Wanneer ik als verkoper koude acquisitie niet echt tot mijn hobby's reken, moet ik dan mijn baas vragen om er iemand anders voor in te huren? Verleidelijk is het wel, maar of het ook verstandig is...
Sommige verkopers gaat het gemakkelijk af om nieuwe contacten te leggen met onbekende suspects en prospects. Ze hebben geen schroom om de telefoon te pakken of ergens gewoon op af te stappen. Voor andere verkopers is koude acquisitie en canvassen echter hun grootste nachtmerrie. Die willen er maar wat graag vanaf zien te komen. Is uitbesteden van (koude) acquisitie dan een oplossing in dergelijke gevallen?
Zelf doen! Mijn primaire reactie op deze vraag is dat het beter is om zelf (koude) acquisitie te plegen dan het uit te besteden. Een prospect zit veel liever met degene om de tafel die hem of haar gebeld heeft dan met diens collega. Tijdens een (koud) acquisitiegesprek door de telefoon probeert u de kans op een afspraak onder andere te vergroten door de 'klik' te maken met de andere kant. De prospect moet uiteraard geïnteresseerd raken in uw product of dienst, maar tegelijk moet hij bepalen 'wil ik deze persoon hier een uur aan tafel hebben?'. Stel dat het u lukt die afspraak te maken en vervolgens gaat u er niet zelf naar toe, maar een collega. Dan is het aan tafel met de prospect in het begin opnieuw 'koud'. Er is namelijk nog geen direct contact geweest tussen beide kanten van de tafel en daarmee is er een groter afbreukrisico dan wanneer u zelf was gegaan.
Toch uitbesteden? Wanneer zou u wel kunnen overwegen om (koude) acquisitie uit te besteden aan een andere partij die gespecialiseerd is in het telefonisch contact leggen met prospects? Enkele scenario's
Teveel leads/prospects
Stel u heeft een lijst gekocht van enkele honderden of misschien wel duizenden prospects en vervolgens een direct-mailing campagne gedaan aan deze groep. Als u ook maar enige kans wilt hebben dat deze investering gaat renderen, zult u in ieder geval de mailing moeten nabellen. Dat is nogal een put werk, zult u begrijpen. U kunt zich ook niet veroorloven deze prospects pas 3 maanden later te bellen, dus een snelle actie na de versturing is noodzakelijk. In zo'n geval is het uitermate zinvol, noodzakelijk zelfs, dat u deze nabel-actie gaat uitbesteden, liefst in combinatie met zelf ook gaan bellen. U heeft namelijk simpelweg zelf onvoldoende capaciteit om een dergelijke grootschalige actie uit te voeren.
Eigen onbekwaamheid
Wellicht heeft u alle mogelijke trainingen, seminars en workshops gevolgd op het gebied van (koude) acquisitie, maar constateert u voor zichzelf dat uw talenten echt elders liggen en vooral niet op dit vlak. Ook in dat geval, wanneer u toch geacht wordt nieuwe klanten binnen te halen, is het verstandig op zoek te gaan naar een externe partij die voor u de afspraken gaat maken voor het bezoeken van prospects.
Andere prioriteiten
Stel u bent een verkoper die daarnaast nog meerdere taken heeft, tijdelijk dan wel structureel. U moet bijvoorbeeld ook de relatie onderhouden met bestaande klanten of uw baas heeft u verzocht tevens een deel van de marketing op u te nemen. In zo'n geval kan het ook verstandig zijn om het maken van bezoekafspraken uit te besteden, zodat u voldoende tijd beschikbaar heeft voor de verschillende taken waar u voor opgesteld staat.
Samenvattend In algemene zin is het verstandiger om (koude) acquisitie zelf te doen, omdat dit krachtiger overkomt bij de prospect, maar in een aantal gevallen kan het zinvol zijn om het maken van afspraken uit te besteden. Namelijk wanneer u teveel leads heeft, u het zelf echt niet kunt en/of wanneer u andere prioriteiten heeft.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Mijn primaire reactie is tevens: Zelf doen. Maar het feit dat er een drempel benadrukt wordt geeft al aan dat koude acquisitie over het algemeen niet als prettig wordt beschouwd. Er zijn diverse manieren om dit om te buigen, bijvoorbeeld door gezamenlijk een competitie aan te gaan. Ook kan er door het bedrijf een dag geïnitieerd worden door iedereen aan de telefoon te zetten, zo wordt het een 'happening' en door de juiste begeleiding za het resultaat niet lang op zich wachten. Juist dit laatste is hetgeen wat koude acquisitie maakt of breekt: vier de overwinningen! Op deze manier komt men in een 'flow' en wordt het moment gepakt. 40 uur per week koud acquireren is geen aanrader, juist omdat de effectiviteit dan tegen valt. Pak het moment en de flow, zo zal koud acquireren een positieve lading krijgen en wordt de hele stapel leads behandeld, wat een luxe.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
