Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

De klantgerichtheid bij mijn slager

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wijst uw klant uw logische argumenten af probeer dan eens wat anders, wees ontwapenend.

De klantgerichtheid bij mijn slager

Ik stond bij mijn slager. De mij bekende verkoopster keek me aan met een blik van: "Als je nu effe opschiet met je bestelling, kan ik weer doorgaan met mijn belangrijkere taken als het aanvullen van gesneden vleeswaren … ."

Bij de supermarkt, twee winkels verderop, kwam ik haar een paar minuten later weer tegen. Ze groette me niet, maar drong nog wel even voor bij de kassa. "Ze had maar twee artikelen", zei ze met haar lichaamstaal en gezichtsuitdrukking. En ze had het druk, want ze moest natuurlijk weer snel terug naar de winkel om nieuwe vleeswaren te snijden en klaar te leggen. Maanden ben ik niet meer bij mijn slager geweest, ontevreden als ik was over de ongeïnteresseerdheid in mij als trouwe klant. Het was haar gelukt om mijn positieve gelaat om te buigen in een sacherijnig gezicht.

Geen klantgerichtheid minder erg, als je het niet verwacht …
Bij de AH werkt dat beter. Niemand vraagt de medewerkster van de slager iets. Die snijdt en vult aan. Er wordt geen expertise verlangd en ook geen klantgerichtheid. 'Klantgericht' betekent bij de AH dat er constant genoeg voorraad moet liggen voor de klant, zodat die nooit mis grijpt.

… en erger als je het wel verwacht
Het is nu juist de klantgerichtheid waarom ik naar de Keurslager ging. Dat ze het vlees dunner of dikker snijden, als ik dat graag wil. Dat ze het leuk vinden, wanneer er mensen de winkel binnenstappen. Ik betaal graag iets meer in ruil voor een soms iets betere kwaliteit van vleeswaren, maar zeker ook voor de kwaliteit van bedienend personeel. En ook vind ik het mooi als mijn bezoek hen blij maakt. Dan gun ik het mijn slager, om mijn geld bij hem uit te geven.
Dan mogen ze me ook nog méér vlees en vleeswaren verkopen. Maar ook dat leek teveel gevraagd, want er was iets belangrijkers te doen dan míj gericht aandacht geven en daarmee mogelijk meer te verkopen. De aandacht ging, net als bij de AH eigenlijk, naar het proces van taken.

Idem bij telefonische acquisitie
Bij het coachen van een acquisiteur, bemerkte ik een zelfde soort gemiste 'aansluitings-kans'.
Bij het meeluisteren, blijkt hij een zeer terughoudende prospect aan de lijn te hebben. Het lijkt er op dat het gesprek niet op een afspraak uit gaat komen, maar dan zegt de prospect ineens, op vrolijke toon:
"U hoeft echt niet langs te komen hoor, dat is zonde van de tijd. Dan ga ik liever in de tuin werken of even lekker fietsen…" (duidelijk als grapje bedoeld).
Dit is het eerste moment in het gesprek dat de prospect (die de verkoopdruk voelt) zich ontspant en losser begint te reageren. Maar de acquisiteur mist het. Die laat duidelijk blijken het jammer te vinden dat de prospect geen afspraak wil maken en gaat door met de volgende vraag. Hij blijft, ook stem-technisch, in de ik-wil-toch-een-afspraak-realiseren modus. Nieuwe argumenten worden aangevoerd om toch langs te mogen komen. Door deze onverstoorbare houding schiet de prospect ook weer terug in een zakelijke, afwijs-modus. Hier had de verkoper nou echt even uit de verkoop-modus moeten stappen.

Uit de verkoop-modus
Blijf alert op zijstappen, waarop u leuk kunt aanhaken om toch de GUN-factor te krijgen en ervoor te zorgen dat de ander zich 'opent', om zo toch nieuwe mogelijkheden te willen en kunnen gaan zien.
De verkoper had kunnen inhaken met een zin als:
"Nou gelijk heeft u, als u me zegt waar u woont, kom ik samen met u in de tuin werken. Ik kom ook op de fiets, zodat we daarna nog een tochtje kunnen maken…."
Als de glimlach op het gelaat van de prospect was gekomen, was er mogelijk weer een brug gemaakt naar (op termijn) tóch de gewenste afspraak. Als het linksom niet gaat, ga niet door op dezelfde weg ook al heb je nog meer goede logische argumenten, maar probeer het rechtsom. Via de weg van het ontwapenende. Zorg er, juist bij lastig verlopende gesprekken, ten minste voor dat u zo eindigt dat de prospect toch moet glimlachen.

U kunt immers het beste mensen beïnvloeden, als ze ontspannen zijn.

Conclusie
Zowel de slagerijmedewerkster als de acquisiteur zijn harde werkers. Maar blijf op de klant letten en laat de procedures los, als een prettig klantcontact daaronder te lijden heeft.

Maak een leuk contact en eindig ook met een prettig gevoel vanuit de prospect of klant. Nu verkoopt u misschien niets, of niets extra's, maar het bruggetje naar de GUN-factor is gelegd. Hierdoor kunt u een volgende keer (als slagerijmedewerker) wél zeggen:

"U koopt nu al jarenlang vleeswaren voor op het brood bij ons. Dat vinden wij fijn. Wat moet ik doen, zodat u ook eens uw avondeten met ons vlees gaat verrijken? Een mooie varkenshaas voor de vrijdag? Een prachtige tournedos voor de zaterdag? U heeft het verdiend hoor!"

Dán ga ik glimlachen. En met die glimlach open ik mijn gezicht. Een open gezicht zorgt voor een open 'mind'. En zo opent zich ook mijn portemonnee…

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Djengis

De problematiek is voor mij als prospect heel herkenbaar. Ik stel mij in dergelijke gevallen wel steeds voor dat 'de ander' bij zo'n gesprek zich vooral laat leiden door het telefoonscript. Luisteren, écht luisteren, wil dan vaak niet zo erg lukken. Met als gevolg dus een bloedeloos gesprek zonder aandacht voor aanhakers etc.

Misschien een goed idee om de betrokkenheid van de bellers bij de opdrachtgever eens wat te vergroten? Of anders toch in ieder geval de menselijke factor laten prevaleren boven het scoren van 'x'gesprekken per uur en 'y' afspraken.

De Salestrainer |  http://www.desalestrainer.com

Dat is de reden waarom ik in mijn verkooptrainingen altijd aanraad GEEN script te gebruiken, maar hooguit een paar steekwoorden te noteren, zodat je geen belangrijke zaken vergeet te vermelden.

Martin

Prachtig stuk! Dit is nu inderdaad waar het allemaal om draait!

P.A.C. Parqui

helemaal waar. Een goed verkoopgesprek loopt nimmer langs een strak protocol. De beste verkoper is die het meest flexibel is en de fijne intonaties herkent én er iets mee doet. Een open en vriendelijk gezicht is trouwens in bijna alle gevallen het beste startpunt van een gesprek.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel