Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’

In Nederland vinden we tutoyeren heel gewoon, maar dat is het niet altijd. 1 keer teveel 'je' en u heeft uw acquisitie verbruid! Ontdek waar het mis gaat en hoe het beter kan.

‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’

De vakkenvuller van 16 vraagt aan de mevrouw van 81 die ergens niet bij kan: 'Kan ik je helpen?"… Beleefde vraag op het eerste gezicht, maar 'JE'??? Bij telefonische koude acquisitie zie ik helaas vaak hetzelfde gebeuren: (te snel) tutoyeren.

Beleefdheidsvormen

Als het gaat over beleefdheid en omgangsvormen kunnen we als Nederlanders nog wel wat leren van onze ooster- en zuiderburen. In Duitsland is het zeer onbehoorlijk om een onbekende te 'duzen' ('Du' te zeggen). Dat doe je pas als je iemand goed kent en zelfs dan is het niet vanzelfsprekend. Men blijft liever hoffelijk 'Sie' zeggen dan te snel op 'Du' over te gaan.

Ook België heeft een bepaalde traditie op dit gebied; daar spreekt men zelfs de eigen kinderen vaak met 'U' aan (wij Nederlanders vinden dat een béétje overdreven…). Onbekenden willen ook liever met 'U' aangesproken worden en zeker niet zomaar met 'Jij'. Wanneer je dat te snel doet, stoort dat gemakkelijk de relatie en onderlinge verhoudingen.

In Nederland neemt men het er echter niet zo nauw mee. We 'jijen en jouwen' wat af met z'n allen. Of het nu de vakkenvuller van de supermarkt is die een oudere mevrouw tutoyeert, collega's die elkaar met 'je' en 'jij ' aanspreken of Lucky-TV waarin het over 'Zeg maar Willem' gaat, tutoyeren is op veel plekken gemeengoed.

Koude acquisitie
Dagelijks kom ik hetzelfde ook tegen de bij koude (telefonische) acquisitietrainingen die ik geef. De salesman/vrouw van een bedrijf gaat live bellen met een prospect en gaat binnen de kortste keren, soms direct al bij de begroeting tutoyeren: 'Dag Eddy, je spreekt met Henk A. van ABC, goedemiddag'. Soms heeft 'Eddy' zich met zijn voornaam (en achternaam) bekend gemaakt en is dat reden om direct te tutoyeren. Vindt men... Of Eddy heeft alleen zijn achternaam gezegd, maar omdat de voornaam wel bekend is, begint de salesman/vrouw maar gewoon met 'Eddy'.

Sommige 'Eddy's' van deze wereld vinden het wel prima als ze direct met 'Je' en 'jij' worden aangesproken, maar zeker op hoger niveau binnen een organisatie (leidinggevenden) wordt dit vaak absoluut níet op prijs gesteld is mijn ervaring. Nog sterker: het kan goed een reden zijn om direct af te haken.

Recent hoorde ik daar nog een fraai voorbeeld van: Een salesman ging er prat op altijd direct te tutoyeren en dat zelfs op het niveau van CEO's van grote multinationals. Op enig moment kreeg hij weer een CEO aan de lijn en begon direct met de voornaam van de betreffende persoon. Waarop de CEO reageerde met: 'Hoor ik u nu 'je' zeggen tegen mij?'
Salesman: 'Eh, ja dat klopt…'.
CEO: 'Goedemiddag…', tuut, tuut, tuut…

Uitzonderingen
Wat is nou verstandig om te doen? Mijn advies is om liever iets te vaak te vousvoyeren ('U' te zeggen), dan te snel te tutoyeren. In een koud acquisitiegesprek is menigeen daar echt niet van gediend en dan kunt u beter het zekere voor het onzekere nemen. Daarop zijn echter wel een paar uitzonderingen te maken.
  • Leeftijd: Eén uitzondering op deze regel is een situatie waarbij u weet dat u een 'jonger' iemand aan de lijn heeft (twintigers/begin dertigers). Die zal het waarschijnlijk geen probleem vinden dat u hem of haar met de voornaam aanspreekt
  • Hiërarchie: Een tweede uitzondering is wanneer u contacten legt op de werkvloer, dan is het meestal ook minder kritisch dan wanneer u leidinggevenden aan de lijn wilt hebben.
  • Sector: Tenslotte is het ook nog eens verschillende per sector die u belt: is dit een sector die heel 'jong en dynamisch' is, in plaats van 'traditioneel'. Dan is het mijns inziens ook prima (en misschien wel beter) om te tutoyeren.

Samengevat

Nederland gaat gemakkelijk om met het tutoyeren van onbekenden. Bij telefonische acquisitie is dit echter niet altijd gepast. Op uitzonderingen na, is mijn stelregel dat u beter 'U' kunt zeggen tegen uw gesprekspartner aan de lijn dan te snel te tutoyeren.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

G.F de Jonge

Zeer goed artikel. Het schijnt een trend te zijn om bij cold calls te tutoyeren, Ik haak dan meteen af. Men gat er te vaak van uit dat wanneer men er zelf geen probleem mee heeft, de ander het ook niet zal hebben. Niet echt klantgericht. "U" geeft altijd meer zekerheid, en ook een teken van respect naar de klant.

Orlando van Wijngen |  http://www.vanwijngen.nl

Ik merk sowieso ook dat mensen het op prijs stellen wanneer we ze aanspreken met meneer of mevrouw A en vervolgens netjes vousvoyeren. We moeten allerminst gaan slijmen. Als verkoper kom je ook professioneler over wanneer je laat zien dat je manieren hebt.

Bas Kuylman

Geachte Heer Bonke,

ik vind dat u hier de spijker op zijn kop slaat. Ondanks mijn "slechts" 42 jaar, erger ik mij ook rot aan dat je en jij. Na ruim 2,5 jaar over de vloer bij 1 van onze grootste Duitse klanten komt er schoorvoetend wat amikalere correspondentie en wordt er wel eens een voornaam genoemd.
Ik voel mij thuis in de Duitstalige gebieden, waar ik mijn acquisitie, verkoop en relatie management doe. Met beleefdheid bouw je de beste langdurige relaties. Nederland heeft wat dat betreft nog wat werk te verzetten.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Of men 'jij' of 'u' zegt is vooral cultureel bepaald. Zoals je aangeeft is het in België of Duitsland heel gewoon dat men de 'u-vorm' hanteert. Maar dat is zeker niet overal het geval. In Engeland spreekt men anderen gewoon aan met 'you' en in Zweden is 'du' (equivalent van 'je'). Alhoewel men in Zweden ook een officiële vorm heeft, maar die is in onbruik geraakt.

Zelf stel ik het bijvoorbeeld op prijs wanneer men mij met 'je' aanspreekt. En mijn voornaam heb ik ook niet voor niets gekregen. Dus ik vind het juist wel prettig. Maar niet iedereen. Speel het dus maar op veilig en volg het advies van Victor.

Overigens kun het wel gemakkelijk ombuigen. Als je gesprekspartner begint te 'uwen' dan zeg ik meestal 'zeg maar gewoon jij tegen u' dat vind ik wel zo prettig. 9 van de 10 keer krijg ik dan ook de reactie 'zeg ook maar 'je' tegen mij. Een blunder is dan om toch door te gaan met 'u' daarmee creëer je direct weer afstand.

victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Dank voor je toevoeging Michel; goed om te weten hoe het er in Zweden aan toegaat. Iets wat ik niets wist, maar jij uiteraard wel omdat je daar gewoond hebt.

Goede suggestie ook van het ombuigen, al is dat bij koude acquisitie (jij bent aan 'zet') niet altijd even gepast om te doen. Maar als het gesprek iets langer duurt of er is sprake van een tweede/derde call, dan is dat zeker aan te bevelen.

Elke buitenlander die weleens in Nederland is geweest, valt vrijwel meteen op dat we in Nederland eigenlijk niet zo heel beleefd zijn in zijn algemeenheid.
Het gebruik van jij of u is daar exemplarisch voor.

Wat betreft sales is het dan lastig inderdaad wanneer je eventueel verwacht wordt en gepast is.

Heerlijk onderwerp. Heel eerlijk: ik pleit juist voor 'je'. Met nadruk op 'je' en zeker niet het belerende en aanwijzende 'jij'.

Mijn advies: vraag het! Maak het bespreekbaar en hou het vooral persoonlijk. En natuurlijk bij twijfel liever 'overdressed dan underdressed'. Maar een verkoper die tegen mij 'geachte mevrouw' en 'u' zegt creëert afstand en laat mij me ineens heel oud voelen. Brrrrr!

Mensen die de hoorn opgooien als ik 'je' zeg, passen niet bij mij. (Over beleefdheid gesproken trouwens...) Dus laat ze die hoorn maar opgooien. Bespaart mij veel tijd ;-). Ondertussen doe ik veel zaken met directeuren van relatief grote bedrijven, die blij zijn dat ik gewoon mezelf ben. Ben blijkbaar toch verder best beleefd.

@mike Beleefdheid zit hem naar mijn smaak niet zozeer in het gebruik van 'je' of 'u', maar meer in de algemene omgang met anderen en iemands houding. Dat kan in ons land zeker beter.

@Natasja Mooie reactie! Helemaal met je eens. Ik voel me plotseling ook een stuk ouder wanneer iemand begint te 'uwen'. 'u' Creëert inderdaad afstand.

@Michel Inderdaad ik voel me ook gelijk oud als ik met u word aangesproken.

De groep mensen je goed vind en u wat overdreven groeit ook.

Waarom niet gewoon standaard beginnen met u?
Je hoort het snel genoeg als iemand liever getutoyeerd wil worden.

@Natasja, dat idee van iemand die niet bij jou past omdat ze niet tegen je zeggen kunnen snap ik wel ja,
Maar veel verkopers hebben niet de luxe om om de reden de sale al niet te proberen denk ik.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel