Dit zijn de twee redenen waarom u bij koude acquisitie met uw vaste lijn moet bellen.
Laatst werd ik thuis op mijn privénummer gebeld door een verkoper; mobiel vanuit de auto. In vijftien minuten werden we maar liefst drie keer onderbroken.
De verkoper die belde was een vertegenwoordiger in timesharing appartementen. Hij was waarschijnlijk veel op de weg, richting klanten en prospects. Ongetwijfeld redeneerde hij dat hij zijn tijd in de auto nuttig kon besteden door zijn bellijst bij de hand te houden en even koud een handvol prospects te bellen.
Helaas voor hem (en mij) viel tijdens dit gesprek de verbinding drie keer weg, waardoor hij mij opnieuw moest bellen. Dat was niet bepaald bevorderlijk voor de voortgang van het gesprek en zorgde aan mijn kant voor de nodige irritatie. Het duurde telkens enkele minuten voordat er opnieuw verbinding was en dat straalde onwillekeurig direct af op deze verkoper en zijn organisatie. Die zijn kennelijk niet zo professioneel, was de gedachte die ik als prospect automatisch kreeg. Bovendien ontstond er nog een tweede gedachte, namelijk : Hoe belangrijk ben ik echt als u me vanuit de auto belt?Kennelijk niet zo heel erg belangrijk, want u doet het 'even tussendoor'.
Les 1: Niet vanuit de auto!
Doe NOOIT koude acquisitie vanuit de auto. Bij prospects is de kans groot dat het u direct met 1-0 op achterstand zet. Ze nemen u zo serieus als ze zichzelf behandeld voelen, wat in het geval van snelwegherrie, wegvallende verbindingen en haperende conversatie niet erg serieus is. Wellicht hebt u de wedstrijd zelfs al bij voorbaat verloren door uw vermeende efficiënte werkwijze.
Les 2: Gebruik niet uw mobiel!
Iedereen heeft tegenwoordig een mobiele telefoon of zelfs meer dan één. Menig verkoper laat zich in de verleiding brengen om die te gebruiken voor koude acquisitie, ook op kantoor, waar vaste lijnen vaak voor handen zijn. Maar wanneer u koude acquisitie pleegt met een mobiele telefoon is dat vragen om problemen. Allereerst is de verbinding niet altijd even zuiver , waardoor u helaas vaak letterlijk 'ruis' op de lijn krijgt. Ten tweede verstuurt u (in veel gevallen) of uw 06-nummer, of een onbekend nummer naar de prospect. Beiden worden niet gewaardeerd. De prospect wil zich namelijk gerespecteerd voelen. Als hij of zij ook maar een beetje het gevoel krijgt dat hij 'nummer zoveel' voor u is, is het einde verhaal.
Gebruik het liefst een telefoontoestel met een vast nummer dat ook meegestuurd wordt, dat komt betrouwbaarder over. Eventueel kunt u overwegen om een draagbaar toestel (DECT-telefoon) of een headset te gebruiken, zodat u flexibeler bent in uw bewegingen.
Rust en respect Zorg ervoor dat u voor koude acquisitie in een rustige ruimte gaat zitten, waar geen achtergrond-geluiden zijn die u of de prospect kunnen afleiden. Voor u het weet luistert de prospect niet meer naar u, maar naar datgene wat op de achtergrond te horen is. Een rustige werkomgeving en respectvol eerste contact (wat ziet de prospect in het telefoonscherm?) zorgen ervoor dat de prospect en u optimaal met elkaar kunnen communiceren en maximaliseren uw kans op succes.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Ik bel ook nooit klanten met mobiele telefoon, ik heb ook het idee dat dat onprofessioneel is.
In een goed telefonisch (verkoop) gesprek zit blijkbaar veel meer dan je zou denken.
Bij mijn tijd bij McDonalds hadden ze een script (ze hebben over trouwens een scipt voor, tot het correct vasthouden van de frituurschep aan toe) voor telefonische afhandeling.
Dit is al 15 jaar geleden, maar ik zal nooit meer vergeten dat 1 van de regels was: hang altijd als laatste de telefoon op.
Dit geeft op 1 of andre manier een beter signaal af dan dat jij zelf er (te snel) de haak op legt. Misschien stuurt het een klein, onderbewust signaal af: ik laat het aan u, beste prospect, om de verbinding te verbreken, ik ben er nog als u mij nodig bent. Zoiets misschien?
Ik ben met Victor eens om geen koude acquisitie vanuit de auto te doen! Verder kan je wel een prospect op je mobiele telefoon terug bellen als hij of zij je heeft gebeld en jij wilt deze prospect snel terug bellen. Anders gebruik de landlijn.
ALBERTUS SEGERS
Hartelijk dank voor de zoveelste GOUDEN TIP die u mij regelmatig laat geworden.
Neem niet altijd de tijd om u te bedanken, maar bij deze is dit hersteld en hoop ik nog veel van uw heel interessante artikels gemaild te kunnen krijgen.
Met vriendelijke groeten
Dank je, Victor, voor zo'n overzichtelijke uiteenzetting van dit onderwerp.
Uiteraard ben ik het volledig mee eens.
En dan ook nog dit: als ik een telefoontje krijg, al is het van een KLANT (of prospect) - vanuit zijn auto - weiger ik om lang te praten.
Ik zeg altijd dat de verbinding (te) slecht is om door te gaan en vraag wanneer ik terug kan bellen op een vast nummer.
(Bij mij is dat dan via Skype.)
Ook wanneer iemand mij belt vanuit zijn auto wéét ik dat ik maar een fractie van zijn aandacht krijg. En ik wil méér.
Ik heb één relatie die alleen mobiel bespreekbaar wil zijn en toch behoefte heeft om af en toe 'bij te beppen'. Ook dat weiger ik. De nodige inspanning zorgt voor een verlaagde innigheid.
Etienne
Victor,
Er zijn zeker redenen om niet mobiel te bellen, maar ik werk vanuit thuis en heb niet anders dan een zakelijke mobiel. Ik zou wel met mijn prive telefoon kunnen bellen, maar dat is ook niet alles.
Acquisitie doe ik zelf altijd vanuit een vaste telefoon. De geluidskwaliteit is toch iets beter en mocht iemand mij mobiel willen bereiken dan kan ik dat gesprek aannemen. Mobiel aannemen doe ik overigens alleen tussen twee gesprekken via de vaste lijn.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
