Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Asking for the order: hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Wanneer begint je klant te denken aan verandering? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Van Klik naar Conflict?

Gebeurt het wel eens dat je een goed contact hebt met de klant en ineens wordt het toch stil of ontstaat er uit het niets weerstand? Lees hier wat je dan kan doen.

Van Klik naar Conflict?

Ik heb een goed gesprek met een verkoopmanager. Alles "klikt", we hebben een gemeenschappelijke achtergrond, spreken hetzelfde vakjargon, we zijn samen "sales". We spreken dan in Wij-taal. We zijn in rapport. De communicatie is in harmonie.

Maar dan laat ik ergens vallen dat ik niet meer geloof in solution selling of andere methodiek. Ik vertel dat ik verkopen nu bekijk vanuit de praktijk van "changemanagement" en dat dit heel andere conclusies geeft. Dan kan het gebeuren dat de blik plots "koud" wordt en het gesprek snel wordt beëindigd. In geen tijd gingen we van een wij-relatie naar een ik-tegen-jou relatie.

Hoe kan dit zo snel gebeuren?

Wat ik zei ging lijnrecht in tegen zijn "overtuigingen” en daarmee mogelijk zelfs tegen zijn "identiteit" (ik ben een oplossingenverkoper). Ook al is het maar een woord, het lag duidelijk heel gevoelig.

Hij verdedigde zijn persoonlijke Status Quo, gebaseerd op alle onderliggende overtuigingen over relaties, klanten of hoe hij naar het leven kijkt. Dergelijke overtuigingen krijgen we allemaal mee vanuit opvoeding. Ze zijn bijzonder sterk: "Je moet goed ontbijten", "Je moet een vaste baan hebben".

Sommige overtuigingen zijn nuttig, anderen zijn schadelijk: de sigarettenroker die zegt "je moet aan iets dood gaan" of "mijn grootvader was kettingroker en is 90 jaar geworden".

Ga maar eens in gesprek met iemand over dergelijke onschuldige overtuigingen. Je ziet direct de verandering in lichaamstaal. Het gesprek evolueert naar "discussie", "ik-tegen-jij".

Leerpunt I
Je kan geen verandering bewerkstelligen als die ingaat tegen de waarden & overtuigingen die een systeem in stand houden. Een "systeem" kan dan een persoon zijn (identiteit, ego), maar ook een organisatie. Die bestaan eveneens uit gemeenschappelijke overtuigingen en een visie over 'hoe we met elkaar omgaan', 'hoe we functioneren', 'de manier van werken/verkopen/...'  Dit wordt ook wel omschreven als de cultuur van een organisatie.  De meeste overtuigingen zijn onbewust. Daarom zijn ze hardnekkig en moeilijk te veranderen.

Hoe kun je overtuigingen identificeren?
Vaak niet! want ze zijn doorgaans onzichtbaar en onuitgesproken. Er zijn wel signalen: als je ze aanraakt stuit je op weerstand. Dan weet je dat er overtuigingen in het spel zijn. Je krijgt een verandering in de gelaatsuitdrukking, de stemkleur verandert, de houding verandert. Ook de taal verandert, van 'Wij' naar 'Ik'. De ander raakt op zichzelf gefocust. Er komt "spanning" in het gesprek.

Tip:
Wanneer je dit vaststelt kan je altijd een controlevraag stellen: "Zien jullie dat ook zo?” "Is het correct als ik veronderstel dat ...?" Dit omdat vele verkoopgesprekken anders gewoon de mist ingaan.

Leerpunt II

Wat je wel kunt doen is iets toevoegen aan de status quo. Het systeem kan het dan absorberen en zijn overtuigingen herschikken of een plaats geven (hierarchy of beliefs).  Als je iets toevoegt aan de status quo dan zorg je voor disruptie van het systeem. Als je het zo kan verpakken dat het, in de beleving van de klant, iets is dat wordt toegevoegd aan het bestaande systeem zonder bruusk dat systeem te veranderen, dan kan het veranderingsproces (= verkopen van jouw oplossing) lukken. Had ik het volgens dit principe verpakt was mijn gesprek in bovenstaand voorbeeld heel anders verlopen!

Communicatie op niveau van overtuigingen
Als we communiceren dan luistert de ontvanger met filters die gebaseerd zijn op zijn/haar overtuigingen:
  • wat overeenkomt met de huidige overtuigingen wordt doorgelaten (klinkt OK)
  • wat niet in overeenstemming is met diezelfde filters wordt niet doorgelaten (Voelt niet Ok)
Je communiceert in het tweede geval tegen "dovemansoren". Men pakt het niet op. Of men gaat zich verzetten. Niet dat je gesprekspartner het niet wil horen: hij/zij kan het niet horen (distorsions/deletions in communication). Het verklaart het selectief geheugen als men vanuit de 'Ik-positie' luistert. Daarom zijn verslagen per definitie onbetrouwbaar (wel noodzakelijk ;-)).

Communicatie vanuit de neutrale observator
Het beste resultaat kun je bereiken als je het gesprek verplaatst naar de positie van een neutrale derde: je bent niet meer in dialoog met jezelf (op jezelf gefocust) en ook niet meer tegen de ander (discussie). Je gaat er boven staan.

Het is eigenlijk de skill van creatief denken: je ontstijgt jezelf en gaat het verkoopproces managen met helicopterview. Je doorbreekt de automatismen waar we in gevangen zitten. Filters werken namelijk automatisch en onbewust. Dus we moeten ze omzeilen/herschikken.
Je zoekt met de klant naar een oplossing die door het systeem geaccepteerd wordt. De disruptie die jouw oplossing teweeg brengt wordt gemanaged. Dat is de betekenis van een 'gemeenschappelijke visie' verkopen.

2 invalshoeken
Wat is de snelste manier om filters te omzeilen en te communiceren vanuit de positie van neutrale derde? Ik geef je 2 invalshoeken:

1. We doen dit al, op een natuurlijke manier, bijvoorbeeld:
- als we met kleine kinderen praten: we voelen ons niet bedreigd, we nemen niets persoonlijk op (tenminste als je communiceert vanuit het "volwassen zelf");
- in onbekende situaties: je moet de situatie en een gevaar inschatten, je gaat zoeken naar nieuwe signalen. Dan ben je niet meer gefocust op het Zelf. Het is nieuw. Dit is de reden dat veranderingen wel kunnen lukken als er een "extern" gevaar dreigt.
- in vreemde landen waar je de taal niet spreekt: je zoekt dan bijvoorbeeld hulp en hebt medewerking nodig. Je bent op dat moment niet bezig je standpunt te verdedigen (ik-taal). Je bent nieuwsgierig, je bent aan het ontdekken.
Kortom: je bent in deze situaties oprecht nieuwsgierig. Je kan het niet faken. De beste verkopers zijn dan ook nieuwsgierig. Er is geen andere weg (of is dit een overtuiging? ;-))
2. Focus op de beweegredenen
Als je je focust op de beweegredenen/veronderstellingen van je klant kom je automatisch in de creatieve staat van de "neutrale derde". Je omzeilt de triggers. Dat is de magie. Je kan de beweegredenen/motivatie van de klant nooit begrijpen vanuit de ik-positie. Onmogelijk. Het ontgaat je. En aangezien de meesten onder ons geen gedachten kunnen lezen zijn er m.i. weinig andere opties.

Ik heb destijds op deze inzichten mijn procesgerichte vraagstelling gebaseerd.

Conclusie
In de positie van neutrale derde maak je contact met de beweegredenen en onderliggende overtuigingen zonder dat je gesprekspartner zich ''beoordeeld" voelt (wat leidt tot ‘ik-communicatie’). De interne verandering wordt gemanaged: hoe kan de oplossing geabsorbeerd worden door het systeem? Hoe worden overtuigingen daardoor herschikt? Hoe krijgt het een plaats? Je ziet de klant reflecteren, lees: zichzelf overtuigen. Dit zijn closingsignalen. Dit is intuïtief verkopen.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,8
(12 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel