Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Het benaderen van CEO’s via Linkedin

In de hype van verkopen en leads generen via LinkedIn vergeten we dat de klassieke marketingtechnieken NIET werken. Lees hier hoe het anders kan.

Het benaderen van CEO’s via Linkedin
Ben je het eens met deze stellingen:
  • Linkedin is niet opgezet als Verkoopplatform: daarom kunnen we het gebruiken maar niet op de klassieke marketingmanier.
  • Door GDPR/AVG heeft social selling voor een valkuil gezorgd: namelijk niet relevant zijn en dus is Linkedin een spam-kanaal geworden.

Lees dan zeker even verder ...

Wat de AVG ons (opnieuw) leert
De markt is transparant geworden. Als leverancier lijk je uiterlijk te veel op je concurrenten en/of de prospect herkent niet meer jouw toegevoegde waarde. Of je bent te nieuw? De prospect kan jouw oplossing of dienstverlening niet evalueren. Hij heeft geen beslissingscriteria.

Door invoering van de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming) heeft in social selling voor een valkuil gezorgd waar we sowieso al vaker in zijn gevallen, namelijk het niet relevant zijn. Het benaderen van mensen met een boodschap die niet relevant is blijft spam, ongeacht welk kanaal je gebruikt.  

Marketing is niet het maken van ebooks, of het publiceren van super interessante artikelen, of het organiseren van een quiz…
De hedendaagse marketing van de business coaches en de personal development industrie hangt aan elkaar van klantenmagneten,  marketingvliegwielen, 100 email- templates om klanten te verleiden, et cetera, et cetera. Het is allemaal hetzelfde recept en als dat niet werkt gaat men wel werken aan jouw belemmerende overtuigingen: 'Je moet erin geloven…'

Maar een CEO downloadt en leest geen e-book, die ligt niet wakker van jouw expertstatus en gaat zeker niet jouw berichtjes delen (misschien wel lezen ;-)).

Als je met CEO’s aan tafel wil komen zal je het anders moeten aanpakken. En dat kan, ook via LinkedIn, zolang je maar eerst weet wat zo’n CEO warm maakt.

Niet de gevolgen, maar de oorzaken
Je kunt eens op een andere manier naar je marketing kijken. Stel dat een klant met mij in zee gaat: welke gebeurtenissen gaan daar dan aan vooraf? We volgen de omgekeerde weg. Niet wat zijn de gevolgen van de aankoopbeslissing (de droom die jij wilt verkopen), maar wat zijn de oorzaken van de aankoopbeslissing. Pas als je dit bespreekbaar maakt en je met je klant een stapje terug gaat in de tijd, dan ga je een visie verkopen.
Dit is een co-creation proces, geen productverkoop van kant-en-klare oplossingen.
Je gaat dus met je klant in gesprek, in interactie.

Pijn verkopen versus gelijkwaardig communiceren
Pijn verkopen is de klassieke product selling techniek zoals die al wordt aangeleerd sinds de jaren ’60 van de vorige eeuw. Deze manier van denken blijft weerklinken in de meer moderne salestechnieken. Het kan soms wel werken, in old school-marketing, maar dan trek je klanten aan die in de pijn zitten en zich hulpeloos voelen. Die kunnen een nachtmerrie worden voor consultants ... die klanten projecteren al hun problemen op jou ...  Selling-the-Pain steunt op extrinsieke motivatie: pijn vermijden.

Dit werkt niet als je wilt verkopen aan een CEO op basis van gelijkwaardigheid. En elke normale deal wordt gesloten op basis van een evenwicht in de machtsverhoudingen. Je hebt in verkopen doorgaans niet de machtsmiddelen die een werkgever t.o.v. een werknemer of een dokter t.o.v. een patiënt heeft. Je kunt geen deal afdwingen. Je zult het moeten doen op basis van ‘gelijkwaardigheid’.

Intrinsieke Motivatie

Ik geloof in intrinsieke motivatie en CEO's, bedrijfseigenaren, zijn  intrinsiek gemotiveerd. Die willen iets realiseren, ze hebben een droom of een visie en die willen niet afhankelijk zijn van een consultant of een probleemoplosser die hen in de pijn zet.
Je wilt je klant "empoweren" want je gelooft in je oplossing. Je gelooft er in dat deze de klant zijn business vooruit helpt.

Hoe laat jij je klant stilstaan op de Linkedin-snelweg?

Als je antwoorden zoekt waarom je je social selling/linkedin-lead generatie niet werkt dan kan je hiermee eens beginnen: wat doet klanten stilstaan? Wat maakt dat zij met jou aan tafel willen zitten? Hoe kun je hyper-relevant worden? Het antwoord zal 9 van de 10 keer voortkomen uit hun intrinsieke motivatie.

Twee voorbeelden

  • Je verkoopt geen fitnessabonnement met als oplossing een betere gezondheid. Nee, je verkoopt een nieuwe lifestyle, of je klant wil een nieuwe partner, dat zijn de echte redenen (oorzaken) waarom hij/zij slanker wil worden. Er is dus een verandering geweest in het leven van je klant waardoor hij/zij de status quo heroverweegt. Meestal zijn dit transformatiemomenten.

  • Je verkoopt geen Cloudoplossing om te helpen kosten besparen of bedrijfsprocessen efficiënter in te richten. Een CEO is echt niet geïnteresseerd in het omlaaghalen van de onderhoudskosten van de IT infrastructuur. Die heeft andere prioriteiten.

    De CEO zal jouw cloudoplossing overwegen omdat die misschien op zoek is naar een ander inkomstenmodel (recurring revenues) en het productaanbod wil veranderen; of omdat het bedrijf een andere klantenkring aan wil trekken; of omdat de eigenaars het bedrijf willen verkopen in de toekomst en de bedrijfsprocessen gelijk willen trekken in alle filialen; of omdat men het bedrijf financieel interessanter wil maken voor investeerders; of omdat ze simpelweg willen groeien.

    Dat zijn mogelijk wel de prioriteiten van een CEO!

Transformatietaal
Stel dat je in bovenstaande voorbeelden zo naar je product kijkt: hoe ga je de prospect dan benaderen? Welke beslissingen moet een prospect dan nemen vooraleer hij/zij jouw oplossing zal willen overwegen? Welke transformatietaal ga je gebruiken?

Dit is taal die je direct zonder franje kunt gebruiken om contact te leggen. Je hebt geen Linkedintactieken meer nodig, of andere chitchat om contact te leggen.  Jij helpt je klant om beter te worden of een doelstelling te bereiken. Je bereikt je CEO klanten op hun intrinsieke motivatie.

Tot besluit
Zal de CEO naar jouw verhaal luisteren als je zo communiceert? Ik denk het wel. De CEO  zal alleszins even stilstaan, reflecteren. Dit is de basisvoorwaarde om welke deal dan ook te kunnen afsluiten. Juist omdat deze stap wordt overgeslagen worden er heel veel potentiële prospects niet bereikt of nemen ze jouw oplossing zelfs niet in overweging. Een kostenbesparing, een mooie case study , een award die je hebt binnengehaald doet de klant niet stilstaan. Je klinkt dan zoals je vele concurrenten. De slag  om nieuwe prospects wordt niet gewonnen door je te vergelijken met concurrenten, of door goedkeuring te zoeken.

'Selling the pain' is niet de taal waar je de CEO en beslissers hun brein mee activeert om jouw oplossing te overwegen. Zij beslissen meer intuïtief. Je zult het creatieve brein moeten aanspreken. Dan komt er schot in de zaak.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude acquisitie, Social media, Linkedin
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,7
(27 stemmen)
Reacties

Beste Rene,

Interessante artikel, hoewel er mij ergens iets ontgaat. De voorbeelden die je geeft, zijn dat niet allemaal voorbeelden van pijn? Weliswaar pijn van de CEO.
De CEO die zijn klantenkring wilt uitbreiden, wilt dat niet zomaar. Daar zit een pijn achter.
De CEO die zijn bedrijf wilt verkopen en daarom een cloudoplossing overweegt, daar zit een pijn achter (slecht georganiseerd doet de waarde dalen bijvoorbeeld).

Ik vermoed dat wat je eigenlijk wilt zeggen is, dat pijn verschilt doorheen gans de organisatie. Problemen met een productiemachine bijvoorbeeld creëert een pijn voor de productie verantwoordelijke die anders is dan de pijn van de salesdirector, en die nog anders is dan de pijn van de CEO.
Maar ze hebben wel allemaal pijn, en afhankelijk van de functietitel moet de juiste pijn benoemd worden in de communicatie om aan tafel te geraken.

Dag Stefaan,

Bedankt voor jouw vraag.
Je zou het inderdaad ook pijn kunnen noemen. Als je dan die taal gebruikt dan is dat "weg van” - communicatie, gericht op klanten die risico’s of pijn willen vermijden.

De reden dat ik het niet doe en in de plaats daarvan "waar gaan we naartoe" - communicatie gebruik is omdat het hier gaat over beslissers op hoger niveau in organisaties.
Dit zijn in eerste instantie intrinsiek gemotiveerde persoonlijkheden. Ze hebben geen wortel en stok nodig (extrinsieke motivatie). Ik geloof daarom in een pull-benadering.
Mijn advies in het artikel is oa daarom meer transformatietaal te gebruiken. Om die veranderingsenergie in beweging te brengen.

We moeten ergens het verschil maken op de overbevolkte Linkedin-snelweg met heel veel reclameborden: hoe kan ik mijn prospect laten stilstaan tussen al dat marketinglawaai?
In ICT bijv. spreken de meeste leveranciers over oplossingen en pijnen. Trekt dit nog de aandacht? Het is de blinde vlek van marketing en sales.

De echte reden dat klanten (organisaties in B2B) veranderen van oplossing of leverancier heeft te maken met veranderingen intern en extern de organisatie. In vele artikels op verkopersonline.nl heb ik daar voorbeelden van gegeven.
Dat is de echte reden dat prospects klant worden. En ook waarom ze openstaan voor een nieuwe leverancier.

Dus er is ook een verkooptechnische reden dat ik het zo aanpak. Veranderingen en transformaties (gelinkt aan de oplossing die je verkoopt) zijn gelinkt aan elkaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel