Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De eerste opgave bij telefonische verkoop is de nieuwsgierigheid van de prospect prikkelen. Helaas bedienen veel verkopers en telemarketeers zich van ongelukkige gespreksopeningen. In dit artikel vindt u belangrijke basisregels voor geslaagde verkoopgesprekken via de telefoon.

De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek

Het is al weer enige tijd geleden toen zich het volgende afspeelde. Ik was bezig het eten klaar te maken. Plotseling rinkelde de telefoon. Mijn vrouw nam op en niet lang daarna hoorde ik: 'dan moet u mijn man hebben'.

Ik: 'Goedenavond u spreekt met Michel Hoetmer'.
Hij: 'Spreek ik met de heer M. Hoetmer?'
Ik: 'Ja daar spreekt u mee'.
Hij: 'Ik ben .. van ... adviesbureau 'zus en zo'. Schikt het dat ik u bel of bent u net aan het eten?'

Ik verkeerde even in verwarring, want het antwoord was geen van beiden.

Ik: 'Nou ik ben bezig met het eten te bereiden, maar als u het kort houdt is het in orde'.
Hij: 'Meneer Hoetmer, zoals u wellicht bekend is hebben wij onlangs een informatiecentrum bij u in de buurt geopend.'

Ik wist nergens van en gaf dat aan. Maar hij ging onverstoorbaar verder.

Hij: 'Mag ik u een paar vragen stellen?'
Ik: 'Ga uw gang'.
Hij: 'Bent u in loondienst?'
 
Eventjes dacht ik: 'dat gaat u helemaal niets aan', maar ik wou niet vervelend doen:

Ik: 'Nee, ik ben niet in loondienst', was mijn afgemeten antwoord.
Hij: 'Oh dan behoort u niet tot onze doelgroep. Ik wens u nog een prettige avond'.

Voordat ik kon reageren lag de hoorn op de haak. Hij liet me in verwarring achter over het merkwaardige gesprek.

Wat deed hij verkeerd?
  • Hij luisterde niet goed. De vraag 'bent u de heer M. Hoetmer?' is natuurlijk een beetje overbodig als hij al weet dat hij wordt doorverbonden naar de heer des huizes, die zich vervolgens ook nog meldt als Michel Hoetmer.
  • Waarom die 'M'? Leest hij mijn naam op uit zijn bestand? Ook de vraag of het schikt en meteen vragen of ik aan het eten ben, duidt op onzekerheid. Na het standaard 'schikt het u…' weet u meteen dat u een telemarketeer aan de lijn hebt.
    Tip.
    Vraag wel om toestemming, maar gebruik bij voorkeur niet de geijkte zinsneden 'schikt het u' of 'bel ik gelegen?' Het zijn clichés. In plaats daarvan kunt u ook vragen 'stoor ik u?' of 'hebt u een paar minuten tijd?' Zie ook het artikel: Toestemming vragen voor een acquisitiegesprek, moet dat?
  • Ook dat gedoe over het informatiecentrum begrijp ik niet goed. Hoe had ik dat moeten weten? Wat heb ik eraan? Vervolgens walst hij over mijn 'nee' heen en gaat direct verder met zijn script. Want zoveel is zo langzamerhand wel duidelijk: hij zit als een naald in een grammofoonplaat vast in de groef.
  • Een andere fout is dat hij geen reden gaf voor zijn vraag 'of ik in loondienst was'. De kapstok voor zijn gesprek, waarin u kunt motiveren waarom u vragen stelt, ontbrak.
  • Het slot van het gesprek is nogal bot. Hij schrijft me af als potentiële klant. Denkt hij dat ik werkeloos ben en daarom niet interessant? Of wil hij niets met ondernemers te maken hebben? En wat had mij me te bieden? Het zal altijd een raadsel blijven.

Verspilling van tijd en geld

Dergelijke gesprekjes zijn natuurlijk een verspilling van geld en tijd. Wat zal het succespercentage van dit heerschap zijn? Misschien enkele tienden van procenten. Hij mist de kern van effectieve telemarketing: Interesse opwekken bij de klant. Erger nog, als ik ooit een advies nodig heb, zal ik het nooit bij dit bedrijf doen, deze meneer heeft zichzelf gediskwalificeerd als serieuze gesprekspartner.

Was dit gesprek uitzondering op de regel?
Helaas niet. Ik ontvang regelmatig soortgelijke telefoontjes. Vrijwel niemand weet mijn belangstelling op te wekken. Het is allemaal zo voorspelbaar: 'Schikt het dat ik u bel en bent u geïnteresseerd in [product of dienst]?' Dat is het enige wat me is bijgebleven van deze telefoontjes. Ze duurden geen van allen langer dan 1 minuut.

Hieronder volgen de drie basisregels.
Regel 1: interesse opwekken
Begin met een verrassende opening en probeer de interesse van de prospect op te wekken. Alleen nieuwsgierige prospects zijn bereidt u een ogenblik van hun kostbare tijd te gunnen.

Regel 2: positioneer uzelf als een professional
Introduceer uzelf bij het wederzijds voorstellen. Vraag om toestemming voor het gesprek. Haak vervolgens in op een mogelijk probleem, irritatie of ongemak van de prospect. Vindt u dat te negatief? Dan kunt u mensen op een idee brengen. Hoe ze (wellicht) betere resultaten kunnen bereiken.

Tip. Formuleer dit in de derde persoon. Dus wat voor een probleem anderen hebben. Of hoe anderen betere resultaten hebben geboekt. Met het gebruik van de derde persoon, hoeft niemand zich persoonlijk aangesproken te voelen.

Tip. In deze gespreksopening (= de kapstok waaraan u het gesprek ophangt), mag u best wat 'twijfeltaal' gebruiken. Denk aan woorden als 'wellicht' of 'misschien'. Wanneer u te stellig bent, kan dat betweterig overkomen.

U vertelt in eerste instantie nog niets over uw product of dienst. Daarmee vermijd u dat mensen zeggen 'zoiets heb ik al!' of 'ik ben al voorzien!' Zie ook: De 7 grootste acquisitie bloopers

Kortom: de prospect wil zo snel mogelijk antwoord op de vraag: 'wat heb ik eraan?' of 'hoe word ik er beter van?'

Regel 3: werk aan uw geloofwaardigheid
Vragen over persoonlijke gegevens of de manier waarop een bedrijf wordt gerund zijn vertrouwelijk. Wie geeft zijn ziel en zaligheid zomaar bloot aan willekeurige vreemden? Vraag dus niet direct naar vertrouwelijke of gevoelige informatie.

Stel enkele korte vragen die prospect zonder bezwaar kan beantwoorden. Dat zijn meestal zogenaamde situatievragen. Vragen over voor de prospect bekende feiten. Gebruik deze om de prospect naar een mogelijk probleem te leiden.

Dan kunt u vervolgens een probleemvraag stellen. bijvoorbeeld: 'Hebt u wel eens last van ...?' of 'Maakt u zich wel eens zorgen over ...?' Wilt u meer weten over situatie- en probleemvragen? Lees dan het artikel: Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode?

Telefonisch afspraken maken is minder moeilijk dan het lijkt. Steek vooral voldoende tijd in de voorbereiding van gesprekken. Zodat u weet wat er bij uw doelgroep leeft. Dan kunt u relevante onderwerpen aansnijden en ter zake doende vragen opwerpen. Met een beetje creativiteit komt u een heel eind! 
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(129 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henk Pape |  http://www.pape-riet.com

Omdat het mij geholpen heeft argumenten te benoemen voor diensten die we als extra kunnen leveren/aanbieden, die minder kosten dan korting geven en die de klant meer opleveren.

Peter Miedema

Goed verhaal. Misschien kunt u ook iets met dit blog: http://petermiedema.com/2011/08/25/bel-ik-gelegen/ Voel u vrij dit te gebruiken.

Jeroen Veenstra |  http://www.soldit.nl

Bedankt en op de volgende blog staan ook nog goede tips.
http://www.soldit.nl/acquisitie/7-koude-acquisitie-tips/

Mert Sari

SUPER!! lees het nu op me scherm heb er zeker wat aan

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel