Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Kies de juiste doelgroep

Margot  Houtaar
Margot Houtaar (@MargotNL)
Provite

Wilt u scoren met koude acquisitie dan is het essentieel om uw doelgroep goed te onderzoeken. Voor welke bedrijven kunt u het meeste betekenen?

Kies de juiste doelgroep

Als wij trainingen verzorgen bestaan die altijd uit een theorie en een praktijkgedeelte. Praktijk is dan echt bellen, echt contact met (oude) relaties, suspects en prospects.
Waarom doen we dat?
Omdat we onze cursisten willen laten beleven dat 'het' echt werkt. We willen laten merken dat op de dag zelf al leuke contacten gelegd kunnen worden en kansen voor later gecreëerd. Er zijn zelfs echte afspraken te maken op zo'n dag.

Maar soms werkt het niet zoals wij dat willen. Dan zit er iemand en die doet z'n stinkende best, maar dan lukt het gewoonweg niet. Misschien wel een paar leuke contacten, misschien een paar kansjes, maar er worden geen directe afspraken gemaakt. Ligt dat dan aan die cursist? Nee. Ligt het dan aan onze training? Nee, natuurlijk al helemaal niet. Waar ligt het dan aan?

Hoe het niet werkt

Vaak ligt het dan aan een onrealistische doelgroep. Dit gecombineerd met een propositie die helemaal niet afgestemd is op de doelgroep, dat is vragen om problemen. Laatst hadden we weer zo'n ervaring. Jasper, accountmanager bij een universeel ICT bedrijf (beheer op afstand, software, hardware, enzovoort) van in totaal drie FTE, kwam op dag twee naar me toe met zijn bestand en wat vragen. Het bestand telde allerlei bedrijven kris kras door Nederland en alle branches door elkaar heen, met namen als AH, Douwe Egberts, Provincie Zuid Holland en Imtech. Mijn vraag was meteen: 'Waarom staan nu juist deze bedrijven in het bestand?' Het antwoord luidde: 'Dit zijn de bedrijven waar mijn baas graag binnenkomt.' Logisch, maar zo werkt het helaas niet.

Hoe het wel werkt
Als u succes wilt hebben met acquisitie en telefonische acquisitie in het bijzonder, is het belangrijk om goed voorbereid te beginnen. Creëer eerst een realistische doelgroep, bedrijven waar u echt wat voor kunt betekenen. Hierin onderscheid ik altijd vier groepen:

Bestaande klanten
'Heb ik onder controle,' zegt iedereen altijd. Dat kan best, maar weten echt al uw klanten wat u allemaal doet. 'Kopen' ze niet ook ergens anders? Cross Selling en Up Selling zijn het eenvoudigst voor elkaar te krijgen, dus begin daar mee.

Oude klanten en relaties
De meest vergeten doelgroep: oude klanten of relaties. Mensen 'die u echt weer eens moet bellen'. Ik zeg altijd: 'Keer uw bureaula om en kijk wie eruit komen vallen' (ik weet het, we verzamelen geen kaartjes meer, maar lees uw Outlook dan eens uit, of raadpleeg uw LinkedIn). Neem daarbij de klanten bij wie u al veel te lang niets meer van zich hebt laten horen mee en zeker ook de klanten waarvan u denkt 'als ze weer wat willen, melden ze zich wel'. Dit doen ze namelijk niet. U moet zich melden.

Klant-cloning | succes look-a-likes
Bekijk uw huidige klanten eens, maar kijk dan alleen naar de klanten waar u er meer van zou willen. De klanten die winstgevend zijn en die u goed kunt helpen. Bekijk dan wat voor soort bedrijven dit zijn. Hoe groot zijn ze? Zijn ze ergens lid van? Uit welke branche komen ze? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als u dit soort kenmerken op een rijtje hebt, leg deze lijst dan over de BV Nederland en voilà: een bestand van prospects dat sterk lijkt op uw huidige klantenbestand - grote kans op succes.

Verticals | Branches
Richt u op één hele branche. Dit werkt vooral als u recent een case of mooie sale hebt gehad in die bepaalde branche. Hiermee kunt u claimen dat u specialist bent. Kijk specifiek naar wat de problematiek is in deze branche (hier kunnen uw bestaande klanten u  mee helpen). Bepaal de pijnpunten en bouw daar de propositie omheen. Een gevleugelde uitspraak van ons: 'Als één visboer er last van heeft, hebben ze er allemaal last van.'

Van afspraken naar nieuwe klanten
Als onze vriend Jasper uit het voorbeeld, of, beter gezegd, Jaspers baas, dit allemaal had gedaan dan had hij veel meer succes gehad. Dit alles was wel behandeld tijdens de trainingen, maar er naar handelen is een ander ding. Hadden ze dat gedaan, dan was Jasper zekerder van zijn zaak geweest, had hij beter gemotiveerd kunnen bellen en waren er echt wel afspraken uitgekomen.

Sterker nog: Als ze deze vorm van doelgroep-segmentatie hadden toegepast waren er misschien uit die afspraken ook wel klanten gekomen. Want een afspraak maken bij de Provincie Zuid-Holland is één ding, ze tot klant maken van een ICT bedrijf van drie personen is weer een hele andere zaak.

Ik wens jullie veel succes op het schone pad der telefonische acquisitie.
Margot  Houtaar

Margot Houtaar

Margot is directeur van Provite, dat zich richt op B2B leadgeneratie en telefoonmarketing. Als inspiratie voor haar artikelen put zij uit haar dagelijkse bezigheden.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Margot,
Dank je wel voor dit artikel.
Verfrissend, praktisch en plezierig om te lezen. Je kunt er zo mee aan de slag, zelfs met de ambitie om van het bedrijf de provincie Z.Holland je klant te maken als éénpitter.
.....en je uitspraak over de visboer adopteer ik graag met jouw toestemming.

Hans van de Breevaart

Mooi artikel over realisme in de verkoop. Natuurlijk willen we als verkopers graag de wereld veroveren. Maar dicht bij huis beginnen geeft direct resultaten. Ken je eigen kracht en zwaktes en werk vandaaruit naar verbetering van resultaat.

wouter

Margot Houtaar |  http://www.provite.nl

Beste heeren,
dank voor alle positieve reacties, leuk!
Ik verwijs jullie graag ook door naar het hieropvolgende artikel: De juiste gespreksatmosfeer.
Mocht u inhoudelijk nog vragen hebben over bijvoorbeeld onze werkwijze of wat we voor uw bedrijf kunnen betekenen dan kunt u ons bereiken via 070-3134444 of via www.provite.nl
MVG Margot Houtaar,
Al 35 jaar succesvol in B2B Telefoonmarketing!
@Hans Oelen, mijn uitspraak mag je zeker adopteren, ook mag je deze link natuurlijk delen :)

frank kolder

Spijker op zijn kop!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel