Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
Van enthousiasme naar "ghosting" door klant (Rene Knecht)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
De klant verleiden door af-te-leiden (Rene Knecht)
Asking for the order: hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Wanneer begint je klant te denken aan verandering? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen?

Koude acquisitie is voor menig verkoper niet bepaald een hobby. Drie tips voor salesmanagers die hun teams willen motiveren om regelmatig te blijven bellen.

Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen?

Als er één ding is waar veel verkopers een hekel aan hebben, dan is het wel koude acquisitie. Uiteraard zijn er ook die het een kick vinden om nieuwe klanten binnen te halen, maar voor de bulk geldt dat ze deze taak liever kwijt dan rijk zijn.

Hoe kunt u er als salesmanager nu voor zorgen dat de mensen in uw team regelmatig de telefoon blijven pakken en contact leggen met nieuwe, potentiele opdrachtgevers? In dit artikel geef ik u drie ideeën die u kunnen helpen om uw team gemotiveerd te houden:
  1. Regelmaat en afwisseling
  2. Waardering en competitie
  3. Meten = weten

1. Regelmaat en afwisseling
Tenzij u aan het hoofd staat van een callcenterafdeling, zullen uw salesmensen geen vijf dagen in de week aan de telefoon zitten. Het is aan u als salesmanager om uw salesteam een gezonde balans te geven tussen 'buiten spelen' en 'binnen spelen'. Meestal wordt het geld verdiend met buiten spelen, bij prospects en klanten op bezoek zijn om te proberen orders binnen te halen. Tegelijk zullen de salesmannen en -vrouwen er voor moeten zorgen dat ze voldoende afspraken hebben en dus moet er tijd voor gemaakt worden om die afspraken te maken.

Het is aan te bevelen om met iedere verkoper afspraken te maken over zijn of haar wekelijkse tijdsindeling. Afspraken maken over wanneer tijd wordt ingeruimd om te bellen en wanneer tijd wordt ingeruimd om naar de gemaakte afspraken te gaan. Zo ontstaat er zowel regelmaat in het actief telefonisch benaderen van prospects als ook afwisseling in de tijdsindeling van uw salesteam. Net zo goed als u overlegvergaderingen met het salesteam inplant, gaat u ook samen met uw team de tijd voor koude acquisitie inplannen. Uiteraard controleert u ook of men zich houdt aan de gemaakte afspraken.

Waardering en competitie

Wanneer een salesteam het gevoel krijgt dat er vanuit de organisatie te weinig of geen waardering is voor het uitvoeren van koude acquisitie, dan zal de motivatie om die lastige taak te blijven doen, snel wegkwijnen. Er zal vast een enkeling in het team zitten die een intrinsieke motivatie heeft om koude acquisitie te doen en dus geen waardering vraagt, maar het gros zal regelmatig positief gestimuleerd dienen te worden.

Salesmensen zijn er over het algemeen ook snel voor 'in' om iets te winnen. Hoe bescheiden ook, de competitiedrang zit er altijd in bij salesmensen. Daarom kan het een idee zijn een winnaar aan te wijzen: degene die in de vastgelegde periode de meeste nieuwe afspraken heeft weten te maken met prospects. Hij of zij wordt dan tijdens een vergadering even in het zonnetje gezet en ontvangt zijn prijs.
Kleine moeite, groot plezier…

Meten = weten

Om waardering te geven moet u natuurlijk inzicht hebben in de prestaties van uw team. U zult een CRM-systeem moeten invoeren waarin bijgehouden wordt welke prospects gebeld moeten worden, wanneer dat door wie gedaan is en wat de status is op enig moment. Ook zult u erop moeten toezien dat dit systeem door uw team wordt gebruikt.

Een dergelijk (nieuw) CRM-systeem stelt u in staat om per individu te kijken hoe productief diegene is (hoeveel wordt er gebeld), hoe effectief hij of zij is (hoeveel afspraken worden er gemaakt) en wat de conversiefactoren zijn (hoeveel prospects in de database leiden tot hoeveel afspraken en hoeveel afspraken leiden tot hoeveel opdrachten). Met deze informatie kunt u gericht uw salesteam op individueel niveau aansturen, beoordelen en waarderen. Bespreek deze informatie tijdens salesmeetings en neem het mee in de periodieke beoordelingen van uw team.

Conclusie
Door afwisseling in de (acquisitie) werkzaamheden van uw salesteam te brengen, degenen die goed presteren op acquisitiegebied daarvoor te belonen en inzicht te krijgen in de prestaties van uw team, kunt u er als salesmanager voor zorgen dat uw team gemotiveerd blijft bellen met nieuwe klanten.



Victor Bonke

Victor  Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Sales Management, Koude Acquisitie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,5
(17 stemmen)
Reacties

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://www.biznizcoach.nl

Koude acquisitie is de minst effectieve vorm van Sales.

Het is dan ook verstandig dat de tijd die er aan besteed wordt, minimaal is.

Zorg voor meer warme acquisitie, door bijv. gratis content te verspreiden via website en social media. Geïnteresseerde ontvangers van de content, laten hun contactgegevens achter. Zij dienen nagebeld te worden met een warme aanleiding.

En als er tijd over is voor koude acquisitie, zorg dat de mensen (mentaal) 'getraind' zijn en selecteer de verkopers die hier succesvol in blijken te zijn, de 'hunters'.

Happy hunting!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel