Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Werkt CC bij u ook niet meer?

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Inhoud

Werkt CC bij u ook niet meer?
1. Hoe werf je nieuwe klanten?
2. Wat is er precies veranderd?
3. Bent u zelf veranderd?
4. Voor wie is cold calling leuk?
5. Een prospect waar u welkom bent.

1. Hoe werf je nieuwe klanten?
Als ik deze vraag stel aan een commercieel manager ontspint zich vaak de volgende dialoog.
Manager: We selecteren een aantal bedrijven binnen onze doelgroep.
Ik: Wat is uw doelgroep?
Manager: Dat zijn bedrijven met meer dan vijftig medewerkers in de branche Bouwnijverheid.
Ik: Oké, gaat u verder
Manager: Vervolgens doen we één of meer mailings de deur uit.
Ik: Naar wie?
Manager: Naar de afdeling Inkoop of een andere belanghebbende(n)
Ik: Hoe volgt u deze op?
Manager: Daar hebben we een goed systeem voor opgezet met behulp van spreadsheets.
Ik: Prima, en dan?
Manager: Dan maken we afspraken voor een eerste gesprek en maken we potentiële prospects tot klant.
Ik: Traditioneel proces nietwaar? Maar hoeveel nieuwe klanten werft u met deze methode en hoeveel extra business levert u dit op?
Manager: Uhhh…
Ik: En welke methoden voor klantenwerving past u nog meer toe in deze tijd?
Manager: Uhhh…

Het is maar één voorbeeld, maar zo zijn er meerdere. Of het nu gaat over cold calling, het laten maken van de meest fraaie brochures, het achterna jagen van zogenaamde 'hot prospects' of het genereren van leads via beurzen, we houden elkaar aardig bezig vandaag de dag als het om acquisitie gaat.
We leven in 2004. Een tijdperk waarin de economie kraakt in zijn voegen. Een tijdperk waarin het thema 'kostenbesparing' hoog op de agenda staat. Een tijdperk ook waarin we dagelijks worden bestookt met multimediale informatie. Via e-mail, televisie, tijdschriften, internet en prachtige slogan's en plaatjes op grote billboards. Dagelijks krijgen we een grote hoeveelheid audiovisuele impulsen te verwerken. Hoewel bepaalde verkoopwetten uit het verleden natuurlijk nog steeds opgaan, zijn de omstandigheden waaronder we verkoop bedrijven drastisch veranderd.

2. Wat is er precies veranderd?
De veranderingen kunnen worden ingedeeld naar de volgende categorieën:

  • veranderingen in uw markt;
  • veranderingen van producten;
  • veranderingen bij uw (potentiële) klanten;
  • eranderingen op het gebied van de concurrentie.

Welke veranderingen nemen we waar in de markt? Een paar algemene veranderingen op een rijtje. 

  • Bedrijven worden overgenomen of fuseren.
  • Er is sprake van globalisering, bedrijven werken meer op grotere schaal en meer internationaal.
  • Bedrijven verkopen hun producten via meerdere kanalen.
  • Bedrijven gaan vaker en sneller allianties of samenwerkingsverbanden aan met andere bedrijven of om toegang te krijgen tot nieuwe markten of totaaloplossingen te kunnen bieden.

Wellicht dat u er een aantal aan kunt toevoegen of dat u een aantal van deze veranderingen waarneemt binnen uw markt.

Welke veranderingen nemen we bijvoorbeeld waar op product/technisch niveau?

  • Technologische producten worden steeds complexer. De buzz-words zijn niet van de lucht. Integratie is key. 'All-in-one' en 'Full-service' zijn de thema's van vandaag!
  • Dienstverlening wordt steeds belangrijker.
  • Producten gaan erg op elkaar lijken. Het wordt moeilijk als bedrijf je hierin te onderscheiden.
  • De economische life-cycle van producten wordt veelal korter.
  • Productiemethoden worden geavanceerder.
  • De mate van innovatie verloopt sneller.

En de veranderingen op klantniveau?

  • Klanten worden slimmer.
  • Zijn beter geïnformeerd. Zijn daardoor kritischer en scherper in hun waarneming. Informatie is immers makkelijker toegankelijk.
  • Ook uw klanten staan onder druk van de economie.
  • Klanten letten steeds beter op de meerwaarde die producten toevoegen aan de bedrijfsdoelstellingen.
  • Ze worden financieel kritischer.

Tenslotte de veranderingen bij uw concurrentie.

  • Wordt deze minder of meer agressief?
  • Neemt de concurrentie toe of af?

Vult u dat zelf maar in. In de meeste gevallen wordt de concurrentie er in ieder geval niet minder op.

3. Bent u zelf veranderd?
Veel veranderingen dus in de wereld om u heen. Soms zijn ze duidelijk zichtbaar en soms voltrekken ze zich ongemerkt en ontdekken we ze veel te laat. In dat geval is men al op zoek naar uw opvolger. De hamvraag is namelijk: In welke mate bent u zelf veranderd? In welke mate is uw aanpak veranderd? Of behoort u tot de categorie van managers die rustig afwacht totdat er betere tijden aanbreken. "Het gaat alweer wat beter", zeggen we hoopvol tegen elkaar, "de beurs trekt al weer wat aan." Gelukkig maar, dan kunt u uw oude vertrouwde werkpatroon weer oppakken. De dingen doen die u altijd gedaan hebt. En zo laten we ons regeren door emotie en sentimenten. Totdat het allemaal iets anders loopt en we de economie weer verwijten kunnen maken en men uiteindelijk op zoek gaat naar uw opvolger. Laat dat niet gebeuren! U bent vast tot veel meer in staat.

4. Voor wie is cold calling leuk?
Ondanks alle veranderingen worden, wanneer het om verkoop gaat, oude denkbeelden en overtuigingen nog steeds met verve ten tonele gevoerd. Alsof ze nu nog steeds van toepassing zijn. Van verandering van aanpak is weinig sprake. Los even van een paar basiswetten in de verkoop is het domweg onmogelijk dat alles wat vroeger werkte nu ook nog werkt. De omstandigheden zijn wezenlijk anders, dat hebben we zojuist al geconstateerd. De vraag 'Werkt dit nog wel anno 2004?', wordt te weinig gesteld. Ook dit werkt uw "ongewenste vervanging" in de hand.

Een mooi voorbeeld is cold calling. Nog steeds bellen verkopers zich als kuddedieren een slag in de rondte. En springen ze juichend overeind als ze er na 'tig' telefoontjes in geslaagd zijn een afspraak te maken.

Dus cold calling werkt nog? In veel gevallen niet dus. Ik hoor van mijn klanten heel andere ervaringen. Cold calling is een bruikbaar middel voor simpele dingen. Voor "commodity"-producten. Een eenvoudig en aantrekkelijk aanbod kan telefonisch goed worden uitgelegd. In alle andere gevallen is cold calling niet meer van deze tijd. Dat gedram en gepush wordt bovendien als hoogst irritant ervaren. Bovendien is het helemaal geen leuk werk! Ik heb zelden een verkoper meegemaakt die beweerde cold calling leuk te vinden

Cold calling frustreert dus twee partijen: zowel de klant als de verkopende partij. Daarbij komt dat de afspraken die door de verkoper zijn gemaakt in veel gevallen van een abominabel kwaliteitsgehalte zijn. Zelden is er sprake van een echte gekwalificeerde 'lead en need'. Daarbij hoor ik veel ondernemingen klagen over de toenemende 'cost of sales' die deze wervingsmethode met zich meebrengt. Cold calling is gewoon niet meer van deze tijd. Ook Cold calling is dringend aan een opvolger toe. U kunt zich hiermee onsterfelijk maken.

5. Een prospect waar u welkom bent.
Laatst hoorde ik een manager vertellen dat je moet zorgen dat je welkom bent bij je eerste gesprek met een toekomstige klant. Dat welkom zijn inspireerde mij. Hoe doe je dat, vroeg ik hem. Waarna hij mij deelgenoot maakte van zijn succesvolle benadering.

Hij vertelde mij dat hij regelmatig een persoonlijke brief stuurt naar de belangrijke beslissers bij voor hem interessante bedrijven. De truc zit 'm in de aard van de brief. Veel bedrijven sturen een verkoopbrief. Die is veelal te opdringerig. Een persoonlijke brief moet je ook niet door een verkoper laten schrijven, vertelde hij. Niet dat hij of zij dit niet zou kunnen, maar het verkopersbloed kruipt waar het niet gaan kan en dat vindt je onmiddellijk terug in de schrijfstijl. Het 'verraad' sijpelt uit alle poriën.

In de persoonlijke brief worden relatief neutrale thema's aangehaald op allerlei terreinen die in principe niets met het te verkopen product te maken hebben maar veel meer met de "dagelijkse zorgen" van de suspect en de specifieke bedrijfsproblematiek. Inspireer de suspect oprecht en reik nieuwe ideeën aan zonder direct het product of de dienst breed uit te meten. Toon zodoende uw begrip voor zijn of haar situatie en voeg waarde toe. Pull-Marketing noemen we dit ook wel ("vraaggestuurde marketing") speelt voortdurend in op de voor de beslisser herkenbare problematiek en bouwt op die manier een structurele dialoog op.

In deze "dialoog" met de beslisser wordt zoveel mogelijk toegewerkt naar "one-to-one" marketing. Zo wordt de dialoog als een service ervaren en niet als storend. Op deze wijze ontstaat er binnen de klantomgeving een koopproces. U legt de eerste contacten in een vroeg stadium van het koopproces waardoor de slagingskansen sterk worden vergroot. Vaak heb je je als bedrijf dan al zodanig gekwalificeerd dat je van harte welkom bent. De suspect heeft je dan echt nodig. Het moment waarop, bepaalt de suspect. Zodra dat daar is, is het uiteraard van belang dat hij u kent en positief kwalificeert. Meer is niet nodig. U bent welkom!

Het is een mooi praktijkvoorbeeld van werken aan de toekomst van je bedrijf door een 'pull' marketing te bedrijven. Een mooi voorbeeld ook van methoden die goed aansluiten bij deze tijd. Wees u bewust van de veranderingen binnen uw afzetgebied en gebruik al uw creativiteit om nieuwe wegen in te slaan, verfrissende initiatieven te ontplooien en nieuwe werkmethoden te onderzoeken.


Dit artikel is ter beschikking gesteld
Salescompanion.com en is eerder gepubliceerd.

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel