Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

Er zijn dagen en tijdstippen waarop uw koude acquisitie effectiever zal zijn dan op andere momenten. Wat zijn goede tijden en wat zijn slechte(re) tijden?

Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie

Hoe ga ik zo efficiënt en effectief mogelijk om met mijn schaarse acquisitietijd ? Dat is de vraag die wordt beantwoord in dit artikel.

Vraag een 'doorsnee' verkoper wanneer hij zijn koude acquisitiegesprekken pleegt en hij zal antwoorden: Uiteraard neem ik eerst een kop koffie om mezelf op te peppen, maar daarna, vanaf circa half tien, ga ik bellen. Dan zijn ze aan de andere kant ook een beetje wakker. Dan ga ik door tot half twaalf, dan begint de lunch, dus dan heeft bellen geen zin. Vanaf een uur of twee begin ik dan weer, als iedereen op zijn plek zit en dan ga ik door tot vier uur, half vijf. Daarna nog bellen heeft geen zin, dan zijn ze al naar huis.

Calling out-of-the-box
Het goede van bovenstaande voorbeeld is dat deze verkoper in ieder geval een aantal uren achter elkaar aan het bellen is; die toewijding en concentratie op zich zorgt waarschijnlijk al voor de nodige nieuwe afspraken.

Onze ervaring van vele jaren 'koud bellen' is echter dat het verstandig is om óók op de minder traditionele tijden de telefoon te pakken:

  • Van 8 tot 9 's ochtends
  • Tussen de middag van 12 tot 2
  • Vanaf 16.30 tot 17.45

Begin de beldag om acht uur tot een uur of negen. Veel contactpersonen (zeker op hogere niveaus in de organisatie), zijn al wel aanwezig op kantoor, maar hebben nog geen afspraken staan waardoor ze onbereikbaar zijn geworden. Ze lezen de ochtendkrant, lopen rond op de werkvloer, praten met collega's op de gang, lezen de e-mail, etc. Bovendien zijn secretaresses vaak nog niet op kantoor of nog niet zo scherp, waardoor de contactpersoon eenvoudig(er) benaderd kan worden, dan gedurende 'piektijden'.

Een ander uitstekend tijdstip om koud te bellen is tussen de middag. Begin om een uur of twaalf en ga door tot circa twee uur. Weliswaar zullen de contactpersonen in deze twee uur de tijd nemen voor een lunch, maar de ervaring leert dat er buiten dit half uur voor de lunch, vaak geen afspraken gepland staan, de secretaresse even de deur uit is of anderszins minder alert is en dus ook nu weer de contactpersoon beter bereikbaar is.

Ten slotte is er nog een derde moment op de dag waarop het goed 'koud bellen' is en dat is vanaf half vijf tot circa kwart voor zes. Ook dan zijn de agenda's vaak minder vol dan overdag en is er tijd om de laatste zaken van de dag af te handelen. Als er dan opeens telefoon komt, is de kans groot dat het gesprek 'doorkomt'.

Nu kunt u zich echter, indien u veel koude acquisitie doet, niet veroorloven om alleen maar op bovenstaande drie tijdstippen van de dag te bellen.  Als u veel moet bellen, zult u dus ook net als de verkoper uit het voorbeeld op de 'traditionele' tijdstippen moeten bellen. Mijn advies is dan echter om op een beldag in ieder geval ook de niet-traditionele tijdstippen erbij te betrekken, om er zodoende voor te zorgen dat u een effectieve acquisitiedag hebt gehad.

Uiteraard zijn bovengenoemde tijdstippen wel afhankelijk van de branche waar u naartoe belt en het niveau van de contactpersoon binnen de organisatie. In algemene zin is mijn ervaring echter dat hoe hoger het niveau is dat u zoekt, des te meer kans van slagen met deze strategie. Bovendien zijn deze aanbevelingen (uitsluitend) van toepassing op B2B-situaties, voor het bellen van particulieren gelden andere voorkeurstijden. Dan kunt u bijvoorbeeld overwegen tussen vijf en zes te bellen, of rond half negen tot half tien.

Effectieve en minder effectieve dagen
Vraag dezelfde doorsnee verkoper van hierboven naar de dagen waarop hij koud belt en hij zal antwoorden: Elke dag is een goede dag om te bellen, ik weet immers toch niet of het gesprek wel uitkomt, dus hoef ik ook niet selectief te zijn.

Mijn eigen meer dan twintigjarige ervaring met koude acquisitie heeft me geleerd dat er wel degelijk goede dagen zijn om te bellen en ook  minder goede dagen. Dit wordt ook veelvuldig bevestigd door deelnemers aan mijn workshops en presentaties.

Zo is de maandag een typische 'slechte' dag om te bellen; het lijkt wel of heel Nederland op maandag bezig is te plannen wat ze van dinsdag t/m vrijdag zullen gaan doen. Als u dan toch op maandag wilt of moet bellen, doe het dan in ieder geval pas 's-middags.

Ook de woensdagmiddag blijkt een moeilijk dagdeel om te bellen; wellicht heeft dat iets te maken met kinderopvang voor de vrije woensdagmiddagen, maar daarover heb ik geen feiten beschikbaar.

Tenslotte wordt over het algemeen de vrijdag ook als een buitengewoon lastige dag ervaren. Veel mensen hebben dan een ATV-dag of hebben hun wekelijkse vrije dag in verband met een vierdaagse werkweek. Over vrijdagen verschillen de meningen echter nog wel eens heftig. Sommigen 'zweren' juist weer bij de vrijdag, omdat dan iedereen zo relaxed is omdat ze het weekend voor de boeg hebben en daardoor toegankelijker zouden zijn voor koude acquisitie. Mijn ervaring is echter dat u de vrijdag beter kunt vermijden als beldag.

Blijft over :

  • dinsdag
  • woensdagochtend en
  • donderdag

als dagen waarop het effectiever bellen is dan op andere dagen.

Conclusie
Mocht u in de gelegenheid zijn te kiezen welke dagen u koud gaat acquireren, zet dan de dinsdag,donderdag en woensdagochtend in uw agenda als dé dagen om te bellen. Begin dan om 8.00 uur al met bellen, neem om 9.00 uur even een break, ga dan door tot 11.30, neem een lunch tot 12.00 uur en ga vervolgens bellen van 12.00 tot 14.00 uur. Dan is er weer ruimte voor een break en kunt u doorgaan tot 16.00 uur. Neem dan om 16.00 uur een kop soep van een bekend merk en ga bellen tot 17.45. Als u dit schema aanhoudt, zult u merken dat u een heel effectieve beldag zult hebben (mits u uiteraard mijn andere adviezen over koude acquisitie ook opvolgt…).


Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(40 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heerlijk, de good old tijdstip discussie...
Ik denk dat het voor iedereen persoonlijk is welke tijdstippen het beste werken. Kies de tijden waarop jij je goed en geconcentreerd voelt, alleen dan zal je succes hebben. Ik moet ook zeggen dat ik de dagindeling die in de conclusie word beschreven niet wil adviseren. De hele dag bellen, met wat pauzes, is over het algemeen teveel. Begin met bellen als jij je top hebt, voor de 1 's ochtends, voor de ander zal dat later zijn, maar niet langer dan 4 uur, je concentratie zakt echt weg na 4 uur goede gesprekken voeren.

succes!

Erik van der Veer |  http://www.vanderveer-marketing.nl

In aanvulling op dit artikel zou ik de woensdagmiddag willen toevoegen als een goed tijdstip om te bellen als het gaat om het omzeilen van de 'gatekeeper', ofwel de secretaresse. Vaak werken deze dames niet op woensdagmiddag en zit er een tijdelijke kracht, onvoldoende bekend met de 'doorverbindpolicy' en makkelijk om de tuin te leiden. Mijn kantoor behaald goede resultaten met het op dit tijdstip benaderen en scoren van afspraken bij dergelijke moeilijk bereikbare adressen.

@Erik: de woorden "om de tuin te leiden" getuigt nu ook weer niet van de allerbeste intentie. Gebruik de gatekeeper in je voordeel, je kunt haar later nog eens nodig hebben.

Erik van der Veer |  http://www.vanderveer-marketing.nl

@Dennis: Niet de gatekeeper wordt om de tuin geleid maar degene die haar vervangt. Ik ben het overigens met je eens, gebruik de gatekeeper in je voordeel en dat doen we uiteraard ook, maar soms blijft de deur gewoon potdicht en dan proberen we de woensdagmiddag. En vaak werkt dat goed, zo is althans onze ervaring.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Ik vind dit zo'n onzin. Al jaren geef ik trainingen in telefonische acquisitie waarin we veel live bellen en dat doen we op elke werkdag. Zelf maak ik op de vrijdagmiddag de meeste afspraken, waarschijnlijk omdat niemand door dit soort artikelen op vrijdagmiddag belt. Daarnaast is de suggestie om de klant maar tijdens de lunch te bellen een hele slechte naar mijn smaak.Hoeveel tijd maak jij vrij voor onbekenden die je tijdens de lunch bellen?

vincent de leeuw |  http://www.duuplan.nl

vooral het ontspannen gevoel van mijn klanten op vrijdag geeft mij een goed gevoel, dat is zeker branche gevoelig

Veel artikelen gaan over koude acquisitie als bij het bellen maar hoe zit het met bv de straatverkoop.mdirecte cold selling zeg maar?

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

@J.M.Hol: ik heb over cold-canvassen nog geen artikel geschreven, maar wel een clip gemaakt. Misschien brengt dat je een stapje verder:

https://www.youtube.com/watch?v=L4WBJ6t66O8

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel