Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien.

Werkt het niet meer om zo maar te gaan bellen? Fout! De volgende praktijktips tonen aan dat u het effect van koud bellen zelf in de hand heeft.

Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien.

Gefrustreerd legt u de telefoon neer.  Alweer een prospect die geen interesse heeft .
'Dat koud bellen werkt echt niet meer!'
U kijkt in uw agenda voor de komende week: één nieuwe afspraak. Dat schiet ook niet op. Als u uw target wilt halen moet er moet wel iets gebeuren! Uw frustratie maakt plaats voor bezorgdheid. Klanten komen niet vanzelf binnenlopen. U moet er zelf achteraan, dat is uw vak. Maar als koud bellen niet meer werkt, wat moet u dan? Herkenbaar scenario?

Andere middelen
De vraag 'hoe haal je vandaag de dag nieuwe klanten binnen?' staat steevast in de top drie van vragen die me door salesmanagers en salesprofessionals gesteld worden.
'Want de tijd van koud bellen is voorbij, er moeten betere methodes zijn!'
Verkopers en hun leidinggevenden nemen hun toevlucht tot andere methodes. Ze besteden hun tijd en energie (en soms ook veel geld) aan social media, netwerken, customer loyalty-programma's, relatiebeheer, up-, deep- en cross-selling aan bestaande klanten, content marketing en dus ook aan het langdurig zoeken naar de beste, snelste en makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen.

Evengoed teleurstellend
Het resultaat is vaak teleurstellend. Incidentele successen worden uitbundig gevierd ('hoera, zie je wel, het werkt!'), maar in veel gevallen slaat de balans tussen inspanning en opbrengst negatief door. Het gevolg is dat u kostbare tijd verloren hebt en dat u zich als verkoper weer net zo gefrustreerd en bezorgd voelt als toen u besloot te stoppen met koud bellen.
Niet echt verrassend: de kern van het probleem is namelijk niet weggenomen. Die kern heeft namelijk niets te maken met het middel 'het bellen' en 'de telefoon' zelf.

Juiste middel, juiste doel
Vrijwel dagelijks hoor en zie ik in de praktijk dat koud bellen nog steeds een uitstekende manier is om op korte termijn kansrijke afspraken te maken. Net zoals het gebruik van social media, relatiebeheer, contentmarketing en andere middelen ook zeer effectief kunnen zijn binnen de salesstrategie van een onderneming. Waar het om gaat is dat het juiste middel voor het juiste doel wordt ingezet en het vervolgens op de juiste manier wordt gebruikt.

Het is dus niet zo dat koud bellen niet meer werkt. In veel gevallen is het de manier waarop er gebeld wordt die niet meer werkt. Bestudeer de werkwijze kritisch en versterk die waar dat mogelijk is.

Praktijktips
Een aantal praktijktips kan u hierbij helpen:

1. Beperk uw doelgroep
Stop met het schieten met hagel en richt u uitsluitend op bedrijven waarvan u zeker weet dat u er waarde kunt leveren. Belangrijke vragen hierbij zijn:
  • Voor welke klantissues bieden u en uw organisatie een oplossing?
  • Voor welke bedrijven zijn die issues relevant en actueel?
  • Wie is binnen dat bedrijf de meest geschikte gesprekspartner? (hierbij kunnen Social media bijvoorbeeld een goed hulpmiddel vormen)

2. Verfijn uw waardepropositie
Een prospect die u aan de lijn heeft wil in de beginfase van het contact slechts één ding weten: waarom zou ik mijn kostbare tijd in u investeren? Zorg daarom voor een kernachtige boodschap waarin u aangeeft:
  • voor welke relevante klantissues u waarde kunt creëren
  • hoe u dat doet (kort!)
  • wat dat aantoonbaar oplevert voor de klant (zo concreet mogelijk)

3. Bereid gesprekken schriftelijk voor
Natuurlijk leest u geen script voor aan uw klant. Dat werkt niet. Maar ook een gesprek voeren 'op basis van wat er in me opkomt' pakt zelden goed uit. Het gebruik van een bel-template is wel effectief. Hierop werkt u een aantal gespreksonderdelen uit die beter dan goed moeten zijn.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan:
  • een professionele introductie
  • een krachtig, op de klant gericht sales statement
  • goede vragen

Voor de meeste verkopers en organisaties is er altijd ruimte voor verbetering, zeker als het gaat over telefoongebruik bij acquisitie. Wanneer u een goede, gestructureerde manier ontwikkelt om dit middel in te zetten, levert u dat meer en betere afspraken op.
Of dit ook voor u werkt?
Dat bepaalt u.


Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Margot Houtaar |  http://www.provite.nl

Helemaal mee eens! Ook goed verwoord. Kernboodschap is: koude acquisitie (wat door het noodzakelijk nurturen al snel lauw en warm wordt) is een heel goed middel om nieuwe contacten, klanten, leads etc. te genereren mits goed en goed doordacht uitgevoerd. Over het goed uitvoeren kan ik boeken schrijven, maar het goed utidenken wordt in it stukje goed aangestipt.

Basjan

Hoi, allemaal waar en al vele jaren door vele salestrainers verteld, geschreven en weer herhaald. Twee aspecten blijven doorgaans onderbelicht bij "koud bellen". Een interne inkooprichtlijn bij de aankomende zo vurig gewenste eindklant: telefonische benadering van onbekende personen en/of onbekende leveranciers wordt per definitie niet op prijs gesteld en zal nooit worden beantwoord. Doordrammen met waardepropesities heeft geen enkele zin, sterker, zorgt ervoor dat je op de blacklist terecht komt. In toemende mate bezitten naar volwassenheid groeiende organisaties deze richtlijn. Het tweede vaak onderbelichte aspect in dit soort peptalk "koud bellen": als je minder mature organisaties treft, dan is de effectiviteit sterk, zo niet, geheel, afhankelijk van de product/marktcombinatie. De variabelen zijn B2B of B2C, markt- of non-profit sector, dienst of product, lage orderwaarde/marge vs hoge, DMU samenstelling, succesvolle organisaties of in problemen verkerende. Daarom is elk generiek stuk over koud bellen, slechts bedoeld voor beginnende of vastgeroeste verkopers.

marcel hoefman |  http://www.marcelhoefman.nl

Hallo Basjan,

Dank voor je interessante reactie. Boeiend verschijnsel, de interne verkooprichtlijn. Als die richtlijn voorschrijft dat telefonische benadering niet gewaardeerd wordt, kun je inderdaad beter voor een ander acquisitiemiddel kiezen. Wat je ook kunt proberen is om op een ander niveau van de organisatie binnen te komen. Dit vraagt wel om een goede voorbereiding en lef, maar kan tot fraaie resultaten leiden. Kortom: een goede afstemming tussen doelgroep en middel is vereist om je doel te bereiken.

Daarnaast zijn er inderdaad veel variabelen die de effectiviteit van proactief telefoongebruik beïnvloeden. Ik zou je opsomming nog willen aanvullen met een belangrijk aspect: de acquisitievaardigheden van de verkoper. Een interessante vraag over deze vaardigheden is niet 'weet je dit al?',maar 'hoe goed ben je er in?'. Deze vraag staat los van een specifieke salessetting maar kan waardevolle inzichten opleveren voor zowel beginnende,'vastgeroeste' en zelfs ervaren verkopers.

Nogmaals dank voor je reactie en veel succes!

John de Keijzer |  http://www.stellar.nl

Goed stuk Marcel. Ik kan mij daar heel goed in vinden en wardeer met name jouw Praktijktips of beter gezegd jouw pintpoints van 2 en 3. Een professioneel gehouden telefoongesprek draagt er ook toe bij dat de “what’s in for me “ vraag voor beide parijen bevredigend wordt beantwoord. Dit kost de ene keer meer tijd en bij een volgend telefoongesprek kan dit soms al direct worden afgerond. Uiteindelijk is de interactie van twee stemmen bepalend. De factor tijd is meestal vooraf al min of meer bepaalt, doordat immers de aspecten die je benoemd –het voorwerk- al gedaan is. Wij hebben hier bij Stellar Data Recovery in ons salesteam ook te maken met een grote diversiteit aan potentiële partners die telefonisch benaderd worden en ook nog eens in diverse landen dus culturen! Ieder heeft zo zijn eigen stijl ontwikkeld, maar het moet altijd op een professionele manier gebeuren en jouw Praktijktips zijn de basis in de acquisitie gesprekken.
Zoals Basjan opmerkt: Helaas gebeurd dit veel te weinig en is de enige reden van de-onvolwassen-bellers blijkbaar om dan maar “het lijstje” nog even te bellen en af te kunnen sluiten. Dit is niet alleen onbevredigend werk voor de beller de aquisiteur, maar dergelijke slechte gesprekken leveren naast verhoging van onkosten ook nog eens afbreuk en imago schade aan het bedrijf en het ergst van allemaal: tijd stelen en vooral irritatie bij de degene die gebeld wordt.

dank voor jouw puntjes op de ii

marcel hoefman |  http://www.marcelhoefman.nl

Dank voor je aanvulling, John. Met name jouw opmerkingen over slechte gesprekken vind ik interessant. Ze kunnen inderdaad op verschillende fronten veel schade aanrichten. Jammer, want dat is absoluut te voorkomen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel