Weleens een winkelier een klant binnen zien trekken, letterlijk? Om een lang verhaal kort te maken; koud bellen is in veel gevallen niet maatschappelijk geaccepteerd, of het nu gaat om b2b of b2c. Zelfs de beste verkopers hebben fatsoen en verlagen zich niet tot dit soort vervelende, maar vooral ouderwetse manieren van klant contact maken. Het devies is reclame maken, je winkel online op orde en geduldig wachten op de klant die bijt.

Voornamelijk eens met de conclusie. Wel weten hoe het moet maar nog steeds angst voor het bellen?, dan is er meer aan de hand en moet je inzoomen op de interne processen ipv externe zaken. Naar mijn idee kom je overigens wel weer terecht bij die ‘nee’. Dit blijkt vaak de grootste interne belemmering die gedeeld wordt door anderen namelijk de kans op ‘afwijzing’.

@Willem Elkzenga
Naar mijn mening heeft koud bellen niets te maken met fatsoen of verlaging. Ik beschouw het meer als een kunst. Dat het zo’n imago heeft gekregen komt omdat allerlei tele-centers jan en alleman zomaar opbelt met opgelepelde scriptjes.

@Willem Elkzenga:
Uw reactie is nogal naief. Wachten op klanten is wachten op de problemen. Klanten komen nooit zomaar en deze tijd wordt er steeds minder gereageerd op reclame. De kunst van verkopen is nl. het creeren van de wil (niet de behoefte: ooit de behoefte gehad om een nieuwe tv aan te schaffen? Of wilde u er 1?) bij klanten.
Daarnaast: Uw website begint al met welcome to Frontpage en in de eerste zin die ik zag stond al een spelfout.

De angst voor de afwijzing is een van de mentale processen die een verkoper heeft te overwinnen. Bij telefonische acquisitie speelt daarnaast de beloningscurve en het nuttigheidsbeginsel nog een rol.

Met name de onrealistische verwachting met betrekking tot de conversiescore maakt dat veel verkopers de neiging hebben om af te haken. Mijn tip is om hier realistische doelen te stellen.

Het nuttigheidsbeginsel komt terug vanuit de behoefte aan directe feedback-beloning op de inspanning. Je kunt het vergelijken met bowlen zonder zicht te hebben op hoeveel kegels je omgooit. Als je dan drie of vier keer gegooid hebt, krijg je ook de neiging om te stoppen. Mijn tip is om subdoelen te stellen en elke klant die gebeld is (en potentie heeft) minimaal een kort briefje te sturen.

Daarnaast is het goed om te realiseren dat het (voor veel verkopers) gewoon geen leuke taak is binnen het verkoopvak.

Degenen die hier reageren zouden er m.i.z. wel rekening mee moeten houden dat Hans Oelen onlangs 'uit de kast kwam' als spiritueel verkoper. Dat verkopers het NEE vrezen, lijkt me menselijk.
Groet !

Hans heeft helemaal gelijk. Na jaren aanmodderen met goed bedoelde scriptjes, technieken en pitches kwam ik er ook achter dat dit niet werkt. Het werkt niet als trainer, maar ook niet als trainee. Vervolgens ben ik gaan zoeken waarom niet. Waarom gaat die belweerstand met verloop van de tijd eigenlijk alleen omhoog, wat is er aan de hand?
Het heeft me een jaar of 7 gekost en een studie dieptepsychologie om antwoorden te vinden...Die antwoorden zijn zonder meer, net als Hans zegt in die ondergrond te vinden..In aansluiting hierop heb ik een methodiek ontwikkeld om juist niet met truckjes en cognitief leren aan de gang te gaan. Juist een wezenlijke groei die exact past bij de individuele verkoper..het wordt dus altijd maatwerk...maatwerk in persoonlijk contact naar binnen en daarmee ook naar buiten...Je persoonlijke bewegingsruimte neemt daarbij toe en de druk neemt af...

Stuur me maar een mail of bel me als je meer wilt weten..

Hartelijk dank voor jullie reacties en ook is het mooi dat jullie op elkaar reageren.

@Willem Elkzenga:
Ik betwijfel of ondernemers, in welke branche dan ook, gelukkig zullen worden wanneer ze zich in hun acties beperken tot jouw devies.

H.: ik deel je standpunt dat er op het gebied van acquisitie veel schade is berokkend, met name wanneer verkopers zichzelf en hun eigen belang steeds voorop blijven stellen.

Eric:
Het onderscheid tussen wil en behoefte heb je mooi in kaart gebracht.Deze is nieuw voor mij en ik hou'm er in!

Harrie:
Dank voor je aanvulling. Met name het feit dat verkopers zich beloond willen zien in hun investering, is wezenlijk.

Jaques:
Je schrijft dat het menselijk is dat verkopers een NEE vrezen.
Hoofdpijn, teleurstelling, somberheid, onzekerheid, twijfel....etc zijn echter ook allemaal menselijk, maar...... de vraag die ik graag stel is: Is dit allemaal nodig?
Nee, inclusief de angst voor die NEE.... het is niet nodig! We hebben altijd de mogelijkheid om keuzes te maken. In het geval van acquisitie heb je de keus om op de traditionele manier door te blijven gaan, met de wetenschap dat je resultaten dan ook traditioneel zullen blijven. Je kunt ook de keus maken om zoals jij dat stelt 'uit de kast te komen' en minder tot zelfs geen last meer te hebben van economische schommelingen.
Als ondernemer heb je m.i de plicht, zowel naar je klanten toe als ook naar je medewerkers, om datgene wat je vandaag deed, morgen nog beter te doen.
Dit vraagt om de bereidheid tot innovatie, wat altijd begint op mentaal gebied. Je kunt ook zoals al eerder gezegd vast blijven houden aan de hoop dat het morgen beter gaat. Weet je wat? Jij mag zelf kiezen. Ik zal je niet afrekenen op de keus die jij maakt.

Robbert: Ik ga je bellen!

Beste Hans,

aan de ene kant ben ik het vlledig eens met je conclusie. Het punt is mijns inziens dat 95% van de NL verkopers niet kiets voor het vak om koud te bellen, maar juist voor andere aspecten (al dan niet bewust). De meesten zijn daarbij erg goed in het verkopen aan tafel, niet via de telefoon.

Telefonische acquisitie is een apart vak, dat slechts weinigen ECHT onder de knie hebben. Daarbij helpt een training ook slechts beperkt.

Mijn advies: OF zorg voor een groep bellers die telefonische acquisitie als vak willen laten groeien en zor voor een constante begeleiding OF besteed de activiteit uit aan een gespecialiseerd bureau. Bij de uitbesteding is kwaliteit ook erg belangrijk, dus let hierop!

Groet,

Steyn

Goedemorgen,

Ben het met bovenstaande volledig eens. Een training helpt slechts beperkt omdat een verkoper het nou eenmaal verschrikkelijk vindt om koud te bellen. zodra de kans zich voordoet om zich te verschuilen wordt die volledig aangegrepen.
Een training is vaak ook een behoorlijke investering die mijns inziens beter geinvesteerd kan worden in het inschakelen van een goed telemarketingbureau en de verkoper laten doen waar hij goed in is.

Groet,

Leo Lans

Steyn en Leo,
hartelijk dank voor jullie reacties.

Steyn: De feiten geven inderdaad weer, dat er een groep verkopers is die moeite heeft met koud bellen.
Dat betekent echter niet dat je er daarom maar een groep expertbellers naast moet gaan zetten, want zou dat niet betekenen dat je om het probleem heen managed?!
Het leggen van (koude) contacten is en blijft een wezenlijk onderdeel van het verkoopvak. Vraag een schilder en hij zal je vertellen dat hij liever niet schuurt en plamuurt. Vraag een secretaresse om te archiveren, vraag een .......etc.
De meeste verkopers hebben ook een broertje dood aan het accuraat bijhouden van hun administratie. Ook hier zijn specialisten voor in te huren....... maar ja!!
Mijn mentor heeft me ooit verteld: Hans, als je telefonische communicatie, waaronder het koud bellen onder de knie hebt, en geleerd hebt om dit startpunt van het verkoop leuk te vinden, dan heb je in basis de rest van het commerciele traject ook in je vingers. Kortom, ik ben en blijf er voorstander van dat een verkoper het koude bellen en het telefonisch contacten leggen in de vingers krijgt, als basis voor de rest.

Leo:
Als marketeer is het wel slim van je om even mee te liften op dit artikel en het jou passende commentaar.
Mijn complimenten over de uitermate goed verzorgde website van je, maar ik ben bang dat je je wat overschreeuwd.
Er zijn namelijk vele zodanig gespecialiseerde branches en bedrijven, waar jij NOOIT succesvol kunt zijn met de acquisitiespecialisten die jij zegt te kunnen leveren.
Mijn branche is zo'n specialisme en ik garandeer je dat er veel meer voor komt kijken om een kwalitatief goede afspraak te maken bij mijn doelgroep, temeer ook omdat mijn product, net als bij alle andere trainings- en coachingsbureaus, voor 95% in mij zit. Ik ben mijn product. Dat dit voor heeeeeeel veel andere branches en bedrijven ook zo geldt, laat zich raden. Het maken van afspraken en het leggen van nieuwe eerste (koude) contacten is daarom voor hen niet uit te besteden

Vervolgens doe je met jouw keiharde stelling, dat verkopers het verschrikkelijk vinden om koud te bellen, de zeer grote groep verkopers ernstig tekort, die wel de balls hebben gehad om dit onderdeel van het vak onder de knie te krijgen! Punt 2, misschien is het aan te raden eens grondig onderzoek te doen naar die fantastische trainingsbureaus in Nederland, die gespecialiseerd zijn in het trainen op acquisitievaardigheden en die juist wél de resultaten bereiken die ze hun klanten beloven.
Daarom Leo, gratis meeliften en jezelf en je bedrijf zonder investering onder de aandacht brengen mag, maar breek je marketingactie dan niet direct af met ongenuanceerde en op z'n minst ondoordachte uitlatingen.

Hi Hans (en Leo),

Het is maar hoe je het bekijkt. Als het traject goed wordt ingezet kan een outsourcing van bepaalde onderdelen van een salestraject juist een versterking betekenen van de kernactiviteiten van de verkoper. Het openbreken van deuren door een externe specialist kan hierbij dus juist helpen om de verkoper succesvoller te maken!

Ik snap je opmerking over administratie van verkopers. Administratie is een bijproduct van elk vak. Als je dit zo makkelijk mogelijk maakt (CRM etc) kan iedereen dit, toch? Dit in tegenstelling tot het openbreken van deuren, dat mijns inziens alleen met de juiste competenties en instelling kan.

Al met al moet ik wel zeggen dat we hier zijn om meningen uit te wisselen en elkaar te versterken, niet om elkaar af te maken!

Groet,

Steyn

Beste Hans,

Bedankt voor je reactie.
Ten eerste probeer ik zeker niet mijn bedrijf hier onder de aandacht te brengen zoals jij suggereert maar een reactie te geven in een vooralsnog leuke discussie.
In het vakgebied waar ik mijn diensten lever kom ik helaas te veel verkopers tegen die mijn bovenstaande reactie keer op keer bevestigen.
Ter informatie is het misschien handig om te weten dat ik gebruik maak van fantastische trainingsbureaus in Nederland die ik introduceer bij mijn klanten om tot een beter eindproduct te komen.
Maar mijn mening blijft dat een verkoper beter op de weg kan zitten om afspraken te lopen dan zijn tijd te besteden aan koud bellen. Zo heeft iedereen zijn mening over dit mooie vak en moet ook gewoon hier vermeld kunnen worden en niet gelijk beschuldigd worden van een ondoordachte marketingactie.
Wel ben ik het met je eens dat in bepaalde vakgebieden telemarketing niet tot zijn recht komt en er een andere aanpak is vereist.
Zo kunnen we allemaal aan de salg blijven lijkt me.

Groet,

Leo Lans

Beste Leo,

Goede feedback. Ik ben het zeker met je eens, zullen we hier eens dieper op in gaan?

Steyn Elshout
06 57006000

Beste Steyn,

Goed idee. Bel je van de week.

Groet,

Leo Lans

Haha ben benieuwd (not) naar het gesprek van Leo en Steyn :-D

Afspraken bellen wordt vaak erg onderschat. Het is echt een kunst om het goed te doen en laat het nou net zo zijn dat ik er heel goed in ben :)

Dus mocht je om afspraken verlegen zitten, neem gerust contact op.