Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Telefonische acquisitiegesprekken stranden vaak binnen een paar seconden. De reden hiervoor is telemarketeerskramp. Ontdek wat dit is en hoe u het kunt voorkomen.

Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp

Vóór de invoering van het Bel-me-niet Register zijn we allemaal als consument lastiggevallen door onervaren, script voorlezende telemarketeers. Terwijl u bezig was het avondeten te bereiden ging de telefoon en een zangerige, overdreven correcte stem aan de andere kant van de lijn vroeg "of het even schikte". Binnen enkele seconden herkenden we aan de andere kant van de telefoon een telemarketeer die iets wilde verkopen.

Van privé naar zakelijk
Zodra we vaststellen dat we te maken hebben met een telemarketeer, hebben we de natuurlijke neiging om zo snel mogelijk van de ander af te komen. We schieten in de 'telemarketeerskramp'. Ook onze zakelijke contacten, allemaal consument in hun vrije tijd, hebben met dit fenomeen te maken. Net als ieder ander zijn zij geconditioneerd geraakt en schieten gemakkelijk in een telemarketeerskramp, en niet alleen als ze privé gebeld worden.

De kramp ondermijnt uw kansen
Bij het plegen van zakelijke telefonische acquisitie hebben we hiermee ook te maken. Als onze gesprekspartner na drie seconden telefoongesprek telemarketeerskramp krijgt staat u meteen met 3-0 achter. Er wordt amper meer geluisterd, over vragen wordt niet nagedacht en van een serieus gesprek is geen sprake meer. Uw gesprekspartner heeft dan direct de neiging om u af te poeieren. Hoe kunnen we voorkomen dat dit gebeurt?

Voorkomen van de kramp
Om te vermijden dat onze gesprekspartners in een telemarketeerskramp schieten, volgen we een simpele regel: alles wat telemarketeers doen, doen wij niet. Geen taal, maniertjes of methoden die telemarketeers gebruiken. We vermijden al het gedrag waardoor de ander ons kan associëren met een telemarketeer. Ik heb de belangrijkste negen gedragingen op een rijtje gezet. Dit gedrag kan u dus maar beter voorkomen in uw zakelijke acquisitiegesprekken.
  • Oplezen
    De grootste groep telemarketeers leest een script voor. Van A tot Z, volgens het boekje. Dat hoor je en merk je meteen. Lees dus geen strak vormgegeven script voor, maar gebruik hooguit een spiekbriefje met wat vragen of ideeën.
  • Intonatie
    Telemarketeers hanteren een vrolijke, gezellige om soms wat zangerige intonatie. Dat is een zogeheten 'bel-stem'. Het verraadt meteen dat ze iets van u willen. Kies liever voor uw normale 'praat-stem'. Deze is meestal wat zakelijker en vlakker en vaak een of twee octaven lager dan uw 'bel-stem'.
  • Perfectie
    Als een goed ingestudeerd toneelstuk rollen de zinnen uit uw mond, keurig gearticuleerd, netjes en beleefd. Oei, dat lijkt wel een telemarketeer. U mag (en moet bijna) euh-en, zoeken naar woorden en niet overdreven beleefd zijn. Het moet klinken alsof u het eerste telefoontje van de dag doet, niet nummer 41.
  • 'Heeft u even tijd?'
    Het is natuurlijk beleefd om te vragen of je telefoontje schikt, maar het is ook een echte telemarketeersvraag, dus stellen wij deze niet. Als uw gesprekspartner de telefoon oppakt, gaat u ervan uit dat hij of zij tijd heeft. Zo niet, dan vertellen ze dat vanzelf en kunt u vragen wanneer het beter schikt.
  • 'Bent u degene die gaat over..?'
    Nog een echte telemarketeersvraag: even controleren of ze de juiste persoon aan de lijn hebben. Ga ervan uit dat uw gesprekspartner de juiste persoon is. Als dit niet zo is, wordt u vanzelf gecorrigeerd.
  • De perfecte marketing pitch
    Na de begroeting gaat de telemarketeer los met een goed lopende, twee minuten durende marketing pitch, volgepakt met vaktaal, superlatieven en perfect geplaatste komma's en punten. Dat lijkt op Tell Sell en dat doen we dus niet. Zolang u geen echt contact hebt gemaakt, luistert de ander toch niet. Die denkt alleen maar: 'Hoe kom ik van deze verkoper af.'
  • Meteen moeilijke open vragen
    Iedere verkoper heeft geleerd om open vragen te stellen. Maar na 'goedemorgen' en uw naam meteen van wal steken met de vraag: 'Welke gevolgen hebben de pensioenplannen voor uw financiële toekomst?' is niet de ideale start van een gesprek. Telemarketeers doen dat. Wij dus niet. Begin met eenvoudige, korte vragen. Als u eenmaal in gesprek bent, kunt u langzaam de moeilijkheidsgraad van uw vragen opvoeren.
  • De naam van de klant voortdurend noemen
    'Ja meneer Jansen, wij hebben een goed product om daarbij te helpen meneer Jansen. Wat zegt u meneer Jansen? Goede vraag meneer Jansen.' Dit is heel irritant. U bent geen robot, die een telefooncursus heeft gevolgd. Noem een keer de naam aan het begin of einde van het gesprek en misschien een keer tussendoor als het gesprek lang duurt. Dat is meer dan genoeg.
  • Teveel enthousiasme
    Een teveel aan enthousiasme is typisch des telemarketeers. 'Ja! We zijn geweldig! Onze producten zijn fantastisch! Echt heel mooi!' en meer van zulke aangedikte taal. Een te groot enthousiasme werkt averechts. Als het te mooi lijkt om waar te zijn, wordt al snel gedacht dat dat ook zo is. Blijf reëel, vertel waar de meerwaarde voor de klant zit, liefst met een case story. Doe dit op een professionele, rustige manier. De relatie blijft dan ook meteen gelijkwaardig.

Tenslotte: luister naar uzelf

Telemarketeerskramp is de belangrijkste reden dat acquisitiegesprekken voortijdig stranden. De beste manier om ervan af te komen is uw gesprekken op te nemen en een keer terug te luisteren. Zo kunt u vaststellen welke telemarketeersgedragingen in uw gesprekken voorkomen. Als u deze één voor één elimineert zullen uw gesprekspartners minder snel in een telemarketeerskramp schieten en kunt u een echt gesprek gaan voeren.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Prachtig artikel en o zo waar. Als telemarketeer met volledig begrip van waarom mensen al deze technieken gebruiken, schiet ik zelf ook in de stress als ik gebeld wordt op deze manier. Deze methodes ondermijnen de belangrijkste gave van een goede telemarketeer; actief luisteren. Pas met actief luisteren ontstaat een waardevol gesprek. Jezelf zijn loont het meest.
Dankjewel Harro.

Lidia

Paul Hassels Monning |  http://www.dutchmarq.nl

De voorbeelden geven aan dat telemarketing of inside sales een echt vak is, niet een kunstje dat je een herintredende garnalenpeller of gesjeesde theologiestudent in een namiddag kunt bijbrengen.

Authenticiteit, echt luisteren, in het moment zijn, inhoudelijke bagage van portfolio en klant cq branche en de gesprekspartner oprecht verder willen helpen zijn ingrediënten die wel het verschil maken in deze onderschatte discipline.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel