Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

De klant zoekt een leverancier, geen oplossing

Klanten geloven niet meer in oplossingen en zoeken in plaats daarvan een leverancier. Zij nemen hierbij actief de controle over hun inkoopprocessen. Uw grootste concurrent wordt dan de status quo, ofwel het 'niet veranderen'. Tenzij u de inkoopcriteria kunt beïnvloeden.

De klant zoekt een leverancier, geen oplossing

Verkoopt u oplossingen waarmee u echt een probleem oplost bij de klant, maar de klant lijkt er niet voor open te staan, of luistert zelfs niet?
Dit overkomt vele dienstverleners. De reden is dat sinds het begin van de 21e eeuw de tendens naar commoditisering een feit is. We zien dit in sectoren als Finance, HR, IT, consultancy, zakelijke dienstverlening. De klant ervaart weinig verschil tussen de vele leveranciers. Dit heeft als gevolg dat de criteria voor de besluitvorming waarmee een leverancier gekozen wordt op voorhand al min of meer vastliggen. Anders gezegd: de prospect weet wat hij wil!

Voor u als verkoper wordt het dan wel moeilijk om alsnog een dialoog aan te gaan over de "pijnen" die u kunt oplossen. De klant heeft hierover immers al lang bedacht wat er nodig is.

Verandering zit tussen de oren: klanten (maar ook wij verkopers) veranderen onze opvattingen niet graag. We zijn er graag van overtuigd dat ze juist zijn. Daarom is verkopen zo moeilijk, ook als u pasklare oplossingen hebt waarmee u uw klant kan helpen. En uiteraard heeft ieder bedrijf wel een aantal unieke voordelen of sterke punten waarmee het zich kan onderscheiden. Alleen is het altijd weer de vraag of de klant dit gelooft.

Het beïnvloeden van de inkoopcriteria
Inkoopcriteria zijn de redenen of motieven van de klant om voor een bepaalde oplossing te kiezen. Deze zijn doorgaans uniek per klant en ze zijn dus beïnvloedbaar.

Wanneer u praat over uzelf en uw bedrijf, dan verliest u de controle. De klant kan te vroeg het gesprek overnemen (doen jullie dit?; kunnen jullie dat?; hoeveel kost dit? ) en blijft zo vasthouden aan de vooraf bedachte inkoopcriteria, ofwel het "niet veranderen". Door middel van procesdifferentiatie krijgt u opnieuw toegang tot de besluitvorming van de klant.

Procesdifferentiatie komt tot stand door ons 100% te focussen op de klant. Om te beïnvloeden moet u eerst geven, uzelf wegcijferen. Maar aangezien u de vragen stelt behoudt u wel de leiding.

Onderzoek het veranderingsproces
Bij procesdifferentiatie is de eerste vraag altijd: Wat houdt de klant tegen om te veranderen?
Verkopers zoeken soms te veel naar redenen om de klant tot verandering te bewegen, terwijl die dat eigenlijk niet wil. Gebruik doordachte, proces-gerichte vragen om de gang naar verandering (tussen de oren) te begeleiden:
  • Hoe lang zijn jullie al op zoek?
  • Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie gebruiken?

De klant wordt ontvankelijk

Verandering is een constante: in de antwoorden op proces-gerichte vragen wordt de klant zich bewust dat de inkoopcriteria gewijzigd zijn. De verkoper wordt deel van de beslissing en kan de expertise van zijn bedrijf als toegevoegde waarde voor de klant (Unique Buying Propositions) presenteren. De klant wordt ontvankelijk voor uw oplossing en ziet u als een onderscheidende leverancier.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://www.biznizcoach.nl

LUISTEREN is de juiste tip! Onze lieve heer heeft de mens 2 oren en 1 mond gegeven, gebruik ze ook in deze verhouding.

Door luisteren ben je in staat om je pitch & aanbod toe te spitsen en de lead te kwalificeren (= naast luisteren een significante KSF).

Dag René,

Je trekt in je titel een scheiding tussen leverancier en oplossing, waar in mijn beleving juist een verbinding moet worden gelegd.
Klanten, en ik ben hier één van, zijn op zoek naar iemand die een oplossing kan bieden voor mijn probleem, waarbij ik me goed wil voelen bij zowel de oplossing als ook bij de leverancier. Als één van beiden mij niet het goede gevoel brengt, zoek ik verder.
Kortom, voor mij als klant geldt: Alle twee of niets.

dag Hans
ik ben het daarmee eens hoor: het gaat om de volgorde. Dit artikel is vooral gericht naar verkopers die actief zijn in markten met veel concurrentie en waar leveranciers op elkaar lijken (vanuit de perceptie van de klant) : HR diensten, financiële diensten, Consultancy in veel gevallen,....alsook veel zgn. oplossingleveranciers in ERP , IT diensten,engineering enz...
In deze markten heeft de klant doorgaans een beslissing genomen over wat hij nodig heeft. In extreme gevallen uit zich dat via RFP's (aanbestedingen)maar het hoeft zo ver niet te komen.
De klant heeft doorgaans een mening gevormd en is dan nog moeilijk te beïnvloeden.De techniek van procesgerichte vragen is een manier om de klant terug zijn besluitvorming te laten herzien en jezelf dan als leverancier te positioneren/differentiëren. Ik ben ook al jaren actief in dergelijke markten en een traditionele oplossingenverkoop werkte niet meer voor mij. Dat komt niet alleen door internet edm : dit ervaren verkopers in dergelijke markten al sinds jaren '90. Wat we nu meemaken met aankoopbeslissingen die meer en meer beinvloed worden door goed (door internet) geïnformeerde klanten is eigenlijk identiek met wat verkopers ervaren in concurrentiële markten. De klant heeft al een beeld gevormd over wat hij nodig heeft. Verkopers kunnen in deze markten dan beter skills aanleren om de percepties en verwachtingen van klanten te beïnvloeden. In de websitelink bovenaan kunnen geïnteresseerden een videopresentatie hierover terugvinden.

Hans van de Breevaart

Inderdaad, klanten laten zich niet dwingen iets te kopen. Nog los van de vraag of we dat zouden moeten willen. Neem de bezwaren weg die ze tegenhouden voor een oplossing van hun probleem te kiezen. Het samenspel van verkooppraatje en luisteren naar de klant blijft cruciaal!

Koert Wijnands

Of een klant een leverancier zoekt is volkomen afhankelijk van de branche. Waar technische problemen opgelost moeten worden door specialisten, zoekt de klant een "oplosser" van zijn problemen. De prijs doet er dan niet veel toe.
Maar ook dan moet de leverancier wel voldoen aan goede eigenschappen.

Dag Rene, ik ben er zeker niet van overtuigd dat wij in een commoditized economie leven waar je als aanbieder geen toegevoegde waarde hebt en dus alleen maar goed en goedkoop moet zijn. Vaak zijn commodities slechts delen van een totaaloplossing. Ook ben ik van mening dat in veel gevallen de klant niet altijd de beste oplossing weet. Vaak ziet hij het probleem niet eens helder. Hij heeft daarbij advies nodig van iemand die hij vertrouwt en zo'n goede adviseur is geen commodity.

Ik ben het wel geheel met je eens dat je als "verkoper" (blijft een wat simpel woord) een hele belangrijke rol kan spelen in het veranderproces. Echter, je komt pas zover als je met de klant een dialoog aan kan gaan over hun problemen en de mogelijke oplossingen en je zijn vertrouwen hebt gewonnen. Als je de waarde van de oplossingen voor de klant helder kan maken kan je vervolgens same het daarbij behorende verandertraject bespreken en begeleiden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel