Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Omzet met videoconferencing

Doordat we noodgedwongen niet meer face-to-face kunnen samenzitten met onze klanten kunnen we onze verkoopgesprekken op een andere manier gaan managen. #covid19

Omzet met videoconferencing
Nederland en België zijn kleine landen. Als verkoper springen we makkelijk even snel in de auto om een klant te bezoeken. Toch is dat face-to-face contact heel vaak niet noodzakelijk. Ik hoor de laatste tijd van verkopers dat zij ook in deze tijden succesvol deals afsluiten, bijvoorbeeld via videoconferencing, zowel nationaal als internationaal.

Op dit vlak kunnen we leren van de ervaring van verkopers en salesmanagers in grotere landen, waar men niet zomaar even 500, 1000 of 2000 km gaat rijden om eens samen te zitten met een klant. Ik zet een aantal leerpunten op een rij van internationale salesteams waar ik in trainingstrajecten mee heb gewerkt.

Meetings worden formeler
Wanneer men voor een scherm zit dan wordt er weer professioneler (lees: formeler of zakelijker) vergaderd. U gaat niet uitweiden, of te lang een informele chat houden. U komt sneller ter zake, er is geen tijd voor roddels. Deelnemers lijken ook wat meer op tijd te komen. De meeting is vaak via de agenda al vastgelegd met een link naar de web-conference (Zoom, Webex, Google hangouts meet, …). De deelnemers accepteren formeel de uitnodiging en dit is een vorm van interactie die u al kunt creëren voor de meeting.

Informele fase weggevallen
Vanuit de verkooppraktijk weten we dat de zogenaamde informele fase die vooraf gaat aan een onderhandeling of een verkoopgesprek heel bepalend kan zijn voor het resultaat.
Het doel van de deze informele fase is dat interactie georganiseerd wordt zoals tussendoor informatie uitwisselen, een oefening samendoen, koffiedrinken bij de automaat, een telefoongesprek voor we elkaar ontmoeten, vragen stellen en antwoorden, etc.

In deze informele fase leren de partijen elkaar kennen, persoonlijke behoeften worden gedetecteerd (wat wil de klant nu echt bereiken?), openingszetten worden getest (wat als we …?), er wordt gelobbyd (wie nog?), enz. Kortom, alles wat moet gebeuren om het besluitvormingsproces te managen in de goede richting: het sluiten van de deal.
Formele meetings duren doorgaans maar 15 min tot 30 min, maximaal een uur. Die tijd die wordt gespendeerd aan 'dealmaking' voor en na de formele meeting is dus veel doorslaggevender voor het resultaat als we objectief kijken naar hoelang een salescyclus duurt (doorgaans 3 maand - 6 maand - 1 jaar).

Hoe dan nu?

Hoe wordt zo een informele fase georganiseerd als we niet meer kunnen afspreken in de lobby of bij de koffiemachine of in het lunchrestaurant? We bekijken een aantal voor- en nadelen van de diverse communicatietools die we daarvoor kunnen inzetten.



Telefoon als verkoopinstrument
Voordeel telefoon
  • Minder formeel: bijvoorbeeld een CEO gaat veel informeler zijn als hij of zij niet omringd is door collega's, hij/zij kan persoonlijke dingen gaan vertellen
  • De machtsverdeling is evenwichtig, u communiceert met gelijke middelen en niet in een directiekamer waar statusverschillen worden benadrukt door lichaamstaal, artefacts of personeel
  • Snellere antwoorden
  • Minder kans op afleiding, ‘tactical distractions’
Nadeel telefoon
  • Geen voorbereidingstijd (als ze u opbellen)
  • Gemakkelijker om NEE te zeggen
  • Gemakkelijker om weg te lopen (“ik moet nu naar een volgende meeting”)
  • U kunt geen body language lezen
  • Speaker phone? Wie luistert mee?
De telefoon is ideaal om een informele relatie te creëren voor de fomele meeting. Partijen komen gelijker aan de tafel/videovergadering. U kunt al informatie en emoties uitwisselen (‘testing the water’).



Email als verkoopinstrument
Voordeel email
  • Voorbereidingstijd, u antwoordt wanneer het past
  • De onderhandeling afremmen indien nodig (bijv. u kunt geen beslissing nemen, tijd winnen, u wilt nog niet beslissen)
  • De partijen denken twee keer na voor ze iets opschrijven
Nadeel email
  • Formeler: u neemt een positie in
  • Doordat u uw posities blootgeeft, kunt u moeilijker terugkrabbelen: in een face-to-face situatie kunt u eerst testen: stel dat ...?, wat denk je ...?
  • U leert omgekeerd dan weer wel de andere partij zijn positie kennen. Maar er blijft ook veel verborgen. (verborgen agenda's)
In bedrijfsomgevingen wordt intern vaak de Skype/Office 365 chatfunctie gebruikt om juist die informele informatie-uitwisseling en de ruis uit de formele mailcommunicatie te halen. Als externe leverancier die geen deel uitmaakt van de interne community bij uw klant kunt u hiervoor eventueel LinkedIn messaging gebruiken. U maakt eerst contact via LinkedIn (= interactie) en zendt een informeel berichtje (Hallo, Hi, Beste, …). Het medium leent zich hier uitstekend voor zolang u niet overdrijft. Zorg er dan wel voor dat uw profiel in orde is met een normale foto om het persoonlijker te maken en niet te veel ego-exposure. U wilt een relatie creëren, niet solliciteren of indruk maken.

Webconferencing of videogesprekken
Voordelen videogesprek
  • U kunt elkaar zien (ook in pyjama)
  • Anders dan in een face-to-face gesprek gaat u elkaar minder in de rede vallen, door elkaar praten gaat niet in dergelijke online setting. Daar is letterlijk niet de schermruimte voor.
  • Dus het is iets gemakkelijker om aan het woord te blijven als dat nuttig is en past in uw strategie
Nadelen videogesprek
  • U kunt niet de body lezen onder het hoofd zoals handen, voeten, lichaamshouding maar wel meer dan enkel via telefoon (gezichtsexpressies)
  • Als de video uit staat weet u niet of de andere partij echt betrokken is. Als mensen zijn we snel afgeleid.
  • Minder gemakkelijk om tot commitment te komen. Als u aan tafel bij elkaar zit is er meer invloed en ‘power’ om tot een conclusie te komen. U mist iets in de interactieve communicatie: is de JA een ECHTE JA bij uw gesprekspartner?
Om deze nadelen op te vangen kunt u bewuster de agenda gebruiken.

De belangrijke rol van de agenda
Wie de agenda opmaakt controleert de agendapunten en neemt de leiding.
Een agenda kunt u informeel of formeel gebruiken, u kunt beiden strategieën combineren afhankelijk van uw doelstellingen.
Agenda informeel
  • “Wat wil je bespreken?”
  • “Wat zou je graag aan bod willen laten komen?”
  • “Wanneer past het voor jou?”
  • Voorbereidingstijd geven
  • Samen de agenda maken? = interactie
Als u de agenda informeel gebruikt krijgt u meer commitment. Door de interactie krijgt u meer invloed.
Agenda formeel
  • “Dit zijn de punten die ik met jullie wil bespreken.”
  • Grenzen stellen: "Ik heb maar 15 minuten."
  • Hoge of moeilijke eisen stellen aan het begin zodat er gediscussieerd i.p.v. overlegd wordt of zodat er een zekere spanning gecreëerd wordt (dit kan de doelstelling zijn van de persoon die de vergadering leidt: dus wees u bewust van deze tactieken en vraag u af waarom ze worden toegepast. Misschien wil men een beslissing uitstellen? Durf zoiets te benoemen, bijvoorbeeld: “Ik heb het gevoel dat bepaalde zaken nog niet opgelost zijn en dat we niet tot een overeenkomst zullen komen daardoor.” (ventileren emoties, struikelblokken)
  • Een verslag maken met de actiepunten na de meeting (in feite bent u de volgende meeting dan weer (formeel) aan het voorbereiden
Hoe u de agenda gebruikt hangt af van uw doelstellingen. U kunt de agenda alvast gebruiken om interacties en focus of betrokkenheid te creëren, bijvoorbeeld door:
  • Huiswerk te geven: iets laten voorbereiden, cijfers laten doorsturen, een informeel telefonisch overlegmomentje
  • Telefonisch contact opnemen om te vragen of er volgens hun nog iets aan bod moet komen op de agenda, ‘testing the water’

Laatste tips
In sommige vergaderculturen ligt meer de nadruk op de formele voorbereiding: een halve dag werken aan een presentatie van 15 min waar dan wel knopen worden doorgehakt. Dus het is beter tussendoor wat informeel contact te hebben zodat u kunt bijsturen (‘managing expectations’).

Let op bij het taalgebruik: een agenda (het woord alleen al …) kan snel leiden tot formaliteit en tegenvallende resultaten. Gebruik bewust ‘zachtere’ termen als samenwerking, overlegmeeting, “dit zijn de topics”, “Hoe zien jullie dat? “, je /jij/wij taal, … en wat u ook toepast is natuurlijk afhankelijk van uw doelstellingen.

Niets is goed of fout: wel wat is doelstelling, wat wilt u uit dit gesprek halen. Alleen al door bewuster om te gaan met de communicatiemiddelen die we vandaag kunnen gebruiken gaat u veel betere resultaten halen. Volgens de beïnvloedingsexperts wordt 80-90% van het resultaat bepaald door juist deze voorbereiding. Ik kan ze vanuit mijn ervaring geen ongelijk geven.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

menno heesbeen

Uitstekend artikel. Internationaal doen we al jaren zaken met video conferencing, ik weet nog goed dat ik met Heineken Polen een deal heb gesloten via video conferencing in 2006. Deze nieuwe tijd dwingt ons minder te reizen en eigenlijk bevalt dat tot op zekere hoogte prima. Dank voor het artikel!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel