Volgens de laatste onderzoeken geeft ‘warm bellen’ een veel grotere kans op verkoopsucces. Maar hoe pak je dat effectief aan? Lees het hier.
Als je meer wilt verkopen heb je natuurlijk afspraken nodig met potentiële klanten. Het maken van een afspraak met een potentiële klant is best moeilijk voor veel mensen, laat staan het maken van een succesvolle afspraak. Gebruik mijn ‘warme methode’ om contact te leggen met potentiële klanten. Deze methode blijkt in de praktijk veel succesvoller dan ‘koud bellen’ (iemand ongevraagd bellen die je niet kent). Wat zeker helpt om van een afspraak een succesvolle afspraak te maken is het vooraf kwalificeren en blijven kwalificeren van de potentiële klant.
De ‘warme methode’ om contact te leggen De ‘warm bellen’ aanpak heeft mijn persoonlijke voorkeur. Mijn definitie van ‘warm bellen’ is pas te bellen met je prospect nadat je eerst een relatie en vertrouwen hebt opgebouwd. Je creëert een aanleiding om te bellen en een reden waarom je prospect de telefoon opneemt als je belt. Nog beter is het natuurlijk als een prospect jou belt.
Om dit te bereiken begin je met op andere manieren het eerste contact te leggen met je potentiële klanten. Je verdiept je vooraf in het bedrijf en de persoon die je wilt bellen (binnen je ideale doelgroep natuurlijk). Kies voor een stappenplan waarin het eerste contact heel laagdrempelig is. Hiervoor heb je een ‘waardeladder’ (een reeks van logisch opeenvolgende stappen in je aanbod die in waarde en prijs stijgen) van je producten en/of diensten. Je praat nog niet over je oplossing en je aanbod.
Door deze aanpak ben je ‘bekend met’ en daarna ‘bekend bij’ je prospect én je creëert de juiste reden om te bellen. Je hebt een grote(re) kans dat je prospect opneemt.
Een afspraak plannen via de ‘warme methode’ Je hebt succesvol, via de ‘warme methode’ een relatie opgebouwd met je prospect en je weet dat jouw aanbod voor de prospect van waarde is. Nu ga je voor een persoonlijke afspraak. Je hebt een reden gecreëerd om ‘warm’ te bellen. Het beste koopsignaal is natuurlijk als je prospect jou vraagt of hij een afspraak met je kan maken door een aanvraag bij je te doen.
Een afspraak kun je bijvoorbeeld maken via de mail of via LinkedIn maar beter maak je de afspraak per telefoon. Uiteraard is er een groot verschil wie contact opneemt om de afspraak te plannen: jij, via ‘warm bellen’, of je prospect via zijn aanvraag. Ik zou altijd kiezen voor een echte afspraak op locatie, bij jou of bij de prospect. Plan als ‘next best’ eventueel een videogesprek via bijvoorbeeld TEAMS, dit bespaart je reistijd.
11 tips om effectiever een afspraak te plannen
Tip 1: Jij bent dé expert en kunt je klanten veel waarde te bieden. ‘Be different’. Bedenk en bereid voor hoe je jezelf en je aanbod in het ‘speciale bakje’ kunt laten vallen en niet in het ‘algemene bakje’ in vergelijking met je concurrentie. Overtuig de potentiële klant met je kennis en ervaring. Laat merken dat je zijn probleem begrijpt en leg uit dat er veel meer mogelijkheden zijn dan de klant misschien weet of kent.
Tip 2: Je denkt als expert graag mee om samen de meest (kosten)efficiënte oplossing voor zijn probleem bedenken. Dit geeft je ook mogelijkheden voor ‘upselling’ (een betere oplossing). In ieder geval onderscheid je je, ben je moeilijker vergelijkbaar met de concurrentie en voorkom je dat er alleen gekozen wordt op prijs.
Tip 3: De verkoopwijsheid: ‘Smile when you dial’. Wees vrolijk, enthousiast en goed voorbereid. De verkoopwijsheid: Lichaamstaal werkt ook via de telefoon. Enthousiasme hoort de potentiële klant ook in je stem.
Tip 4: Bedenk wat voor jou het beste tijdstip is om te bellen.
Tip 5: Plan eventueel je belafspraak vooraf per mail. Weet je zeker dat je prospect tijd heeft en de telefoon opneemt.
Tip 6: Plan tijd in de agenda vlak voor de belafspraak om je voor te bereiden.
Tip 7: Refereer in je inleiding kort aan jullie relatie en de reden waarom je belt.
Tip 8: Bij een aanvraag van een potentiële klant check je in het gesprek nog een keer kort de interesse in je aanbod, anders maak je misschien een afspraak voor niets.
Tip 9: Check wie er vanuit de klant bij de afspraak aanwezig zal zijn en vraag naar hun functie. Kun je je beter voorbereiden. Vooraf je huiswerk doen natuurlijk.
Tip 10: Trap niet in de valkuil om je verkoopgesprek per telefoon te doen. Ga voor de afspraak. Je argument: ‘leg ik u allemaal uit tijdens ons gesprek’.
Tip 11: Laat de klant niet kiezen tussen wel of geen afspraak, maar doe altijd zelf minstens twee voorstellen op datum en tijd waaruit de klant kan kiezen. Dit daarna altijd bevestigen per mail natuurlijk. Als de afspraak ver vooruit wordt gepland, bel of mail je kort van tevoren nog een keer of de afspraak doorgaat. Je wilt niet voor niets komen.
De verkoopwijsheid: Jouw tijd is net zo belangrijk als die van je prospect Bedenk dat jij zeker ook een partij bent in het proces die serieus moet worden genomen. Je doet niet alles ‘gratis’ voor een klant. Oftewel: onder welke voorwaarden wil je hieraan je tijd en energie besteden? Je investeert tenslotte je kostbare tijd aan de prospect. Hier wil je zeker iets voor terug. Ik ben sowieso van het ‘afruil’ principe (dit is het Cialdini beïnvloedingsprincipe: ‘Wie geeft die krijgt’). Ik doe iets voor jou en daarna doe jij iets voor mij. Dit werkt ook heel goed om de serieuze interesse van een prospect te peilen. Geef kleine beetjes waardevolle informatie en niet direct alles. Geef de prospect een beetje ‘huiswerk’. Als dit te veel moeite is dan weet je direct waar je aan toe bent. Wees in dat geval blij dat je niet meer tijd hebt besteed aan deze potentiële klant.
Jan Huisman
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Klinkt als een logisch verhaal voor mij maar misschien niet voor iedereen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
