Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

De zin en onzin van telemarketing

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Telemarketing, moet ik dat nu wel of niet doen? Een vraag waarschijnlijk die menig commercieel manager zichzelf stelt. De resultaten van telemarketing als onderdeel van wervingscampagnes voldoen soms aan de verwachting, maar vallen ook vaak tegen. Telemarketing werkt gewoon niet altijd. Het is geen wondermiddel. Veel managers grijpen te snel naar het middel telemarketing en komen bedrogen uit. En verkeerde keuze geweest? Wellicht. Waarvoor kan ik telemarketing inzetten? En waarvoor niet? Dit artikel belicht een aantal verrassende mogelijkheden.

De zin en onzin van telemarketing

Telemarketing, wel of niet doen?
Indien u voor telemarketing kiest, kiest u voor een directe telefonische dialoog met uw mogelijke toekomstige opdrachtgever. Het doel van deze dialoog loopt uiteen van het prekwalificeren, het verzamelen van marktinformatie tot en met direct maken van afspraken. Het doel bepaalt de soort dialoog en het soort dialoog bepaalt de benodigde "menselijke" kwaliteit.

Het gesprek wordt tenslotte gevoerd door een mens. Dus wordt de kwaliteit van de dialoog voor een groot deel bepaald door de persoon die het uitvoert.

Denk dus eerst goed na over het doel van de dialoog, het soort dialoog dat nodig is om het gesprek succesvol uit te voeren en de benodigde "kwaliteit van arbeid". Als een telemarketingbureau de gewenste en benodigde kwaliteit kan leveren is daarmee het antwoord op bovenstaande vraag gegeven. Niet zelf doen.

Tenzij er natuurlijk andere overwegingen zoals geld een rol spelen. Maar dat even terzijde. Bedenk wel dat er maar één bedrijf bestaat dat echt weet waarover het gaat en dat is uw bedrijf. De kwaliteit van uw dialoog is altijd het hoogst. Dat merkt u aan de resultaten. Voor het maken van afspraken bijvoorbeeld voor de verkoop van niet-commodity producten of diensten is telemarketing in veel gevallen niet de juiste keus. Dit vereist een andere dialoog dan de meeste telemarketingbureaus kunnen leveren.

Hoe de kwaliteit van de dialoog een belangrijke rol speelt bij uw keuze laat zich goed illustreren aan de hand van dit praktijkvoorbeeld.

Laatst kwam ik bij een bedrijf dat al enige tijd tobt met de commercie. Dit bedrijf heeft destijds een persoon aangenomen om de telemarketing te doen. Een fulltime functie. Men had een persoon aangenomen gepokt en gemazeld en uit het vak afkomstig. Een echte telemarketeer, dus dat kon niet fout gaan. Laat nu de afspraken maar komen! We vermoeden natuurlijk al wat voor type dialoog deze persoon bezigt. Getraind en gedrild in het "er doorheen" drukken van afspraken. Niets mis mee natuurlijk, maar wat proberen we eigenlijk te verkopen? Daar had men nauwelijks bij stilgestaan. De producten en diensten bleken relatief hoogwaardig van aard. Categorie: "niet-commodity".

De aard van de dialoog sluit dus niet aan bij de aard van de producten en het gewenste kwalitietsniveau. Gevolg: weinig zinvolle afspraken. In dit geval uitte zich dat in trage besluitvorming en ellenlange salestrajecten.

Voor het maken van zinvolle afspraken voor de verkoop van "niet-commodity" zoals bijvoorbeeld kennisintensieve diensten, is een dialoog nodig van een hogere kwaliteit. En hiervoor is kennis nodig van het product of dienst en de markt. Een typisch geval van de verkeerde persoon op de verkeerde plaats.

Veel bedrijven nemen eigen mensen aan omdat dan de kwaliteit van de dialoog toeneemt.

Dat is in veel gevallen waar, maar dan is het wel belangrijk dat men hiervoor de juiste kennis en ervaring in huis haalt. En die treft u veelal niet aan bij het traditionele telemarketingbureau.

Prekwalificeren door een telemarketingbureau, werkt dat?
Een activiteit waarvoor u bijvoorbeeld een telemarketingbureau kunt inzetten is het prekwalificeren van leads. Dit betekent dat u nauwgezet uw potentiële opdrachtgevers binnen uw doelgroep selecteert en vervolgens eerst aan een nader onderzoek onderwerpt voordat u er meer tijd en energie insteekt. Dit kan door bijvoorbeeld 5 slimme vragen te bedenken op basis waarvan u uw potentiële opdrachtgever kwalificeert. Deze vragen zijn afgeleid van:

- De problemen die u voor de klant oplost.

- Uw "Unique Selling Points".

- Showstoppers. Kenmerken die het bedrijf direct diskwalificeren als potentiële klant.

Op deze manier kunt u uw prospectdatabase verrijken en de echt interessante bedrijven eruit vissen voor verdere marktbewerking. Bovendien krijgt u meer inzicht in uw markt. Dan bent u goed bezig en kunt u een hoop zinloze verkoopinspanning voorkomen.

Toen ik een onlangs een telemarketingbureau vroeg dit voor ons te doen reageerde men verrast. Dus we hoeven geen afspraken te maken, vroeg men (deed me sterk denken aan die reclame van "Dus geen jus vanavond"). Nee, antwoordde ik, alleen kwalificeren. Hoewel het bureau toch al heel wat jaartjes bestaat, was dit nieuw voor ze. Had men nooit over nagedacht. Het gaat toch om afspraken? Nee, het gaat om ZINVOLLE afspraken. Ik heb het dan ook 3 keer moeten uitleggen. Verbijsterend nietwaar. Hoe bedrijven kunnen worden gehinderd door het verleden en vaste werkpatronen. Maar afijn…

Welke resultaten mag u nu van prekwalificatie verwachten? Dit kan worden toegelicht aan de hand van een rekenvoorbeeld.

Stel u wilt 25 nieuwe klanten werven. We gaan er van uit dat u kiest voor een vorm van marktbewerking die hoge conversieratio's tot gevolg heeft. Bijvoorbeeld 1 op de drie klantcontacten leidt tot een zinvolle afspraak, en 3 zinvolle afspraken leidt tot een nieuwe klant. Voor het gemak zeggen we 1 op 10. Dan heeft u dus 250 potentiële opdrachtgevers nodig. In dat geval doet u er goed aan 1500 bedrijven aan de telemarketeer aan te bieden voor prekwalificatie. Waarom 1500 bedrijven?

Ga er van uit dat bij telemarketing ongeveer een derde van de bedrijven uiteindelijk meewerkt aan het beantwoorden van de vragen (marktgemiddelde). Tweederde deel wil niet meewerken of is onbereikbaar door allerlei oorzaken. Dit is een gemiddelde wat wel wordt gehaald.

Dan houdt u dus circa 500 bedrijven over. Als u uw doelgroep en bedrijven nauwkeurig hebt geselecteerd wijst de praktijk uit dat er ongeveer 50% voor verdere marktbewerking in aanmerking komt. U houdt dus nog 250 bedrijven over. Uiteraard is het vervolgens van belang na te denken over hoe u deze 250 bedrijven gaat bewerken om uiteindelijk tot zinvolle afspraken te komen. Als u de juiste keuze maakt is 1 op 10 haalbaar en kunnen deze 250 bedrijven uiteindelijk in 25 nieuwe klanten worden omgezet. Mits goed voorbereid kan de inzet van telemarketing dus goed uitpakken voor dit soort activiteiten.

Is uw verkoper een telemarketeer?
Dat verkopers over het algemeen een hekel hebben aan telefonische acquisitie is een publiek geheim. De belangrijkste, overigens veelal onbewuste, reden hiervoor heet angst. De angst om een nee te krijgen op het verzoek om een afspraak. Een nee doet mentaal teveel pijn, dus gaan mensen het vermijden.

Dit psychologisch verschijnsel is zo sterk dat menig verkoper zich heel wat smoezen veroorlooft om maar onder deze activiteit uit te komen. En één van die smoezen heet "telemarketing". Soms is het een goed idee om gehoor te geven aan de wens van de verkoper om een telemarketingbureau in te schakelen voor het maken van afspraken. Veelal echter gaat men voorbij aan het latente vermogen van de verkoper om een ander type gesprek te voeren dan een telemarketingbureau.

Als de verkoper eenzelfde telefoongesprek gaat voeren als de telemarketeer dan wordt er talent en competentie verspild. Een verkoper is bovendien veel te duur voor een typisch telemarketinggesprek. Een verkoper is tot veel meer in staat, namelijk tot het voeren van een telefoongesprek gebaseerd op bedrijfskennis, vakkennis en marktkennis. Dat dit leidt tot kwalitatief betere afspraken laat zich raden. Een verkoper is dus wel degelijk een telemarketeer zolang hij maar zijn best doet om niet op een telemarketeer te lijken.

Ron van der Maarel

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mooi geschreven artikel, meestal wordt er inderdaad onderscheid gemaakt met betrekking tot verkopers en telemarketeers. Daarnaast is een ondersteuning met betrekking tot eventuele telemarketing software ook een zetje in de rug om gemotiveerd te blijven als het tijd uit handen neemt voor zowel de telemarketeer als de verkoper. Dit zou betekenen dat men tijd overhoudt om zelf adressen te kwalificeren. Wij noemen dit overigens ook wel, inside sales.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel