Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie

Dertig jaar ervaring met koud bellen en nog steeds af en toe onzeker en vertwijfeld? Jazeker, en daar kunt u van leren en wijzer van worden om zo weer betere resultaten te boeken.

Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie

Sinds begin jaren tachtig ben ik bezig met koude acquisitie. Mensen bellen die ik niet ken en proberen daar afspraken mee te maken. In de loop der jaren heb ik op basis van ervaring mijn 'eigen weg' gevonden en heb ik een bepaalde routine in de manier waarop ik het aanpak.

Maar soms ...
Toch heb ik zo af en toe, na al die jaren en vele duizenden telefoontjes, nog onzekere momenten. Zo'n moment waarop ik het iets warmer krijg onder mijn oksels dan normaal, waarop mijn stem een lichte trilling krijgt en ik soms niet uit mijn woorden kom.

En ja hoor, ook ik word nog regelmatig 'afgebekt' in een gesprek; weet ik even niet hoe ik met een bepaald bezwaar om moet gaan; of lukt het totaal niet om langs die assertieve secretaresse te komen.

En het MA-DI-WO-DO-syndroom  (van uitstel tot afstel…) is soms ook op mij van toepassing.  Af en toe heb ik er gewoon helemaal geen zin in om mensen te bellen, omdat ik chagrijnig ben, te kort geslapen heb of gewoon, daarom ...

Herkenbaar voor u ?

Omgaan met onzekerheid
Hoe kunt u daar nu mee omgaan als u vindt dat de zaken die ik hierboven beschreven heb wel heel erg op u van toepassing zijn – niet af en toe, maar te vaak.
Enkele zaken die mij helpen om deze onzekerheden en twijfels in ieder geval binnen de perken te houden zijn:
  • Vlieguren maken
Allereerst is het van belang dat u ervoor zorgt dat u veel, heel veel vlieguren maakt met koude acquisitie. Als u er slechts sporadisch een uurtje aan besteedt, blijft het een enorme berg waar u telkens weer tegenop zult zien. Maar als het een wekelijkse of misschien wel dagelijkse routine wordt, wordt het minder zwaar. Vergelijk het maar met naar de fitness gaan. Als u één keer in de maand gaat, zet het geen zoden aan de dijk en bestaat er goede kans dat u vroeg of laat afhaakt. Maar elke week twee of drie keer naar de fitness zorgt ervoor dat u er beter in wordt. U krijgt routine en het is een vast patroon in uw agenda geworden.
  • Ook maar een mens…
Wanneer u de prospect die u gaat bellen bovenaardse krachten gaat toedenken, hem of haar op een voetstuk plaatst, dan wordt de drempel om te bellen erg hoog. Maar wanneer u zich realiseert dat de ander aan de lijn ook gewoon een mens is, 's avonds op de bank zit bij zijn of haar partner, naar het toilet moet net als u en ik, en in het weekend langs de lijn staat bij de sport van de kinderen, dan voelt dat heel anders. Dan voelt het als een mens-tot-mens in plaats van een mens-tot-godheid contact.
  • Tefal
Wanneer u een keer, net als ik, op een hele vervelende manier afgebekt wordt door een prospect, op een manier die u laat stotteren, zweten en laat twijfelen over uw reden van bestaan, dan moet u proberen dat gesprek van u af te laten glijden. U moet een Tefal-laagje aanbrengen op uw ziel, het gesprek gewoon van u laten afglijden en het vooral niet persoonlijk aantrekken. U wordt namelijk niet persoonlijk afgewezen, maar uw propositie, uw bedrijf, uw dienst of product, dat wordt afgewezen, niet uzelf…

Conclusie
Koude acquisitie is voor menigeen geen dagelijkse kost en behoort vaak niet tot de favoriete bezigheden op het werk. Soms steken twijfels, onzekerheid en angsten de kop op. Maar door het veel te doen, de ander niet op te hemelen en afwijzing niet persoonlijk op te vatten wordt het ook voor u een behapbare taak.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Fred van Daal

Ik ben vaak van mening dat bedrijven bel moe zijn. Veelal hoor ik dat ik de derde ben vandaag. Dat maakt het moeilijk om een gesprek positief te laten verlopen. Dit geldt vooral op maandagen en op de vrijdagmiddag. Maar laat je niet uit het veld slaan, neem een lekkere bak koffie of thee en Go For IT.

Peter

Ik heb 25 jaar als Tegelzetter gewerkt en 15 jaar daarvan als eigen ondernemer, door gezondheidsredenen moest ik de lijmkam neerleggen , ik ben gestart als verkoper in de diensten sector en koude acquisitie is daar een groot onderdeel van
Ik zat al een uur van tevoren met kramp in me buik en deed van alles om niet te bellen. Uiteindelijk ben ik uit me comfort zone gestapt en gaan bellen , het boek van Victor gelezen en er tegen aan. Wat blijkt ik ben er best wel,goed in en als je een afspraak maakt groeit het vertrouwen , gewoon je eigen verhaal maken en inspelen op de situatie , en met een grapje kom je al,heel vaak langs de gatekeeper, het is vooral doen en elke keer toch weer even moeilijk om op te starten, ik wil maar zeggen als het mij lukt is het voor de echte verkoper een eitje

NATASCHA

Ik ben nieuw in het vak van cold prospectie en sales en de gedachte alleen al dat ik binnenkort effectief ga moeten bellen doet me al stotteren op voorhand. Maar ik WIL het echt onder de knie krijgen en professioneel overkomen en resultaten hebben.
Dus geeft dit me toch al een geruststelling dat het voor ieder in dit vak niet altijd even evident is.

R van Dorrestein

zeer herkenbaar wat Victor beschrijft.
De kunst van mededogen.
de prospect heeft net als jij last van onzekerheden
de prospect heeft net als jij behoefte aan erkenning en waardering.
De prospect wil net als jij leren
De prospect wil net als jij in behoeften voorzien.

Achter iedere weerstand ligt een overtuiging die een waarde heeft waarmee je de klant en jijzelf inzicht kan geven

Anita Stegwee |  http://www.leads-meets.nl

Probeer niet te verkopen maar in te spelen op de behoefte van de persoon aan de andere kant van de lijn. Van tevoren natuurlijk wel diens website bekijken en je voorbereiden welke pijn er zou kunnen zijn.

Ik bel nu al 11 jaar met veel plezier met zo heel af en toe een minder moment. Een kop koffie pakken en dan weer gaan met de flow.

Ik begeef mij sinds kort op het pad van de koude acquisitie. En ik herken alle beschreven punten. En het helpt me om aan de slag te gaan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel