Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’?

Werkt het bij telefonische acquisitie beter om een spontaan gesprek met een prospect te hebben of een gesprek dat is uitgewerkt in een ‘belscript’? Lees hier wat het allerbeste werkt.

Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’?

Als u als acquisiteur spontaan een prospect gaat bellen, dan gaat u vooral op uw gevoel af. U begint spontaan over iets, waarschijnlijk tutoyeert u erbij en u probeert een goede sfeer te creëren. Een sfeer waardoor de ander zich naar u opent, gaat praten en ontvankelijk is voor het gesprek en datgene wat u wilt ‘verkopen’ (een product/dienst of een afspraak).

U luistert goed naar wat u hoort, hoe de ander reageert op vragen en op uw spontaniteit. Hoe de ander communiceert: formeel en afstandelijk of joviaal en enthousiast. Op basis daarvan steekt u het vervolg van het gesprek dan in. U wilt graag dat het gesprek zo natuurlijk mogelijk verloopt, als ware het een gesprek met een goede vriend of jarenlange zakenrelatie.

Het betekent wel dat het gesprek ook allerlei kanten op kan gaan, inclusief de kant die u liever níet op wilt gaan. Het gesprek kan ook eenvoudig afglijden richting een ‘te joviaal’ gesprek, dat weinig meer met zakelijkheid te maken heeft. Het is aan u als acquisiteur om het gesprek in goede banen te leiden.

Belscript
Wanneer u een belscript hebt uitgeschreven en daarmee aan de slag gaat als acquisiteur, dan hebt u vooraf goed nagedacht over wat u precies wilt gaan zeggen en hoe u dat brengt. U hebt waarschijnlijk letterlijk alle onderdelen van het gesprek uitgeschreven en bedacht hoe de ander kan reageren en hoe u dan vervolgens daar weer op reageert. Hoe gaat u om met tegenwerping A en wat als de prospect op enig moment B zegt, wat zegt ú dan? Uw script lijkt waarschijnlijk op een soort invulformulier van de Belastingdienst met steeds andere paden, afhankelijk van de respons.

Allemaal weinig spontaan en met een beetje pech hoort de prospect dat u volgens een script werkt en ‘worst-case’ hoort-ie dat u het voorleest. In dat laatste geval wordt het waarschijnlijk een erg kort gesprek…

Dus?
Zou ik er daarom voor pleiten om een spontaan acquisitiegesprek te doen ipv een script te hanteren? Nee, toch niet… Wat mij betreft ligt de ‘gouden formule’ namelijk in de combinatie van beiden. Een gesprek dat een bepaald script volgt, maar tegelijk klinkt alsof u het spontaan voert.

Combi
Concreet betekent dit dat u in eerste instantie voor de doelgroep die u voor ogen heeft, een script volledig uitwerkt en wel met deze ingrediënten:
  • Begroeting
  • Openingszin
  • Pijn-beschrijving
  • Pijnstiller
  • Unique Selling Proposition
  • Afsluiting
  • (Mogelijke tegenwerpingen en reacties erop)

U schrijft letterlijk op wat u van plan bent te gaan zeggen bij elk onderdeel. Niet in ‘schrijftaal’ (formeel), maar in ‘spreektaal’ (zoals u dat in het ‘echt’ zou zeggen). Als u dit gedaan heeft en er nog een paar keer aan geschaafd heeft, gaat u ermee oefenen. Eerst met een collega of met uw partner thuis, totdat u het script ‘scherp’ heeft. Vervolgens gaat u oefenen met een paar prospects die u eigenlijk liever niét heeft als klant. Puur om te merken hoe dit script in de praktijk uitpakt.

Inmiddels zit het script wel zodanig goed in uw hoofd, dat u het kunt dromen. Dus dan komt de tijd om serieuzere prospects te gaan bellen.

Spontaan leiden
Het gesprek dat u vervolgens voert met deze prospects wordt een zoveel mogelijk spontaan gesprek, maar wel eentje met een doordachte structuur erin. U bent in de ‘lead’ van het gesprek en stuurt het gesprek langs een aantal onderwerpen tot een (goed) einde.
Uw uitgeschreven script is als het ware een rechte lijn qua gesprek maar uw feitelijke gesprek is een zigzaggende weg, langs het pad dat u heeft uitgestippeld…

Zo creëert u een ‘spontaan scripted’ gesprek.

Conclusie
Een spontaan acquisitiegesprek kán goed gaan, maar mijn advies is om een script uit te schrijven en dat zo spontaan mogelijk te gebruiken in het gesprek met uw prospect. De combinatie van spontaniteit en van tevoren bedacht hebben wat u wilt gaan zeggen in welke volgorde, is wat mij betreft het ideale scenario. Het brengt u gemakkelijker van A naar B en u heeft de regie over het gesprek.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Het moge duidelijk zijn, dat ik allesbehalve een voorstander ben van een belscript, noch van een 'spontaan' gesprek. Ik ben voorstander van een voorbereid gesprek.

In bovenstaande aanpak kan ik mij echter evenmin vinden om meerdere redenen:

- Pijn-beschrijving: dit gaat uit van de 1-zijdige gedachte dat mensen alleen in beweging komen wanneer zij pijn ervaren; echter mensen komen evenzeer in beweging door verlangen.

Voor welke van deze 2 motivatierichtingen de gesprekspartner het meest gevoelig is, weet je in dit stadium nog niet. Daarom leer ik deelnemers in mijn trainingen om een GENERIEK voorbeeld te geven van wat zij de ander kunnen helpen bereiken en wat zij kunnen helpen voorkomen. Niet specifiek, immers je kent de situatie van de ander (nog) niet.

- USP (useless selling point): er is NIETS unieks meer in deze wereld en het is niet relevant of ik bijv. 10 filialen heb, verspreid over Nederland, of dat wij alles printen op 90 grams papier. Waarom het gaat, is of mijn oplossing het positieve verschil maakt voor deze prospect, in deze selling cycle: de differentiator. Echter, zover ben je nog lang niet, want er heeft nog geen analyse van behoeften en gap-analyse plaatsgevonden, noch weet je of de koopmotivatie al voldoende groot is.

Het allerbelangrijkste vind ik, dat de verkoper zich verdiept in de wereld van de ander, immers dat is de wereld waarin de prospect geïnteresseerd is: de wereld waarin hij geld verdient en verliest. De prospect zal in de regel geen interesse hebben in de wereld van de verkoper. Dus niet: interesse wekken, maar interesse tonen.

Ga vervolgens op zoek naar de drijfveren van de ander en adresseer deze. Op grond hiervan wordt het een stuk eenvoudiger om tot een afspraak te komen.

Al met al, sorry dat ik het schrijf, is bovenstaande een aanpak, zoals ik dat begin jaren '90 bij verschillende trainingsbureaus leerde aan het begin van mijn carrière. Het is de hoogste tijd voor iets nieuws. Steeds meer prospects herkennen het riedeltje en zijn meer geïnteresseerd in een prettige conversatie dan in een verkoopgesprek...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel