Je wordt benaderd door een geïnteresseerde prospect die daarbij aangeeft dat ze ook in contact staan met andere leveranciers/adviseurs. Ze willen eens horen wat jij kunt bieden ...

Indirect laten ze je zo weten dat ze aan het rondshoppen zijn en dat ze willen aankopen op hun manier. Zij zijn in controle! Dit zijn gevaarlijke prospects: ze hebben hun zogeheten buyer's journey al uitgestippeld. Probeer daar nog maar eens invloed op uit te oefenen…

Maar hoe ga je er dan mee om?
Ga je jezelf verkopen met een goede pitch ... dan krijgen ze nog meer controle. Erger: ze veranderen niet meer van mening. Hun beslissing om niet te veranderen of te blijven bij huidige leverancier is genomen. Je hebt geen kans om de zgn. aankoopcriteria te beïnvloeden.

De belangstelling, als die er al was, zal verdwijnen door de eenzijdige energie-uitwisseling. Als de interactie niet fluïde is komt er geen transactie tot stand.

Het is van het grootste belang dat je de controle over het proces terugneemt. Dat doe je door de waarheid te achterhalen: de echte reden dat ze op zoek zijn naar hulp, advies, een nieuwe leverancier. Leg de bal terug in hun kamp.

Voorbeeldvragen om in te zetten

• Wat maakt dat jullie nog niet met die 'andere leverancier' in zee zijn gegaan?
• Wat is de reden dat jullie nog op zoek zijn?
• Wat is de reden dat jullie op zoek zijn gegaan?
• Hoe lang zijn jullie al op zoek?
• Wat is de reden dat het het nog niet opgelost is?
• Kan je huidige leverancier het niet oplossen?
• ...

In het fluïde gesprek dat zo tot stand komt zullen de 'echte' aankoopcriteria naar boven komen. Jij bepaalt nu de buyer's journey. Of beter: die bepaal je nu samen. Dit is verkopen.

Maak het aankoopproces weer vloeibaar
Een manier om met eenzijdige verzoeken van prospects om te gaan is de deal direct weer fluïde maken. Als klanten vragen beginnen te stellen over details, prijs, eigenschappen, dan gaan ze in analytische linkerbrein-modus. De klant begint te redeneren, vergelijken, categoriseren. Dit zijn activiteiten van het rationele brein. Als verkoper weten we dan dat de klant niet gaat beslissen. Het rationeel brein kiest voor de status quo tenzij het water tot aan de lippen staat. Maar dan nemen eventueel de emoties het over. De ratio volgt.

Don’t en Do
In marketing en sales is het daarom belangrijk het gesprek zodanig te leiden dat de klant in beslissingsmodus (Fluïde) blijft, dan gaat het vooruit en hebben we connectie met de klant.

Dus niet: “Waar zijn jullie precies naar op zoek?”

Op zichzelf lijkt deze vraag niet verkeerd. Maar, het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen. Zo kom je vast te zitten.

Beter is: “Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?”

Je krijgt dan een antwoord gebaseerd op een proces in de plaats van een afwijzing (lees: een beslissing die al is genomen). Mogelijks verlies je even de controle. Tegelijkertijd ga je veel dieper, je bouwt expertise en klantenkennis op. En dit is de paradox: door de controle op te geven krijg je juist weer de leiding. Jouw klant zal dit appreciëren.

Analogie: hoe koop je een overhemd?
De verkoper vraagt niet ‘Wat voor hemd zoekt u?’ maar ‘Hoe kiest u een hemd?’
Antwoord: “Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag zacht katoen voor mijn gevoelige huid.”
=> zo zet je het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een beslissingsproces. Hierop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening van de klant, weer vloeibaar.


Wat wil de klant weten?
We staan bloot aan de brainwashing van producttrainingen, het mentaal voorbereiden van presentaties, guru-marketingtechnieken, blind geloof in sociale media pushmarketing, vooraf uitgestippelde buyer's jouney’s, et cetera. Daardoor vergeten we dat de klant doorgaans nog steeds maar één ding wil weten: ‘Is dit iemand die mij gaat helpen?’

De klant zit niet te wachten op jouw volledig verhaal, laat staan op het zoveelste salestrucje, die tijd is voorbij. Je verliest op die manier bovendien telkens de controle, zodat je op klanten moet gaan 'jagen'.

Conclusie: draai de rollen om
Klanten worden gebombardeerd door geautomatiseerde LinkedIn berichten. Die drukken wanhoop uit. Een wanhopige verkoper zoekt naar bevestiging en is niet aantrekkelijk. Het is omgekeerd: jij moet de klant bevestigen. De klant overtuigt vervolgens zichzelf. Geef ze die zekerheid, het vertrouwen, en creëer zo een nieuwe buyer's journey.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur