Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

LinkedIn als lead-generator

LinkedIn heeft in Nederland een grove 4 miljoen accounts. Hoe maakt u daar als verkoper optimaal gebruik van?

 LinkedIn als lead-generator

Waarschijnlijk zult u als verkoper LinkedIn wel kennen en goede kans dat u er zelf ook een account hebt. Maar hoe actief maakt u er gebruik van? Blijft het bij het af en toe accepteren van een contactverzoek en is het verder een statische bak met namen?
In een eerder artikel van mijn hand ("LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?") heb ik al een aantal zaken uit de doeken gedaan over hoe u LinkedIn kunt gebruiken bij uw acquisitie.

Deze keer wil ik op twee faciliteiten van LinkedIn ingaan die u kunnen helpen om gerichter te zoeken naar prospects en in contact te blijven met doelgroepen binnen LinkedIn.

Zoekfunctie eerstelijns contacten
Sinds enige tijd heeft LinkedIn een nieuwe zoekfunctie geïntroduceerd die het (veel) gemakkelijker maakt om als verkoper te zoeken in het 'adressenboek' van uw eerstelijns contacten. U kon altijd al een kijkje nemen in het adressenboek van deze direct met u verbonden contacten, tenzij de ander deze functie actief had afgesloten.

U moest dan wel alle contacten in alfabetische volgorde doorlopen om te zien of er interessante contactpersonen voor u in het boekje van de ander staan. Toen het ging om tientallen namen was dat nog prima te doen, maar inmiddels is het wereldwijde gemiddeld aantal adressen per persoon opgelopen tot 300 à 400. Daarmee werd dit een zeer tijdrovende en vooral vervelende klus.

LinkedIn heeft daarom een nieuwe functionaliteit bedacht. U kunt nu heel gericht zoeken in het adressenboek van uw eerstelijns contacten. Dat gaat als volgt:
U gaat naar het profiel van uw eerstelijns contact in wiens adressenboek u graag zou willen rondkijken. Vervolgens klikt u op het getal bovenin het profiel waar het aantal connecties staat, bijv. '500+'. Dan komt u in het adressenboek van uw connectie terecht. Bovenaan deze pagina ziet u vervolgens het symbool voor een vergrootglas staan. Wanneer u daarop klikt kunt u een zoekterm invullen waarmee u gaat zoeken in het adressenbestand van uw connectie. Hier kunt u op een functietitel zoeken, zoals bijvoorbeeld 'Commercieel directeur', 'ZZP'er' of 'coach'. Vervolgens krijgt u een overzicht van alle mensen in het netwerk van uw eerstelijns contact die dit woord in hun profiel hebben staan.
De volgende stap is om uw eerstelijns connectie te vragen of die u in contact zou willen brengen met de persoon of personen die u heeft gevonden.

Doelgroepen benaderen
Een tweede interessante mogelijkheid (die al langer bestaat, maar naar mijn mening niet veel gebruikt wordt) is het toepassen van labels (of tags). Wanneer u naar uw lijst met eerstelijns contacten gaat, dan ziet u daar de complete ongefilterde lijst van namen staan waarmee u direct verbonden bent. Nu bestaat de mogelijkheid om ieder van uw contacten één of meerdere labels (of tags) te geven.

Door bijvoorbeeld het label 'klant' aan iemand te hangen, of een label met een specifieke organisatienaam (bijv. bank ABC), kunt u deze personen later filteren uit uw totale adressenbestand. Ook kunt u gebruik maken van de filter-mogelijkheid om op locaties te zoeken (Rotterdam, Eindhoven etc.). Daarmee ontstaat de mogelijkheid om bepaalde doelgroepen uit uw adressenbestand gericht te mailen (50 tegelijk). Uitermate handig om specifieke informatie aan specifieke doelgroepen te sturen. Zo wilt u waarschijnlijk uw klanten in een bepaald segment of een regio iets anders mailen dan aan uw prospects in dat segment.

Samenvattend
Wanneer u als verkoper LinkedIn gebruikt als een manier om gericht op zoek te gaan naar uw doelgroep, is het een zeer effectief en handig hulpmiddel waarmee u uw 'koude acquisitie' aanzienlijk kunt opwarmen. Zo simpel kan acquisitie zijn wanneer u LinkedIn handig inzet.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dank voor deze aanvullende inzichten in de mogelijkheden van LinkedIn, Victor!
Jouw artikel werkt aanmoedigend om nóg meer met LinkedIn te doen.

Hardy Smit

Altijd handig wanneer iemand met ervaring je bij de hand neemt om verder te kunnen. THX

Errol van Engelen |  http://amzn.to/1aZHoEn

Bedankt voor het delen van dit artikel. Heel waardevol

Toon van Lanen

Interessante mogelijkheden die inderdaad waardevol kunnen zijn. Ik zit zelf in dubio:

VOOR:
1- Prachtige mogelijkheid om koude acquisitie in een warm bad te kunnen doen.

TEGEN:
2- Linkedin wordt door velen gezien als een netwerk tool. Derhalve zal verkoopactiviteit niet gewaardeerd worden en eerder contra-productief werken. Zie ook "Netwerken vs verkopen" van Jan Vermeiren.

Zeker een goed artikel en naar mijn mening is LinkedIn zeker bruikbaar als sales tool.

Nog jammer dat er niet gereageerd wordt op Toon met zijn stelling. Volgens mij is LinkedIn zeker een netwerktool maar wel in dien aard dat iedereen weet wat we aan het doen zijn.

Volgens mij is de insteek dus ook zeker niet om heel koud te verkopen op LinkedIn. Nee netwerk uitbreiden, informeren en kennisdelen. En zo naar een telfoontje of ander contact werken.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@Auke en @Toon,

LinkedIn is inderdaad een netwerktool, maar wat is het doel van netwerken? We willen toch graag business doen of willen we overal koffie drinken? Laten we eerlijk zijn: netwerken heeft toch ook als doel om business te doen? En of je dat nu verkopen, netwerken of acquisitie noemt, dat vind ik minder relevant. LinkedIn kan je uitstekend helpen om aan nieuwe klanten te komen, klanten die je daarvoor nog niet in beeld had.

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

Fraai artikel! Goede en nuttige tips om LinkedIn optimaal voor acquisitie toe te passen. Creativiteit binnen de acquisitie is vandaag de dag een must, de tijd dat het aan komt waaien is voorbij en is LinkedIn een waardevolle bron met informatie.

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

Ik ben het met Toon eens dat LinkedIn niet bedoeld is om directe verkoop via het LinkedIn kanaal te slijten. Daar ben ik ook wat allergisch voor. Maar netwerken, doelgroepen selecteren en die op tactische wijze benaderen.....daar is niks fout mee...toch?!

Nick

Staat niets nieuws in wat echt behulpzaam is om meer omzet te genereren.

Theo

Als je de bakker, slager, melkboer en therapeut van je konijn als contact telt kom je wel aan een 400 - 500 contacten. Ik ben echter van mening dat je Linkedin niet als een soort van Facebook moet gaan gebruiken want anders wordt je dus echt niet meer serieus genomen en heeft het geen zakelijke meerwaarde meer. Dus alleen maar echte zakelijke contacten waar ik iets aan heb, en geen "meelifters" die je alleen maar (mis)gebruik willen maken van jouw goede naam. Verder alleen iets melden als je echt iets te vertellen hebt anders wordt dat ook al snel weer gezien als "spammen"

@Theo

LinkedIn als Facebook gebruiken is inderdaad niet de juiste aanpak (hoewel het vast voor iemand werkt). Direct sales is waarschijnlijk ook niet het juiste pad om te bewandelen.

Deelname aan professionele discussies binnen de LinkedIn groepen waar potentiële klanten zich bevinden kan je echter wel op de radar brengen en je naamsbekendheid binnen een niche vergroten.

Tevens kan de zoekfunctie van LinkedIn, of zelfs tweedegraads contacten, een goed begin zijn van een direct sales campagne, zoals cold calling. Door de gemeenschappelijke relatie heb je toch net even wat meer materiaal om een onbekende te benaderen.

Veronica Vleugels  |  http://www.feenstra.com

Bedankt Victor. Leuk om te lezen. LinkedIn kan ik nog meer als salestool gebruiken. Ik neem je tips hierin mee.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel