Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Verhoog de productiviteit van uw hunters

Hoe zorgt u als salesmanager ervoor dat uw waardevolle 'hunters' optimaal presteren binnen uw organisatie? Wat kunt u doen om hun productiviteit te optimaliseren?

Verhoog de productiviteit van uw hunters

Succesvolle koude acquisitie is van vele factoren afhankelijk. De salesmensen die deze taak uitvoeren – de hunters die voor het bedrijf op jacht zijn naar nieuwe klanten – kunnen niet zelf de verantwoording voor al die factoren dragen. Het is uw taak als salesmanager om de omstandigheden en samenwerkingsverbanden te optimaliseren, opdat de hunters zich volledig op hun taak kunnen concentreren. Hier enkele tips die opgedeeld zijn in organisatorische en praktische zaken.

Organisatorische zaken
  • New-business en bestaande klanten
Zorg ervoor dat uw new-business team op een zodanige manier in de organisatie is ingebed dat men geen 'last' heeft van bestaande klanten. Het is verstandig om een new-business team géén bestaande klantenportefeuille te geven, want daar komt altijd werk uit dat afleidt van het doen van acquisitieactiviteiten.
Zodra een nieuwe klant is binnengehaald door een hunter, moet een klant zo snel mogelijk overgeheveld worden naar een 'accountmanager'. Een salesman/vrouw die zorgt dat de opdracht naar behoren uitgevoerd wordt en het verdere contact met de klant onderhoudt. Dit bevrijdt de hunter van zaken als leveringsproblematiek, inzetten resources, etc.
Als salesmanager moet u erop toezien dat deze overdracht zo soepel en snel mogelijk verloopt, zonder de belangen van de klant uit het oog te verliezen.

  • Fysieke locatie
Het is ook aan te bevelen het new-business team een aparte ruimte te geven in uw pand. Zet het new-business team niet samen met de accountmanagers in één ruimte, dat leidt teveel af. Beter een verdieping hoger of lager neerzetten dan op dezelfde verdieping.

  • Tijd inplannen
Wanneer de acquisitie goed begint te lopen en de hunters veel buiten de deur zijn om de afspraken op te volgen die ze zelf gemaakt hebben, ontstaat er op enig moment een time-management probleem. Het maken van nieuwe afspraken komt in het gedrang door de hoeveelheid af te leggen bezoeken. Als salesmanager moet u ervoor waken dat er een constante stroom nieuwe afspraken gepland wordt, opdat de afspraken pijplijn niet opeens droogvalt. Bespreek per individu wanneer iemand tijd plant om weer nieuwe afspraken te maken of stel een vaste (wekelijkse) 'beldag' in.

  • Prio's en doelen stellen
Het is aan u als salesmanager om telkens weer voor uw teamleden de prioriteiten te bepalen. Welke segmenten worden benaderd en door wie; waar moet de focus op liggen komende tijd, hoeveel tijd wordt daarin gestoken en wat wordt er verwacht aan afspraken? Hoeveel afspraken met nieuwe prospects heeft de individuele hunter nodig om uiteindelijk voldoende new-business binnen te halen?


Praktische zaken
  • Werkplekken
Naast de organisatorische kant van de zaak, dient u als salesmanager er ook voor te zorgen dat de omstandigheden van het new-business team optimaal zijn voor het werk dat men uitvoert. Voor de meeste hunters is het niet prettig om te werken in een omgeving waar anderen bij zijn. Een open kantoortuin is niet de ideale omgeving om acquisitie te plegen, daar is teveel lawaai en afleiding. Beter is het om de teamleden ieder een eigen kantoor te geven, waarin met de deur dicht gebeld kan worden. Dit zorgt voor een optimale concentratie. Ook kan er overwogen worden aparte 'bel-kamers' in te richten.
Wanneer de kantoorsituatie niet zodanig is dat de hunters goed gedijen, dan is het een idee te kijken naar de mogelijkheden om elders te werken, bijvoorbeeld thuis. Bespreek als salesmanager goed hoe de omstandigheden op die locatie (met name thuis) zijn, zodat de hunter niet van de regen in de drup belandt. Als thuiswerken nog meer afleiding veroorzaakt dan op de zaak werken, dan is het geen goed idee.

  • Verbinding
Mijn ervaring is dat mobiele telefoons en internet-bellen helaas een slechte kwaliteit telefoonverbinding opleveren en dat is bij telefonische acquisitie het laatste wat je wilt hebben. Zorg er dus voor dat er vaste telefoons beschikbaar zijn (mogen best draagbaar zijn), zodat er een optimale verbinding tot stand komt.

  • CRM-systeem
Tot slot is het aan u als salesmanager om een CRM-systeem te implementeren dat ervoor zorgt dat op eenvoudige maar doeltreffende wijze zaken worden vastgelegd. Wie heeft wanneer met wie gesproken, wat is er besproken, wat is de indruk van het gesprek en wat is er als vervolg afgesproken. Dit moet voor de hunter en voor u als salesmanager het managementtool zijn om de voortgang en resultaten van uw team te bewaken.


Conclusie
Het is aan u als salesmanager om het new-business team zodanig te ondersteunen dat zij maximale productie opleveren. Hierbij gaat het om de organisatie van het werk, inrichting van het kantoor, indeling verschillende verkoopteams en de juiste ondersteunende tools als CRM-systeem en telefoon.



Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Roelof

Eindelijk een goed doordacht verhaal die de kern raakt.

michael |  http://www.sjomax.nl

Hi Victor,

Interessant artikel. maar Als ervaren sales manager een kleine comment. Je kan als sales manager nooit 100% alleen hunting en geen bestaande klanten bezoeken. Reden
A je wordt gek als je alleen maar prospecteerd.
B. Je bestaande klanten zorgen voor relatie refferencies
C. Er bestaat ook zo iets als cross selling.

Bedankt, Michael

Fernand Daemers

Dag Michael

Ik ben het niet met u eens. Ik heb meer dan 20 jaar alleen maar geprospecteerd (toe ik nog mooi en jong was)en ik ben er niet gek van geworden. Ik was wel wat men noemt een échte propsecteur, zo erg zelfs dat ik de "klant" haatte. Een klant gemaakt kon ik niet vlug genoeg een joint visit organiseren met een account verantwoordelijke om de relatie verder uit te bouwen. Ik wou alsmaar nieuwe klanten maken, hoegenaamd geen klanten opvolgen!
Cross selling is het werk van de account managers. Dit is een vast onderdeel van hun opvolging.
En wat de referenties betreft: indien een account manager gunstig gevolg krijgt op zijn vraag hem als leverancier bij anderen te refereren en daar effectieve adressen uitkomen, dan moet de account manager die adressen doorspelen aan een acquisiteur. Verplicht! New business conquest is een vak, een vak apart, en niemand kan zomaar naar een prospect toestappen zonder dat hij de vakkennis bezit voor het werven van nieuwe klanten. Zelfs als die prospect zogenaamd "gerefereerd" is door een bestaande klant van het bedrijf.
Account managers zijn teveel resultaatgericht om dit met goed gevolg aan te kunnen. Acquisiteurs zijn actiegericht en dat is de juiste invalshoek om een niet klant tot klant te maken.

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Goed stuk. Absoluut een 9 waard. Nuttige tips die je niet snel elders vindt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel