Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones

De elevator-pitch bij (telefonische) koude acquisitie geeft de gelegenheid om kort en krachtig aan te geven wat u de klant te bieden hebt, gebaseerd op zijn behoeften.

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones

Hieronder belichten we het wat, hoe en waarom.

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek.

Vijf stadia

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • (Vervolg)gesprek
  • Afspraak maken

In dit artikel gaan we nader in op het belang van de elevator-pitch; welke onderdelen worden geadresseerd en hoe warm je de prospect verder op. In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie van dezelfde auteur, is de openingszin reeds aan bod gekomen en in het artikel De Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie is de bredere context van koude acquisitie beschreven.

De opbouw van de elevator-pitch
De elevator-pitch bestaat uit drie delen, die ook in deze volgorde dienen te worden gehanteerd.

  • Pijn of issue-beschrijving
  • Verhelpen of voorkomen
  • Unique Selling Point (USP)

Pijn/issue-beschrijving
Na de openingszin die eindigt met een vraag, waarna de klant om een reactie wordt gevraagd, is het tijd om de elevator-pitch te starten. U begint met een beschrijving van een pijn of een issue waarmee u wilt toetsen of deze specifieke zaken ook bij deze klant leven. Dit moet een pijn zijn waarvan u mag aannemen dat dit marktsegment of deze klant het inderdaad zal herkennen. U kunt de pijn baseren op uw eigen ervaringen of kennis, maar het kan bijvoorbeeld ook een actueel onderwerp zijn waarover u gelezen hebt in de krant of op de website van de organisatie. Belangrijkste is dat de klant daadwerkelijk voelt: dit gaat over mij en mijn organisatie.

Na dit statement of beschrijving, stelt u een open vraag om te toetsen of de klant dit herkent. Dit is een heel belangrijke stap die niet vergeten mag worden, want anders weet u niet of datgene wat u aan te bieden hebt aan een gekende pijn of issue van de klant appelleert.

Hierna is het dus aan de klant om te reageren op de pijn of issue. Als de klant het niet herkent, is dat aanleiding voor een gesprek over hoe het dan komt dat hij dat niet herkent; kennelijk heeft-ie zijn zaakjes goed voor elkaar. Praat daar eerst over door en besluit op basis daarvan of u al dan niet naar de volgende fase gaat.

Verhelpen of voorkomen
Als de klant heeft beaamd dat hij inderdaad de pijn of het issue dat u heeft aangegeven herkent binnen zijn organisatie is het tijd voor stap 2: hoe kunt u deze gevoelde pijn verhelpen of voorkomen.
Op dit punt geeft u een korte en krachtige beschrijving van die specifieke producten of diensten die uw organisatie aan te bieden heeft en die 'passen' op de pijn of issue. Hier is het de kunst om zo goed mogelijk aan te sluiten op de door de klant bevestigde pijn of issue. Ga hier dus niet alle producten en diensten beschrijven die u aan te bieden heeft als organisatie, maar beperk u tot de voor de klant op dat moment relevante zaken.

Unique Selling Point
Nu zou elke leverancier wel een pijn of issue kunnen beschrijven en vervolgens aangeven wat ze er aan kunnen doen, maar de USP moet ervoor zorgen dat de klant ervan overtuigd raakt dat u wel een bijzondere organisatie bent met unieke eigenschappen. Hierdoor zal de klant minder geneigd zijn om naar alternatieven op zoek te gaan.

Zorg ervoor dat uw USP specifiek en to-the-point is.

Op welke wijze onderscheidt uw organisatie, uw dienstverlening of product zich van alle anderen op de markt? Voorkom algemeenheden die iedereen gebruikt en als vanzelfsprekend worden ervaren, zoals: kwaliteit, betrouwbare dienstverlening, etc.

De tweede fase Verhelpen of voorkomen gaat in de praktijk vaak naadloos over in de USP-beschrijving. Aan het eind van de USP-beschrijving is het 'hoog tijd' om aan te geven dat u graag een keer met de klant een afspraak wil maken om over dit onderwerp van gedachten te wisselen. In de praktijk zullen er dan vaak nog een aantal vragen gesteld worden door de klant of zal hij met tegenwerpingen komen, maar dit is wel het moment om aan te geven dat u graag die afspraak wilt maken.

Voorbeelden elevator-pitch
Een voorbeeld van een pijn-issue beschrijving in de elevator-pitch zoals ik hem zelf vaak hanteer is het volgende:
Vanuit mijn organisatie Acquiro heb ik gemerkt dat veel commerciële organisaties grote moeite hebben om middels koude acquisitie nieuwe klanten binnen te halen. Men weet heel goed dat men het MOET doen, maar vaak stelt men koude acquisitie uit tot het laatst. In hoeverre herkent u dat ook binnen organisatie ABC?

Of nog een ander voorbeeld:
Veel organisaties die ik spreek binnen uw branche, geven aan dat het nog steeds erg goed met ze gaat; ze kunnen de opdrachten bijna niet aan. Tegelijkertijd ervaren ze dat ze niet altijd de gewenste klanten binnen halen, doordat ze niet meer actief met acquisitie bezig zijn. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent u dit binnen XYZ?

Vervolgens, nadat de klant op bovenstaande gereageerd heeft, geef ik aan dat ik vanuit mijn organisatie klanten help om effectiever te worden met koude acquisitie en ervoor zorg dat mensen er meer plezier aan beleven. Dit doe ik middels het geven van presentaties en het geven van workshops. Hiermee geef ik dus aan hoe ik de pijn/issue kan verhelpen of voorkomen

Ten slotte ga ik door op mijn USP, namelijk dat er in Nederland veel buro's zijn die trainingen en workshops geven op het gebied van sales, maar er maar een paar zijn die zich gespecialiseerd hebben in het meest lastige onderwerp van sales, namelijk koude acquisitie en daar ben ik er één van.

Conclusie
De elevator-pitch is hét moment om te laten zien dat u zich verdiept heeft en geïnteresseerd bent in de klant zijn behoeften (pijn of issue) en dat u hem ermee kunt helpen die pijn of issue te verhelpen of te voorkomen. Het is voor de klant en uzelf de meat-on-the-bones.

Drs. Victor Bonke
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stap A - Z : verontschuldig je DIRECT als je iemand 'zomaar' belt en deze persoon absoluut niet weet waar het over gaat. En vraag 1 minuut van zijn/haar tijd. In deze tijden van totale SPAM, gegenereerd door 'Google' die alle 'macht' heeft op de wereld,WILLEN velen niet eens meer gebeld worden. Dus: excuseer, excuseer en excuseer.Denk aan het respect van de totale Privacy.Daer wordt je heden als leverancier op gecontroleerd en gewaardeerd. Bedrijven die maar wat aan rommelen met persoonlijke gegevens (en NL blinkt daar erg in uit !)worden steeds minder serieus genomen. Behandel een ander zoals uzelf behandelt wilt worden.........

slimmer

www.prospex.nl

Paul Joosten |  http://www.dutopia.eu

Beste Victor,

Goed artikel !
Geeft handvatten voor de cold calling, en ik zou er graa aan toe willen dat de 'pijn' ook een 'doel' kan zijn.
Wat wil de klant bereiken de komende tijd.

Enne ..... ook in een cold call situatie helpt het om een verhaal te vertellen. Het is het verschil tussen 'ik wil je iets verkopen' en 'mag ik je iets vertellen'.

Hartelijke groet,
Paul

Cold Caller

Beste Victor,

Het is een uitstekend artikel.
Echter wordt er snel voorbij gegaan aan de "introductie"

Het eerst creeeren van goede voorwaarden om jouw "verhaal" te mogen vertellen.

Essentieel bij een goed gesprek.

Peter van Munster |  http://www.metall.nl

Dag Victor,

Net als jij ben ik van mening dat coldcalling leuk is.
Jouw verhaal gaat in heel veel gevallen op.
Maar bij wat ik verkoop, past geen elevator pitch.
Althans niet zoals ik het zie.
(Iemand die het bij mij zo wil doen, onderbreek ik meteen).

Wij verkopen machines, van 10 verschillende merken en allemaal hebben ze minimaal 5 verschillende varianten.
Wat ik wil en moet weten wanneer ik cold call, is of ze wat nodig hebben.
Dat vraag ik ook dan meteen, daar waar jij de pitch houdt.

De structuur van mijn gesprek is anders, daarin past wel een pitch maar veel later.
Waarbij het dan zo is, dat op dat moment een geen pitch meer nodig hebt.
Je hebt een veel natuurlijker gesprek, en dat is eigenlijk wat je wilt.
Als jij dit anders ziet, laat het mij dan weten.

Mark Hooijmans

@ Van Herk

Ik ben het niet helemaal eens met uw stelling om te excuseren in veelvoud. Uiteraard is even vragen of je stoort nooit weg, maar om nou daadwerkelijk excuus te maken voor je belletje?

Ik ben namelijk van mening dat mijn USP's een meerwaarde bieden voor de klant en dit wil ik dan ook uitstralen. Mij op voorhand excuseren zou afbreuk doen aan deze zaken. Ik wil toch overkomen op mijn toekomstige klant als een volwaardig partner en niet iemand die als een lakei binnen gehaald moet worden. Begrijp me niet verkeerd, elke situatie is anders. En ik zal dan ook ten aller tijde proberen op een gelijkwaardig niveau te komen met mijn klant. Ik ben alleen van mening dat dit niet lukt door je op voorhand al op deze manier op te stellen.

Hartelijke groet,

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel