Hoe kom je als dienstenverkoper met grote accounts aan de directietafel bij jouw prospects? Contact maken op een abstracter niveau is de sleutel. Lees hier hoe dat werkt.
Als verkoper van financiële diensten benaderde ik vroeger vaak eerst de boekhouder voordat ik contact zocht met de financieel directeur. Die boekhouder was doorgaans best bereid informatie te geven die voor mij cruciaal was (zolang ik op een niet bedreigende manier instapte). Daarmee had ik direct een opening bij de CFO in stap 2.
Volgens hetzelfde principe benaderde ik ook inkopers met oplossingen waar zij niet direct over gingen in het aankoopbeleid. Vaak waren ze heel behulpzaam en konden ook zeggen bij wie ik wel moest zijn voor mijn oplossing. Ik heb weinig problemen gehad met inkopers, zij kennen de interne keuken goed en kunnen wel degelijk helpen om een account levensvatbaar te maken.
Door eerst indirect informatie in te winnen had ik een ingang: ik kon een perfecte reden om te bellen formuleren:
Ik bel u omdat ik via uw boekhouder vernam dat ... en jullie daarmee ... zaten.
Ik begreep van de aankoopafdeling dat ... speelt. En dat is de reden dat ik u bel, want ...
Bereid je goed voor Je moet natuurlijk een goede reden hebben voor het contact opnemen. Mensen die het gevoel krijgen alleen maar een opstapje te zijn werken doorgaans niet graag mee. Bijvoorbeeld, de boekhouders kwamen wel terug aan tafel in het beslissingsproces. Zij toonden doorgaans geen weerstand want zij waren al betrokken in het verhaal. Ze konden als key-user zelfs sponsor worden van de deal en enigszins coachen in de aankoop-besluitvorming, in de interne keuken bij de prospect.
Deze “tussenpersonen” op zo’n manier benaderen dat ze graag meewerken, dat vraagt gedegen voorbereiding. Zo is het zaak om ruime info over de account te verzamelen, als ook over de niche of de sector als je soortgelijke bedrijven benadert.
Wat als je “lucht” verkoopt?! Voor dienstenverkopers is het vaak simpelweg een noodzaak om op dit hogere abstractieniveau contact te leggen willen ze een nieuwe klant maken: je zal een verhaal, een scenario nodig hebben dat gaat over business impact en waarvan het aankopen van jouw dienst het gevolg is.
Doe je dit niet dan verkoop je commodity-diensten en zit je op het niveau van procurement of in de rode oceaan, eeuwige in strijd met je concurrenten. Dit doen topadviseurs nu net niet. Ze creëren hun eigen niche.
Voorbeeld ter verduidelijking Stel je verkoopt een commodity (veel leveranciers die op elkaar lijken) dan moet je op een hoger niveau een (abstracter) verhaal kunnen brengen. Ik geef een voorbeeld, stel je verkoopt payrolling services of verzekeringen als 'healthcare benefits'.
Dit zijn zogenaamde "red ocean markets": markten met heel veel spelers, haaien die elkaar afmaken in de oceaan van concurrenten (beeldspraak komt uit de Blue Ocean Strategy). https://nl.wikipedia.org/wiki/Blue_Ocean_Strategy
Je kunt eventueel marketing automation systemen gebruiken: 100-en prospects benaderen op een geautomatiseerde manier en hopen dat er één prospect uitkomt, om er dan achter te komen dat die helaas al in contact is met 3 concurrenten…, het verkopersleven van strijd en ontgoocheling.
Je verkoopt dan ook op "lagere" echelons waar je wordt vergeleken. De beslissing om te kopen is al genomen en wordt nu gedelegeerd naar meer administratieve medewerkers in de organisatie. Zij managen de status quo: wat al beslist is!
Als jouw concurrenten dit doen, dan weet je dat ze wereld bekijken met een oorlogslogica. Wat helemaal niet hoeft. Ze hebben een blinde vlek en dat is jouw competitief voordeel. Dus laat ze maar. Hierover verscheen dit artikel op Verkopersonline.nl.
Als Hunter ga je juist de status quo openbreken: je moet dus naar ‘hoger’ in de organisatie waar strategisch beslist wordt. Zo zou je bijvoorbeeld de volgende invalshoek kunnen gebruiken (er zijn er altijd meer):
Stel je verkoopt, payrolling of healthcare benefits of cafetaria-plannen/flexibele beloningssystemen edm: --> Creëer een dienst of product (zelfs al verkoop je er niets van) waarmee je toegang krijgt tot de directiekamer.
Dat kunnen interessante inzichten zijn over verloning van topmanagers of je bent een consultant die een specifieke oplossing heeft voor Raden van Bestuur of je hebt specifieke expertise in compensation & benefits ... of in wat dan ook ... wat niet te ver verwijderd ligt van jouw core business (payrolling).
Dat is dus niet een (AI) white paper schrijven over de nieuwste trends in Fintech of arbeidswetgeving dat iedereen kan downloaden. Maar wel vertrouwelijke of nuttige informatie delen die een verschil kan maken voor jouw specifieke contactpersoon. Resultaat: je zit aan tafel. Op dat moment ontstaat ook de openheid om je standaarddiensten weer bespreekbaar te maken: je wordt nu anders waargenomen en gepositioneerd.
Als je dit herkent: wat zijn jouw strategieën die jij zou kunnen toepassen? Hoe commoditised je aanbod ook is?
Ja maar ... het gaat toch om relaties ...(?) De tijd dat je alleen met charme deals kon binnenhalen is voorbij. Verkopers die behoefte hebben aan "bonding" zijn zeer goede relatiebeheerders en daar kun je ze op selecteren. Hunters daarentegen blijven opportuniteiten spotten en verlangen geen intieme relatie met hun klant. Ze hebben als het ware "bindingsangst", daarom kunnen ze Nee zeggen. Het zijn geen pleasers, wat belangrijk is om geloofwaardig te blijven en je te focussen op acquisitie.
De relatie wordt juist gecreëerd doordat je geloofwaardig bent en tegen de stroom durft in te gaan! Daarom zit je aan tafel bij de directie. Soms is direct wel beter In sommige gevallen is het wel aan te raden om te proberen direct de hoogste beslisser (bijv. de CFO, CEO, CXO) te benaderen. Bijvoorbeeld als het gaat over directe strategische impact, als je "overnames en fusies" verkoopt of "inzichten in de markt" of "nieuwe marktbenaderingen". Het wordt dan vanzelf al wat abstracter, zoals weergegeven in de piramide van verandering (zie eerdere artikelen hierover op Verkopersonline.nl). Je zou hierbij kunnen denken als een Expert of een Topadviseur: die doen wel aan verkopen, alleen noemen ze het niet zo. De verpakking is anders.
Tot slot Het strategische voordeel dat je creëert is steeds Timing: degene die als eerste een visie dropt bij de klant heeft een concurrentievoordeel. Proactief benaderen van klanten is van levensbelang om toegang te hebben tot prospects die niet in dezelfde visvijver zitten als die van je concurrenten. Dit is wat lead generation betekent.
Bekijk meer uitleg over hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospects.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
