Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Mobiel bellen? Niet bij acquisitie!



Dit zijn de twee redenen waarom u bij koude acquisitie met uw vaste lijn moet bellen.

Mobiel bellen? Niet bij acquisitie!

Laatst werd ik thuis op mijn privénummer gebeld door een verkoper;  mobiel vanuit de auto.  In vijftien minuten werden we maar liefst drie keer onderbroken.

De verkoper die belde was een vertegenwoordiger in timesharing appartementen. Hij was  waarschijnlijk veel op de weg, richting klanten en prospects. Ongetwijfeld redeneerde hij dat hij zijn tijd in de auto nuttig kon besteden door zijn bellijst bij de hand te houden en even koud een handvol prospects te bellen.

Helaas voor hem (en mij) viel tijdens dit gesprek de verbinding drie keer weg, waardoor hij mij opnieuw moest bellen. Dat was niet bepaald bevorderlijk voor de voortgang van het gesprek en zorgde aan mijn kant voor de nodige irritatie. Het duurde telkens enkele minuten voordat er opnieuw verbinding was en dat straalde onwillekeurig direct af op deze verkoper en zijn organisatie. Die zijn kennelijk niet zo professioneel, was de gedachte die ik als prospect automatisch kreeg.  Bovendien ontstond er nog een tweede gedachte, namelijk : Hoe belangrijk ben ik echt als u me vanuit de auto belt?Kennelijk niet zo heel erg belangrijk, want u doet het 'even tussendoor'.

  • Les 1: Niet vanuit de auto!
Doe NOOIT koude acquisitie vanuit de auto. Bij prospects is de kans groot dat het u direct met 1-0 op achterstand zet. Ze nemen u zo serieus als ze zichzelf behandeld voelen, wat in het geval van snelwegherrie, wegvallende verbindingen en haperende conversatie niet erg serieus is. Wellicht hebt u de wedstrijd zelfs al bij voorbaat verloren door uw vermeende efficiënte werkwijze.

  • Les 2: Gebruik niet uw mobiel!
Iedereen heeft tegenwoordig een mobiele telefoon of zelfs meer dan één. Menig verkoper laat zich in de verleiding brengen om die te gebruiken voor koude acquisitie, ook op kantoor, waar vaste lijnen vaak voor handen zijn.  Maar wanneer u koude acquisitie pleegt met een mobiele telefoon is dat vragen om problemen. Allereerst is de verbinding niet altijd even zuiver , waardoor u helaas vaak letterlijk 'ruis' op de lijn krijgt. Ten tweede verstuurt u (in veel gevallen) of uw 06-nummer, of een onbekend nummer naar de prospect. Beiden worden niet gewaardeerd. De prospect wil zich namelijk gerespecteerd voelen. Als hij of zij ook maar een beetje het gevoel krijgt dat hij 'nummer zoveel' voor u is, is het einde verhaal.

Gebruik het liefst een telefoontoestel met een vast nummer dat ook meegestuurd wordt, dat komt betrouwbaarder over. Eventueel kunt u overwegen om een draagbaar toestel (DECT-telefoon) of een headset te gebruiken, zodat u flexibeler bent in uw bewegingen.

Rust en respect
Zorg ervoor dat u voor koude acquisitie in een rustige ruimte gaat zitten, waar geen achtergrond-geluiden zijn die u of de prospect kunnen afleiden. Voor u het weet luistert de prospect niet meer naar u, maar naar datgene wat op de achtergrond te horen is. Een rustige werkomgeving en respectvol eerste contact (wat ziet de prospect in het telefoonscherm?) zorgen ervoor dat de prospect en u optimaal met elkaar kunnen communiceren en maximaliseren uw kans op succes.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Ik bel ook nooit klanten met mobiele telefoon, ik heb ook het idee dat dat onprofessioneel is.

In een goed telefonisch (verkoop) gesprek zit blijkbaar veel meer dan je zou denken.

Bij mijn tijd bij McDonalds hadden ze een script (ze hebben over trouwens een scipt voor, tot het correct vasthouden van de frituurschep aan toe) voor telefonische afhandeling.

Dit is al 15 jaar geleden, maar ik zal nooit meer vergeten dat 1 van de regels was: hang altijd als laatste de telefoon op.

Dit geeft op 1 of andre manier een beter signaal af dan dat jij zelf er (te snel) de haak op legt. Misschien stuurt het een klein, onderbewust signaal af: ik laat het aan u, beste prospect, om de verbinding te verbreken, ik ben er nog als u mij nodig bent. Zoiets misschien?

Bedankt voor dit leuke artikel!

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Ik ben met Victor eens om geen koude acquisitie vanuit de auto te doen! Verder kan je wel een prospect op je mobiele telefoon terug bellen als hij of zij je heeft gebeld en jij wilt deze prospect snel terug bellen. Anders gebruik de landlijn.

ALBERTUS SEGERS

Hartelijk dank voor de zoveelste GOUDEN TIP die u mij regelmatig laat geworden.
Neem niet altijd de tijd om u te bedanken, maar bij deze is dit hersteld en hoop ik nog veel van uw heel interessante artikels gemaild te kunnen krijgen.
Met vriendelijke groeten

Dank je, Victor, voor zo'n overzichtelijke uiteenzetting van dit onderwerp.
Uiteraard ben ik het volledig mee eens.
En dan ook nog dit: als ik een telefoontje krijg, al is het van een KLANT (of prospect) - vanuit zijn auto - weiger ik om lang te praten.
Ik zeg altijd dat de verbinding (te) slecht is om door te gaan en vraag wanneer ik terug kan bellen op een vast nummer.
(Bij mij is dat dan via Skype.)
Ook wanneer iemand mij belt vanuit zijn auto wéét ik dat ik maar een fractie van zijn aandacht krijg. En ik wil méér.
Ik heb één relatie die alleen mobiel bespreekbaar wil zijn en toch behoefte heeft om af en toe 'bij te beppen'. Ook dat weiger ik. De nodige inspanning zorgt voor een verlaagde innigheid.

Etienne

Victor,

Er zijn zeker redenen om niet mobiel te bellen, maar ik werk vanuit thuis en heb niet anders dan een zakelijke mobiel. Ik zou wel met mijn prive telefoon kunnen bellen, maar dat is ook niet alles.

Groet,

Etienne

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.com

Acquisitie doe ik zelf altijd vanuit een vaste telefoon. De geluidskwaliteit is toch iets beter en mocht iemand mij mobiel willen bereiken dan kan ik dat gesprek aannemen. Mobiel aannemen doe ik overigens alleen tussen twee gesprekken via de vaste lijn.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel