Bij koude acquisitie volgt na de begroeting steevast de 'openingszin'. Een zin die zo belangrijk is dat menigeen er flink mee worstelt. Wat werkt wel en wat werkt niet?
Over de openingszin heb ik al regelmatig geschreven op Verkopersonline. Ook op mijn Youtube-kanaal staan er diverse tips over. Waarom worden juist die artikelen en video's zo (veel) vaker gelezen en bekeken dan de andere onderwerpen?
Boy meets girl De eerste reden hiervoor is wellicht dat iemand op zoek is naar een openingszin voor 'in de kroeg'. Wat zeg ik tegen dat leuke meisje waar ik mee in contact wil komen? Vermoedelijk is een deel van de lezers daar vooral in geïnteresseerd en komt dan toevallig uit bij deze artikelen en video's. Maar dat zal niet de enige reden zijn voor deze bovenmatige interesse.
Iedereen die aan koude acquisitie doet, weet dat de openingszin van het grootste belang is (inderdaad, net als in de kroeg). De openingszin kan het gesprek maken of breken, zo simpel is het. Als je het hier goed doet, kom je een stap verder en als je het hier verknalt lig je er uit.
Ander centraal De neiging van veel acquisiteurs (maar ook van veel 'versierders') is om in de openingszin over zichzelf te beginnen. Te vertellen wie en wat hun bedrijf doet in een paar zinnen, omdat ze vinden dat de prospect dat toch eerst zal moeten weten en omdat ze zich daarin 'veilig' voelen. Het gaat over een bekend onderwerp (het eigen bedrijf) en daarmee wordt de eerste spanning voor de acquisiteur weg gehaald.
Maar, de prospect is niet geïnteresseerd in 'verkooppraatjes', in wie u bent en wat u doet, in uw diensten en producten. Die is alleen geïnteresseerd in zichzelf. Heeft u iets wat voor mij interessant is, iets wat mijn 'pijn' oplost, iets wat mijn 'verlangen' aanwakkert?
De kunst bij de openingszin is een zodanige zin te formuleren dat 'de ander' centraal staat en NIET uzelf. Vind iets waarin de prospect zich herkent, iets wat gaat over een actueel thema in de branche, over actualiteit in de sector, of over een 'hot issue'. Formuleer dat vervolgens op een 'cryptische' manier. Op een zodanige manier dat de prospect nog niet precies weet waar het gesprek heen zal gaan, maar wel getriggerd raakt.
Na zo'n 'statement' stelt u dan vervolgens een open vraag, bijvoorbeeld: "In welke mate bent u daarbij betrokken als <functienaam>?." De prospect wordt dan als het ware 'gedwongen' te gaan praten en kan niet weg komen met een 'ja' of 'nee'. Daarmee geeft u een aantal zaken aan in de openingszin:
U weet wat er speelt in de branche cq het bedrijf
U geeft aan dat u weet wat de functie is van de prospect
U geeft een 'hint' in welke richting het gesprek zal gaan
Ideale openingszin Bestaat de 'ideale' openingszin? Die ene zin waarmee u alle zakelijke deuren open krijgt - waarmee u altijd een afspraak krijgt?
Sorry dat ik u moet teleurstellen, maar nee, die bestaat niet. Die bestaat niet in de kroeg en die bestaat ook niet bij koude acquisitie. Maar er zijn wel betere en slechtere openingszinnen en als u dit stramien aanhoudt dan verzeker ik u dat uw scoringskansen aanzienlijk zullen stijgen.
Conclusie De openingszin is cruciaal bij koude acquisitie, die bepaalt of u succes heeft of niet. Zorg voor een 'cryptische' openingszin waarbij de 'ander' centraal staat. Zeg iets over een onderwerp waar de prospect zich in herkent en stel vervolgens een open vraag.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
