Ben je het eens met deze stellingen:
- Linkedin is niet opgezet als Verkoopplatform: daarom kunnen we het gebruiken maar niet op de klassieke marketingmanier.
- Door GDPR/AVG heeft social selling voor een valkuil gezorgd: namelijk niet relevant zijn en dus is Linkedin een spam-kanaal geworden.
Lees dan zeker even verder ...
Wat de AVG ons (opnieuw) leertDe markt is transparant geworden. Als leverancier lijk je uiterlijk te veel op je concurrenten en/of de prospect herkent niet meer jouw toegevoegde waarde. Of je bent te nieuw? De prospect kan jouw oplossing of dienstverlening niet evalueren. Hij heeft geen beslissingscriteria.
Door invoering van de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming) heeft in social selling voor een valkuil gezorgd waar we sowieso al vaker in zijn gevallen, namelijk het niet relevant zijn. Het benaderen van mensen met een boodschap die niet relevant is blijft spam, ongeacht welk kanaal je gebruikt.
Marketing is niet het maken van ebooks, of het publiceren van super interessante artikelen, of het organiseren van een quiz…De hedendaagse marketing van de business coaches en de personal development industrie hangt aan elkaar van klantenmagneten, marketingvliegwielen, 100 email- templates om klanten te verleiden, et cetera, et cetera. Het is allemaal hetzelfde recept en als dat niet werkt gaat men wel werken aan jouw belemmerende overtuigingen: 'Je moet erin geloven…'
Maar een CEO downloadt en leest geen e-book, die ligt niet wakker van jouw expertstatus en gaat zeker niet jouw berichtjes delen (misschien wel lezen ;-)).
Als je met CEO’s aan tafel wil komen zal je het anders moeten aanpakken. En dat kan, ook via LinkedIn, zolang je maar eerst weet wat zo’n CEO warm maakt.
Niet de gevolgen, maar de oorzakenJe kunt eens op een andere manier naar je marketing kijken. Stel dat een klant met mij in zee gaat: welke gebeurtenissen gaan daar dan aan vooraf? We volgen de omgekeerde weg. Niet wat zijn de gevolgen van de aankoopbeslissing (de droom die jij wilt verkopen), maar wat zijn de oorzaken van de aankoopbeslissing. Pas als je dit bespreekbaar maakt en je met je klant een stapje terug gaat in de tijd, dan ga je een visie verkopen.
Dit is een co-creation proces, geen productverkoop van kant-en-klare oplossingen.
Je gaat dus met je klant in gesprek, in interactie.
Pijn verkopen versus gelijkwaardig communicerenPijn verkopen is de klassieke product selling techniek zoals die al wordt aangeleerd sinds de jaren ’60 van de vorige eeuw. Deze manier van denken blijft weerklinken in de meer moderne salestechnieken. Het kan soms wel werken, in old school-marketing, maar dan trek je klanten aan die in de pijn zitten en zich hulpeloos voelen. Die kunnen een nachtmerrie worden voor consultants ... die klanten projecteren al hun problemen op jou ... Selling-the-Pain steunt op extrinsieke motivatie: pijn vermijden.
Dit werkt niet als je wilt verkopen aan een CEO op basis van gelijkwaardigheid. En elke normale deal wordt gesloten op basis van een evenwicht in de machtsverhoudingen. Je hebt in verkopen doorgaans niet de machtsmiddelen die een werkgever t.o.v. een werknemer of een dokter t.o.v. een patiënt heeft. Je kunt geen deal afdwingen. Je zult het moeten doen op basis van ‘gelijkwaardigheid’.
Intrinsieke MotivatieIk geloof in intrinsieke motivatie en CEO's, bedrijfseigenaren, zijn intrinsiek gemotiveerd. Die willen iets realiseren, ze hebben een droom of een visie en die willen niet afhankelijk zijn van een consultant of een probleemoplosser die hen in de pijn zet.
Je wilt je klant "empoweren" want je gelooft in je oplossing. Je gelooft er in dat deze de klant zijn business vooruit helpt.
Hoe laat jij je klant stilstaan op de Linkedin-snelweg?
Als je antwoorden zoekt waarom je je social selling/linkedin-lead generatie niet werkt dan kan je hiermee eens beginnen: wat doet klanten stilstaan? Wat maakt dat zij met jou aan tafel willen zitten? Hoe kun je hyper-relevant worden? Het antwoord zal 9 van de 10 keer voortkomen uit hun intrinsieke motivatie.
Twee voorbeelden- Je verkoopt geen fitnessabonnement met als oplossing een betere gezondheid. Nee, je verkoopt een nieuwe lifestyle, of je klant wil een nieuwe partner, dat zijn de echte redenen (oorzaken) waarom hij/zij slanker wil worden. Er is dus een verandering geweest in het leven van je klant waardoor hij/zij de status quo heroverweegt. Meestal zijn dit transformatiemomenten.
- Je verkoopt geen Cloudoplossing om te helpen kosten besparen of bedrijfsprocessen efficiënter in te richten. Een CEO is echt niet geïnteresseerd in het omlaaghalen van de onderhoudskosten van de IT infrastructuur. Die heeft andere prioriteiten.
De CEO zal jouw cloudoplossing overwegen omdat die misschien op zoek is naar een ander inkomstenmodel (recurring revenues) en het productaanbod wil veranderen; of omdat het bedrijf een andere klantenkring aan wil trekken; of omdat de eigenaars het bedrijf willen verkopen in de toekomst en de bedrijfsprocessen gelijk willen trekken in alle filialen; of omdat men het bedrijf financieel interessanter wil maken voor investeerders; of omdat ze simpelweg willen groeien.
Dat zijn mogelijk wel de prioriteiten van een CEO!
TransformatietaalStel dat je in bovenstaande voorbeelden zo naar je product kijkt: hoe ga je de prospect dan benaderen? Welke beslissingen moet een prospect dan nemen vooraleer hij/zij jouw oplossing zal willen overwegen? Welke transformatietaal ga je gebruiken?
Dit is taal die je direct zonder franje kunt gebruiken om contact te leggen. Je hebt geen Linkedintactieken meer nodig, of andere chitchat om contact te leggen. Jij helpt je klant om beter te worden of een doelstelling te bereiken. Je bereikt je CEO klanten op hun intrinsieke motivatie.
Tot besluitZal de CEO naar jouw verhaal luisteren als je zo communiceert? Ik denk het wel. De CEO zal alleszins even stilstaan, reflecteren. Dit is de basisvoorwaarde om welke deal dan ook te kunnen afsluiten. Juist omdat deze stap wordt overgeslagen worden er heel veel potentiële prospects niet bereikt of nemen ze jouw oplossing zelfs niet in overweging. Een kostenbesparing, een mooie case study , een award die je hebt binnengehaald doet de klant niet stilstaan. Je klinkt dan zoals je vele concurrenten. De slag om nieuwe prospects wordt niet gewonnen door je te vergelijken met concurrenten, of door goedkeuring te zoeken.
'Selling the pain' is niet de taal waar je de CEO en beslissers hun brein mee activeert om jouw oplossing te overwegen. Zij beslissen meer intuïtief. Je zult het creatieve brein moeten aanspreken. Dan komt er schot in de zaak.
