Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

CRM: verdiep het contact met uw prospects

Met een goed ingericht CRM kunt u de gun-factor bij koude acquisitie beïnvloeden. Maar welke informatie uit een gesprek slaat u op om uw CRM zo effectief mogelijk te maken?

CRM: verdiep het contact met uw prospects

Wanneer u koude acquisitie pleegt en u krijgt een prospect aan de lijn, dan is de kans groot dat in het gesprek allerlei informatie wordt uitgewisseld. De vraag is wat u daarvan opslaat in uw CRM-systeem. Wat u tijdens een gesprek noteert is afhankelijk van wat u eerder aan basisinformatie over de betreffende organisatie en persoon hebt kunnen vinden. Daarna is het van belang goed te letten op de kwalificatie-informatie. Maar wie de gun-factor echt wil beïnvloeden, is ook alert op persoonlijke informatie die in het gesprek naar boven komt.

Informatie verzamelen
Tijdens de voorbereiding heeft u vanzelfsprekend adres, telefoonnummer, contactpersoon en  functie achterhaald. Daarnaast heeft u over die contactpersoon ook al de nodige informatie verzameld. U hebt zijn of haar LinkedIn-profiel bekeken, wellicht zijn of haar tweets gelezen en een inschatting gemaakt van wie u ongeveer aan de lijn gaat krijgen. De belangrijkste zaken die u hierbij zijn opgevallen (studie, gemeenschappelijke interesses, gedeelde LinkedIn kennissen. etc.) heeft u alvast in uw CRM-systeem vastgelegd.

Bij het gesprek met de prospect komen vervolgens diverse zaken naar voren die u dient vast te leggen om een beeld te krijgen van uw kansen. Hoe staat de prospect tegenover uw voorstel? Heeft het bedrijf ervaring met andere leveranciers? Wat wordt er over het budget gezegd? Hoe vindt de besluitvorming plaats? Dit zijn allemaal zakelijke aspecten die u moet noteren, opdat u bij het volgende contact nog precies weet wat er gezegd is, wat uw kansen zijn en hoe u op te stellen in het gesprek.

Maar bij dit alles is de 'klik' met de gesprekspartner van het grootste belang en daarbij kan het opslaan van persoonlijke informatie een allesbepalende factor zijn.

Persoonlijke informatie
Persoonlijke informatie die u tijdens het gesprek krijgt kan van cruciaal belang zijn voor het verkrijgen van de gun-factor. In het kader van het zorgen voor de 'klik' is het daarom belangrijk dat u ook deze informatie noteert. Die omvat een heel scala aan onderwerpen, ik noem er hier een paar:
  • familie (geboorte/overlijden/ziekte);
  • sport activiteiten;
  • hobby's;
  • vakanties;
  • verhuizingen.

Wanneer noteren?
Voor mij persoonlijk werkt dit het beste, door al tijdens het gesprek op een geeltje aantekeningen te maken. De informatie verwerk ik vervolgens direct na het gesprek in mijn CRM-systeem, omdat die op dat moment nog vers in mijn geheugen zit. Als ik dat aan het eind van een dag bellen moet doen, zijn veel details al compleet verdwenen. Heel bewust typ ik het niet tijdens het gesprek in, want dat leidt me af van het gesprek. Bovendien komt het bij de klant erg zakelijk over als hij het tikken op het toetsenbord hoort.

Een praktijkvoorbeeld
Onlangs zocht ik contact (koud) met een marketingmedewerker van een bank. Tijdens het allereerste gesprek toonde hij belangstelling voor mijn voorstel, om een presentatie voor de bank te geven. Hij gaf aan dat hij dit wel even intern wilde afstemmen. Ik wilde uiteraard graag met hem afspreken wanneer ik hem daarover opnieuw kon bellen en vroeg of dat de week daarop al zou kunnen. Daarop antwoordde hij dat dat niet ging, omdat hij zich moest voorbereiden op zijn HBO-examen, dat dan zou plaatsvinden. Vervolgens begon hij uit te weiden over zijn achtergrond als profvoetballer, maar dat hij vanwege die carrière zijn opleidingen nooit had afgemaakt en dat hij, toen hij na zijn profcarrière opeens werk zocht, zonder 'papiertje' zat. Hij beschreef hoe blij hij was dat deze bank hem het vertrouwen had geschonken om te mogen beginnen en dat hij nu dus in de baas zijn tijd en voor diens rekening een mooie opleiding mocht volgen.

Uiteraard heb ik deze informatie beknopt genoteerd in mijn CRM-systeem. Een aantal weken later had ik hem weer aan de lijn. Nadat we eerst over de zakelijke kant van het verhaal hadden gesproken, vroeg ik hem aan het eind nog even hoe zijn examen was gegaan. Hij was even verbaasd dat ik dat nog wist, maar vertelde toen uitgebreid over de problemen die er waren geweest met het examen en over zijn vragen omtrent  hoe dat nu verder moest. Ik vernam duidelijk dat hij gecharmeerd was van het feit dat ik dit detail nog wist en er naar vroeg in het gesprek.


Oprechte interesse versus trucje
Prospects hebben uitstekende voelsprieten om te bepalen of uw interesse echt of nep is. Dit heeft veel te maken met de manier waarop u de informatie die u heeft verzameld inzet. In het praktijkvoorbeeld had ik ook mijn interesse kunnen tonen met een gesloten vraag: 'Ging je examen goed ?' en als hij dan 'Ja hoor' had gezegd, had ik kunnen antwoorden met 'Oh, mooi'.
Was het zo gegaan, dan had mijn gesprekspartner weliswaar geweten dat ik "onthouden" had, dat hij examen moest doen, maar hij had ook uit de vraagstelling kunnen opmaken dat het me eigenlijk niet al te veel interesseerde. Uw oprechte interesse in uw prospects kunt u juist laten blijken door met ze over persoonlijke dingen te praten, zoals u dat met een vriend of vriendin zou doen. Dat u een systeem nodig heb om de informatie bij te houden, dat zal niemand echt verbazen.

! Conclusie
Noteer niet alleen de zakelijk inhoudelijke informatie in uw CRM-systeem, maar besteedt vooral aandacht aan het noteren van de meer persoonlijke aspecten die besproken zijn, zodat de gun-factor toeneemt en u hierop kunt terugkomen, bij een volgend telefoongesprek of tijdens een afspraak.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herman Heller |  http://www.helderinzicht.nl

Ha Victor,

Leuke insteek om de persoonlijke kant van contacten in een CRM-systeem vast te leggen. Dit is waardevol om de persoonlijke klik te vergroten en scherp te blijven op details.

Wat ik vaak mis in CRM-systemen binnen bedrijven is dat ook de zakelijke aanknooppunten niet gestructureerd worden vastgelegd. Naast je persoonlijke dialoog zijn juist de zakelijke details rondom je business zo essentieel om in beeld te houden. Te vaak is een CRM-systeem slechts een rommelige electronische kaartenbak met contactgegevens.

Fokje Ritsma |  http://www.fokjeritsma.nl

Interessante artikel, Victor.

Het bijzondere hieraan vond ik het tijdstip waarop je de persoonlijke interesse toonde. Juist omdat je het aan het eind van het gesprek deed, had het dus geen invloed op de zakelijke beslissing/strekking van het gesprek.

Heel leerzaam.
Dank je

Kees Lavrijsen |  http://www.gennip.nl

Heel nuttige informatie. Een duidelijk voorbeeld dat een "personal touch" heel belangrijk kan zijn/worden.

Fred van Daal |  http://www.PBGroep.com

Ik weet wel zeker dat het noteren van pesoonlijke zaken echt van belang en vooral indruk maakt. Het blijkt je interesse toont en vooral goed geluisterd hebt. Neem dit echt mee in je gesprek stof!

Viviane Moerman

Ik lees heel graag de tips die ik binnenkrijg via verkopers online! Als verkoper ben ik er van overtuigd dat je moet verkopen met je hart... De signalen die je hiermee geeft zijn direct voelbaar! Dank voor de leerzame signalen die jullie regelmatig via deze website doorgeven!

John

Top!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel