Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Voor veel verkopers is de grootste nachtmerrie bij acquisitie de 'assertieve' secretaresse. Sommige proberen zich langs de secretaresse te 'bluffen'. Is dat een slimme strategie?

Neem bij acquisitie de secretaresse serieus

Verkopers die op directieniveau een afspraak moeten zien te krijgen, worden vaak geconfronteerd met secretaresses die weten hoe met verkopers om te gaan. In grote lijnen zijn er twee types secretaresses te onderscheiden: de 'gewone' en de 'assertieve'. De gewone secretaresse is niet zo scherp en wat minder op haar hoede als het gaat over binnenkomende commerciële telefoontjes. Ze ziet het als één van haar taken om alle telefoontjes van buiten door te geven wanneer haar baas aanwezig is, of anders te noteren wie gebeld heeft. Als verkoper legt ze u vaak geen strobreed in de weg, dit in tegenstelling tot de assertieve secretaresse.

De assertieve secretaresse
Deze secretaresse is scherp op wie er belt. Ze vormt een belangrijk filter richting haar baas. Uit tientallen telefoontjes per dag moet ze elke keer weer de afweging maken door te verbinden, of niet. Ze bepaalt voor een groot deel hoe de agenda van haar baas eruit ziet en dus ook welke 'telefonische interrupties' wel of niet gewenst zijn. De assertieve secretaresse wil ALLES weten, voordat ze besluit of de directeur tijd voor u vrij wil maken. En mocht ze geen goed beeld krijgen van de (werkelijke) reden van uw telefoontje of het als 'niet interessant' beoordelen, dan zal ze haar trukendoos helemaal opentrekken en allerlei bezwaren opwerpen. Of ze zal proberen u met iemand anders die eventueel kan helpen in contact te brengen.

De trukendoos van de assertieve secretaresse

Typische vragen zijn zoal:
- Kunt u me aangeven waar het over gaat ?
- Waar wilt u meneer X precies over spreken ?
- Kan ik u misschien helpen, want mevrouw Y zit in vergadering ?
- Is dit een acquisitiegesprek ?

Typische antwoorden zijn o.a.:
- Meneer X is vandaag en de rest van de week erg druk...
- Kunt u over 3 weken even terugbellen ?
- Kunt u mevrouw Y eerst even documentatie sturen, dan bellen wij u wel wanneer het interessant is.

Bluffen: respectloos wordt kansloos
Veel verkopers proberen zich langs de secretaresse-barrière te bluffen. Een bekende bluf is deze: "Ja Diny, met Victor, mag ik Erik even spreken ?". Oftewel, de joviale en informele benadering, waarbij ze zowel de voornaam van de secretaresse als de voornaam van haar baas, als hun eigen voornaam gebruiken. Een eveneens bekende variant is doen alsof u al eerder gebeld heeft en de baas nog even een keer wil spreken: "Ja Diny, met Victor nogmaals, mag ik Erik nog een keer aan de lijn van je?"

  • Wanneer een bluffende verkoper de 'gewone' secretaresse aan de lijn krijgt, zal ze waarschijnlijk denken 'Oh, die kennen elkaar. Heeft zeker net ook gebeld toen ik even van mijn plaats was en wil hem nu weer spreken. Ik zal hem doorverbinden'. De missie lijkt geslaagd, maar de directeur krijgt een volslagen onbekende aan de lijn. het succes hangt nog steeds van de secretaresse af! De informatie die zij heeft meegegeven vóór het doorverbinden is cruciaal. Heeft ze gezegd "Ik heb Victor (nog een keer) voor je" dan staat u meteen met 1-0 achter, of bent u zelfs al helemaal uitgespeeld. Alleen wanneer de secretaresse dit niet doet hebt u kans 'neutraal' binnen te komen. Persoonlijk acht ik die kans al niet al te groot.
  • Wat er gebeurt als een bluffende koude beller de assertieve secretaresse aan de lijn krijgt laat zich raden: die gaat alle moeilijke vragen stellen die ik hierboven heb beschreven. Zij zal doorvragen tot ze precies weet hoe het zit, wie de beller is, of haar baas de beller inderdaad ook kent, etc. Bij haar valt u al heel gauw door de mand en is het direct over-en-uit. Dan bent u zogezegd 'op heterdaad betrapt' en kunt u deze prospect voorlopig beter even niet meer benaderen.

Neem mensen zo serieus als u genomen wilt worden
Bluffen bij koude acquisitie is, net als in het gewone leven, een spannend en gevaarlijk spelletje. Soms gaat het goed, maar veel vaker gaat het fout. Wanneer u zichzelf als koude acquisiteur serieus neemt moet u ook de secretaresse (al dan niet assertief) serieus nemen. Als ze daarom vraagt, geef dan aan waarvoor u belt. Behandel haar met respect, als ware zij de directeur zelf, in plaats van te proberen haar af te bluffen.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Steef

Ik ben zelf zo'n assertieve secretaresse (tenminste meestal :P). Niets vervelender dan een beller die niet wil uitleggen waar hij precies voor belt, zelfs als ik hem uitleg dat het mijn taak is om dat voor mijn baas te achterhalen. Eerlijkheid duurt het langst. Mijn vraag om info via de mail is overigens geen afwimpelwijze; wij gaan serieus om met alle mail en wij bellen of mailen altijd terug. Simpelweg omdat wij het zelf ook prettig vinden als mensen onze boodschap beantwoorden ipv niets meer van zich te laten horen. In die zin gaat dus ook voor ons op dat we de ander behandelen zoals we zelf graag behandeld willen worden.

André van der Graaf

Probeer vrienden te worden met de secretaresse dan haal je mischien nog veel meer bruikbare informatie naar boven zoals naam, beslissingsbevoegtheid en mede beslissers

Esther

Leuk stuk. Ik mis alleen concreet de conclusie: Hoé neem je die secretaresse dan serieus? Hoe ga je het gesprek zo aan dat ze je respecteert én dat ze je doorverbindt?

Stephan

Goedemiddag mede verkopers,

Leuk stuk. Wat ik gebruik om langs gatekeepers te komen is de zin:

Spreek ik met de eindverantwoordelijke x van de firma ..?..

Namens mijn organisatie..?.. zijn wij geintresseerd in een samenwerking met uw firma. Wij willen graag een investering doen in uw bedrijf. Zou u mij willen doorverbinden met de desbetreffende persoon?

Zowel Victors artikel als de verschillende reacties - vooral die van Steef en Stephan - spreken me aan.
Ze staan me bij in een actuele nieuwe fase van bellen met beslissers in bedrijven.
Dank hiervoor!
Een van mijn eigen conclusies is: NIET bellen wanneer ik me niet lekker in m'n vel zit (bijvoorbeeld, verkouden).

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

Zeer herkenbaar. Vaak spreken we over de 'gatekeeper'. Je krijgt de indruk dat de bedoeling van de gatekeeper is om mensen buiten te houden. Volgens mij is het net omgekeerd, de rol van de gatekeeper is om de juiste mensen binnen te laten. Door aan te komen met een vraag die overduidelijk gericht is voor een bepaald persoon, is het mijn ervaring dat je makkelijk wordt doorgelaten. Bij voorbeeld, wanneer je met de CFO wil spreken lukt het niet om te vragen:

'Ik zou graag spreken met de persoon die bij jullie verantwoordelijk is voor ...'

Op basis daarvan kan de gatekeeper onmogelijk bepalen of hij je zou moeten doorlaten, niet als je niet weet hoe die heet of wie dat, vooral niet omdat het vaag blijft.

Wat vaak prima werkt is:

'Hallo, u spreekt met Dirk Remacle, ik had graag met mevrouw Naessens gesproken.'

Mag ik vragen waarover het gaat, mevrouw Naessens heeft het erg druk op dit moment.

'Ik heb gelezen op jullie website dat jullie recent de firma BockSoft hebben overgenomen, en ik vroeg me af op welke manier jullie zullen omgaan met de cash planning binnen de groep?'

...

De reden waarom deze aanpak werkt is omdat het de gatekeeper bijzonder makkelijk maakt om je binnen te laten:
1) je vraagt naar de juiste persoon
2) je stelt een vraag die actueel en pertinent zou kunnen zijn
3) het is een thema waarop de persoon bevoegd is om zich over uit te spreken, en de gatekeeper niet

Ok, dit vergt wat meer voorbereiding, maar het is bijzonder effectief.

Dolf

De aanpak van Dirk lijkt mij een zeer goede. Hij verdiept zich in de organisatie en zoekt aanknopingspunten. Meer tijd aan onderzoek en minder tijd aan willekeurige telefoontjes besteden.

Ik doe iets soortgelijks maar gebruik het eerste telefoontje om te pijlen of ik hier een brief/mail bij de juiste persoon naar binnen krijg om vervolgens een week later op het juiste moment terug te bellen.

Het nadeel is dat dit veel tijd kost en je met de brief veel kruit verschiet. Aan de andere kant wekt het wel vertrouwen en nieuwsgierigheid, mits de brief ook echt gelezen wordt. Ik doe er vaak nog iets grappigs bij zoals een fles olie of iets dat bij de business past.

Ik verstuur dat alleen als ik denk dat het de moeite waard is. Mijn contactratio bij CEO's is met deze aanpak circa 1 uit 4 en 1 uit de 5 gesprekken wordt een goede afspraak. Ik weet niet of dat goede resultaten zijn, dus ben benieuwd wat andere b2b verkopers gemiddeld scoren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel