Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Altijd weer lastig…telefonische acquisitie! Of toch niet? Kan het ook leuk zijn? Ja dat kan! Nog steeds worden veel (zo niet de meeste) nieuwe klanten geworven door simpelweg de telefoon te pakken en hen te bellen. Waarom hebben dan toch zoveel accountmanagers moeite met telefonische acquisitie?
Er worden zelfs gespecialiseerde bureaus ingeschakeld om klanten te werven. Maar zit de klant daarop te wachten? In mijn beleving wordt dit vaak meer als hinderlijk ervaren (door de prospect) dan als een welkome invulling van hun kostbare tijd!
In dit artikel wil ik daarom graag ingaan op het onderscheidend, doelmatig en vooral met plezier bellen naar nieuwe prospects.
Je hebt als telefonisch acquisiteur over het algemeen een behoorlijke 'achterstand' wanneer je belt. Je prospect heeft als vooroordeel dat je je niet hebt voorbereid, je niet luistert, je alleen maar je ei kwijt wilt en dat je zo snel mogelijk een afspraak wilt scoren. Hoe kun je omgaan met deze bezwaren? Hoe kun je zorgen dat het beeld van je prospect zich ten gunste van jou keert?
Laten wij er op dit moment vanuit gaan dat je belt voor het maken van een kennismakingsgesprek!
Voorbereiding Doeltreffende telefonische acquisitie kent als basis een goede voorbereiding. Jezelf inleven in de klant met als doel (mogelijke) weerstanden bij je prospect in een vroegtijdig stadium te pareren.
Je kunt je bijvoorbeeld voorbereiden door jezelf de volgende vragen te stellen: Wie wil ik spreken en waarom? Wat kan ik voor de klant betekenen? Wat zijn de voordelen van mijn product voor de klant? Waar onderscheidt mijn prospect zich in ten opzichte van zijn concurrent? Waar onderscheidt ons bedrijf zich van onze concurrent? Is mijn prospect in de afgelopen tijd nog in het nieuws geweest en waarmee? Welke ambitie, missie, visie heeft het bedrijf? Welke problemen heeft het bedrijf gehad?
Uiteraard zijn bovenstaande vragen niet limitatief. Ga er eens rustig voor zitten en bedenk welke vragen jij (nog meer) nodig hebt om goed beslagen ten ijs te komen.
Interesse Je prospect prikt er binnen een aantal seconden doorheen of je oprecht geïnteresseerd bent of beroepsmatig. Hij krijgt waarschijnlijk regelmatig telefoontjes voor het plannen van kennismakingsgesprekken. Je zult je dus moeten onderscheiden van de rest, maar hoe?
Allereerst zul je door middel van een prettige en prikkelende gespreksopening je prospect in de eerste seconden van het gesprek moeten raken. De gespreksopening moet een duidelijk doel in zich hebben, moet een voordeel voor je prospect in zich hebben en moet vooral oprecht zijn. Mijns inziens is dat laatste nog wel het belangrijkst! Je moet de klant het gevoel geven dat het heel waardevol is dat jij hem belt en dat het toegevoegde waarde heeft.
Daarnaast is goed luisteren een absolute vereiste bij het bellen. Probeer in contact te komen met de ander door je dienstbaar, luisterend en vooral empatisch op te stellen, maar vooral ook door het stellen van de juiste vragen. Hierdoor zal je prospect eerder zijn ziel blootleggen en je inzicht geven in zijn behoeftes. Het enige wat je dan nog hoeft te doen is hierop in te haken, je professionaliteit laten zien door de juiste oplossing te bieden…en af te sluiten door het maken van een afspraak!
Tenslotte zul je vanuit jezelf moeten bellen. Dreun geen van te voren ingestudeerd verhaaltje op. Natuurlijk is het goed om een belscript te hanteren, maar zie dit als handvat en niet als 'een voordracht' uit eigen werk.
Passie Met passie wordt de interne drijfveer bedoeld. Alle gesprekken zullen vanuit de innerlijke overtuiging gevoerd moeten worden. Je prospect moet het gevoel hebben dat je helemaal voor hem gaat. Hij wil je als het ware door de telefoon kunnen zien en voelen! Dat doet hij niet wanneer je een monotoon gesprek voert en ondertijd je agenda in outlook bijhoudt. Nee, dat doet hij doordat je je compleet focust op het gesprek en je prospect. Doordat je belt vanuit je innerlijke overtuiging (bijvoorbeeld dat je product of dienst het beste is voor de klant) zullen weerstanden makkelijker te pareren zijn, kom je echt in gesprek met je prospect en kun je met een goed gevoel de telefoon neerleggen (ook al heb je geen afspraak gemaakt).
Maar hoe kom ik er achter wat mijn interne drijfveer is? In een volgend artikel zal ik hier op in gaan!
Zoals je kunt lezen hoeft telefonische acquisitie helemaal niet zo moeilijk te zijn of te gaan. Als je maar weet wat je doel is, je een goede voorbereiding treft, oprecht geïnteresseerd bent in de klant (en zijn behoefte) en met passie belt gaat het bijna vanzelf!
Ik wens je veel succes bij je volgende telefonisch acquisitiegesprek!
Met vriendelijke groet,
Hans Zomer
Vladan Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Persoonlijk vind ik het moeilijke aan telefonische acquisitie dat je geen gebruik kan maken van lichaamstaal e.d. wat een face-to-face verkoop dan weer wel kan helpen.
ivo de maeseneer
Naar mijn gevoel en uit eigen ervaring weet ik dat je bij telefonische acquisitie ook het juiste moment moet uitkiezen.
Zelfvertrouwen speelt hier zeker een heel grote rol.
Niels E. Halsema
"Er worden zelfs gespecialiseerde bureaus ingeschakeld om klanten te werven. Maar zit de klant daarop te wachten? In mijn beleving wordt dit vaak meer als hinderlijk ervaren (door de prospect) dan als een welkome invulling van hun kostbare tijd!"
Als directeur van een bloeiende en professionele organisatie die zich o.a. bezig houdt met telefonische aquisitie in opdracht van derden vraag ik mij af waar meneer Zomer deze beleving vandaan haalt. Acquisitie is een vak apart en telefonische acquisitie al helemaal.
Het is niet iedereen gegeven de motivatie en vooral de tijd de vinden om het efficient en structureel uit te voeren. Wij vertegenwoordigen in Nederland een hondertal zeer bekende bedrijven en ik nodig de heer Zomer van harte uit voor een kijkje in de keuken. Dan kan hij zien en ervaren dat uitbesteden in alle opzichten wel degelijk meer kan opleveren dan zelf de telefoon ter hand nemen en dat prospects ook op deze manier een prettige dialoog kunnen en willen voeren.
Hello Company
Niels E. Halsema
Ary Velstra
Toch moet ik Hans Zomer gelijk geven (en dus Niles Halsema ongelijk) Als ik word gebeld door iemand die belt voor een ander om een afspraak te maken, denk ik ook, -die vindt zichzelf te duur om me persoonlijk te bellen, die hoef ik niet.-<br>
Dat je met een bureau toch succes kunt hebben bij grote bedrijven is gebaseerd op dezlfde methode als spam: als je maar veel verstuurd, is er altijd wel iemand die erop ingaat.<br>
De score is gewooneg veel hoger als jezelf de moeite neemt en de telefoon pakt.
Peter-Paul van Hoegee
Daarom Ary Velstra is het altijd belangrijk om te vragen aan een prospect "wie beslist er naast u over.....". Met deze vraag voorkom je mogelijke gevoelens zoals u hier omschrijft.
Verder denk ik, wat dhr Zomers vergeet, dat het van uitermate belang is om aan te voelen wat voor persoon de prospect is.
Is het iemand die op je en jij niveau praat en dus een prospect die je op een persoonlijke manier kan benaderen, of is het juist iemand die op u niveau met je wil communiceren en dus benaderd moet worden op een zakelijke manier.
Ik denk dat dit van wezelijk belang is bij een goede soepel lopende acquisitie.
Peter-Paul van Hoegee
Jeroen van der Velden
Het artikel van dhr Zomers bevat een aantal interessante aspecten over communicatie en betrokkenheid bij ieder gesprek dus zeker ook bij een telefonisch acquisitie gesprek. Maar dhr Zomers en daarna Ary Velstra doet de profesionele dienstverlening ernstig te kort. De aanname dat je dit beter zelf kunt doen, maar erger nog dat het succes van uitbesteding te vergelijken is met spam en alleen maar zou ontstaan door veel bedrijven te bellen wordt gelukkig door veel mensen niet gedeeld.
Natuurlijk, iemand die alles kan en overal verstand van heeft zal het beter zelf kunnen doen. Maar bestaat die wel of sterker nog, wat nu als je weet dat je zelf wel tekortkomingen hebt. Of wat nu als je zo succesvol bent dat je aan sommige dingen niet meer toekomt. Of gewoon als je iets niet leuk vindt om te doen?
Er zijn veel bedrijven (mensen) die inzien dat je dan gewoon een goede hulpvraag kunt stellen aan andere professionals, die daarbij kunnen helpen en dat misschien door hun specifieke kennis en ervaring véél beter doen.
Jeroen van der Velden
VeldSaam!
Pascal Penning
Ik ben het helemaal met heer Zomer eens. Op het moment dat je voor 100% intrinsiek gemotiveerd bent heb je de meeste kans op een positief acquisitie gesprek.
Het moeilijke is dan wel jou enthousiasme over te brengen op je prospect. Zelf had ik hier in het begin de meeste moeite mee. Maar oefening baart kunst.
Ik ben er nog lang niet en ik maak nog veel fouten maar ik weet gewoon dat wij de beste keus zijn voor onze prospect. En met dat gevoel begin ik ieder gesprek.
PB Protection B.V.
Pascal Penning
Michel Hovenkamp
Uit persoonlijke ervaring wil ik graag vertellen dat het voornamelijk gaat om passie, enthousiasme en doorzettingsvermogen. Zoek aansluiting bij de prospect en besef dat je stuurt op kennis, houding en gedrag.
Het is elke dag een fantastische dag om afspraken te maken. Maar talent hiervoor heb je zeker nodig.
Het is daarom verstandiger om commerciële medewerkers te laten doen waar ze goed in zijn en plezier in hebben.
Weld-Access BV
Michel Hovenkamp
Michel Breuker
Maar je hebt ook nog de intonatie van je stem!
Dat werkt als je lichaamstaal!
Ik ben erg blij voor de geweldige hulp verleend aan me door Doctor Atete. Ik heb het uitgemaakt met mijn verloofde 3 jaar geleden, omdat hij was vreemdgegaan mij, maar net vorige week als ik was aan het surfen kwam ik getuigenissen van hoe Doctor atete gebruikt is te spellen om huwelijken en relaties, zodat ik contact met hem te herenigen om me te helpen herenigen van mij omdat ik hou nog steeds van mijn verloofde en ik wil hem terug, Dokter Atete vertelde me dat hij me zal helpen en ik zal zien resulteren binnen 12 tot 16 uur en hier en ik vieren omdat Doctor Atete is een man van zijn wereld, hij is echt en oprecht, omdat alles gebeuren tussen 12 tot 16 uur die hij beloofde me, dus ik maakte een gelofte aan mijn zelf dat ik zal de wereld laten weten over hem. Heeft u ergens hulp bij nodig? contact Doctor Atete vandaag via e-mail: doctoratetespelltemple@hotmail.com of u kunt contact met hem opnemen via de website http://drzazazworldofpowerfulspellwebscom.webs.com
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
