe:

Ik laat me adviseren door " de andere kant", zijn/ haar assistent in hoeverre ik er op kan rekenen teruggebeld te worden. Dit geeft me vaak een stuk informatie over de betreffende persoon op; tegelijkertijd pols ik bij de assistent hoe de prospect doorgaans tegenover het soort dienst staat die ik lever.
Vervolgens geef ik de gelegenheid terug te bellen en wacht 1 dag langer af dan afgesproken alvorens ik zelf weer terugbel.
De rest vh proces hou ik voor mezelf.
Integenstelling tot jou tip, zou ik altijd vragen om teruggebeld te worden ook al weet je dat het niet gebeurd.
Het "laten terugbellen" levert namelijk wel op dat je naam en bedrijfsnaam bij de prospect bekend raken; als je geen terugbelbericht achterlaat dan wordt je niet genoemd en heb je m.i. voor niks gebelt.

Miranda Gits

Ik prospecteer bijna 30 jaren, en heb reeds lang ondervonden
dat de klant of prospect niet gemakkelijk terug belt, mensen die daar anders over denken, zitten verkeerd. De prospects die klanten zijn geworden, moet je evengoed regelmatig eens je stem laten horen, het beste is dat steeds te noteren in je agenda of een goede database.

Robert Gerritsma |  http://www.tele-vision.nl

Goed artikel, enkele collega's hier begrijpen echt niet waar ik het over heb als ik dit aandraag. Wellicht dat ze na het lezen hiervan inzien dat ik niet de enige ben die er zo over denkt.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Houdt het initiatief bij jezelf en bel terug.

Laat de prospect nooit jou terugbellen!

Jij wil per slot toch iets aan hem/haar verkopen?

W. van Raaij |  http://www.uniquelights.com

Ik heb nog nooit in mijn leven een prospect terug laten bellen. Precies vanwege de redenen zoals genoemd. Sterker nog, als ik zelf moet terugbellen op iets wat ik niet ken bel ik niet terug. Dus ik vraag dit ook niet aan een prospect.

Nico Schraag |  http://www.nsedynamicals.net

het is natuurlijk ook los van de mores, weten hoe het hoort, belangrijk te weten welke klant het absoluut deprecieert om het verzoek te krijgen terug te bellen. Dat zijn de Futurist en de Realist, beiden terug te vinden via mijn website: www.nsedynamicals.net

Wilfried Roelen |  http://www.bronverkeer.nl

Wat ik regelmatig tegenkom is dat de telefoniste vraagt om mijn telefoonnummer en dat bij eventuele interesse er contact wordt opgenomen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel