Van uitstel komt afstel. Negen ideeën om te achterhalen of uw prospect serieus is of niet.
Hoe vaak heeft u de magische woorden uit de titel van dit artikel gehoord? U kunt de keren niet meer tellen. Het is de manier voor klanten om hun besluit uit te stellen: soms tot Sint Juttemis.
Wij hebben wat ideetjes voor u verzameld waardoor u er snel achter komt of de prospect serieus is of niet. Deze 9 ideeën kunnen u helpen te achterhalen of de prospect serieus is of niet.
De twijfelaar De ander blijft twijfelen en het lukt u niet hem over de streep te trekken, probeer dan dit: 'Meneer ..., ik heb het gevoel dat u twijfelt. Waarover maakt u zich zorgen?' De kans is dan groot dat de prospect de werkelijke reden vertelt waarom hij niet met u in zee durft te gaan.
De juiste datum en tijd Als u een terugbelafspraak maakt met een prospect is het verstandig te vragen of hij zijn agenda in de buurt heeft. Als u dat niet doet is de kans groot dat hij er geen erg in heeft op die dag andere verplichtingen te hebben. U belt dan voor niets en u moet nog maar zien of u de ander binnen afzienbare tijd opnieuw te pakken kunt krijgen.
De goede of slechte prospect Deze tip is speciaal bestemd voor koude acquisitie. Als de prospect geïnteresseerd lijkt en hij vraagt u om later terug te bellen, stel hem dan de volgende vraag: 'Ziet u zichzelf als een goede kandidaat voor mijn product of dienst?' Of ze nu 'ja' of 'nee' zeggen, u zult verbaasd zijn wat u allemaal te horen krijgt.
De interesse peilen Dit is een kleine variant op de vorige vraag: 'Als u uw interesse een cijfer zou moeten geven op een schaal van 1 tot 10, welk cijfer zou u dan geven?' Als ze bijvoorbeeld 7 zeggen, gaat u verder met: 'Wat is er voor nodig om er een 10 van te maken?'
De prospect weet alles U heeft de prospect alle "ins" en "outs" van uw product of dienst vertelt, kortom hij weet wat hij moet weten om een besluit te nemen. Dan zijn er toch nog veel mensen die de beslissing voor zich uitschuiven. Ze vragen of u later kunt terugbellen. Reageer dan als volgt: 'Natuurlijk kan ik later terugbellen, kunt u mij dan aangeven waarover we het moeten hebben?' Nu moet de prospect zich verklaren en wellicht geeft hij de reden die hem nog doet aarzelen. In veel gevallen kunt u de order noteren. Anderzijds als de klant tegen u zegt: 'Ik neem nog wel contact met u op!' dan weet u met grote zekerheid dat het niets wordt en heeft u zichzelf de tijd en de moeite van een hernieuwd bezoek bespaart.
Bel me maar over 3 maanden Hoe vaak heeft u dit niet gehoord? In feite zegt een prospect maar wat. Hij weet het zelf ook niet precies en bouwt een veilige marge in. In dit geval is het belangrijk er achter te komen waarom de prospect de beslissing uit wil stellen. Verwacht hij soms nieuwe ontwikkelingen? Zo, ja wat dan en wanneer? Als u dit weet is de kans groot dat u veel eerder contact met de prospect kunt zoeken.
Ze willen referenties hebben Als een prospect om referenties vraagt zegt u: 'Natuurlijk, geen probleem. Als u navraag gedaan heeft en alles is in orde, gaat u dan akkoord met mijn voorstel?' Bij wijze van grap kunt u er nog aan toevoegen: 'Wilt u de goede of de slechte referenties hebben?' Geef geen referenties tenzij u een duidelijke toezegging van de ander krijgt. U bereikt hiermee één van deze twee: of u ontmaskert een prospect die u om de tuin wil leiden, of u komt een flinke stap dichter bij de verkoop.
De prospect wil nog andere leveranciers raadplegen Het is natuurlijk iemands goed recht om zich te oriënteren op de markt. Het is uw goede recht om te weten of hij serieus is. Vraag in dit geval: 'Waarin wilt u zich in het bijzonder verdiepen bij ... (bedrijf)?' Als de prospect geen duidelijk antwoord geeft, is hij blijkbaar niet serieus.
De prospect heeft een folder U heeft de prospect materiaal gestuurd, het ligt voor hem op zijn bureau, maar hij had nog geen tijd om er naar te kijken. Zeg dan: 'Nu u het toch voor u heeft, ziet u pagina ... waar staat dat ....!' Of: 'Kunt u pagina .. opslaan?' Dit geeft u een uitstekende kans om samen te beoordelen of uw aanbod geschikt is voor de prospect. Het is in ieder geval een stuk beter dan een nieuwe terugbelafspraak. Want de kans is dan groot dat hij het nog steeds niet gelezen heeft.
Slot Dit lijken allemaal behoorlijk pittige technieken. Mits op de juiste toon uitgesproken kunt u er veel succes mee boeken. Als u zich te makkelijk laat afwimpelen neemt de klant u niet meer serieus en kunt u het wel vergeten om de order af te sluiten. U blijft eindeloos bellen zonder enige vooruitgang te boeken. Mensen doen graag zaken met verkopers die zeker van hun zaak zijn en dat door middel van hun houding laten blijken.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
